不斷磨礪你的競爭絕招：由於我們生活在一個科技高度發達的時代，因此，你更有可能通過改進某種已經存在的東西，而不是通過投入資金努力創造一種全新的產品或服務來獲得優勢。集中精力研究某項專門技術、專業化領域，或者僅僅是提高某件產品或服務的質量，但這些領域必須能夠使你有機會為顧客提供隻有你才能提供的東西。
如果你希望通過真正滿足顧客的需求來實現成為身價百萬的商人的夢想，那麽，你不一定非要花費幾年的時間去從事一項可能使某種現有的、人們熟悉的家用電器產生革命性變化的技術革新。無論如何，像詹姆斯·迪森那樣的機會少之又少：絕大多數發明不是不太受消費者歡迎，就是成為一些怪模怪樣的東西，或者僅僅對原有的東西進行了改進——而且往往是不很有效的改進。
但是，不必擔心，無論如何，你也沒有必要絞盡腦汁折磨自己去努力培養一種自己天生並不具備的技術革新能力。相反，你要努力給予顧客所需要、但卻無法得到的東西，這樣的機會數不勝數。
由於我們確實生活在一個在經濟和技術方麵都極為發達的社會，因此，在這樣一個社會中，相對而言，你不大可能發明一種與現有產品或服務完全不相幹的全新的產品或服務。但是，你更有可能通過改進某些已經存在的產品或服務，來更好地滿足消費者的需求，從而獲得成功。
我們可以簡單地把這種改進稱為“空白領域”，也就是說，一個狹窄但卻非常重要的專業化領域、專門技術，或者僅僅是某項產品或服務的質量，但這些領域卻能給你帶來機遇：隻有你才能夠為顧客提供某樣產品或服務。
“空白領域”在現代經濟中的作用極為重要。我們有充足的理由說明，所有的現代商業活動都與發現新的“空白領域”、並利用這些領域有關。
我們並不是說，在我們的時代，根本不存在任何機會開發全新的或具有革命性的產品或服務，但是，總而言之，改進現有產品或服務的機會比發明某些全新產品或服務的機會多得多。
我們不難理解，為什麽發現空白領域對今天的商業而言十分重要。從定義上我們就幾乎可以看出，所有商業活動——從總體上說是經濟活動——的核心都是如何滿足人類的需求。即使是寵物食品製造業也是為了迎合人類的需要：人類喂養那些給他們帶來了那麽多快樂的貓兒狗兒的需要，以及給他們的寵物提供類似於我們自己認為美味可口的食物的需要。對於寵物狗而言，也許一塊新鮮的動物骨頭就足夠讓它高興了，但是，顧客的需求卻比這大得多，例如喂養寵物的罐頭食品或袋裝食品都要與我們自己喜歡吃的食品的樣子相似等。
很顯然，在150年前發生工業革命的年代，有成千上萬的機會讓人類去開發全新產品或新型能源。今天，主要工業社會的經濟基礎設施已經發展成熟，而且，在很多情況下，這些基礎設施已經開始被更複雜的、以電子為基礎的基礎設施所替代，這些基礎設施通過一種虛擬的、非實體性的方式向人們提供服務（例如銀行服務），在這種情況下，存在著無數的機會讓我們通過找到一個“空白領域”,並且付出最大的努力去填補它而獲得成功。
在發達社會，我們在從事文化活動和經濟活動時都深刻地意識到了這種空白領域的重要性，即使這種意識是潛在的而不是自覺的。我們去買汽車時不是隨便挑一輛即可，我們根據自己的愛好和支付能力購買福特、三菱或奔馳。我們買書也不是隨便挑一本，我們購買史蒂芬·金(Stephen King)的書，肯·福萊特(Ken Follett)的書、丁·孔茨(Dean Koontz)的書、喬娜·特羅洛普(Joanna Trollope)的書，或是其他作家寫的書。這些都是商標的名字，而商標名字全部都是這樣一些空白領域。
不斷磨礪你的競爭絕招：如果你的產品的確很獨特，你需要做的事情就是告訴你的顧客，為什麽它是如此獨特，那麽,他們就會選擇你的產品，而不是那些質量不如你的產品。廣告是強加給客戶的一種方式。另一方麵，如果有人得到了真正令他愉快的一件產品或一次服務，他就會情不自禁地向別人談論這種產品或服務。對於推銷一件真正上乘的產品而言，口碑的作用要比投入廣告中的任何資金都有效得多。畢竟，在你的朋友、家人與電視之中，你更有可能相信誰呢？
真實的和虛假的空白領域
有關工業革命之後的社會中這種“空白領域哲學”的最明顯的例子實際上是商標化過程（製造商們為了確保某種品牌質量的標準化和穩定性付出了艱苦的努力）以及商標本身的重要性。廣告商並不會泛泛地鼓動我們去買汽車、書，或者洗衣粉，或者至少不會直截了當地這樣做。相反，他們讓我們去購買他們自己的（或者，更現實地說，是他們客戶的）汽車品牌、書的品牌，或者洗衣粉的品牌。廣告商用盡渾身解數力圖讓我們相信他們所推銷的品牌比其他品牌的同類產品質量好得多；也就是說，事實上，他們正在推銷的品牌正是應該使我們感興趣的那個領域。
現在，讓我們冷靜地思考一下，客觀地說，這種商業哲學並不正確，但是，它卻能夠滿足廣告商的需要，讓我們相信這是正確的。畢竟，如果他們所推銷的品牌確實能夠提供其他任何同類產品都無法滿足的需要，那他們就沒有必要如此賣力地推銷這種產品。他們可以簡單地告訴我們這種品牌是如何代表著同類產品或服務的巨大進步就可以了，我們的常識會告訴我們接下來該怎樣做。
問題的關鍵是，絕大多數品牌並不真正比它們的競爭對手好多少。在任何既定的年代，有少數幾種品牌可能確實具有革命性，但是絕大多數都不是這樣的。在我們看來（當然，其他真空吸塵器製造商不會同意這種觀點），詹姆斯·迪森的真空吸塵器能夠滿足代表一種真正具有革命性的進步的要求。與其說它是一種全新的品牌，不如說它是一種全新的真空吸塵器類型。他的廣告聰明地重點介紹無袋真空吸塵器所具有的技術優勢（他的口號是：“向袋子說再見”），而不是試圖通過創造一些愚蠢的文字遊戲、一些生動的但卻最終流於陳腐的情景，或者一些傳統的廣告技巧來試圖使你記住這個品牌。
卡爾·薩根(Carl Sagan)的小說《接觸》(Contact)虛構了一個商業巨頭哈登(SRHadden)。哈登發明了一種安裝在電視機上的裝置，這種裝置可以自動使任何廣告的聲音變為靜音。哈登因此大發橫財。他在提到廣告時曾經說過：
隻有在產品與產品沒有任何區別的情況下，才會投入大量的廣告支出。如果你的產品確實與其他產品不同，那麽,人們就會買更好的那種。廣告讓人們不要相信他們自己的判斷。廣告使人們變得愚蠢。
當然，即使你的產品或服務的的確確產生了質的飛躍，你仍然要向你的顧客傳達它的優點，但是，這與廣告商通常使用的技巧完全不同，廣告商隻是要努力說服大眾去做他想讓他們做的事情。正如在沒有證據的情況下才需要誠實一樣，隻有在沒有明確的原因可以使你的客戶購買你的產品的情況下，說服才是一種可行的工具。如果你的產品確實與眾不同，那麽,你惟一要做的事情就是告訴你的顧客它為什麽與眾不同。剩下的事情顧客自己會去發現。
我們可以想像得到，與那些真正與眾不同的產品或服務相關的大多數宣傳活動都是通過口碑這種渠道展開的。從我們自己與朋友談論迪森真空吸塵器的經曆中，我們非常肯定地認為，口碑肯定是驅使250萬英國家庭購買這種真空吸塵器的主要原因。口碑一直都是最有效的宣傳工具，因為這是你認識而且也許信任的人向你推薦的東西。
在電影業，口碑的作用尤其重要。人們喜歡談論他們看過的影片。對下麵這個問題進行一些研究將是很有趣的事情：例如，調查一下一個普通人會將自己真正喜歡的影片推薦給多少人。這個數目很可能比我們想像的大得多。當然，如果一部電影非常成功——例如《泰坦尼克號》，這部影片1998年在全世界範圍內獲得了驚人的成功——口碑的作用對它的成功產生的影響更要大於其他任何方式。如果你本人看過《泰坦尼克號》，並且很喜歡這部電影，可以努力回憶一下你曾向多少人推薦過這部影片。你可能會大吃一驚。
三明治：說明“空白領域”原理的一個例子
為了具體說明“空白領域”原理，讓我們來看看某些對我們的日常需要來說比一台真正優質的真空吸塵器更為基本的東西。
例如說食品。
尤其是三明治。
大約15年前，人們隻是將英國三明治當成一個笑料，至少在商業層麵是如此。你的媽媽也許做過非常好吃的三明治，她用的材料是新鮮的麵包，並且抹上厚厚一層最新鮮、最令人垂涎欲滴的沙拉醬，夾上烤雞片、烘焙好的火腿或其他東西。但是，如果你從餐館、火車上，或者高速公路服務站買了一個三明治（在高速公路服務站買三明治是最恐怖的事），那麽，你不是餓瘋了就是對三明治的要求太低了，這才不至於把它扔到垃圾箱裏去。幾乎所有的三明治都是由浸過水的麵包製成的，看上去好像被壓碎了，或多或少有些變味，而且三明治裏麵夾著的那些東西難吃之極。
回頭想一想，我們很容易就能夠發現，大規模生產三明治顯然是一個空白領域，正如三明治一樣，這個領域也是可以被填充的。我們可以把這個領域叫做“好吃、優質的三明治”空白。
在英國，20世紀80年代初期，由於剛剛上台的保守黨政府廢除了嚴格禁止資本輸出的法律，因此，倫敦城的商業活動空前繁榮。那些過去總是要花2個小時悠閑地吃午餐的投資銀行家、基金管理者和商人，突然隻有不到20分鍾的時間吃午餐了。當然，他們還是有時間離開辦公室的，他們必須在小餐館吃午飯，或者甚至就在辦公室吃午飯。
毋庸置疑，對優質三明治的需求急劇上漲。大約有50多萬人在倫敦城工作（隻有1萬人住在倫敦城），每個人都需要吃午飯。
一夜之間，成立了無數家以生產真正優質三明治為生的新公司，它們用新鮮的原料生產三明治，而且，它們往往將各種原料摻在一起，生產出了任何地方、任何人都不曾品嚐過的風味，更不用說在口味相對保守的倫敦城了。其中一種最著名的三明治就是用大蝦、鱷梨和蛋黃醬做配料製成的三明治。你或者憎恨它或者喜歡它，但絕大多數人喜歡它。
有些新成立的三明治生產中心在距離辦公區咫尺之遙的地方開設了零售店。還有一些更具有進取心，它們到各個辦公室去遊說，出售三明治或午餐券。毫無疑問，那些能夠贏得大銀行的合同的公司生意做得非常好。
20世紀80年代初期至中期，盡管倫敦城優質三明治的產量達到了頂峰，而且火車站、火車上，甚至高速公路服務站出售的三明治的質量也發生了同樣翻天覆地的變化，但是，從品種和配料的新鮮程度上看，這些三明治的質量隻是得到了相對基本的改善。你1985年在倫敦城買到的三明治當然比1980年買到的三明治味道好多了，但還沒有達到盡善盡美的程度。它僅僅是味道好一些的三明治，至於其他就談不上了。
1986年，兩名在倫敦開設了公司的商人——朱利安·麥特卡福(Julian Metcalfe)和辛克萊·比查姆(Sinclair Beecham)——決定把生產頂級的三明治當做一項真正偉大的事業。他們認為，事實上，盡管三明治的現有質量已經提高了很多，但是，這項空白還沒有得到真正恰當的填補。於是，他們就成立了一家叫做普雷特（Pret a Manger，這是一個法語詞，直譯為“準備就餐”—譯者）的公司。這家公司為三明治做出的貢獻就相當於詹姆斯·迪森為真空吸塵器做出的貢獻。