第63章 蘇州工廠
會談看上去很艱難。凱琳等人做的準備工作是比較充分的，可是客戶提出了各種意料之外的問題。
凱琳先是按照計劃進行產品和公司的業務介紹，正如她所預料的那樣，客戶幾乎對每一張PPT都提了問題。當她終於介紹完後，原定的十分鍾的時間竟用了一個多小時。
此時，保羅、路德維克和那個中國人相互說了幾句話，然後保羅對凱琳說：“凱琳女士，我們需要單獨會談一下，可以行個方便嗎？”
凱琳說：“當然可以。”她正要領著幾個人走出會議室，保羅說：“你們請不必離開，我們出去一下。”說完，幾個人走了出去，關上了門。
巴桑疑惑地看了看凱琳。凱琳解釋說：“他們可能是想再溝通一下條款，需要保密，怕我們知道了底牌。”
巴桑點點頭。凱琳又說：“我們公司的主要負責人是個女性，也是個不利的因素。德國人雖然不會重男輕女，但是他們會認為管理一家電子產品的公司是一個男人的事情。”
巴桑的眼神有些疑惑，她好像在努力理解凱琳的話。
凱琳繼續說：“他們一定是見過很多的公司，哪些做得好，哪些有問題，肯定有許多的經驗。不管他們有沒有什麽成見，我一定會改變他們的看法。我們女人，雖然沒有男人懂行，但是我們可以比男人更努力。”
在會談的過程中，凱琳既顯得沉著自信，也沒有顯示出過分的強勢。她說話的語調平緩，內容卻斬釘截鐵。這樣的修行，恐怕連許多男人都難以做到。
大約過了十分鍾，三個客戶走進了會議室。保羅說：“很抱歉讓你們久等。”他們落座後，保羅問了一個問題：“關於公司的業務和產品介紹，我們沒有更多的問題了。現在我們開始討論一下合同的條款。凱琳女士，我有個問題：在你寫的合同草案中，隻談到了離岸價格，而沒有提供到岸價格？”
凱琳說：“據我了解貴公司是擅長做運輸和關貿的，我們提供離岸價格，對貴公司而言，可以多一些盈利的機會。”
保羅說：“不，不是這樣，我們當然偏好你們承擔運輸和關稅方麵的費用。現在的問題是我們不了解你們在到岸價格方麵的建議是什麽。”
其實，凱琳沒有提供到岸價格，就是避免不必要地透露過多的信息，可是，對方識破了她的花招，正在將計就計，布置了一個陷阱。
凱琳不動聲色地說：“我們有很好的價格方案，如果你們對此有興趣，我是樂於分享的。”
凱琳僅僅說“對此有興趣”，而沒有說“你們希望我們承擔航運”，是因為她深知，像許多類似的公司一樣，杜賽爾公司專門有第三方公司承擔航運，而自己主要作為一個生產廠，並不擅長運輸。如果對方讓自己去做，自己必然也是去找一個專業公司，除了價格不好控製，也帶來一些不可控的風險。對方之所以這樣問，主要的攻擊目標還是離岸價格。
果然，保羅的臉色顯得有些凝重，他說：“凱琳女士，我們希望彼此能持一種開放的態度，按照業界通行的做法，提供必要的信息。”
凱琳說：“保羅先生，請稍等。”她對在座的一個男員工點點頭，那人立刻離開了。保羅等三人不經意地相互看了看。會議室裏陷入一片安靜之中，沒有人主動說話，好像是在暗中較勁似的。
幾分鍾後，那個員工走了進來，手裏拿著一疊紙，遞給了保羅。
保羅等人湊在一起，仔細地看著。大約又過了十分鍾，保羅抬頭說：“凱琳女士，謝謝你的開誠布公。這個清單我們可以帶回去嗎？”
凱琳說：“可以，不過請不要向第三方提供”，她還未說完，保羅說：“每一頁的底下都提到了保密信息。”
一直不太說話的路德維克開口了：“凱琳女士，我看到你提供的材料裏麵有ISO認證的複印件，我可以看一下原件嗎？”
話說到這裏，凱琳感覺到對方不會立即討論價格問題，因為路德維克是負責供貨商認證的，他的出場，表示首先要看看自己的實力如何，是不是夠格作為他們的供應商。
凱琳說：“可以，請稍等。各位可以先休息十分鍾，去喝點咖啡，吃一些茶歇。”
聽到這話，會議室裏的氣氛立刻輕鬆了起來。
凱琳取了ISO證書的原件，走進了會議室。她看到幾個客戶正在喝著咖啡。他們背對著麽口，麵朝落地窗，一邊看著眼前林立的高樓，一邊低聲地交談。
凱琳看到巴桑還坐在那裏認真地看文件，就對她說：“巴桑，你去吃點水果吧，自己過去拿。”巴桑點點頭，起身到門口去拿水果。凱琳也走過去，自己倒了一杯紅茶。
她問巴桑：“長得真漂亮。你男朋友在哪裏？”
巴桑笑著說：“他也在東海，是做軟件的。”
“軟件是高技術行業，他一定很聰明！你們喜歡東海嗎？”
“喜歡，東海很時尚，各方麵都很發達，人才也多。”
凱琳說：“可是對我來說，東海有更多的生意機會。”
巴桑說：“莫總，看你這麽年輕，又這麽能幹，我真的很佩服你。”
凱琳說：“不會啊，其實我當初也是常常一個人在家裏麵哭。”
巴桑詫異地“啊”了一聲。凱琳說：“以後我們再聊，差不多了，我們繼續開會。”
大家又坐回到座位。路德維克仔細看了看認證書的原件，點點頭，把它們又遞還給凱琳。他又問：“你們公司的生產基地在蘇州，這個工廠是一個獨立的法人嗎？”
“不是，它屬於我們公司的一個部門。”凱琳回答。
“那麽，我們可以到工廠去參觀一下嗎？”
“可以，什麽時候方便呢？”
路德維克說：“如果可以的話，我們現在就出發。”
會議室裏的人都露出驚訝的表情。凱琳卻不動聲色地說：“我們可以在二十分鍾內出發。”她轉身對張偉說：“請你安排一輛SUV，在樓下等我們。另外請買幾個披薩，我們在路上吃。”
《東灘密傳》