某企業在市場上頗有名氣，旗下也曾推出過熱門商品，在市場上也曾風光一陣，誰料在一夜之間情況大變，昔日的風光競換來掩門的唏噓。
該企業一向以龐大的廣告攻勢，向市場猛烈攻擊而著稱，這種大手筆，在昔日曾經轟動一時，也的確取得不錯的效果。但是，隨著整個大環境的改變，昔日每戰皆捷的手法，逐漸有施展不開的感覺大規模的廣告轟炸，似乎也不如昔日那麽的效果卓著，這種英雄末路的窘境，真可謂“成也廣告，敗也廣告”。
該企業落到這步田地，與整個市場環境的演變和發展密不可分。僅僅憑大量做廣告與促銷，就想立足市場，其前提包括其他企業並未大量廣告，顧客選擇不多，知名度高，競爭並不激烈，渠道會隨著消費者的購買而自動展開，以及廣告本身可以達到知名——購買的效果等。在以往，這些情況經常存在，隻要廣告費取出，效果自然顯現，但時至今日，昔日視為當然的情況，早已產生了質變與量變。
以往敢大手筆投人廣告的企業有限，因此，誰敢衝鋒陷陣，誰就能成為市場矚目的焦點。在個別企業廣告量占市場總廣告量之比例居高不下的情況下，要人們不注意它也難。但現在敢於出高額廣告費的人愈來愈多，使它們不再像昔日那麽一枝獨秀，因而使其競爭武器削弱不少。
此外，在以前，顧客在受到廣告的刺激而產生購買衝動時，由於所能選擇產品的種類不多，因此，當時蜂擁排隊購買某名牌產品的情況相當普遍。但時至今日，當顧客選購產品時，所麵對的模式與品牌種類相當繁多，再加上產品日益同質，使得知名度與忠誠度都已風光不再，忠誠型的消費者已逐漸變得寥寥無幾了。
另一個則是渠道開發的問題，以前是企業領導渠道的時代，隻要是強勢品牌或廣告量大的企業，渠道開發簡直可說是水到渠成，穩坐在辦公室裏等著渠道成員打電話來訂貨就可以了。但如今已是主客易位，渠道體係的勢力和影響力已日益龐大，使得渠道的談判籌碼大增，而不再隻是昔日受人氣指頤使的小媳婦。由於渠道勢力的抬頭和覺醒，使得渠道成員的自主性大幅提升，選擇性增加許多。因此，渠道成員對某一企業的依存度已日益降低，往日那種離開大企業便無法生存，依賴現象已日趨淡化。更有甚之，愈來愈多企業發現，隨著雙方勢力的增長，如今渠道反而變成了大爺，因為產品無窮，而空間卻有限，要把難以勝數的產品塞進商場有限的空間裏，其產品種類、品項以及數量，均必須經過賣場的首肯，而不再是廠商說了算的情況了。
由此可知，在渠道掛帥的時代裏，光靠拉的策略去影響顧客，進而去影響渠道的傳統作法，已逐漸難以奏效，而必須改以推拉並進的方式。“誰能掌握渠道，誰就能贏得勝利”，因此，對於渠道的開發與耕耘，銷售人員顯然必須花更多的心血與努力，如通過渠道促銷、渠道訓練、渠道結盟、渠道經理，以及為渠道辦活動等方式，積極爭取和建立良好的渠道關係，以便為所有的行銷努力打下深厚的基礎。