第十一章 林剛的經驗

上午的時間就慢慢的在眾人的埋首看資料中渡過，快到中午的時候，林剛站了起來，招呼兩人道：“這棟大樓二樓是食堂，要不要一起去吃飯啊！”

藍陽欣然點頭說道：“好啊，正好還不知道去哪裏吃飯呢！趙靈，一起吧！”

趙靈笑道：“我中午回家吃，我家就在這裏附近的，我們下午見吧。”

既然趙靈如此說，藍陽也不勉強，大家一起往公司門口走去，門口正好遇到前台周小敏也正好收拾好東西正準備下去，藍陽笑了打了個招呼，一行人一起往下走去。

到了二樓，林剛帶著藍陽和其他的人一起下了電梯，而趙靈因為回家所以沒有與大家同行。

食堂很正規，看起來也相當的整潔，比之藍陽以前上班那個企業的食堂簡直是天差地別，藍陽和林剛打完了飯坐在了一起，邊吃邊聊起來。

林剛應該算是個很容易交往的人，至少這段時間裏沒有絲毫的顯出不耐煩或者不爽的神色，對於銷售行業林剛是早有耳聞，一起先進公司的人往往因為業務的問題對後進成員都有一種淡淡的敵視關係，同事間也是相互較著勁的，不過同林剛的交談裏，藍陽還是覺得這個人很不錯。

林剛聽完藍陽的以往工作經驗的說明後笑道：“原來你以前就是和客戶打交道的啊！那估計你上手應該很快的，你現在差的應該就是如何去尋找客戶而已。”

藍陽搖頭道：“我們雖然也是和客戶打交道，但是那都是公司明確製度下的打交道，都很是正規。但是我想做天華公司的銷售人員恐怕就不是那麽簡單了吧！嘿嘿，林哥有什麽訣竅一定要教教我哦！”

林剛眼睛裏有著一抹深意的說道：“你能說出這樣的話也就能看出你對這個肯定也是有過許多的了解的。做業務嘛，其中的確有很多東西是不可以放到台麵上來說的。”

藍陽饒有興趣的問道：“林哥，能講講竅門嗎？”

林剛笑道：“也沒有什麽竅門，說出來你肯定就明白的。客戶也分很多類，簡單點的一類是比較正規的客戶或者貨源比較單一的就比較好應付，因為我們占據主動權利，這樣的人隻要價錢公道的話，一般都是馬到功成，根本就用不著怎麽費頭腦。比較難搞到的業務是競爭比較大、所需貨源比較多的客戶，因為如果你不能滿足他的話他就完全可以不在你這裏買，而挑選其他的公司購買。而這個需求就是千奇百怪的，有的想好吃好喝，有的喜歡花天酒地，有的喜歡吃回扣，有的喜歡配合他們虛報價目然後大家分成等等，不過這些客戶的要求往往他們是不會主動說出來的，而需要我們去察言觀色，摸清楚他們到底想要什麽才願意最終購買我們公司的產品，這個都是一時半會無法說明的，需要你以後長期的去實行的。”

藍陽雖然以前從事客服的時候也陪過客戶，但是卻也沒有想到這個裏麵的“貓膩”原來如此之多，不由對林剛又多了幾分好感，因為看得出來林剛對自己並沒有絲毫的隔閡，而是真的在帶自己，有的經驗聽起來很簡單，但是也是經過了他們很多的驗證才得出來的，可以讓新人少走很多彎路的。

想起與自己同辦公位置的趙靈，藍陽笑道：“你說我們男同胞去辦這些事情應該會方便很多吧，可是像趙靈這樣的女孩子那不是很吃虧？”

林剛笑道：“男人和女人是有差別的，女人雖然在某些方麵弱於男子，但是並不代表著就比男人差，有的業務能力強的女子的業績那可是比我們好多了，像我們經理以前也是幹過一段時間的銷售員，她很厲害啊！業績在我們銷售部沒有人能趕得上，其實拉業務女孩子往往還占很大的便宜，男人之間先天上就有一種排斥感，而我們與客戶吃吃喝喝一來正是為了消除大家的排斥感，讓客戶覺得你這裏是不錯的，當然這些都是客戶要買的設備質量OK的情況，不過這些技術方麵的問題不是我們所能知道的，自然有他們技術部去解決，即使客戶向我們反饋有什麽問題，我們也隻需要反饋上去，派遣技術人員去解決就可以了。”

藍陽了解的點了點頭說道：“我們的任務隻是如何找到客戶並且讓們願意掏出包裏的錢來購買我們公司的產品，是吧！”

林剛嗬嗬笑道：“是啊。當然特別是一些大公司的客戶，也就是說比較有長期合作性的客戶，對於他們的話不妨給以一些利益以保持長期的關係，細水長流這個道理你應該明白吧！”

藍陽皺著眉頭說道：“恩，道理我明白。我想知道我們出去報價的時候是必須按照公司給出的報價來報還是自己靈活的看情況報價啊？”

林剛回答道：“你們都看了公司給你們的資料吧，裏麵的設備報價就是公司的最低售價，也就是說報價以及最後的定價都不能低於這個數，不過一般來說，報價都會高於這個數字20%左右，然後客戶一般會再砍價，最終價格一般會比公司的底線價稍微高一些。”

藍陽說道：“那也就是說沒有一個準則了？”

林剛點了點頭說道：“對，各個銷售業務員的操作方法都會不一樣，但是肯定一樣的流程就是每批單子和客戶的報價單必須交到經理那裏審批最後加蓋公司印章，然後再給客戶，這樣做的原因的是防止一些業務員因為各種原因抬高報價而最終導致客戶的流失，當然報價很多時候不是一次就可以的，需要多次協商報價，最後雙方同意後再次簽訂合同，這樣的話一筆買賣才算成功了。”

藍陽點頭道：“啊，是這樣的啊。那公司所說的5%的提成是指最終價格的提成嗎？”

林剛點頭道：“基本上是的，但是有時候遇到特殊情況的話會給與一些特殊的提成。”

藍陽疑惑的問道：“特殊情況？”