第一百零六節 本土企業也不差
“為什麽是電機驅動模塊？”張帆看到兩位經理同時說出這個答案，他不禁感覺有點奇怪。
黛西笑著說：“主要原因有三個。第一，隻要我們生產的馬達，不管什麽型號都需要配套一塊電機驅動模塊，所以訂單非常充足；第二，目前我們生產的電機驅動模塊，關鍵芯片是從國外進口的，價格非常昂貴，如果進行原料本地化留給我們的改善空間很大。第三，電機驅動模塊產品的設計部門在我們中國區分公司，我們有更改設計的權利，原料本地化要走的路不會繞得太遠。”
“黛西姐真像一台超級計算機，分析能力超強！我隻想到其中的一點，那就是目前這些關鍵驅動芯片基本上是由A國某供應商壟斷供應的，可想而知他們現在是漫天要價，而我們不得不照單全收。進口芯片的價格跟國產的相比，起碼相差五倍以上。”戴比用一臉崇拜的表情對黛西說。
“既然是這樣，我覺得我們很有必要放手去嚐試一下。戴比，你找到合適的供應商了嗎？”張帆來了興趣。
“之前曾經有芯片代理商給我介紹過好幾家國產的芯片供應商，總的來說資質都挺好的，實力也不錯。在我們蘇城本地就有兩家，老板如果你有興趣的話，我來安排一下明天一起去看看？”
“太好了，你把工程部經理布魯斯也喊上，明天我們四個一起去。”
黛西搖頭晃腦地說：“你們知道嗎？橙子、檸檬、柚子、廣柑等等生活裏常見的柑橘類水果，其實都是一家子。它們的祖先有三個：香櫞、柚子和寬皮橘。柚子和寬皮橘雜交，成了橙子；香櫞和酸橙雜交，就成了檸檬。現在園藝學家們又開始嚐試新的方式，希望培育出更多好吃的柑橘類水果。其實，我們這些做工業品製造的專家比園藝學家們更聰明，他們隻是在近親品種中進行雜交試驗；我們卻可以對不相關的品種進行替代……”
戴比輕輕地拍了一下黛西：“黛西姐，你別酸了。我們不是在找不相關的品種，我們在找一模一樣的東西進行替代。我來安排一下，等一下發郵件給你們。”……
2016年5月17日，星期二。
蘇城高新技術開發區西臨煙波浩渺的萬頃太湖，東依2500年曆史的蘇城古城，素有“真山真水園中城、科技人文新天堂”美譽，是全國首批國家級高新區。區域行政區域麵積332平方公裏，其中太湖水域109平方公裏。在蘇城高新技術開發區，以大數據、雲計算、物聯網為代表的新一代信息技術產業，以航空航天、高端裝備為代表的軍民融合特色產業以及以新能源、生物醫藥等為代表的新興產業已經形成產業集群，成為推動高質量發展的創新動力。憑藉得天獨厚的地理環境和優越的政策扶持，這個區域積聚了成千上萬家高新科技公司。張帆等人要訪問的第一站，國產芯片供應商QX公司就落戶於此。
不到一個小時的車程，張帆一行就來到位於蘇城高新技術開發區中心地帶的QX公司。剛走進接待大廳，一位40歲左右的中年男人就迎了上來，他用豪爽的聲音對張帆等人說：“各位貴客，歡迎大駕光臨，讓敝公司蓬蓽生輝呀！”旁邊的接待人員對張帆介紹說：“這位就是我們QX公司的總經理，李大海先生。”張帆上下打量了一下李大海，隻見他身高1.8米左右，體態勻稱，腳穿一雙深黑色皮鞋，身穿淺黑色西服，沒有打領帶，寬下巴，瘦長的臉龐略顯黝黑，天庭飽滿，額頭的發際線退向頭頂了。張帆上前握手道：“你好，李總，我是飛馬公司的張帆。”
賓主雙方一番介紹之後，大家來到二樓的會議室。李大海打開一份PPT向大家介紹說：“我們公司成立於2008年11月，由4位合夥人一起創建的。經過七年多的發展，公司去年的營業額已經達到了四億七千萬元，並在去年三月份成功在A股主板上市。大家現在所處的地方是我們公司的總部，主要負責研發、製造和銷售芯片業務。除了總部，我們在台省、北都省、海城等省市都建立了自己的研發基地和銷售辦事處……”李大海從建廠曆史、研發、銷售力量、製造等等相關方麵向張帆等人做了詳細的介紹。不知不覺20分鍾過去了，李大海完成了自己的演講，問張帆：“張總，您看對我的介紹，有什麽問題嗎？”
張帆客氣地說：“李總，你剛才介紹得非常好！貴公司快速的發展給我們留下深刻的印象。相信戴比已經跟你們提前溝通了，我們這一次訪問貴公司，主要是想尋找替代進口電機驅動芯片的解決方案。”
李大海點了點頭，朗聲說：“現在有貴公司這種需求的跨國大公司越來越多。我們知道，在國內電機驅動芯片行業還沒有發展成熟之前，A國家某些大型芯片製造商壟斷著這個市場，擁有絕對的定價權。我們國內的很多客戶對此叫苦不迭，好不容易辛辛苦苦做出來的產品，卻有大部分利潤就這樣被國外的供應商掠奪走了。自從我們的電機驅動芯片在市場上出現以後，憑藉雄厚的研發力量和過硬的工藝製造控製技術，不但在產品性能上達到、甚至超過國外的芯片，而且在價格方麵占有了絕對的優勢，受到了廣大客戶的一致好評。”
“在來拜訪貴公司之前，我們管理層內部曾經討論過電機驅動芯片代替方案的可行性。我們覺得目前最大的擔心，就是知識產權方麵的問題。你知道，我們飛馬公司是一個跨國大集團，我們承諾要擔負社會責任，絕不使用在知識產權方麵有爭議的原材料。據我所知，國內很多電機驅動芯片供應商都是在模仿，說得更直白一點，就是在抄襲國外某些知名公司的產品。”張帆非常坦誠地說出了自己心中的擔憂。
李大海聽了點了點頭，微笑著說：“張總所說的這些情況完全屬實。在我們行業內有兩個概念：一個叫做反向設計。它是通過對芯片內部電路的提取與分析、整理，實現對芯片技術原理、設計思路、工藝製造、結構機製等方麵的深入洞悉，可用來驗證設計框架或者分析信息流在技術上的問題，也可以助力新的芯片設計或者產品設計方案。這個過程，甚至是一個尺寸都不改或不敢改地測繪仿製，多數情況下沒有圖紙、隻有實物，由實物反推圖紙、反推設計、反推需求。在這種情況下設計出來的產品，與被抄襲的產品相似度高、爭議很大；另外一個叫做正向設計。以係統工程理論、方法和過程模型為指導，麵對複雜產品和係統，通過原創設計、技術研發、係統改進改型等等方式企業自主研發產品，這個方式投入大、周期長，但是可以有效擺脫知識產權爭議的困惑。我們公司設計出來的產品百分之一百采取正向設計的，擁有自己的知識產權和專利。”
“那麽在產品性能方麵，你們的產品跟國外的芯片相比會落後多少？有具體參數可以提供給我們嗎？”工程經理布魯斯問道。
李大海聽了哈哈大笑：“這位先生，我覺得你這個觀點停留在很多年以前了。我國的電機驅動芯片事業的發展日新月異，很多優秀的芯片製造公司生產的產品，在很多方麵已經超過了國際上某些大牌的芯片。我就拿一個小例子跟大家分析一下：我公司生產的一款基礎產品，它把3.3伏左右的信號源經過處理和放大以後，可以控製工作電壓從12伏到500伏的負載電機；對載荷控製信號的響應時間是10納秒左右；隻有指甲這麽大的芯片，它的耐壓值是118伏，通過的電流允許達到5安培。這一係列的產品參數，在國際市場上是處於領先地位的。”
張帆聽了非常高興：“看來，我們是低估了本地供應商的設計和製造水平了。這次聽了李總的介紹，讓我眼界大開啊。”
李大海趕忙抱拳謙虛地說：“哪裏，哪裏！我們本土的民營企業還有很多做得不足的地方，需要向你們跨國大公司好好學習、學習，取長補短。”
黛西最感興趣的話題就是交貨期和產能情況，她問李大海：“李總，如果我們從貴公司訂做電機驅動芯片，從提出需求開始，到拿到批量生產的產品，你們一般要用多長時間？”
李大海非常有把握地說：“我們目前手裏已經有將近10種基礎芯片了。對於顧客的不同需求，我們可以對這些基礎芯片進行快速擴展，所以在研發、設計上用的時間不到一周。至於批量生產，我們要考慮到客戶的工程打樣、測試認可的時間，每家公司的情況都不一樣，正常情況下兩周就足夠了。而且你知道，我們都在蘇城，對於本地客戶的需求我們可以做到快速響應。”
顯然黛西對這個回答非常滿意，她對張帆說：“張總，要是我從I國定做一款芯片的話，按他們拖拖拉拉的辦事作風，沒有半年搞不下來的。看來本地化電機驅動芯片，不但在原材料價格、性能上有優勢，在交貨期方麵也有巨大的優勢。”
張帆笑著說：“那是當然，就在家門口，能不快嗎？”
李大海補充說：“不僅僅是家門口的問題。我們中國人一向以勤勞和智慧著稱，當客戶遇到困難、急需解決問題的時候，我們的研發團隊曾經有人三天三夜沒回家睡覺，我親自趕他也不肯回去。這件事要是放在國外，搞技術的人該幹嘛就幹嘛，管你問題不問題的，一不小心還去渡假了。”大家聽了哈哈大笑。
張帆一行對這次訪問的結果都感覺非常滿意，跟李大海簽訂了采購意向書，打算開展進一步的合作。原材料本地化的第一步由此邁開……