第36章 品牌價值授權費

雙方唇槍舌劍,擺難度講成本講效益,討價還價。

賣方的叫價才壓到1萬、且要20%分批預付。而買方隻肯應承到1200萬總價、10%預付。

史妮可在一旁聽著看著,覺得一陣陣無力感襲上心頭:自己要苦練多久,才能有這種剛柔並濟、恰到好處的口才?或許,練一輩子也沒有這種火候吧?”

場內的言辭,火藥味也愈發濃烈了起來。

“李總,我再強調一次!離了這個店,這門生意你國內別想找到第二個人幫你運作。隻要你不肯和我合作,我出了這個門之後,將來要是被我看到你通過司法渠道馳名了,我絕對有能耐把你們l幹媽搞臭信不信?”

“你說我有沒有就今天的談判錄音?你覺得可能麽?以後我馮某人這個名字的品牌價值,都會比你的公司高。我犯得著用這種兩敗俱傷大家沒臉的方法來搞臭你?但是你別以為除了這種下三濫的小兒科,我就沒別的招數了!”

馮見雄連番妙語,猛攻猛打,一再逼得買方不得不抬高預算。

李林那邊也有些扛不住,又臨時叫了個心腹的法務成本核算人員,一起幫著談判反駁。

那些算法務賬的家夥還算有幾把刷子,咬死不放地說:“可是馮先生,你剛才的報價依據裏麵,對前期對第三方成本的核算有點問題。您是按照幫我們造假15個省的記錄來做成本的。

但是我們經過此前的備忘調查,這些省份裏其實有4個省份近年來吃辣市場培養得不錯,已經有人在假冒我們了。

隻是因為我們的市場份額還太小,打假的訴訟成本還不如在該省的利潤,所以一直放著沒打。但如果您要打的話,布局成本應該從不變成本中扣除掉……”

把那算法務賬的家夥的話,用人話翻譯一遍,大致上是這樣的:比如,在吳越省這種不吃辣的江南水鄉,或許06年l幹媽已經有500萬銷售額、40萬純利潤了。但是係統地打個假或許要超過40萬的訴訟、取證、差旅成本,所以這些訴訟一直是隔著的。

但既然馮見雄已經到了“沒假也要造假來打”的程度,這些人的存在無疑是幫馮見雄省一些做局的成本。

還價還到這麽錙銖必較、open-bome的程度,那也是沒誰了。

簡直就跟那些拿著iphone的物料表來討論一台手機該賣多少錢差不多。

馮見雄聽得忿然不已,心說再被這麽纏夾不清摳成本,這生意就別做了。

當下他斬釘截鐵地攤牌:“老子做的是‘品牌運作整體解決方案’,值什麽價要看療效!你算我的成本幹嘛?成本關你屁事啊!要做做不做滾,這事兒全國我第一個想到,不找我你也別想通過別人做成!”

李林是要演紅臉的,當下雖然被馮見雄強硬搶白了,卻也暫時沒出惡聲。倒是他身邊那個算法務成本的走狗忙著表忠心:“你這是什麽態度?這種生意收益本來就不確定,不算成本怎麽付費?”

馮見雄一伸手,旁邊的史妮可立刻遞過來一個文件夾。他拿在手裏,對李林和潘華森然道:“李總,麻煩你讓這個帳房出去。這些東西,我也就現在拿出來給你看一眼,讓你知道我的實力。出了這個房間我是不認的。”

李林莫名感受到一股威壓,更多的是好奇,竟然一揮手讓手下人出去。

“李總,我……”忠心走狗不知所措。

“出去抽根煙吧。”李林不置可否地微微點頭。

走狗離去之後,馮見雄把東西一攤。裏麵赫然是他當初和金成義之間的交易細節,包括所有協議原本的複印件。

這些東西,馮見雄是絕對不可以給第三方留下證據的,所以隻許看,不許拿手機拍照。

李林看了些細節,倒是愈發暗暗心驚,坦白地問:“你是想證明給我看,你是‘有一貫找到新的法律空子的實力’的?”

馮見雄傲然道:“差不多吧,所以,不要跟我談成本,我有這個資格。”

該拉近關係該尊重對方的時候,也尊重夠了。到了顯示肌肉的時候,當然也要幹脆。

該證明誠意的時候,就專心證明誠意。

該證明實力的時候,就專心證明實力。

李林默然微微點頭,像是想明白了些關竅。

潘華見狀,連忙出來折衷打圓場:“小馮,我也知道你是個爽快人,剛才說的也有道理。但就因為這種事情前所未見,所以才要推算一下怎麽個算法比較合理!你要說不算成本、按療效收費。那提前兩年馳名、連帶附加的炒作價值,到底能帶來多少品牌價值的提升,這個也不好量化啊!”

潘華這番話還是有點道理的。

看療效收費的東西,不該算成本來定價,這沒問題。

但問題是品牌價值的增加額,很難量化清楚,所以“療效”也就有些難以服眾。畢竟馮見雄做的是一門前無古人的生意。

馮見雄歎了口氣,腦中卻是轉得飛快,盤算著怎麽讓人心服口服。

“李總,潘總,我馮某人不是不講道理的,你們既然要看療效收費,那我們就對賭分成好了。我對於自己的方案、對貴公司品牌的無形價值提升是很有信心的,但願你們到時候別後悔!”

潘華愣了一愣,還沒開口,倒是李林頗為大氣,直截了當反問:“怎麽個分成?難不成你要從我公司後續幾年的利潤增長裏分成不成?那也太可笑了,一個公司的成長,可不僅僅是靠品牌,這種念頭我勸你還是想都別想了。”

“當然不能這麽算了,業務的增長,是無數因素綜合作用的結果,品牌占了多少斤兩,我心中還是有數的。”馮見雄也不為已甚,

“我覺得,對於已有市場的增值,品牌建設對其的幫助很難界定,我可以大度一點,不跟你算,再說了,你本身還是給了我1000萬的嘛,就算隻給1000萬廣告費,都能促成你多賣兩個億銷售額是不?

所以,我隻看‘目前貴公司還空白’的市場好了。貴公司走出本省、布局全國也有七八年了,目前還銷售額為0的省份,基本上也是沒人吃辣的,你怎麽推都沒用。海外市場更是完全沒人推過。

如果你願意的話,我可以用‘經銷商授權費分成’的方法,來分享貴公司在目前還空白的市場上,未來5年的增值。如果你答應,我甚至可以把一次性收費,降低到1000萬、30%預付款。”

李林一時還有點不明白,詫異地誤解:“你要幫我們賣辣醬?”

“隻是把貴公司向未來部分地區經銷商收取的授權費,轉移一部分給我作為對賭報仇。”馮見雄糾正道,

“比如,目前你們在海外市場,基本上是沒有成規模的渠道銷量的對吧?如果你們全國馳名了,甚至因為我的布局官司,在海外炒作,讓人知道了你的品牌,從而讓米國人、加拿大人、歐洲人也去買你們的辣醬,這不也是我幫你炒作品牌帶來的無形附加值之一麽?

而貴公司對大區總經銷商,都是有獨占授權費的吧。我幫你們開拓出來的新市場,前幾年的授權費讓給我一定比例,這應該不過分吧?”

所謂的“經銷商授權費”,或許很多看官不是很理解:怎麽賣東西的人還問中間商收錢?

事實上,因為很多企業的“xx區總經銷商”都是有獨占地位的,所以每年要給銷量承諾或者授權費,來作為保障。

比如假設l幹媽的辣醬已經非常暢銷,品牌也很響亮,以至於在普通人都很能吃辣的省份,比如湘南省啦,贛江省啦,哪怕沒人做廣告、搞運營促銷,就進了貨躺在那兒等消費者自己找上門,一年都能賣2個億。

而“經銷商”製度的存在,本來就是為了防止跨區串貨、防止市場亂套的。畢竟市場都是先行者開拓的,如果品牌建立起來之後誰都能來成熟市場賣東西,那下次就沒人去開拓新市場了。

所以,對於成熟市場,要想搶下獨家經銷權,經銷商就要給強勢品牌商授權費,或者做承諾銷量的競標——a經銷商承諾“一年至少在湘南省賣出5億辣醬”,而b經銷商隻承諾3億。並且每少賣1億,經銷商就可能要倒賠品牌商200萬,作為沒完成競標時承諾任務的懲罰也不一定是2%,隻是舉例。也有一些是承諾5億的時候,就直接先把1000萬授權費交了,然後根據銷量返利返點打折。

所以,品牌的經銷授權費,基本上可以看成是“某個品牌什麽都不幹,光躺在那兒等別人主動因為其知名度而找上門來”的無形價值。尤其是在目前還空白、未來要開拓的新市場裏,這個數據就更精確了當然還要刨除掉在這些市場內,品牌商未來直接投入的廣告營銷費用。

馮見雄要用這個量來捆綁計算自己方案的“療效”,倒也算是一種成功而新穎的量化。

“有點意思,這事兒還能這麽算?似乎又不無道理。”李林和潘華乃至具體算賬的馬仔一合計,頓時覺得精神病人思路廣。

盡管具體算法還是存疑的,但路數可以接受。

馮見雄這套算法,自然是後世那些專注於幫人運營炒作品牌的商業谘詢公司,進行“風險代理”時的收費模式。

要說其商業模式,拿到2006年來自然會給人以耳目一新的感覺。

李林平時是抓市場工作的,他想了一會兒,很快想到一個漏洞:“等等,你剛才說,按照‘我公司對目前經銷權還空白的市場內、未來五年出現的新經銷權獲得者的經銷授權費’進行分成。

那麽,如果未來五年某些目前空白的市場,明明銷量上去了,但我們公司依然覺得沒必要進行市場細分、依然不設總經銷商,那不就沒有授權費了?那我們還要給你授權費分成麽?”

馮見雄坦**一笑:“當然不用。隻有貴公司向經銷商收了授權費,我才會從中分成。如果貴公司自己都願意放棄這部分收入,隻為了坑我,那我無所謂啊!”

李林陷入了深思:這家夥就這麽自信,未來5年裏北美、歐洲這些“l幹媽總公司都沒有投入營銷成本計劃的放任自流型空白市場”,會有那麽大的增長?以至於公司會忍不住設置經銷商、收取授權費?