當年，那個貧窮的蘇格蘭少年——安德魯·卡內基，每小時隻能掙到兩美分，而最後竟有能力捐出3.5億美元。原因就是他早就明白了，總為他人設想，盡量滿足他人的需求，這樣才能對別人產生影響。他隻有四年的學校生活，卻很精通為人處世的道理。
卡內基的兩個侄子在耶魯大學上學，經常因為忙忘了給家人寫信，一點兒也不顧及家人有多擔心。於是，卡內基說，他要拿一百美元打賭，他能讓這兩個人立刻回信，而自己在信裏決不提這件事。後來，他給侄子寄去了一封聊家庭瑣事的信，最後，還告訴他們說，隨信附上一張五美元的鈔票，作為送給他們的禮物。
當然，他肯定“不會”想起來把鈔票放進去。
信回得非常迅速，那兩個侄子對“親愛的安德魯叔叔”表示了感謝，之後——結局你們肯定已經猜到了。
還有一個故事，是關於史坦·諾瓦克的。
這位先生住在俄亥俄州的克裏夫蘭，有一天，他下班剛回到家裏，就看到最小的兒子吉姆躺在客廳的地上，哭鬧不止。原來，第二天吉姆該去幼兒園了，可他就是不想去。諾瓦克本來打算把兒子關進房間，讓他明白，除了上學之外，其他什麽也別想。
可是，他轉念一想，這樣做是不會讓兒子喜歡上學的。他想：“如果我是吉姆，學校裏的什麽會吸引我呢？”後來，他和太太先找出了一堆吉姆喜歡做的事，像畫畫、唱歌、認識新的夥伴等，接著就行動起來了。
“我、另一個兒子鮑勃、太太，我們一起來到廚房，開始在那張大桌子上畫指畫，場麵熱鬧極了。結果不大一會兒，吉姆就來了，他看了看，接著就說想加入我們的活動中。‘哦，這可不行，你沒在幼兒園學過呀！’為了讓他對幼兒園更感興趣，我把他喜歡的那些事都用他能理解的語言解釋了一遍，並且說，這些在幼兒園裏麵都有。
“第二天，我很早就起來了，一下樓，競然看到吉姆已經坐在那兒了。我問他：‘你在這兒幹什麽？’他說：‘我在等著上學去！我可不想晚了。’你看，全家的努力終於沒有白費，大聲嗬斥絕對不會達到這種效果。”
也許就在明天，你想讓某個人去做什麽事了，千萬要記住，先問問自己：“我怎麽才能令他產生去做這件事的願望？”
這樣一來，我們就不會那麽倉促行事，更不會一心隻想著自己的需求，說一些沒用的話了。
亨利·福特有一句名言說得好：“能否準確抓住對方的觀點，這是成功的人際關係的基礎。另外，在看待一件事的時候，不能隻顧自己，要能從對方的角度考慮問題。”
這句話說得簡直太好了！我願意再重複一遍：“能否準確抓住對方的觀點，這是成功的人際關係的基礎。另外，在看待一件事的時候，不能隻顧自己，要從對方的角度考慮問題。”
這其中的道理很容易理解，任何人都能看出此言非虛！可是，要知道，在這個世界上，依然有百分之九十的人，在百分之九十的時間裏，並不能意識到這句話的重要性。
生活中有這樣的例子嗎？當然。明天一早，看看你收到的來信就能發現，大多數人都忽視了這個原則。
第6節換位思考
【引言】
著名律師、美國的商界名流歐文·楊，曾經說：“能夠用換位的方式為別人著想，清楚別人在想什麽的人，永遠不用為未來發愁。”
以下的這封信，是一個貨運站的管理員寫的。我們來看一下，收信人會受到什麽影響。
“尊敬的客戶：
“由於大部分貨物都在黃昏時到達，致使我公司貨運總站工作效率降低。因同時到達的貨物太多，有些貨物的運送時間就出現了偏差。貴公司十一月十日的五百一十件物品，就是下午四點二十分送來的。
“真誠地希望，貴公司能協助我們的工作，克服困難，提前送貨，使我們能準時運送。
“如此一來，對貴公司應該是有好處的。因為，我們的工作效率提高了，你們就不用拖延時間了。”
收看這封信的人，是奇瑞格公司的業務經理愛德華·瓦米倫先生。他看完信之後，對我講了他的想法。
從他的話可以看出，這封信並沒有達到想要的效果。
一開始，信中先講了一番他們自己的困難，讀信的人一般是不會感興趣的。裏麵提到了合作的問題，卻沒提對方的困難，到結尾了，才說到對方會得到的好處。
別人關心的內容最後才說，不僅不容易達到合作的目的，而且，很可能讓人反感。
“親愛的瓦米倫先生：
“十四年了，貴公司一直是我們的業務支持者，對貴公司的青睞，我們表示誠摯的謝意，同時，也願意為貴公司提供更方便、快捷的服務。
“不過，貴公司十一月十日的貨物，直到下午才到達，導致我們沒能為您提供最高效率的服務。原因是，傍晚時分運抵的貨物非常集中，卸貨要等很長時間，有的貨物就很難按時運送了。對此，我們感到非常抱歉。我們很想為您提供優質的服務，因此，假如條件允許，希望貴公司的貨車能提前到達，這樣就能省去等待的時間，使貨物得到迅速處理。而我們的職員也能按時下班回家，品嚐貴公司的英味麵條和通心粉了。
“不過，話說回來，你們的貨物不管什麽時候到，我們都會盡自己最大的努力，提供最方便、快捷的服務。
“我們知道您事務繁忙，請有時間再回信吧！”
很多做推銷工作的人，每天起早貪黑，累死累活，業績卻並不好，這是為什麽呢？原因很簡單——他們所想的全都是自己的需求。他們不明白，我們根本不打算買什麽東西，即使想買，肯定也是自己到外麵去采購。顧客都喜歡主動去買點兒什麽，並不喜歡被動的感覺。可是，許多推銷員一輩子都不明白，應該怎樣從顧客的角度考慮問題。
幾年之前，我曾經居住在紐約一個叫“森林山莊”的地方。一天，我急匆匆地來到車站，正好遇到了一個房地產經紀人。
他一直在經營這一帶的房地產，非常熟悉我居住的“森林山莊”。我想讓他告訴我，我的房子用的是鋼筋還是空心磚，他說他也不知道，之後遞給我一張名片，讓我給他打電話。第二天，我接到了他的信。裏麵是否給了我想要的答案呢？在電話裏，隻需一分鍾就能回答，可他卻沒告訴我。在信裏，他還是讓我給他打電話，並且告訴我，他很樂意幫我處理房屋保險的事。
他心裏想的並不是要幫助我，而是幫他自己。
亞拉巴馬州伯罕市的霍華·盧卡斯對我說了兩個推銷員的事，他們同屬一家公司，在處理同樣一件事的時候，方法卻不同。
“好幾年以前，我和朋友一起開了家小公司。在我們公司旁邊，有一家大保險公司的服務處。他們的經紀人把各個轄區都分配下去了，我們這個區由兩個人負責。為了說話方便，就叫他們卡爾和約翰吧！
“一天早晨，卡爾經過我們公司，說起了他們公司新設立的一種為公司主管們服務的人壽保險。他覺得我們可能會感興趣，因此先來說一下，等到資料準備充足了，他再來仔細解釋。
“還是那天，剛剛休息用過了咖啡，約翰看到了我們，就說：‘喂！魯克，告訴你們一個好消息！’他跑到我們跟前，興高采烈地說，他們公司新設立了一種服務於公司主管的人壽保險（就是卡爾說的那個）。他為我們提供了一些重要材料，然後說：‘這是最新設立的保險，明天我會請總公司派專人來進行詳細的說明。我們最好先在申請單上簽個名，這樣可以很快送上去，迅速辦理。
“我們的興趣被他的熱情激發出來了。盡管他們都不大了解這個新險種，卻在毫無防備的情況下上了約翰的鉤，甚至就因為既成事實，所以更願意相信約翰對此比較了解。最後，約翰不僅推銷成功，還多賣出了兩倍的項目。”
本來是卡爾先找到的生意，結果讓約翰搶走了，原因就是他的表現不能讓人產生過分的關注。
這個世界充滿了挑戰、充滿了機會與冒險，因此，那些顯得不一味顧及自己的利益、樂意幫助別人的人，就能夠獲益。原因就是：在這一點上，是很難遇到競爭對手的。著名律師、美國的商界名流歐文·楊，曾經說：“能夠用換位的方式為別人著想，清楚別人在想什麽的人，永遠不用為未來發愁。”
所以，要記住與人相處時，一定要事先想想別人需要什麽。
第7節真誠地去關心別人
【引言】
如果一個人提不起對他人的興趣，那麽，這不僅會給他自己帶來很大的
困擾，同時，有可能給旁邊的人造成巨大的傷害。人類一切的失敗都是
這種人造成的。
關心別人和其他人際關係的準則是相同的，必須真誠。關心別人的人應
該這樣，同樣，接受關心的人也應如此。
我們為何要通過這本書來學習怎麽與人交往呢？為何不去請教最有人緣的人呢？誰是這樣的人呢？或許明天你就能見到了。
離它10英尺的時候，它就會對你表示親熱了—一尾巴搖個不停；假如你停下腳步伸手撫摸一下它的腦袋，它立刻會有親熱的回應。而它的這些做法並非是有什麽非分之想：不僅不會是勸你買房子，更不會是想和你結婚。
大家肯定都明白了，對，它是一隻討人喜歡的狗。
不知你有沒有想過這個問題—隻有狗不用工作，卻能為自己謀求生路。母雞必須會下蛋，奶牛得能產牛奶，金絲雀需要歌唱，可是狗卻不必做什麽，隻和你親熱親熱就行了。我五歲的時候，父親為我買了一隻黃色的小狗，它給我的童年帶來了無盡的快樂。
每到下午四點鍾左右，它就趴在我家前院，美麗的大眼睛一個勁兒地盯著門前的小路。一有我的動靜，或是看到我順著小路走來，它就會箭一樣飛過來歡迎我，嘴裏不住地歡快地叫著。
我的小狗可不懂什麽心理學，它也完全不需要。隻是依靠著自己的本性，僅僅用了兩個月的時間，它就用自己親熱的本領贏得了很多人的喜愛。可作為一個人呢？就算是用兩年的時間，也很難交到那麽多朋友。
我們都非常清楚，有的人天生就喜歡引起別人的注意。其實，這隻是白費心機，因為，人們是不會去注意你的，當然也不會注意我。他們隻是關心自己一不管是什麽時候。
紐約電話公司曾經對電話通話做過一次有趣的調查，想知道人們最常用的是哪一個字。你一定能猜到吧？對了，就是“我”。在被調查的五百個通話當中，“我”這個字大概用了三千九百次。
如果看到一張你和別人一起拍的照片時，你先看誰呢？結果肯定是“我”。假如你和人交往的目的隻是希望別人能注意到你，對你產生一定的印象，那麽，你就不會結交到太多真心實意的好朋友。
真正的朋友不是用這樣的方法得來的。
拿破侖就曾經用過這個方法，在與約瑟芬最後一次相聚的時候，他說：“親愛的，我一度是世界上最走運的人，可如今，可以讓我信任、讓我依靠的人隻剩下你一個了。”曆史學家對這句話深表懷疑，因為誰都難以弄清，他是否真的信任約瑟芬。
阿爾弗雷德·阿德勒是威尼斯著名的心理學家，他曾經寫過一本書，名字是《生命對你來說有何意義》。書中寫道：“如果一個人提不起對他人的興趣，那麽，這不僅會給他自己帶來很大的困擾，同時，有可能給旁邊的人造成巨大的傷害。人類一切的失敗都是這種人造成的。”
你讀過的心理學著作大概也有很多了，可眼前的這句話應該是最有意義的。它簡直是發人深省，我覺得有必要再次重申：
“如果一個人提不起對他人的興趣，那麽，這不僅會給他自己帶來很大的困擾，同時，有可能給旁邊的人造成巨大的傷害。人類一切的失敗都是這種人造成的。”
我在紐約大學進修“短篇小說寫作”時，一個雜誌編輯曾經為我們講過課。他告訴我們，每天他的書桌上都堆滿了故事，在讀到任何一個故事的時候，隻要一小段，他就可以看出作者對別人是否真的關心。他說：“假如一個作者不能去關注別人，那麽，他的故事必定不會受到大家的關注。”
寫作是這樣，其實，和人相處的道理也是這樣的。
霍華·舍斯頓是個公認的魔術大師，四十年來足跡遍布各地，他那奇妙的表演令觀眾歎為觀止。欣賞過他的表演的人數已經達到了六千萬，純收入已經超過了兩百萬美元。
一次，舍斯頓來到百老匯表演，我有幸同他相處了一個晚上。我問他成功的訣竅是什麽。因為，據我了解，他所接受的教育並不多，很小的時候，他就離開家，過上了流浪的生活。有時在貨車車廂裏搭個免費車，有時鑽到草堆裏睡一覺，或者東家串西家地要些吃的。他是從看路標開始學會一些字的。
舍斯頓是否真的有什麽魔力呢？當然不是。
關於魔術的書籍多得數不過來，很多人讀的大概比舍斯頓還多，可是，他有兩樣本領別人沒法學會。一個是他可以在表演中張揚自己的個性一一他的確是個表演大師，對人性諳熟於心。在舞台上，他的一顰一笑，一個動作、聲調，全都是事先精心排練過的，時間全部經過了精密的計算。
另外，舍斯頓最重要的一個法寶就是他對“人”很關心。
舍斯頓對我說，很多魔術師在表演的時候，可能會告訴自己：“瞧，坐在下麵的隻不過是一群笨蛋、傻瓜。我肯定會令他們目瞪口呆的。”可他自己並不是這樣，每次站到台上的時候，他都會想：“我非常感謝這些來看我表演的人，是他們令我的生活如此多姿多彩，我要把最精彩的表演奉獻給他們。”他一再說道，每當要走上台的時候，他都要對自己說：“親愛的觀眾們，親愛的觀眾們。”
你覺得很荒謬嗎？不管怎麽樣，我不過是為了告訴大家，這個著名的魔術大師是怎樣獲得成功的。
西奧多·羅斯福的一個侍者名叫詹姆士·阿摩斯，他曾經出了一本叫《西奧多·羅斯福——仆人眼中的英雄》。阿摩斯在書中寫道：
“一次，我的太太問羅斯福鶉鳥是什麽，因為她從來沒有聽說過，更沒有見過。先生聽完她的詢問，非常詳細地為她介紹了一通。過了一段時間，總統先生親自給我們打來電話，告訴我太太，假如從窗口向外看，或許能看到有隻鶉鳥正站在那裏。類似於這樣的小事還有很多，雖然小，卻足以顯示總統先生的高貴品質了。不管什麽時候，隻要他從我們這兒經過，肯定會來看我們的。有的時候，盡管看不到人，可也能聽到他在那兒喊‘喂——喂——安妮’或是喂——喂——詹姆士’”
這讓人感到多麽親切呀！
這樣的主人誰不喜歡呢？這樣親切的人誰不喜歡呢？
一天，在塔夫脫總統任職的時候，羅斯福來拜訪了。碰巧總統和夫人外出了，於是，羅斯福對下人的友善再次真實地呈現了出來。他和每個人都打招呼，並且親切地叫出了他們各自的名字，就連廚房裏洗碗的女仆都受到了同樣的待遇。
阿齊·巴特寫道：“他來到廚房，見到了女仆愛麗斯，便問她是否還烤玉米麵包。愛麗斯回答說，隻是偶爾做給仆人們吃，上麵的人可不吃。”
羅斯福聽了高聲說道：“他們真是不會享受生活。我見到總統的時候，一定對他這樣說。”愛麗斯忙把一些玉米麵包裝進盤子送給他，他拿起一片要去辦公室吃，一路上還不斷地和園丁、工人們寒暄著——“他記得每一個人，誰都沒有忘記招呼一聲，仿佛他從來沒有離開過。”在白宮做了四十年仆人的愛克·胡佛淚光閃閃地說，“這一天是我兩年來僅有的快樂日子，我相信，即使給一百美元，也不會有人願意和你換的。”
新澤西州的一個業務員，就是因為對看著很平常的人也一樣和善，從而挽回了一個客戶。這個業務員名叫愛德華·塞克斯，在一次報告中他說：“幾年前，我作為強生公司的業務代表到麻省拜訪客戶，其中有個名為興罕的藥品雜貨店。我隻要去那裏，每次都會先在外麵和店員聊幾句，再到裏麵拜訪店主。那天去的時候，店主通知我說以後不用再來了，強生的產品他不想再賣了，因為強生公司的許多活動並非針對他們，而是和食品市場、小商店掛鉤的，這對他們沒什麽好處。聽完他的話我就灰溜溜地走了，在那個鎮上開車轉悠了好長時間。最終，我覺得自己應該再去一趟，不管怎麽說，必須把公司的狀況對他說清楚才行。
“走進店裏，我像往常一樣與店員們聊了幾句，之後走進去和店主見麵。誰知，店主看我來了競非常高興，不僅對我表示了歡迎，還訂下了相當於往常兩倍的貨。我感到很奇怪，便說出了自己的疑惑。他拉過在前麵賣飲料的小男孩說，我剛離開，男孩就走進去告訴他，到店裏來的推銷員和他打招呼的特別少，可我就是其中之一。他還說，想做生意的話，就得和我這樣的人合作。店主覺得男孩說得很有道理，從那以後就一直和我愉快地合作著。自此我就牢牢記住了；關心別人對推銷員來說是非常重要的。”
以我的經驗來看，關心人也是極其重要的。在你發自真心地去關心別人的時候，別人才會注意到你，甚至願意幫你的忙與你合作，就連那些繁忙的大人物也是如此。
在好幾年以前，我曾經在布魯克林文理學院講過課，課題是“小說寫作”。當時，我特別想請那些有名的作家來談談自己的創作。我們便給他們寫了信，信中不僅對他們的成就表達了由衷的欽佩，還說出了我們的願望——得到他們的忠告和成功的訣竅。
另外，每封信都有一百五十個學生的簽名。我們知道作家都非常忙，所以，整理出了一些問題隨信寄去，使他們大大節省了準備課的時間。他們都認為這樣的方法很好，所以願意來為我們講課。
用這樣的方法，我們還請到了曾任羅斯福總統內閣的財政部長萊斯裏·肖、塔夫脫總統時曾任司法部長的喬治·韋克罕，以及威廉·詹寧斯·布萊恩、富蘭克林·羅斯福等很多有名的人，他們也都為學生們進行了公開演講。
假如你想擁有朋友，那麽先要學會為別人幹點什麽——那些得付出你的時間、力量、愛心、體貼才做得到的事情。溫莎公爵還在做威爾士親王的時候，曾經打算去南美旅行。在那之前，他用了好幾個月的時間練習西班牙文，為到那兒之後的公開演講做準備。為此，南美洲的人對他很尊敬。
許多年了，我總想打聽到朋友們的生日，最終想到了一個好辦法。盡管我不懂什麽星相學，但是我四處去找他們，並問他們是否相信生日與人的氣質和性格有關。然後，趁機記下了他們的出生年月。我把記錄整理出來寫到日曆上，這樣自己就不會忘了。不管誰過生日，就寫封信或打個電話。結果如何呢？那還用說嗎？我覺得自己大概是讓他們記得最清楚的人了。
誠心誠意地去關心別人，可以讓你交到更多的朋友，而在工作中則會讓你增加更多的生意夥伴。
紐約北美國家銀行的刊物中登載了一個名叫瑪德琳·羅斯戴爾的客戶的信：
“我特別希望你們能了解我的心情一—我對貴銀行的員工非常感謝。他們每一個人都是那麽彬彬有禮、善解人意，不管是什麽事都能非常熱情地給予幫助。那長長的隊伍是令人焦急而疲憊的，可是，一到櫃台前聽到那親切的聲音，心情一下子就好了起來。
“我母親去年住了5個月的醫院，在那期間我認識了瑪麗·派曲琪羅。她是一個出納員，經常會詢問我母親的病情，讓我感到心裏很溫暖。”
那麽，羅斯戴爾女士對這家銀行的印象如何呢？當然是愛“烏”及“屋”了。
耐佛先生是費城人，一直想和一家大連鎖店成為生意上的夥伴。可是，對方和外地的合作已經持續了很多年，從他的辦公室裏就時常能看到他們的運貨車。一天晚上，耐佛先生來我們的課上進行演講，當場說了一些對那家連鎖店不太好的話。
可是，對方為什麽不與他合作呢？他依然沒有搞清楚。
我對他說，他應該讓自己有所改變，並且幫他製訂了計劃。我們決定在課上進行一次辯論會，題目是“連鎖店廣泛分布於國家，害多利少”，我讓耐佛先生參加了反方隊伍，他很樂意。為了能幫助連鎖店進行辯論，他硬著頭皮去連鎖店收集資料，還親自找到了他很看不起的一個連鎖店經理。見麵後他說：“我來這裏不是為了推銷燃料，而是想請你幫個忙。”把事情的來龍去脈說明白之後，他又說：“之所以找到你，那是因為我覺得隻有你才能提供給我切實的幫助。我很看重這次辯論，所以不管你為我提供多少資料，我都要真誠地感謝你。”
剩下的部分就讓耐佛先生自己說吧！
“一開始，我隻說占用那個經理一點點時間他才答應見我的，可是，在我說明來意之後，他請我坐了下來，並一下子跟我談了一個小時零四十七分鍾。他叫來了另一個主管，因為那個人寫過一本書，就是關於連鎖店的。他還給全國連鎖店工會寫了信，幫我要了很多有關的資料。他認為，連鎖店所提供的服務是最切實而方便的，他很為自己的工作能提供給居民快捷服務而感到光榮。就在他說這些的時候，眼睛是那麽的明亮、愉快，我不得不承認，他讓我重新認識了連鎖店。
“該告辭了，他把我送到門口，親切地攬著我的肩膀，祝我辯論成功，還讓我親自把結果告訴他一聲。最後，他對我說：‘到春天時一定要來看我呀，我很想在你那兒買點兒燃料呢！！
“這簡直太神奇了，他竟主動和我說起了燃料的事。因為看到我對他們連鎖店很關心，這讓他也開始對我的產品感興趣了，於是，短短的兩個小時，竟然讓一件耗了兩年都沒成功的生意成交了。”
耐佛先生所總結出來的那句話，其實並非他的首創。在耶穌基督誕生之前的一百年，一個羅馬詩人帕利裏亞斯·塞洛斯就曾經說過：“在別人對我們表示關心的時候，我們也會去關心他們。”
關心別人和其他人際關係的準則是相同的，必須真誠。關心別人的人應該這樣，同樣，接受關心的人也應如此。這使雙方都能受益。
假如你想讓別人喜歡你，或者是調整好你和周圍人的關係；假如你想對自己和他人都有所幫助，那就請你記住：真誠地去關心他人。
第8節千萬不要忘記別人的名字
【引言】
要想讓別人對你產生好感，一定要記住這個最快捷、最有效、最重要的方法一記住別人的名字。因為，這會讓他覺得，自己對別人來說是挺重要的。
就像是在政治領域一樣，在工作和人際交往中，記別人姓名的能力也非常重要。
大部分人把別人的名字忘掉了，原因就是沒認真去記。他們的理由就是：自己非常忙。
在1898年的時候，紐約的石地鄉上演了悲慘的一幕。村子裏死了個孩子，準備下葬，鄰居們都來幫忙。當時是冬天，地上積著厚厚的雪，寒岡凜冽。
有個叫法萊的人，去馬棚牽出馬來，打算先喂喂水再去鄰居家。誰知，那馬歇了好幾天了，不大聽話，到了水槽邊，一個勁兒地來回轉悠不肯喝水。
突然，那馬競然高高抬起兩蹄將法萊踢死了。
這個小村子，在短短的一個星期內舉行了兩次葬禮。
法萊死後，妻子成了寡婦，三個孩子成了孤兒，家裏唯一的財產就是幾百美元的保險。
法萊的大兒子吉姆盡管剛剛十歲，也不得不開始工作了。他去了磚廠，所要做的就是把沙土舀到模具裏，再把磚坯放到太陽下曬幹。就是這個孩子，根本沒有機會去接受正規教育，可是，愛爾蘭人的樂觀與令人產生親近感的本性幫助了他，成年後竟然加入了政界，多年以後，他練就了一個非凡的本領——記人名。中學是什麽樣，吉姆根本就沒有見過，可是，在過四十六歲生日之前，四所大學已經把學位證書頒發給了他。另外，他還成了民主黨全國委員會主席，美國郵政總監。
我曾經向吉姆請教過成功的訣竅。
我說：“據我所知，你能叫出一萬個人的名字。”
吉姆回答道：“不，你的信息不夠準確，我可以叫出五萬人的名字。”
吉姆曾經在一家石膏公司當過多年的推銷員，就是在那個時候，他發明了一種記人姓名的方法。
一開始，方法非常簡單。隻要遇到的是個陌生人，他就會把那個人的姓名、職業、家中情況問個一清二楚。等到再一次見麵的時候，不管多久，他照樣可以拍著對方的肩膀，問候人家的妻兒，打聽人家在園中的花草。怪不得大家都喜歡他呢！
正是吉姆這種非凡的能力，幫助羅斯福成了白宮的主人。
在競選總統之前，吉姆每天都要給好幾百人寫信，範圍很廣—一遍及了西部和西北部的各個州。
之後，吉姆又在十九天裏，乘坐火車、汽車、快艇走遍了二十個州，總行程達到了一萬兩千英裏（1英裏=1.609千米）。每到一個城鎮，他就和人們親切地交談，然後再前往下一個目的地。
一回到東部，吉姆就給某個與他交談過的人寫信，請對方幫忙，把那個地方與自己交談過的人的名單寄過來。最後，名單上的名字簡直多得數不過來了，可是，沒有一個沒得到吉姆的私人信件的。那些信的開頭全是“親愛的比爾”或“親愛的傑”之類的，而落款一律是“吉姆”的名字。
很久以前，吉姆就發現了這個秘密——一般人都對自己的名字感興趣。把對方的名字記住，並且很容易地叫出來一一這就是你對他最好的恭維了。可是，假如你忘記了或把人家的名字記錯了，那麽，你就將自己置於不利的地位了。
舉個例子來說吧。
一次，我在巴黎開設了一個演講課程，為此，我給城裏所有的居民都發了一封打印出來的信件。誰知，當時的那個法國打字員英文不大好，打出來的姓名競出現了錯誤。其中的一個收信人是個大銀行的經理，他就為此給我寫來了一封措辭激烈的信表示責備。從這個例子就能看出來，記住對方的名字有多重要，於己於人都是如此。
卡內基——那個鋼鐵大王成功的秘訣又是什麽呢？
盡管卡內基號稱是鋼鐵大王，對於鋼鐵製造他懂的卻並不多。可是，為他工作的人成百上千，他們懂的比他要多得多。
卡內基之所以會取得成功，關鍵一點就是他通曉與人交往的藝術。很小的時候，他就表現出了自己的領導才能。十歲時，他就發現了人們對名字極為重視。於是，利用這一點，他得到了很多和人交往的機會。在他還是一個蘇格蘭的小孩時，擁有了一對兔子，很快兔子就變成了一窩——可他沒有東西來喂養它們。後來，他想了個絕妙的主意一一他對鄰居的孩子們說，假如他們能采來足夠的蒲公英花和金花菜喂兔子，他就用他們的名字給小兔子們命名。
結果，計劃成功了，這令卡內基終生難忘。
過了很多年，卡內基把同樣的方法運用到了自己的工作上，最終獲得了豐厚的利潤。比如，他想把鋼鐵軌道賣給賓夕法尼亞鐵路，而當時的賓夕法尼亞鐵路局的局長是湯姆生，於是，他把匹茲堡的一個大鋼鐵廠命名為“湯姆生鋼鐵廠”。在卡內基和普爾門為臥車經營權競爭的時候，這個鋼鐵大王的腦子裏又冒出了兔子的成功之道。
一天，在聖尼古拉旅館，卡內基碰到了普爾門，他說：“晚上好，普爾門先生，咱們真是自找苦吃啊！”
普爾門問道：“你在說什麽呢？”
於是，卡內基把自己的想法說了出來—一兩人合作。他把合作給雙方帶來的好處，用非常簡明的話語講了出來。
普爾門聽得很認真，可是並不完全相信。之後他問：“這個新公司會以什麽來命名呢？”卡耐基馬上回答說：“哦，那將是普爾門皇宮臥車公司。”
普爾門的臉上立刻出現了喜色，他說：“來，到我的房間來，咱們好好協商一下。”就是這番談話，在以後創造了奇跡。
這種記別人的名字，對朋友和同事的名字表示尊重的做法，幫助卡內基成了商界的領袖。他為自己能叫出更多工人的名字而感到驕傲。他曾自豪地說，在他管理期間，罷工的事從來就沒有發生過。
貝德茹斯基也是這樣的，他一直把自己的黑人廚師稱為“考伯先生”——這讓對方覺得自己非常受尊重。
貝德茹斯曾經周遊全美十五次，為那些熱情的聽眾們演奏。每當他坐專車旅行的時候，音樂會一結束就會來頓餐點，而準備餐點的廚師總是同一個人。貝德茹斯基在那些年裏，從來沒用美國通常的叫法稱呼他“喬治”，而是堅持依據傳統叫他“考伯先生”，而這對於考伯先生來說的確是樂意接受的稱呼。
人們都非常看重自己的名字，所以，大家都想盡辦法讓人記住它，就算是為之去死也心甘情願。
在兩百年前，有錢人很流行用金錢來打動作者，讓他們把書獻給自己。
在圖書館、博物館裏，在那數不勝數的藏書當中，總有那些想讓別人記住自己名字的人的。比如，在紐約公共圖書館裏，就有愛斯德和利諾克斯的藏書，在京都博物館裏，愛德門和馬根的名字得到了永存。教堂的彩色玻璃窗，則是為了記錄那些捐贈者的姓名。
大部分人把別人的名字忘掉了，原因就是沒認真去記。他們的理由就是：自己非常忙。
可是，他們忙得過羅斯福嗎？
即使對曾經接觸到的機械師的名字，羅斯福也會花心思去努力記住。
克萊斯勒汽車公司，曾經為羅斯福製造了一輛很有特點的汽車，由張伯倫和一個機械師一起送到了白宮。我這兒恰好就擺著張伯倫的一封信，對當時的情況進行了回憶：“我教羅斯福總統如何去駕駛一輛特別的汽車，而他卻讓我懂得了許多為人的藝術。”他在信中說。
“剛到白宮的時候，我發現總統顯得很高興，他叫著我的名字，令我感到心裏舒服極了。不過，令我印象最為深刻的是，他很看重我所說的每一個細節，每一句話。車子設計得極為完美，用手駕駛簡直是輕而易舉。羅斯福向圍觀的人們說：‘這輛車子真是太神奇了，隻要按下開關，就能啟動。駕駛它的時候，人會感到很輕鬆。我覺得，這車太好了——盡管我不懂它到底是應用了什麽原理。等有時間的時候，我真想把它拆開看看。’
“在很多朋友和同事對他的車子大加讚賞的時候，他就在他們麵前對我說：張伯倫先生，我真得好好謝謝你，你為造好這輛車肯定花了不少的心思和時間。這簡直就是一個完美的作品！’他對車子的各個部件都進行了稱讚—一輻射器、特別反光鏡、鍾表、特別照射燈、樣式特別的椅墊、駕駛員座位的位置，還有衣箱，等等。換句話來說，他對所有的細微之處都注意到了，而為了了解這些他肯定花掉了很多精力。他特意讓羅斯福夫人、勞工部長和他的秘書伯金女士都能注意到這些巧妙的設計。他甚至向那個年老的黑人侍者說：‘喬治，這些衣箱你可要好好照料啊！’
“駕駛課結束的時候，總統對我說：‘好，張伯倫先生，現在我該回去工作了。’
“當時和我一同去的還有一個機械師，我把他介紹給了總統。他們並沒有機會交談，而總統對他的名字也隻聽過這一次。他很靦腆，遇事總是往後躲。可即使這樣，在我們準備離開的時候，總統依然記得他，不僅到處找他，還同他握了手，叫著他的名字，對他的到來表示感謝。那份謝意絕對是發自內心的、真誠的，在場的每一個人都能感受得到。回到紐約之後，沒過幾天，羅斯福總統親筆簽名的照片和簡短的致謝信就寄來了，再次向我表示了感謝。他那麽忙，競然還做得這麽周到，簡直讓我激動極了。”
要想讓別人對你產生好感，一定要記住這個最快捷、最有效、最重要的方法—一記住別人的名字。因為，這會讓他覺得，自己對別人來說是挺重要的。羅斯福很清楚這一點——我們當中能做到的又有幾個人呢？
在大多數情況下，我們和一個陌生人互相認識、交談、離別，之後轉眼就忘記對方叫什麽了，甚至姓什麽都想不起來。
作為政治家，首先要上的一課就是：“想要從政就要記住選舉人的姓名，如果忘了，就不會成功。”
拿破侖的侄子—一法國皇帝拿破侖三世曾經炫耀說，盡管自己非常繁忙，可他能把見過的每個人的名字都記住。
他用的是什麽妙法呢？實際上非常簡單。假如他沒有聽清楚，他會說：“不好意思，能再說一遍嗎？我沒有聽清。”假如是個不怎麽常見的名字，他會說：“請您教給我拚寫的方法。”
之後，他會一邊交談，一邊把姓名來回記上好幾次，並且尋找與對方的長相、神態以及其他特點相聯係的地方。
假如這個人非常重要，拿破侖三世就會更用心了。一到獨自一人的時候，他會立刻把那個人的姓名寫到紙上，反複觀察，用心記憶，之後把紙撕掉。
盡管這麽做很花費精力，可是愛默生說過：要想讓別人對你產生好感，一定要記住這個最快捷、最有效、最重要的方法——記住別人的名字。因為，這會讓他覺得，自己對別人來說挺重要的。
因此，假如你想讓別人對你產生好感，那麽一定要記住這樣一條準則：張口就能叫出對方的姓名，這是別人聽到的最重要、最美妙的語言。
第9節說別人感興趣的事
【引言】
和人溝通的秘訣是：談論讓對方感到愉快的事。
假如你想讓別人喜歡你，假如你想讓別人對你感興趣，那麽，你必須做到：說別人感興趣的事。
隻要是去過牡蠣灣，拜訪過羅斯福，那麽，他博大精深的知識儲備肯定會使你震驚。伯萊特福在書中說：“不管是誰——牧童、打獵的人、紐約的政界人士、外交家——羅斯福都能找到適合於對方的話題。”
他是怎麽做到這點的呢？
其實很簡單，不管什麽時候，羅斯福都會在和客人到來之前，仔細閱讀有關這個客人的介紹，找到他非常感興趣的東西，這樣與之交談的時候，就能很快找到令對方感興趣的話題了。
羅斯福像所有的傑出人物一樣，明白和人溝通的秘訣就是：說別人最感興趣的事。那個可敬的費爾普——前耶魯大學教授就有過類似的經曆。
費爾普在他的文章當中寫道：“那年我剛剛八歲，周末了，我去看望我的姑母林茨萊，並在她家度假。一天晚上，來了一個中年人，和姑母說了一會兒話，他就開始注意我了。那時，我對船很迷戀，而那個人所說的話讓我感到很有趣。他告辭之後，我對姑母說，這個人簡直太好了！他對船競然那麽在行！可我的姑母卻告訴我說，他是紐約的一個律師，實際上，他對船的事一點兒也不感興趣。可他怎麽一直在和我說船的事呢？
“姑母對我說：原因是，這個人擁有一顆美好的心靈。他看你對船很感興趣，便說起能讓你喜歡的事，而這，也讓他自己成了受歡迎的人。”
費爾普說：“姑母的話令我終生難忘。”
就在我寫這些內容的時候，眼前正放著一封信，那是在童子軍裏很活躍的查理夫寫來的。
“一天，我感到自己需要幫助——歐洲即將舉行童子軍陸營活動，而我，想請英國的一個大公司經理對我的一個童子軍進行資助。
“在我去拜訪他以前，聽說他曾經開過一張一百萬美元的支票，可後來被退了回來，他就把它放到了鏡框裏。
“於是，我走進他的辦公室，開口就談起了那張支票——那張有傳奇色彩的支票！我對他說，我從沒聽說過誰這樣開支票，我回去後一定要對童子軍們說，我確實看到了百萬美元的支票。他聽了之後很高興，興致勃勃地為我進行了展示。我向他表示了自己的羨慕，並請他談談其中的曲折。”
你有沒有發現，查理夫先生根本沒有說什麽童子軍，歐洲的露營，或是他此行的目的？他所說的全是對方感興趣的事。後來怎麽樣了呢？
“過了一會兒，我的被訪者說話了：‘能不能告訴我，你來見我有什麽事呢？’於是，我說了。”
查理夫寫道：“令我感到極為驚訝的是，他不僅很快給了我答複，而且比我想要的多了很多。我本打算請他資助一個童子軍，可他一下子就資助了五個，另外還帶上了我，並且說我們可以在歐洲住上七個星期。他熱心地為我開介紹信，聯係他分公司的經理，請他們也幫忙。他還親自到巴黎接待我們，做我們的城市導遊。從此以後，他一直幫助那些家境貧困的童子軍，為他們提供工作，如今，他依然是我們團體當中的一個積極分子。
“我很明白，假如當初我沒有找到他感興趣的話題，令他高興，那麽，事情肯定不會像現在這樣順利。”
在生意場上，這個方法不是很值得一試嗎？下麵還有一個故事。
紐約有一家麵包公司，老板叫杜佛諾。杜佛諾想辦法把麵包賣給了一個旅館。四年了，每個星期杜佛諾都要去這個旅館經理那兒拜訪一下，隻要是這個經
理舉辦的交際活動，杜佛諾肯定會去參加。另外，杜佛諾還在這個旅館裏開了房間，目的就是推銷自己的麵包，可是結果依然是失敗。
杜佛諾說：“後來，我研究了人與人交往的哲學，於是，我覺得自已的策略應該變一變。我得先找到對方感興趣的事。
“經過了解，我得知經理是美國旅館招待員協會的會員，而且他很看重會長的職位，甚至國際招待員協會的會長也是他努力的目標。隻要是開大會，不管在哪兒，即使要翻山越嶺、橫跨大海和沙漠，他肯定也要去。
“於是，在第二天與他見麵的時候，我上來就說起了招待員協會。效果好極了，他跟我談了半個小時招待員協會的事，就連聲音裏都充滿了喜悅與興奮。很明顯，這確實令他非常感興趣。在我告辭的時候，他希望我也能成為他們的一員。
“在這次談話的過程中，我對麵包的事提都沒有提。可沒過幾天，他旅館的一個負責人打電話給我，說讓我帶去貨樣和價目表。
“‘真不知道你在老先生身上花了什麽功夫。’那個負責人對我說，‘他真的被你點中了。
“想想看！我花了整整四年時間——一心想得到他們的訂單——可假如我沒有想辦法去尋找他感興趣的東西，大概我還得繼續追下去。”
因此，假如你想讓別人對你產生好感，那麽千萬要記住：說別人感興趣的事。