第九章 你會質疑嗎？
裴如健接著舉了個例子。
他說自己曾幹過段時間的電話銷售，推銷的產品是信友公司的ERP財務軟件，電話銷售的境況比掃大街式的挨家挨戶推銷好不了多少。根據展會、研討會上收集到的名片和電話黃頁上的號碼一個個打過去，少不了受別人的冷言冷語。
“通常打過去的第一關是對方公司的前台，你問對方公司前台用的是什麽財務軟件，有沒有興趣更換信友公司的軟件，對方當然會直接不會理睬你，很多會直接回給你一句‘我們沒興趣更換財務軟件。’”裴如健說。
竹子說當然不能相信前台說的：“要打電話到有效負責人那兒，才能得到有效的信息。”
“那麽應該從哪兒獲得信息呢？”裴如健問。
“應該從公司的IT、或者公司的采購獲得信息吧。”竹子說。
“那麽如果公司的IT或者采購告訴你，他們公司不準備換新的財務管理軟件，你該怎麽辦呢？”裴如健又問。
竹子想了想覺得自己興許就此作罷了，她隱隱感到裴如健說她是新轉行的銷售多半是這個原因，於是虛心向裴如健請教，如果是他會怎麽辦。
裴如健於是告訴竹子他是怎麽做的：
“我會直接在網絡上查這個公司的招聘信息，通常來說招聘廣告上會留下公司人力資源經理或助理的郵箱，大多數郵箱名是是人力資源經理的名字或是名字縮寫，至少能通過招聘信息知道對方人事部裏有位某某先生或是某某小姐，爾後打電話到公司前台，告訴前台我找人事部的某先生或是小姐，前台八成會給我轉接。”
竹子聽得入神。
“當我能和人力資源說上話後，我就會投其所好地問她是不是緊缺這方麵的人才，當然我挑選的都是些需要招IT或是軟件的職位的公司，對方急於找到適合的人，會對我很感興趣，我接著就可以從側麵打聽他們公司財務軟件的使用情況，人力資源經理通常是不會防備的。”
“當從側麵了解了情況後，我才會去找他們公司的IT經理或是采購經理，比沒頭蒼蠅一樣直接去問有效得多。”
竹子不禁佩服裴如健，說：“你是金牌銷售吧，金牌銷售是不是都像你這樣的很懂得銷售技巧和說話技巧？”
裴如健嗬嗬笑道：“鑽營技巧是初級銷售常做的，一個銷售做到後來要想成功，依靠的不僅僅鑽營說話技巧。”
竹子吐了吐舌頭，裴如健的形象在她心裏愈發深不可測，就好像獨孤九劍那樣重劍無鋒大巧不攻，又有點少林掃地僧那樣樸實無華內涵精粹。
“做銷售心態很重要。”裴如健說，“因為你在百分之九十的時候得到的是客戶的拒絕，無論是大項目還是小客戶，客戶會以各種方式拒絕你，或者把他的想法和理念強加到你的身上。在這些情況下，擁有一個善於質疑的精神很重要。”
竹子向裴如健請教什麽叫質疑的心態。
裴如健舉了好些個例子。
比如說你把一個二手房推銷給買房人，對方很想買但是想壓價，他會用各種方法來迫使你降低價格，比如他會說另一個房產中介那裏，幾乎相同的地段房型，價格比你的低百分之二十。你不能說“好吧，既然這樣我給你降百分之十”，那樣的話你就中了對方的圈套，就失敗了。相反你必須去想，對方說的究竟是事實還是編造的，如果是事實，那麽為什麽另一個中介那裏的價格低，是由於房屋質量不好還是別的問題。
又比如你在一個大項目中尋找一個關鍵客戶，你約他吃飯，他告訴你沒空，你不能直接回答“好吧，那麽下次再約吧”，你得判斷他是在推托還是真的沒空。然後你需要思考他推脫你怎麽應對，他真的沒空又是為什麽。
還比如你推銷一份保險給客人，客人說他不需要保險，那你就必須分析，他是對保險抵觸、還是不了解保險、抑或是今天很忙沒空交談，等等。
最後裴如健舉例說：“就像你剛才向列車員要求開水，列車員告訴你沒開水，難道你就沒想過，她是不是在敷衍你呢？”
竹子說沒想過。
裴如健說：“列車上很少會提供不出開水，莫說保溫桶裏的熱水會保持在八十度以上好幾個小時，在每個停靠站上還會補充足夠量的開水。剛才的列車員臉色不大好看，興許是剛和她的同事鬧了別扭，所以不願意給你服務了。”
“看起來，我是被列車員忽悠了。”竹子悻悻地說。
“做個好銷售，你不得不勤思考，”
“天哪，那可就太累了。”竹子感歎說，“總是想著別人是不是在騙你，想著是不是去糾正別人，那日子就別過了。”
“做不到這點，你就別想做個好銷售，即使你做了銷售，你也不過是客戶、同事和老板手裏擺弄的棋子而已。”裴如健嚴肅說。
“這是習慣。”裴如健又說，“有些人生來就會質疑，有的人生來隻會服從，如果你學不會質疑而隻會服從，那你絕不可能是個成功的銷售。甚至你在別的職位上也隻會碌碌無為。”
竹子襯衫想了想自己的實際情況，沮喪對裴如健說，她勤於思考，可她不善於質疑。
“那你還是趁早別做銷售了。”裴如健說，“沒有個質疑的心態，你在銷售行業會寸步難行，你會處處碰壁，你會覺得很無聊。”
竹子說才不會無聊，她又補了一句說：“給我做任何工作，都不會覺得無聊。”
裴如健說那可奇了，他從沒看到過這樣的人。
“我的職場宗旨是，每天都不犯錯誤，那麽這一天就是成功的。因為我很少犯錯誤，所以我每天都過得很愉快，也會覺得有趣味。”竹子說。