第127章 國會“遊說”成本
周三早上剛過了9點，與茵比遜公司的正式談判就開始了，“計算機引進項目協調小組”的領導和專家以及以及南都機泵廠相關的管理和技術人員悉數到場，就連當初作為翻譯人員請來的江南大學劉老師也再次被邀請過來作為翻譯人員入席。
南都機泵廠廠長任忠發作為商務主談人與茵比遜公司的商務代表克裏夫就引進計算機的配置、價格、運輸、服務等各項內容進行商討，周建華作為技術主談人和技術翻譯與劉老師分坐在任忠發兩側。
由於周建華需要承擔技術主談人的工作，為了不讓周建華太辛苦，隻要不是技術方麵的溝通，任忠發都是將頭側向劉老師一邊請她提供翻譯，周建華隻在涉及到技術方麵的內容時才直接與克裏夫進行溝通，這個時候，周建華與克裏夫的交談內容則會由劉老師在旁邊翻譯給任忠發及其他人聽，周建華隻在劉老師的翻譯有錯誤或歧義較大的時候才會在一旁小聲地幫她修正一下。
在談到計算機的配置問題時，任忠發向克裏夫提出了修改“產品解決方案”的意見，周建華則從技術角度向克裏夫做了修改計算機配置的說明，著重談到了修改配置的技術可行性和生產應用的需要等方麵的問題，言之鑿鑿、有禮有節。
由於周建華所談到的內容涉及到許多克裏夫之前並未提供的技術細節問題，這讓克裏夫大為吃驚，心說這些技術細節都是自己公司的技術人員才能掌握的信息，這個小夥子怎麽能拿到這些資料？他哪裏想得到周建華是個“過來人”，有關這套經典的“Systemcircle”係列大型機的許多技術問題，在日後的互聯網上已被各國專業技術人員在相關技術論壇裏反複深入地討論過。
在任忠發與克裏夫溝通計算機主機和外設等的價格問題時，克裏夫非常強硬。
任忠發對克裏夫說道：“關於計算機主機和外部設備的價格問題，我們的外貿人員反饋說，你們這個係列型號的大型計算機。在國內賣的價格隻相當於賣給我們的價格的三分之二，這樣的價格是否太不合理了？我們希望你們能把這個價格調回到正常的價格上。”
“關於這個而價格嘛，是公司定的。”克裏夫聳聳肩回道：
“我想你是知道的，我們這是屬於高技術產品，一直都是受到我國的出口管控的。為了能向你們國家出售這個產品，我們花了很多成本找了很多人找我們的“國會議員”遊說，這得花許多許多的錢……我們是一家企業。不可能做虧本生意的，如果價格降下來，我們就無利可圖了，畢竟我們不止賣給你們一家……”
“即便是你說的這種情況，你們公司有一定的額外成本，因此。你們的賣價略微高一點也是可以理解的，但是高出這麽多，就太不合理了吧？”任忠發回道：
“畢竟我們中國很大，企業很多，今後需要購買你們的產品的企業也會不少，因此，從成本平攤的角度來說。你們即使在現有價格上隻下調百分之二十，那也是利潤豐厚的，而我們本著真誠合作、互利雙贏的態度，隻要求貴公司能把這套計算機的價格下調百分之十五。”
“噢！那是不可能的！”克裏夫笑了笑回道：
“我想，你的計算依據和方法可能有誤，況且，這個“產品解決方案”上的價格已經是我們公司研究後確定了的價格，不可能進行調整了。別說百分之十五，就是百分之一點五都不可能！在價格方麵，這已經是我們能夠給你們的最低價了！”
“你們這是暴利啊！貴公司要賣這麽貴的話，就不擔心我們找其它的供應商嗎？”任忠發毫不示弱地回道：
“無論如何，以這麽高的價格賣給我們，我們是無法接受的！”
“如果你覺得還有哪家公司能提供像我們這樣品質的產品，那你們可以試試看。”克裏夫回道：
“但那是不可能的！沒有其他任何一家企業能夠提供像我們這麽強大的產品。”
克裏夫知道此時中國改革開放。亟需從國外輸入先進的生產技術。而早已與蘇聯交惡此時還未能與其回複到正常國家關係的中國，隻能從以美國為首的西方國家引進，特別是計算機領域，此時的美國是全世界唯一擁有全麵的計算機行業配套企業的國家。而在大型計算機領域，茵比遜公司又是美國的領頭羊。
任忠發和其他“計算機引進項目協調小組”的成員一樣，由於這個年代國內外訊息的閉塞，隻知道茵比遜公司是美國頭一號計算機企業，對於美國其它的計算機企業則所知不多，特別是這個年代想要組團去美國考察也有諸多困難，並不現實，而此時也隻有茵比遜公司向國內派駐了商務人員。
因此，任忠發他們對國外計算機發展狀況的了解，除了來自國家外貿部門的一些有關西方計算機行業企業的粗獷的信息外，更多的還是來自茵比遜公司在國內的商務代表提供的資料，所以任忠發與克裏夫在進行商業洽談時，彼此所掌握的商業信息是不對等的，任忠發他們此時除了考慮茵比遜公司的產品外，基本上沒有其它的選擇。
在這種情況下，任忠發想要把價格談下來，怎麽可能？克裏夫的強硬當然是有他的道理的。
周建華作為“過來人”，當然知道此時在美國還有一些與茵比遜公司競爭的其它生產大型計算機的企業，但是這些企業此時生產的大型計算機產品基本上都是以“茵比遜兼容機”的市場口碑而存在，特別是，這些企業在模仿和追趕“茵比遜”的過程中，都很快地在今後幾年內就先後敗下陣去，之後就再也沒有別的企業能在這個領域與“茵比遜”抗衡了。
所以，周建華雖然加入了“計算機引進項目協調小組”，卻並沒有去建議他們考慮選擇其它美國企業的大型計算機產品，畢竟一套大型機係統是需要長期維護的，維護的工作量還不小。以後還難免要進行軟硬件的升級和兼容，在明知那些企業會很快地敗下陣去還去選擇他們的產品的話，從長期應用的角度來看，那是得不償失的。
而現在克裏夫這種強硬的商談風格，完全就是漫天開價之後卻不接受一點點的退讓，這已經不是一個正常的商洽態度了，根本就不是談判。而是有峙無恐的技術訛詐，是強買強賣的節奏。任忠發當然也不能任人宰割，眼看談判陷入了僵持狀態。
周建華覺得，任忠發已經沒有別的選擇，這麽僵持下去也不會有什麽其它的結果，畢竟南都機泵廠還急等著這套設備來改進他們的生產工藝。他們拖不起，最終還是會不得不完全接受對方的價格。為了國家利益起見，周建華覺得自己該說幾句了，便向任忠發提議道：
“任廠長，關於價格的問題，要不我來和克裏夫先生說幾句？”
“哦？好吧……”
正百般無奈的任忠發忽然聽到周建華這麽說，便馬上點頭同意了。心裏不由得又對周建華燃起了一絲期盼。
“克裏夫先生，剛才，您說貴公司為了能向我國出口計算機，而在你們的呃國會議員們身上花了很多額外的“遊說”成本，這個我想可能是真的。”周建華朝克裏夫笑了笑悠悠地說道：
“但是，我想，既然你們“國會”通過了向我們國家出售大型計算機的法案，那就不可能隻允許你們一家企業向我們出售計算機吧？嗬嗬……如果會這樣的話。那就不是美國了。”
“呃……”克裏夫一愣回道：
“當然，不過，有能力**研發生產這種大型計算機成套設備的企業，在美國也隻有我們一家。”
“嗯，我同意你的說法，但是，我們為什麽非要在你一家購買成套設備呢？”周建華慢條斯理地回道：
“我們完全可以在美國的“胡克”公司、“克萊德”公司或者“納維斯曼”公司選購“茵比遜兼容機”以及其它兼容的外部設備。你說不是嗎？據我所知這些公司的也有一些能滿足我們需要的產品型號，而且，他們的價格比你們的低很多啊！你覺得，如果我們轉而選購這幾家公司的產品的話。比起你們現在的價格來，我們是不是能省下三分之一以上的成本呢？三分之一的成本，很誘人哦！嗬嗬……”
“可是……可是……如果你們這麽做的話……”克裏夫吱唔道：
“那就得派人去我們美國考察，還要花上幾個月的時間，這人工、時間成本不算的麽？而且，也便宜不了那麽多吧……”
“嗬嗬，克裏夫先生，你忘了我們中國還是個發展中國家。”周建華笑著回道：
“我們的人工很低的！而且，時間上，幾個月也不是等不起，你想想，這套設備如果能省三分之一的成本，那就是一百多萬美金啊！在我們中國，一百萬美金得多少人幹多少年才能賺得到啊！誰還在乎這幾個月的時間。”
PS：
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