銷售員在做出相關服務之前都要知道該產品的特點。銷售易拉罐的人會向客戶大力鼓吹罐緣有弧度，而且可以承受某種程度的重量。同樣地，我們可以將具有尖端、用墨水書寫列為鋼筆的特性；也可以把兩百頁、長方形列為本書的特性。沒錯，這些都是產品的特性，但都是一些無法引人注意的特性。

這些特性都是缺一不可的，沒有人會想買一枝沒有筆尖的鋼筆，但是它們卻不是客戶對產品的第一要求。通常，客戶所關心的是截然不同的角度：產品會帶來哪些好處？而這得靠我們去提醒他。

產品會帶來哪些好處？以易拉罐為例，如果它的設計能夠提升食品加工廠的日產量，就算是一項好處。考慮要購買鋼筆的人，可能會將墨水管較其他品牌容易裝卸，視為一項產品優點。如果將本書和其他談銷售術的書籍加以比較，可發現本書劃分成許多簡短、易讀的章節，這對時間永遠不夠用的銷售員來說，算是一項很重要的考慮因素。看看下麵這個案例：

有一次，一個電力部門想做一個10平方米的大屏幕。負責銷售的尹力經過具體的測量後，告訴他們不要做“10平方米”的屏幕，“8平方米”的屏幕視覺效果更好。

許多人都說尹力太傻，客戶想做大一些的還不好？做大一點提成也就高呀！

但尹力沒這麽想，他想的是：如果自己不提建議，而是按照客戶的要求做了“10平方米”的，安裝完畢後如果客戶覺得不對，盡管自己一句話就可以糊弄過去：“當初是你們要做10平方米的啊！”但客戶嘴上不說，心裏也會覺得是我坑了他，因為我是專業人士，應該給他們提出中肯的建議。

尹力站在客戶的立場，為客戶著想，贏得了客戶的信任。此後，這個電力公司又介紹了好幾個客戶給尹力，尹力的銷售業績也大幅提高了。

你的產品或服務又如何呢？它們能提供哪些好處？你的客戶能比競爭廠商的客戶多得到哪些有形的優勢？

一旦能從這個觀點——潛在客戶的觀點——去分析，將可以勾勒出一套具有說服力的銷售重點。不談產品的特性，而一味以掃興的技術資料對客戶進行讓其感到疲勞的轟炸，是一般銷售員常犯的錯誤。

回想一下自己購物時是怎麽做成決定的吧。你首先考慮的肯定不是割草機、電冰箱、汽車是如何裝配而成的，而是這些產品如何幫你割院子的草，在需要時為你製造冰塊，或者省油。

如果向你銷售的店員能夠瞄準這些需求，你們之間就能存在一種共同語言，這將有助於你們就產品的一些要素進行溝通。

相反，如果店員大費口舌地向你解說割草機的內部構造、基於禮貌，你會不斷地微笑點頭，假裝聽懂他所說的，實際上卻永遠無法得到自己感興趣的產品知識。有可能的話，你可以以客戶的身分實際使用一下自己的產品，從客戶的角度來研究、剖析。這樣你就能詳細地向客戶解釋選擇你的產品能獲得哪些好處。

銷售寓言

有個自稱專治駝背的醫生，招牌上寫著：“無論駝得像彎弓那樣的，像蝦那樣的，像飯鍋那樣的，經我醫治，著手便好！”

???? 有個駝背信以為真，就請他醫治。他拿了兩塊木板，不給駝背開藥方，也不給他吃藥，把一塊木板放在地上，叫駝背趴在上麵，用另一塊木板壓在駝背的身上，然後用繩索綁緊。接著，便自己跳上板去，拚命亂踩一番。駝背連聲呼叫求救，他也不理會，結果，駝背算是給弄直了，人也“嗚呼哀哉”了。

???? 駝背的兒子和這醫生評理，這醫生卻說：“我隻管把他的駝背弄直，哪管他的死活！”

?? 顧客需求是多樣的，顧客的偏好也是多樣的。銷售員的問題是找出解決顧客需求的產品和方法，並且這種產品和方法能夠滿足顧客的需求，這才是成功的銷售。