簽訂任何一個協議，從某種意義上說，是對耐心的一種磨礪。辦任何事都需要耐心。談判作為一門複雜係統的工程，更需要忍耐。
——摘自卡耐基《人性的弱點》
有不少人是世界上著名的談判高手，他們談判成功的訣竅之一就是具有很強的耐心，對許多問題絕不會立即作答。
有一次，日本一家航空公司就引進法國飛機的問題與法國的飛機製造廠商進行談判。為讓日方了解產品的性能，法國方麵做了大量的準備工作，各種資料一應俱全。談判一開始，急於求成的法方代表口若懸河，滔滔不絕地進行講解，翻譯忙得滿頭大汗。日本人埋頭做筆記，仔細聆聽，一言不發。法方最後問日本人的意見，日本代表有禮貌地告訴法方他們不明白。法方代表十分焦急，再次詢問，得到的答案則是“一切都不明白”。法方代表看到一切都要前功盡棄，付之東流，沮喪地問日方的要求，日方提出讓法方把全部資料再重新解釋一遍。法方不得已，又重複一遍。這樣反複幾次的結果，日本人把價格壓到了最低點。日方抓住法方代表急於達成協議的弱點，以“不明白”為借口，施以拖延戰術，迫使對方主動把價格壓下來。
所以，一項談判往往需要通過長時間的努力才能達成。除了需要用談判技巧外，還有更深一層的原因，就是用任何公平可行的時間去理解它，適應其中必然包含的新事物、新概念。當我們摒棄舊有的東西接受新鮮事物時，會有很大阻力，所以要最後接受新鮮事物，必須給別人充足的時間讓他們去理解。
沒有耐心是辦不成事的，更不用說辦大事。在談判中，具有耐心，善於使用拖延戰術，將使你在談判之中占據主動，然後在適當時機答應對方一項條件，則更容易達成協議。此外，我們還應該明白，了解自己，也了解別人，我們才能友好地與他人生活在一起，才能清楚地認識自身在談判過程中麵臨的形勢。
這實質上就是前人所說的“審時度勢”。無論是在正式談判的準備階段，還是在談判的實際過程當中；無論談判是片刻見分曉，還是曠日持久，也不論談判的內容是簡單明了還是變幻莫測，作為一個談判者都必須明確自己處在哪個位置，優勢還是劣勢，“優勢”都到什麽程度。
為此，必須學會從各個不同的層次、各種不同的角度來考察涉及談判的全部內容和相關要素。
有些人無論與什麽人相處，無論在什麽樣的環境中，都能表現得遊刃有餘。其原因就在於他能從別人的言行中捕捉到他們內心的變化。
如果道路艱難，就要學會繞道而行。人際交往也同樣如此。如果對方難以應付，就要多一些耐心和友善，軟化他強硬的態度。
我們注意到，常發牢騷的人，甚至最不容易討好的人，在一個有耐心、具有同情心的聽者麵前都常常會軟化而屈服下來。
——摘自卡耐基《人性的弱點》
紐約電話公司曾遇到過一位十分難纏的顧客。他說他不會交電話費，因為他根本沒有打多少電話，而電話公司卻讓他上交非常高的話費。他甚至還辱罵公司的代表，並威脅說要把電話線連根拔掉，還揚言要去法院告狀。
電話公司被搞得沒有辦法。後來，派去一位調解員去處理這件事。
調解員找到了這位顧客，顧客一聽是電話公司派來的，立刻暴跳如雷，又開始了他激烈的指責。調解員一直微笑著靜靜地聽他在那發脾氣，有時還會說句“是的”，以表示同意。他也沒有向顧客表明來意，隻是等顧客發完火，說幾句客氣話就離開了。
第二次去，顧客的氣還沒消，又是一頓指責。調解員態度如故。這樣，去了幾次。每一次，他都以一副同情的神情耐心傾聽。顧客的態度一次比一次好，調解員的做法顯然起了作用。
又有一次，顧客居然開始發表他所想到的解決問題的辦法。於是，調解員就微笑著詢問顧客。顧客馬上提出建立一個“電話用戶協會”。調解員立刻表示讚同，並讓顧客在協會成立的時候通知他。
調解員再次去的時候，“電話用戶協會”已經成立。調解員立即要求加入，他的要求馬上得到了顧客的許可，調解員順利地加入了此協會。盡管這個協會形同虛設，因為隻有那位顧客和調解員兩個人。
這次，調解員開門見山地提出自己的目的。而顧客的態度也不再那麽強硬，答應將他所欠話費一次付清，同時撤回對電話公司的控告。
調解員順利地完成了任務。
開門見山，也許可以把事情講得明白而透徹，但卻不容易觸發人們的認同感，不太容易使人接受。其實這也正如行路，總會在轉彎處發現風景。
迂回之術
在批評之後再予以稱讚，這種迂回之術收到的效果往往會令人意想不到。
——摘自卡耐基《人性的弱點》
1909年，布洛親王當時是德國的總理大臣，而德國皇帝則是威廉二世——德國的最後一位皇帝，他傲慢而自大——他建立了一支陸軍和一支海軍，並誇口可征服全世界。
接著，一件令人驚異的事情發生了。這位德國皇帝說了一些狂言和—些令人難以置信的話，震撼了整個歐洲大陸，引起了全世界各地一連串的風潮。更為糟糕的是，這位德國皇帝竟然公開這些愚蠢自大、荒謬無理的話。他在英國作客時，就這麽說，同時允許倫敦的報紙刊登他所說的話。例如，他宣稱他是和英國友好的惟一德國人。他說，他建立一支海軍對抗日本的威脅；他說，他獨自一人挽救了英國，使英國免於臣服蘇俄和法國之下；他說，由於他的策劃，使得英國羅伯特爵士得以在南非打敗波爾人等等。
在一百多年的和平時期中，從沒有一位歐洲君主說過如此令人驚異的話。整個歐洲大陸立即憤怒起來，英國尤其憤怒，德國政治家驚恐萬分。在這種狼狽的情況下，德國皇帝自己也慌了，並向身為帝國總理大臣的布洛親王建議，由他來承擔一切的責難，希望布洛親王宣布這全是他的責任，是他建議君王說出這些令人難以相信的話的。
對於這件事，布洛親王直言幾乎不可能，因為全德國和英國，沒有人會相信他會建議皇帝說出這些話。
布洛話一說出口，皇帝就大為惱火，以為布洛在說他是一個蠢人，責備他隻會做些自己不會犯錯的事。
布洛尊敬地告訴皇帝他並不是這個意思，接著，就開始了他的讚揚。他說皇帝在許多方麵皆十分優秀，而且最重要的是在自然科學方麵。在解釋晴雨計，或是無線電報，或是倫琴射線的時候，所有人都會注意傾聽，內心十分佩服。還說自己在這些方麵覺得十分慚愧，對自然科學的每一門皆茫然無知，對物理學或化學毫無概念，甚至連解釋最簡單的自然現象的能力也沒有。布洛又一轉話題，說為了補償這方麵的缺點，他認真學習了某些曆史知識，以及一些可能在政治上，特別是外交上有幫助的學識。
皇帝臉上露出微笑。布洛親王讚揚他，並使自己顯得謙卑，這已值得皇帝原諒一切。他熱誠地告訴布洛親王，兩人互補長短，就可聞名於世。因此應該團結在一起。
他和布洛親王握手後，他十分激動地握緊雙拳說，如果任何人對他說布洛親王的壞話，就會一拳頭打在他的鼻子上。
如果隻是說幾句貶抑自己而讚揚對方的話，就能使一位傲慢孤僻的德國皇帝變成一位忠實的友人，那你就可想像得到，在我們日常事務中，謙卑和讚揚對你我的幫助將有多大。
如果運用得當，他們在做人處世中將可製造真正的奇跡。
別夢想著走那條最直、最近的路，不妨轉幾個彎，避開那些煩人的荊棘。與人談話也是如此。