在談判中先發製人、得寸進尺不失為一種策略，但是，這樣很容易招致對方的抵觸情緒，影響雙方良好人際關係的建立與維護，使談判陷入僵局。因此，有經驗的談判者往往采取以退為進的策略。退是一種表麵形式，由於在形式上采取了退讓，使對方能從你的退讓中得到心理滿足。由此，不但思想上會放鬆戒備，而且作為回報，或說合作，他也會滿足你的某些要求，而這些要求正是你的真實目的。

談判中以退為進的方法是很多的。可以替自己預留讓步的餘地，以便在對方的討價還價中有所退卻，滿足對方的要求。但是，不要讓步太快。因為輕而易舉地獲得你的讓步，不但不會使對方在心理上獲得滿足，反而會懷疑你的讓步有詐。而慢慢地讓步不但能使對手心理上得到滿足，而且能更加珍惜它。也可以讓對方努力爭取他所能得到的東西。對對方能夠得到的東西不要去拒絕他，而是要讓他通過努力爭取來獲得。這樣做，看起來是你的一種讓步，而其實你是以對方應該得到的東西來換取他在其他方麵的讓步。這當然是一種有益無害的讓步。

談判中，要讓對方盡可能多地發言，充分表明他的觀點，說明他的問題，而你應該少說為宜。這樣，對方由於暴露過多，回旋餘地就小。而你很少曝光，可塑性很大。兩者的處境，猶如一個站在燈光下，一個躲在暗處。他看你一團模糊，你看他一清二楚。這樣你就掌握了談判的主動權。除了讓對方多說還要設法讓對方先說，先提出要求。這樣做，既表示出你對對方的尊重，又使你可以根據對方的要求確定你對付他的策略，可謂一舉兩得。

讓步有實質性讓步與非實質性讓步之分。表示對對方的要求、觀點的考慮，如果僅僅停留在口頭上，當然是一種非實質性讓步，因為它與利益無關。但是，這種說法能給對方心理上以慰藉，因為至少你尊重他。雖然這種做法有點“口惠而實不至”的味道，但它卻是一種以退為進的成功策略。

以退為進策略運用得法，常常是很有效的。

例如，某市機床廠成為首批機電產品出口基地之後，該廠廠長率領一個業務小組赴美國尋找銷路。業務小組出發之前，已給美國卡爾曼公司發去電傳，表明了自己的意圖。業務小組與卡爾曼公司總裁一見麵，便就雙方所需的機床規格報價。但雙方在價格上互不相讓，結果相持不下，最後總裁先生提出考慮一下再說。這之後連續兩天沒有音訊。但我方不動聲色，耐心等待，不催不逼。

原來，業務小組在赴美前已對大量的資料進行了分析，美國為保護本國對外貿易，實行對日本、韓國、台灣地區提高關稅的措施。一些代理商急於尋找避開“貿易保護政策”的機遇，這為我方產品進入美國市場提供了良好時機。台灣向美國出口機床，必須從美國進口同等價值的計算機、糖、煙、酒等貨物。台灣方麵對此大為惱火，拒絕向美國出口機床。卡爾曼公司因此受到衝擊，在該公司已經同其客戶簽訂合同，並開出了信用證，客戶也急需機床時，台灣方麵卻遲遲不肯發貨，這使講求信譽的卡爾曼公司十分被動。

我方的耐心等待，終於起到了效果。兩天之後，沉不住氣的卡爾曼公司終於打來電話約商談時間。之後，雙方進行了談判，我方胸有成竹，不卑不亢，經過反複討論，終於簽訂了150台車床的合同。在談判時如果發生意見分歧，一時難以得到統一時，不要急於要求達成協議。

1957年，毛澤東率中共代表團出席莫斯科社會主義國家黨的代表會議。會議前，中蘇領導人就“向社會主義和平過渡”的理論觀點寫進會議宣言展開了針鋒相對的爭論。有一次，毛澤東與赫魯曉夫共同進餐。赫魯曉夫不失時機地想宣揚他的觀點，一上餐桌就拉開了話匣子。毛澤東並不直接回答赫魯曉夫的種種發問，轉而與他就另一個問題展開了討論：“赫魯曉夫同誌你對我們提出的‘百花齊放’這個口號怎麽看?”赫魯曉夫摸一下亮晶晶的額頭，為難地眨眨眼，但目光仍不失敏銳。他早已請人捎話到北京，表示過對這個口號的憂慮。毛澤東現在還要這樣問，什麽意思呢?赫魯曉夫說道："毛澤東同誌，我想，你們的本意可能是說在文化藝術中，要允許不同的傾向發展，允許不同的學術思想爭鳴……可是，花是有各種各樣的——有美麗的花，醜惡的花，甚至有毒的花，對於有毒的花就不能讓它開。”說著用手做了一個有力的掐掉的動作，“要掐死它!"毛澤東始終微笑著：“我們不掐死，留在那裏做對比，做反麵教員。”赫魯曉夫以沉默表示反對這個口號。毛澤東點了點頭：“蘇聯報刊不發表這個口號，我們是理解的，讚成的。因為各國有各國的實際情況。這個口號對於蘇聯也許是不適合的，情況不同麽，都要從各國的實際情況出發。”

毛澤東表麵上是討論“百花齊放”這個口號實則是不同意赫魯曉夫把“向社會主義和平過渡"的理論觀點寫進會議宣言。赫魯曉夫雖不失精明，但還是中了毛澤東以退為進的計謀。各國有各國的實際情況，他已經不知不覺同毛澤東一道論證了“從各國實際情況出發”,可能強加於人的觀點，這樣，便不好再把“向社會主義和平過渡”的問題搬到餐桌上來了。

忍耐，也是一種以退為進的策略。美國前總統卡特，在談判時具有很強的忍耐力。一次，他為讓以色列和埃及談判，把雙方領導人請到戴維宮去。戴維宮的生活十分單調，以至於以色列總理貝京和埃及總統薩達特都感到十分厭煩，但又不得不應付每天長達10小時的談判。每天早晨，薩達特和貝京都會先後聽到敲門聲。卡特總是這樣說：“嗨!我是吉米·卡特，請你們準備開始煩悶、長達10小時的會晤

吧。”到了第13天，雙方簽署了和平協定。盡管這中間原因很多，但卡特總統的忍耐力是一個重要的因素。

忍耐可以避免談判中的直接衝突，不致因意見分歧爭論不休，而傷了感情。暫停一段時間，給對方留出一些適應的時間，以便對方對你的意見能慎重地加以考慮。如果你急於達成協議，對方掌握了你這種心理，可能會提出苛刻的條件；反之，你不急於要求達成協議，以退為進，看來好像是無所謂的樣子，對方反而有可能降低要求。

以退為進不是消極地退讓，其目的還是最終實現自己的目標。運用以退為進的談判策略，往往比一味采取進攻策略更有效。