第一百零二節 談判高手

傑瑞聽了王茜茜的回答,他的臉部表情沒有發生任何變化,仿佛王茜茜表決心的話他沒有聽到一樣。王茜茜鄭重地重新再說一遍:“我們承諾,HN公司將會在兩個月內投資這一台新設備,來提高我們的產品清洗能力。”

傑瑞聳了一下肩膀,一本正經地說:“王小姐,你是知道的,我們飛馬集團主張的是‘雙贏模式’。我們希望與供應商的合作當中,我們可以得到質量穩定、價格合理的零部件,供應商也能夠從我們的采購中獲得應有的利潤。現在看下來,王小姐對采購新設備的方案猶豫不決,我可以理解為這是基於投資回報率的考慮,可能貴公司要用很長的時間才能收回這一筆投資。”

這一段話說得有理有據,可以說是說到了王茜茜的心坎裏了。她仿佛抓住了一根救命稻草,興奮地說:“可不是嗎?傑瑞先生,你知道的,我們作為飛馬公司的零件供應商,平時的利潤率本來就很薄,要是再采購這麽一台設備,我們還賺什麽呀?要不?你們馬上恢複采購訂單,我們先按現有的工藝將就著做,你們發現有問題的零件就退給我,我無償地安排給你們換貨。”

傑瑞搖了搖頭,還是用那種不鹹不淡的表情說:“我們飛馬公司追求產品質量第一,在零部件質量問題上我們是絕對不會退步的。”

這下不僅是王茜茜、王海龍兩人聽不懂,連戴比也蒙住了。這個老外到底想說什麽呀?一方麵想保證零部件的產品質量,另一方麵又不想供應商增加新設備,這個看似矛盾的兩個話題怎麽樣才能到統一到一起呢?戴比轉過頭來,一臉狐疑地看著張帆;張帆輕輕地搖了搖頭示意不要打斷,他感覺好戲還在後頭。張帆微笑著點了點頭,一臉佩服地看著傑瑞。

傑瑞站了起來,走到牆邊的白板旁邊,拿起了一支白板筆看著王茜茜問:“王小姐,我想請問一下,貴公司提供給我們的底腳零件,一共有多少道工序?”

“一共有八道工序,分別是:鋸床下料、銑床銑出形狀、鑽床鑽孔、攻絲、電鍍前的清洗、電鍍鎳層、檢驗和打包出貨。”雖然王茜茜不怎麽到車間去,但是這些工序她還是記得比較清楚的。

傑瑞把這八道工序都寫在白板上,轉過頭來問張帆:“帆,從你們的審核結果來看,哪些工序是讓你不滿意的?”

“清洗工序,目前的清洗能力沒有達到工藝的要求。”張帆朗聲回答道。

“那麽清洗工序前麵的工序,你都看過了嗎?你覺得怎麽樣?”傑瑞繼續問張帆。

“清洗之前的那幾個工序我覺得問題不大。在上次的審核報告當中我也寫清楚了,這些工序主要是工藝控製、現場5S方麵的問題,但都不是致命的。”張帆回答道。

“很好。王小姐,在目前的情況下我們是雙輸的局麵:飛馬公司從其他供應商那裏采購零部件,讓我們的采購成本有所提高;而貴公司沒有了飛馬公司的銷售訂單,可能處於半停工的狀態。”傑瑞在白板麵前踱著小步,低著頭慢悠悠地說。

“可不是嗎?真是急死人了!再這樣下去,我們真受不了了!傑瑞先生,你要替我們想想辦法啊!”王茜茜趕忙說。

“本著雙贏的思維,我想到了一個折中的辦法:由HN公司完成零部件清洗之前的所有機加工,按這種狀態把零部件賣給我們,我們再去尋找合格的供應商,繼續進行清洗和電鍍。當然了,在價格方麵要有所調整,HN公司需要承擔我們的運輸費用、下一家供應商處理零部件的所有成本。你們看怎麽樣?”

繞了一圈,戴比終於聽懂了傑瑞的思維。這個談判技巧叫做“議題切割法”:麵對一個大的爭議議題,可能雙方在短時間內沒辦法達成一致,導致談判陷入僵局。在這個時候,談判高手會把這個大議題切割成幾個小議題來進行討論,拉大雙方可以交換利益的空間,結果很容易讓雙方達成共識。這個“議題切割法”的核心是要掌握從哪些方麵著手對大議題進行切割,比如說從形式、內容、時間、費用、參加人員等等方麵進行。商務談判中的每一個交易,都可以切割為貨款、付款方式、交貨條件、數量、售後服務等好幾項,然後進行談判交換條件。議題切割是商務談判的一個基本動作,學習談判的人都會熟練運用,在切割的時候用的是發散思維,深入思考與此議題相關的內容有哪些,決定哪些方麵是自己必須得到的,哪些方麵是可以交換的,哪些方麵是可以做人情的。可以交換的條件增多了,達成協議的機會自然就變大。

談判高手通常有一個直觀的辦法,就是利用“5W1H分析法”將大議題進行切割。“5W1H分析法”又叫六何分析法,是一種思考方法,也是一種創造技法。5W1H是對選定的項目、工序或操作,都要從原因(何因why)、對象(何事what)、地點(何地where)、時間(何時when)、人員(何人who)、方法(何法how)等六個方麵提出問題進行思考。比如銷售協議中要求技術人員上門對客戶進行指導,這個“去不去”的大議題,看似是個單議題,其實可以切割成“什麽時候去”、“用什麽角色去”、“去多久”、“如何安排善後”、“上門指導期間費用及往返路費承擔”等小議題來商量。

早已焦頭爛額的王茜茜看到傑瑞拋出來的橄欖枝,她當然毫不猶豫地接了下來。王茜茜激動地說:“這真是一個兩全其美的辦法,太好了!我同意!”她急忙轉過身來,對王海龍翻譯了一下剛才傑瑞說的話。王海龍同樣也是喜出望外,一個勁地點頭說:“這當然好啦!清洗和電鍍做不了,最起碼我們前麵的工序還可以正常上班的。我們那些堆積的原材料就可以消化掉了,它們壓了不少資金啊!”

“那麽,價格怎麽確定?”王茜茜問到了最核心的問題。

“嗯……這個嘛……你也知道,我們需要另外開發一家供應商來處理你的半成品,不但運輸成本增加了,還要考慮到對方合理的利潤……這樣吧……你做出來的半成品,按原來價格的50%賣給我們吧。”傑瑞說這句話的時候,低著頭慢慢地踱著步,最後仿佛下了很大決心,才說出了“50%”這個數據。

“什麽?隻有50%?這樣做我們不賠死了?”王茜茜尖叫著,一下子癱坐在椅子上,她本來看到了希望,現在卻看到更大的失望。對於底腳零件來說,主要的價值在於原材料和機加工,清洗和電鍍所占的價值不足20%,這是行業內都認可的標準。

王海龍在邊上看到王茜茜的表情,估計傑瑞說的不是什麽好消息,他急忙用海城本地方言問:“姐,這個老外說什麽呀?”

王茜茜臉上保持著微笑,用海城本地方言罵道:“這個老外心太狠了!他說我們把機加工好的東西賣給他,價格隻有原來的50%。按這個價格,我們還賺個屁呀!”

王海龍聽了也像泄了氣的皮球一樣,呐呐地說:“姐,要是不考慮分給鮑勃的那一份,我們還能賺一點點。可是現在上貢得太多了,50%的價格我們是要虧本的。”

張帆一直在觀摩著傑瑞的談判手法。談判的真正本質是讓雙方一起解決問題,到最後讓談判的雙方都感覺到有成就感。顯然,傑瑞用的這一招就是提出一個不合理的要求,以便預留讓步的空間。這樣做不但可以增加了協商的彈性空間,還可以在我方小範圍讓步之後,營造對方所感受的快感和成就感。比如說在某地攤上買衣服,如果買家看上的那件衣服心裏底價是200塊錢,而賣方開價是300塊錢,有經驗的買家都會先還出個150塊錢左右,然後一點一點往上加,加到差不多200塊錢附近也就成交了,這個時候賣方感覺到得了實惠,買家可以在自己的心理價位內買到東西。買家剛開口的時候絕對不能用“200塊錢”這個數字,否則買家一直堅持到底,哪怕成交了,賣方都會覺得買家氣勢太強,成交了也覺得心有不甘。

輪到王茜茜還價的時候了,她站了起來,雙手撐著會議桌看著傑瑞一臉嚴肅地說:“傑瑞先生,你提供的解決方案非常好,我們很歡迎。可是,這個價格讓我們無法接受。如果按原價格的50%,我們不但沒有利潤,還要倒貼人工成本、廠房租金、機器折舊等等費用。對不起,這個買賣我們做不了。”

傑瑞笑了一下,坐回到自己的座位上,雙手抱胸咄咄逼人地看著王茜茜說:“那麽,按王小姐的看法,你覺得多少價格才會合適?”

“最起碼是80%,不能再低了。”王茜茜斬釘截鐵地說。

“哈哈!如果是80%的話,飛馬公司還要承擔半成品的運輸費用、下一家供應商的清洗、電鍍費用,總的價格比在你這裏直接買還要貴。如果你是我,你會覺得這個方案行得通嗎?我為什麽還要從你這邊購買半成品零部件?”

王茜茜也覺得傑瑞的分析是正確的,她在心裏開始咒罵鮑勃:“這個隻拿錢不幹活的死東西跑哪去了?為什麽在這個關鍵的時候他不站出來為我們說兩句話?眼下這個情況,手裏買了那麽多原材料、雇用的工人天天沒活幹,各種費用還不能少,不開工沒有辦法周轉變現,看來隻能屈服於傑瑞了。”

王茜茜咬了咬牙說:“傑瑞先生,請你給我一個合理的價格吧!50%真的是太低了。”

傑瑞又聳了一下肩,兩手一攤說:“王小姐,請你告訴我:貴公司的產品成本構成是怎麽樣的?”