第一百零三節 利益的交叉點
“這個……產品的成本構成是我們的商業機密，恕我不能對你透露。”王茜茜有點猶豫了，這個問題牽涉的話題過於敏感，她不想在這個公開的場合討論。成本裏有一部分開銷是見不得光的，她心裏非常清楚這些信息絕對不能讓傑瑞知道。
“王小姐，既然你不肯說，我也幫不了你了。”傑瑞一臉無奈地說。
王茜茜低頭沉思了好一會兒，最後終於下定了決心說：“傑瑞先生，請跟我到我的辦公室去一趟，我給你展示一下我們公司的財務資料。”兩人起身離開會議室。
王海龍給張帆和戴比每人抓了一把車厘子，繼續陪著張帆等人閑聊：“大家吃點水果！”
戴比知道王海龍聽不懂英語，她就用英語笑著問張帆：“老板，一個全球銷售副總裁，大老遠的從總部飛過來，難道真的隻是為了幫助我們中國區分公司降低原材料的采購價格嗎？這種‘毫不利己，專門利人’的雷鋒精神真讓我感動，嗬嗬！”
張帆低頭沉思了一會兒，他同樣用英語回答說：“哈哈！我也覺得這件事情沒有這麽簡單。據我所知，傑瑞不是省油的燈，他的政治手腕在集團內部是出了名的。他這一次親力親為地跑到中國區分公司，還滿腔熱情地跟著我們進行供應商訪問，肯定是另有所圖。”
戴比歪著頭想了想半天：“那他到底圖的是什麽呢？從我們今天的訪問來看，我看不出來有什麽利益所在。要說為了提高零部件的質量，我們早已采用代替供應商的方式解決問題了；如果說是為了降低零部件的采購成本，誰都知道這個底腳零件在我們整機當中占有的成本比例並不高，哪怕他的這次談判真的可以降低了采購成本，對整機的成本貢獻也不大啊。”
張帆仰頭看著安裝在會議室天花板上的那一組燈具：這是一組簡歐風格的吊燈，由八片花瓣造型的小燈和一個花蕊結構的中心主燈組成，主燈的燈光顏色跟其他的小燈有著明顯的區別，層次非常分明。會議室吊頂的造型把這一組燈具完美地襯托出來，顯得霸氣十足。這個裝修的設計理念就是以主燈為中心，由八片小花瓣造型的小燈烘托著它，再由在外圈數盞探照燈點綴著，起著眾星捧月的現象。張帆輕聲地對戴比說出了自己心中的疑慮：“他有可能看上了中國區分公司總經理的寶座。”
戴比聽了大吃一驚：“鮑勃不是還在這個位置上好好地坐著的嗎？難道傑瑞想把他搞走，自己坐這個位置？不應該呀！從組織架構圖來看，全球銷售副總裁的職位比中國區分公司總經理的職位還要高一個級別啊！”
“小姑娘，你想得太天真了！在這些‘職場政治家’的見解裏，權力和控製比什麽都重要。鮑勃在中國區分公司就是一個‘土皇帝’，除了CEO，他不受任何人的控製和管理，目前連比他高一個級別的各位集團副總裁都要看他的臉色辦事。而中國區分公司總經理這個位置卻是各種利益的交叉點，兵家的必爭之地。作為一個有野心的‘職場政治家’，傑瑞怎麽能夠容忍這麽一個肥差不在自己的控製之下？”
“哦，原來是這樣的！你的意思是說，傑瑞為了爭取中國區分公司總經理這個職位，不惜付出自降一級的代價？”戴比恍然大悟，若有所思地問張帆。
“你剛才有沒有體會到傑瑞的談判技術？可以說爐火純青、應用自如了。談判的核心是利益的分配，談判高手通過高超的談判技巧使得我方用最小的代價，獲得最大的收益。如果讓他放棄全球銷售副總裁的位置，這對他來說代價太大了，不符合他這個談判高手的合理思維。”
“那我就搞不懂了，魚與熊掌不可兼得啊。他又要眼紅中國區分公司總經理這個位置，又不肯放棄現有的職位，哪有這種好事？”戴比嘟了一下嘴。
“所以說你要跟傑瑞這種談判高手多多學習，多注意善於利用發散性思維，有創造性地想出別人想不到的方案。而這些方案的精髓就是用最小的代價，獲得最大的收益。換句話說，你要抓住問題的本質，清楚地認識到關鍵的利益點在哪裏，然後使用不同的交換條件，達到自己預先設定的目的，甚至故意營造出一種讓人看不懂的表麵現象。”提到了談判技巧的話題，張帆打開話匣子興趣頗濃地跟戴比聊了起來。
“老板，你說的這些我都懂。可是要我真正地運用起來，還是有一點難度的。一方麵可以保證自己現有的利益不受損壞，另一方麵又可以控製中國區分公司，如果你是傑瑞，你會想出什麽樣的招數？”戴比聽得真切，虛心地向張帆求教。
張帆笑了一下，他輕輕地搖了搖頭回答說：“像傑瑞這種談判高手，我還有一大段距離要追。不過在這個問題上，我想‘控製’這兩個字是問題的關鍵。黛比，你明白什麽叫做‘控製’嗎？”
“好吧，我們又開始研究語文了。在管理學上，控製就是檢查工作有沒有按既定的計劃、標準和方法進行，如果發現偏差就要分析原因並進行糾正，以確保組織目標的實現。可以說，控製職能幾乎包括了管理人員為確保實際工作與計劃相一致所采取的一切活動。”
“說得很好。通俗一點講，控製就是控製人讓目標在既定的計劃、既定的標準、既定的方法之下進行著。如果我是傑瑞，我隻要有權利定義計劃、標準和方法，我就控製了整個局麵。這個你能夠理解嗎？”
“這個……腦洞有點大，我需要時間去消化一下。原來公司的高層天天都想著這些傷腦筋的問題，怪不得大家都說‘高處不勝寒’。我身邊的朋友都說我不是做高層管理人員的料，這下我服了。”戴比抓了抓腦袋感慨地說。
“嗬嗬，別灰心。飯是一口一口吃出來的。‘不在其位，不謀其政’，等你坐到那個位置上了，自然而然有人會逼著你思考這些問題的。”這話說完，張帆不禁回憶起自己在職場上一步一個腳印走過來的路。
看著戴比和張帆兩個人用英語巴拉、巴拉地一直聊天，王海龍坐在邊上顯得很無聊，又不好意思打斷。好不容易看到他們終於停了下來，王海龍在邊上趁機插話說：“英語這個東西真他娘的難學！我們中國的大學生每人學了十多年的英語，卻沒有幾個人能夠熟練運用的。我真佩服你們兩位，說英語說得比母語還流利，我在邊上一個單詞都聽不懂，哈哈……”
戴比笑了一下，謙虛地說：“哪裏……哪裏……我們隻是平時經常用英語應付工作而已。像王廠長你們這些成功的企業家，完全沒有外語上的使用需求。什麽時候要用了，隻要花一點點錢請位美女翻譯就可以了。”
張帆也在邊上打趣說：“在不遠的未來，估計連請美女翻譯的錢都可以省掉了。你沒看到新聞上說嗎？某高科技公司已經發明出了一款翻譯神器，你說中文它馬上就能轉換成外文，老外說外文它就直接轉換成中文，拿著這個神器，我們中國大媽以後出去旅遊、掃貨就方便多了。”
大家聽了哈哈大笑。
戴比笑著說：“其實我們的中文更難學。我認識的幾位歐洲朋友，他們上個月去參加中文培訓班。第一節課老師教了ma的四個聲調，第一聲是媽媽，是人；第二聲是麻，是一種植物；第三聲是馬，是一種動物；第四聲是罵，一個動詞。並且這四個讀聲裏麵，每一個讀音還不隻一個漢字。然後老師再告訴他們，同一個讀音可能有不同的字，同一個字不同的讀音有不同的意思。這一節課還沒上完，他們直接就瘋掉了。”
張帆笑著說：“所以在溝通的過程當中語言本身的作用隻是一種工具。人與人的溝通最重要的內容是思想的交換，不管是中國人跟老外溝通，還是中國人跟中國人溝通，說什麽語言不重要，有沒有完全聽懂對方說什麽也不重要，關鍵是有沒有讀懂了對方的思想，並在此基礎上交換想法，從而達到既定的目的。”
王海龍趕忙誇張地鼓掌，用一臉佩服的表情恭維說：“張總，你說的這些話實在太有道理了！就是這麽回事兒，其實他娘的老外也是人，他們也愛錢，他們也愛女人。不要看他們裝得紳士風度，一本正經的，當他們提要求、要東西的時候，比我們中國自己人還要狠……”
聽了這一番抱怨，張帆和戴比交換了一下眼神，一起看著王海龍。王海龍一下子意識到自己說漏嘴了，他趕緊把嘴巴閉上，裝模作樣地咳嗽了兩聲，然後做出了一個“請”的手勢：“嗯……這個……那個……張總，戴比經理，吃點水果！這是今天早上我讓人從超市裏買的，很新鮮的……”
三個人正在閑聊的時候，傑瑞一臉興奮地回到會議室，他看到張帆興高采烈地說：“帆，我終於找到問題的答案了，果然不枉此行！”
張帆已經猜到了一點內情了，他裝作不知情地問道：“傑瑞，你了解到了什麽重要的信息了？”
傑瑞輕輕地搖了搖頭說：“現在還不是告訴你的時候！走，馬上去訪問海城的另一家A類供應商。”
王茜茜在後麵跟著過來，她挽著傑瑞的手說：“傑瑞先生，現在是吃中飯的時間了，要不一起吃一頓工作餐？”
傑瑞連連擺手說：“我現在的時間非常緊張，我們需要馬上趕赴另外一個地方。感謝你這一次的幫助，下一次有機會我單獨請你吃飯。再見，王小姐。”說完領著張帆、戴比揚長離去……