林強：“早上好，王總，很高興見到您。”
準顧客王總：“你好，有什麽事嗎？”
林強：“王總，我是華夏公司的林強，我今天特意來拜訪您，是因為我看到了《機械工業》雜誌上有一篇關於您公司所在行業的報道。”
王總：“是嗎？都說了些什麽呀？”
林強：“這篇文章談到您所在的挖掘機行業將會有巨大的市場增長，預計全年增長幅度為30%，市場總規模將達到50億，這對您這樣的領頭羊企業應是一個好消息吧？”
王總：“是啊，前幾年市場一直不太好，這兩年由於西部大開發，國家加強基礎設施建設，加大固定資產投資，所以情況還不錯。”
林強：“王總，在這樣市場需求增長的情況下，公司內部研發生產的壓力應該不小吧？”
王總：“是啊，我們研發部、生產部都快忙死了。”
林強：“是嗎？那真是不容易啊。王總，我注意到貴公司打出了招聘生產人員的廣告，是不是就是為了解決生產緊張的問題呢？”
王總：“是啊，不招人忙不過來啊。”
林強：“確實是這樣。那王總，相對於行業平均水平的製造效率——每人5台而言，您公司目前的人均製造效率是高一些還是低一些？”
王總：“差不多，大概也就人均5～6台。”
林強：“那目前使用的製造設備的生產潛力有沒有提升的空間呢？”
王總：“比較難。而且耗油率還很高呢。”
林強：“那您使用的是什麽品牌的設備呢？是國產的還是進口的啊？”
王總：“哦？”
結果，談話一直繼續，顧客對銷售代表推出的產品充滿了期待。
案例分析
任何一個銷售代表在與客戶麵對麵談話之前都應該做好充分的準備工作，精心設計向客戶提出的問題是其中最重要的一環。尤其是在首次拜訪時，為了使交易繼續下去，銷售代表應仔細考慮一係列周密計劃，通過問題來控製會談的節奏，保持對話的順暢進行，這時候就需要銷售代表具備高超的左腦能力。
在這個案例中，銷售代表不是使用常見的“說”來進行會談，而是成功地使用了一係列具有邏輯性的問題引導了客戶的思路，使客戶主動而且愉快地參與到會談中。
我們可以看到，他一開始並未介紹自己的產品，而是說：“我今天特意來拜訪您，是因為我看到了《機械工業》雜誌上有一篇關於您公司所在行業的報道”，這句話顯然是銷售代表事先精心設計好的，目的在於化解客戶對銷售代表的警惕心理，引起客戶的好奇心。果然，正如銷售代表所料，談話順著他設計的思路進行下去，從行業的發展談到客戶的目標、目前的問題等，隨著話題的逐步打開，客戶逐漸放鬆對銷售代表的防範，轉而進行深入的理性思考。這是銷售代表優秀的左腦能力的勝利。
當然，提問不是萬能的，盡管提問在銷售過程中尤其是在大單商品的銷售過程中起著越來越重要的作用，但隻有經過左腦精心設計的正確的提問才能實現更多的銷售。因此，銷售代表在設計問題時要注意：
第一，提出的問題要能引起對方的注意，並能引導對方的思考方向。
第二，提出的問題要能獲得自己所需要的信息反饋。
第三，提問要以顧客為中心，這樣才容易受顧客歡迎，贏得顧客的信賴。