博弈，是指在多決策主體之間行為具有相互作用時，各主體根據所掌握信息及對自身能力的認知，做出有利於自己的決策的一種行為。銷售過程中，推銷員與客戶是兩大博弈主體，優秀的銷售人員都是這場博弈中的高手，懂得如何在這場博弈中勝出。
向客戶介紹商品的價值
絕大多數銷售人員都會認為，即使價格再低，客戶也會抱怨價格太貴。但根據美國財富雜誌的調查報告指出，大約隻有4％的客戶在購買商品時主要考慮價格，其餘的96％主要考慮品質。近年來，我國人民的生活水準持續走高，重視商品品質的傾向也愈來愈強。這份調查報告的數據，對我國的消費市場而言，也極具參考。
客戶一比較就知道兩個不同品牌的商品價格不一樣，若客戶不知道為什麽你的商品較貴，他就會抱怨你的商品較貴，絕不是憑你“一分錢、一分貨”的簡單說辭就能接受的。客戶若不能知道你的商品能帶給他哪些利益，當然也會感到價格貴。
因此，價格的貴或便宜不在價格本身，而是在客戶覺得他從商品上獲得利益的大小。假如你將一張國債債券和一張卡通貼紙畫讓小朋友們挑選，恐怕沒有小朋友會選國債券。因為小朋友根本就不明白債券的價格。
價格的問題隻是一個表象，當你接收到客戶提出的價格過高的信息時，你的反應應該是還有哪些利益是客戶所不知道的，我如何讓客戶了解更多的利益，而不是“一分錢，一分貨”、“保證值得”、“實在不貴”、“用了就知道”、“保證不會讓你後悔”、“保證你買了還會再來”等空洞的話語。
再舉一些例子，化妝品的推銷員能讓客戶相信能得到“青春永駐”的利益，健康食品的推銷員讓客戶想到能得到“延年益壽”的利益，“青春”與“長壽”豈是價格能衡量的？這些例子是告訴我們，隻有給更多客戶認同的利益，才能真正處理好客戶價格的疑慮。
小鋒曾經到家具城想要購買一把辦公椅子，店員帶他看了一圈後，他問：“那兩把椅子價錢是多少？”店員說：“那個較大的是l800元，另外一把是2800元。”小鋒再仔細看了一下問道：“這一把為什麽比較貴，我們外行看起來覺得這一把應該更便宜才對！”店員答道：“這一把進貨的成本就快2800元了，隻賺你200元。”小鋒本來對較大的那把1800元的有一點興趣，但想到另外一把居然要賣2800元，這把椅子的品質一定粗製濫造，因此，就不敢買了。
小鋒又走到隔壁的一家，看到了兩把同樣的椅子，打聽了價格，同樣的是l800元及2800元，小鋒好奇地請教店員：“為什麽這把椅子要賣2800元？”店員說：“先生，你請過來，兩把椅子都坐一下比較比較。”小鋒依他的話，兩把椅子都坐了一下，一把較軟、一把稍微硬一些，坐起來都蠻舒服的。
店員看小鋒試坐兩把椅子後，接著告訴他：“l800元的這把椅子坐起來較軟，覺得很舒服，反而2800元的椅子你坐起來覺得不是那麽軟，因為椅子內的彈簧數不一樣，2800元的椅子由於彈簧數較多，絕對不會因變形而影響到坐姿。不良的坐姿會讓人的脊髓骨側彎，很多人腰痛就是因為長期不良坐姿引起的，光是多出來的彈簧的成本就要將近300元。同時這把椅子旋轉的支架是純鋼的，它比一般非純鋼的椅子壽命要長一倍，不會因為過重的體重或長期的旋轉而磨損、鬆脫，這一部分壞了，椅子就報銷了，因此，這把椅子的平均使用年限要比那把多一倍。此外純鋼和非純鋼的材料價格會差到600元。另外，這把椅子，看起來不如那把那麽豪華，但它完全是依人體工程學設計的，坐起來雖然不是軟綿綿的，但卻能讓你坐很長時間都不會感到疲倦。一把好的椅子對經年累月坐在椅子上辦公的人來說，實在是非常重要。這把椅子雖然不是那麽顯眼，但卻是一把精心設計的椅子。老實說，那把l800元的椅子中看不中用。是賣給那些喜歡便宜的客人的。”
小鋒聽了這位店員的說明後，心裏想到還好隻貴1000元，為了保護自己的脊髓，就是再貴2000元也會購買這把較貴的椅子。
通過上麵的例子可知，處理價格的難題，需要讓客戶認同更多的“利益”。
在處理價格過高的問題上，有下列一些技巧供參考。
（1）找出更多客戶認同的利益
找出客戶認同的利益，能將商品的價值提高，客戶就能接受你的價格，例如上例中椅子能防止脊髓側彎、符合人體工程學的設計，坐久不會疲倦，純鋼的支架比一般的耐用一倍，隻有利益累積的價量和價格一致時，客戶才願意支付你要求的價格。
能增加利益的訴求項目有：商品獨特的特征及利益、好的服務體製、免費服務維修的保證年限、公司良好的形象、合乎安全認證資格取得、品質管理認證資格的取得、利益及付出的代價。
（2）帶給客戶額外的效益
購買商品後帶給客戶額外效益的訴求，也能促使客戶更接受你的價格，額外效益可從下麵一些方向思考。
節省費用。例如：這台傳真機的速度比你原先的要快一倍，改用它後，你每日可節省大筆的國際電話費用。
避免錯誤。例如：你使用這套會計結賬係統後，以後結賬再也不會因為計算的小疏忽而耗費大量的時間、精力去修正賬目。
無形的效益。例如：使用後可提高員工士氣、增加員工向心力、增加企業印象等。
會員優待。例如：購買後就成為會員，以後再購買即可享受優待的價格。
免費信息。例如：你成為我們的客戶後，以後有關化妝保養的任何問題，我們都有專。人負責替你解答。
（3）排除客戶的疑慮和擔憂
客戶若對你的產品或服務存有疑慮時，自然對產品的價值打了折扣。因此，排除客戶的疑慮及擔憂，也是創造產品在客戶心中的價值。例如有些客戶害怕電腦會傷害眼睛，你告訴客戶貴公司的電腦屏幕是暗灰色及綠色的底色設計，不但不會傷害眼睛，而且能減少眼睛的疲勞。
其他擔心例如：售後服務不好、保險理賠是否真的能履行、品質是否穩定、小孩玩具是否安全、預售房是否準時交房……推銷員對於客戶所擔心的方方麵麵、點點滴滴，都必須逐一排除，客戶才會認同你的價格。
銷售魔法
商品的價值是由凝結在商品中的勞動時間所決定的，也就是說，商品的價值是客觀的，供求關係隻是影響價值的表現形式，即價格，但隻是波動，不會背離過遠。因此，銷售人員要明白，隻要商品具備足夠的價值，用其價值去打動客戶，價格對於客戶來說就不是問題了。
討價還價的學問
通常，銷售人員經過銷售前的準備，尋找客戶，到拜訪客戶，便進入了實質性的銷售階段，這個階段所涉及到的最關鍵問題就是價格。很多銷售人員由於不會討價還價，要不丟掉了訂單，要不單雖然作成了，卻已經沒有了收益，隻好自己安慰自己，權當交了朋友。
如今，很多銷售人員底薪很低，全靠提成來提高收入，如果掌握不好討價還價的技巧，雖銷售業績不錯，卻收入很低，最終也隻能黯然離開銷售員的崗位。
以下介紹一些銷售人員與客戶討價還價的技巧，使銷售人員既不損害公司利益，也讓客戶下得來台，最好還能促成交易，同時提高自己的收入。
（1）高低並舉
顧客購買產品一般都會采取貨比三家的方式。這個時候推銷員就要用自己產品的優勢與同行的產品相比較，突出自己產品在設計、性能、聲譽、服務等方麵的優勢。也就是用轉移法化解顧客的價格異議。常言道：“不怕不識貨，就怕貨比貨。”由於價格在“明處”，顧客一目了然：而優勢在“暗處”，不易被顧客識別，而不同生產廠家在同類產品價格上的差異往往與其某種“優勢”有關，因此，推銷員要把顧客的視線轉移到產品的“優勢”上。這就需要推銷員不僅要熟悉自己銷售的產品，也要對市麵上競爭對手的產品有所了解。這樣才能做到心中有數，知己知彼、百戰不殆。
另外，推銷員在運用比較法的時候，要站在公正、客觀的立場上，一定不能惡意詆毀競爭對手。通過貶低對方來抬高自己的方式隻會讓顧客產生反感，結果也會令推銷員失去更多的銷售機會。
（2）化整為零
如果推銷員把產品的價格按產品的使用時間或計量單位化至最小，可以隱蔽價格的昂貴性，這實際上是把價格化整為零。這種方法的突出特點是細分之後並沒有改變顧客的實際支出，但可以使顧客陷入“所買不貴”的感覺中。
一位推銷員向一位老年女性推薦保健晶，女士問他多少錢，這位推銷員不假思索脫口而出：“450元一盒，三盒一個療程。”話音未落，人已離開。試想，對於一個退休女士來說，400多元一療程的保健品怎麽可能不把她嚇跑呢？沒過幾天，小區又來了另一位推銷員，他這樣告訴那位女士：“您每天隻需要為您的健康投資l5元錢。”聽他這麽一說，女士就很感興趣了。產品價格並沒有改變，但為什麽會有截然不同的兩種效果呢?原因是他們的報價方式有別。前者是按一個月的用量報的，這樣報價容易使人感覺價格比較高；而後一位推銷員是按平均每天的費用來算的，這樣這位女士自然就容易接受多了。
由此可見，價格因素在銷售過程中的重要性。雖說價格不是決定銷售的唯一因素，但是推銷員掌握好和顧客談價格的技巧，就能在銷售過程中盡量避免因為價格問題產生的失誤，使銷售業績再上一個新台階。
（3）雙贏
雖然推銷員開展銷售溝通的直接目標，是為了以自己滿意的價格銷售出更多的產品或服務，但是如果隻專注於自身的銷售目標而不考慮客戶的需求和接受程度，那這種銷售溝通注定要以失敗告終。所以推銷員必須要在每一次銷售溝通之前針對自己和客戶的利益得失進行充分考慮，不僅要考慮自己的最大利益，也要考慮客戶的實際需求和購物心理。
客戶都希望以更低的價格獲得更好的產品或服務，而推銷員則希望自己提供的產品或服務能夠獲得更大的利潤。在此，推銷員應該知道，自己和客戶之間既存在著相互需求的關係，又存在著一定的矛盾。如果你能把握客戶特別關注的需求，而在一些自己可以接受的其他問題上進行讓步，那就會使雙方的矛盾得到有效解決。例如：
“您提出的產品價格我已經和公司商量過了，最終我們提出的建議是，如果您的購貨量達到10箱的話，我們才能以這樣的價格成交，當然，我們需要先拿到一半預付款。”
“您要這批貨有急用是嗎？那您看這樣好不好，產品不像以前那樣采用精包裝，這樣可以節省裝貨時間。至於產品的質量您絕對不用擔心……”
（4）成本談價
推銷員可以把客戶特別滿意的產品與其他不同檔次的產品進行比較，然後讓客戶在多種產品之間進行選擇。在比較的過程中，推銷員可以針對客戶的實際需求對他們提出合理化建議，例如：
客戶：“各方麵條件都不錯，隻是價格太高了……”
推銷員：“如果您覺得這一款價格較高的話，可以看看另外一款……”
客戶：“這一款不如剛才那款漂亮，性能也不太好……”
推銷員：“是啊，雖然這一款價格比較低，可是各方麵的條件都不如剛才那款更符合您的需求。我剛才向您介紹的那款性能優良、外型設計精美，而且做工也非常好，您用它可以……”
推銷員也可以把本企業的產品與其他價格較高的產品進行比較，從而使客戶更容易接受你提出的價格，例如：
“您也看到了，我們的產品價格是市場上最低的，這是因為我們公司直接從廠家以最低價拿貨，而且有自己的物流公司，所以成本要比其他商家都低……”
（5）折中定價
和客戶討價還價要分階段一步一步地進行，不能一下子降得太多，而且每降一次要裝出一副一籌莫展、束手無策的無奈模樣。有的客戶故意用誇大其辭甚至威脅的口氣，並裝出要告辭的樣子嚇唬你。
客戶說：“價格貴得過分了，沒有必要再談下去了。”
這時你千萬不要上當，不要一下子把價格壓得太低。你可顯示很棘手的樣子，說：“先生，你可真厲害呀！”故意花上幾十秒鍾時間苦思冥想一番之後，咬牙作出決定：“實在沒辦法，那就……”比原來的報價稍微低一點，切忌降得太猛了。
當然對方仍不會就此罷休，不過，你可要穩住陣腳，並裝作鄭重其事、很嚴肅的樣子宣布：“再降無論如何也不成了。”
在這種情況下，客戶將錯覺為這是最低限度，有可能就此達成協議。
也有的“鐵公雞”客戶還會再壓一次，盡管幅度不是很大：“如果這個價我就買了，否則咱們就算了。”這時推銷員可用手往桌子一拍，“豁出去了！就這麽著吧。”立刻把價格敲定。
實際上，被敲定的價格與公司規定的下限價格相比仍高。案利用情感在讓步的同時明確告訴客戶，你做出這樣的決定非常艱難和無奈。除了明確告訴客戶之外，推銷員還可以通過請示領導、拖延時間、示弱等方式讓客戶感覺到得到這樣的讓步已經很難得了。比如當客戶提出某項要求時，即使融些要求可以實現，推銷員也不要爽快答應，而要通過一點一點的微小讓步來顯示讓步的艱難，這樣可以降低客戶過高的期望。掌握這一技巧十分重要，如果推銷員在讓步時表現得非常輕鬆，那客戶會認為你還有更大的讓步空間。
銷售魔法
麵對客戶的討價還價，我們可以在“不虧老本、不失市場、不丟客戶”這一原則下靈活掌握，隻要不讓客戶討還出一個“放血價”、“跳樓價”，害得自己“大甩賣”就行了。另外，經過一番激烈討還，價格一旦“敲定”，也要果斷地簽訂協議將其“套牢”，以免對方生變。
沉住氣，讓客戶主動決策
銷售人員在向客戶推銷時，一定要沉住氣，切不可急於求成，強客戶所難。
雖然推銷員與客戶交談的目的很明確，那就是推銷自已的產品，但銷銷售人員的言談絕不可有逼著客戶簽約的口氣，更不能自以為是地幫著客戶作決定。因為你的強烈要求和催促在客戶眼裏或許是對他不尊重，或許是你心裏有小算盤，使得客戶隨即懷疑到你的產品有問題，這樣的結果就是把一樁到手的買賣“急”跑了。
因此，必要的時候要適當地讓客戶自己做主，主動地購買，而你隻做自己該做的：介紹產品性能、價格、優點，努力滿足客戶對產品的需求，解答客戶對產品存在的任何困惑，而不能幫客戶說：“這個產品挺好，正合你的心意吧！那我們就簽訂單吧！”
陳先生從事保險行業多年，但從來不主動地為客戶詳談保險的內容。有一次，一個客戶問他：“陳先生，我們交往的時間很長了，你也給我提供過很多幫助，但我一直不明白，你是從事保險工作的，但我從來沒見你對我談起保險的詳細內容。這是為什麽呢？”
陳先生說：“這個問題嘛……暫時還不告訴您。”
客戶說：“喂，你為什麽吞吞吐吐？難道你對保險工作不關心嗎？”
陳先生說：“怎麽會不關心呢？我就是為了推銷保險才經常來拜訪您啊！”
客戶說：“既然如此，那你為什麽不給我介紹保險的詳細內容呢？”
陳先生說：“坦白告訴您吧，因為我不願強人所難，我一直都是等到客戶自己決定投保的時候，才給客戶介紹詳細的內容。我覺得如果客戶對保險沒有興趣，還給他介紹保險就是強人所難，硬逼著客戶投保更是錯的。我認為當客戶感覺非常需要保險的時候才會投保。因此，未能讓您感受到購買保險的迫切感，是我努力不夠。在這種情形下，我怎麽好意思開口給您詳細介紹保險呢？”
客戶說：“嘿，你的想法完全是站在客戶的角度啊，跟別人就是不一樣，真有意思。”
陳先生說：“是啊，所以我會連續不斷地拜訪每位客戶，直到客戶自己感到需要投保為止。”
客戶說：“如果我現在就要投保……”
陳先生說：“先別忙，投保前還得先體檢，身體有毛病是不能投保的。當您通過身體檢查之後，我有義務向您說明保險的內容，您也可以詢問任何有關保險的問題。所以，請您先去做體檢。”
客戶說：“好，我現在就去體檢。”
之後，這位客戶的體檢合格了，陳先生也為其辦理了投保。顯然陳先生是用他那崇高的職業道德打動了客戶，客戶覺得陳先生不像多數推銷員那樣隻顧向客戶灌輸產品信息，而絲毫不考慮客戶是否需要。陳先生的“讓客戶自己作決定”是對客戶的充分尊重。當客戶發現自己被別人尊重時，內心的感覺自然會很好，才有心情與推銷員談論成交事宜。
對此，陳先生說：“在我推銷保險的l0年裏，我從未強硬地勸服客戶購買產品，而是讓客戶自己作決定。但我的一些同事卻忽視了這一點，他們用軟硬兼施的方法‘逼迫’客戶購買產品，但結果往往留下許多後遺症，比如有的客戶抱怨產品不適合自己，甚至強硬地要求退保，結果大大地影響了自己的業績。”
事實確實如此，即使你勉強地把產品推銷出去了，但若產品並不適合客戶，那今後這位客戶再接受你推銷的可能性就很小了，自然也不會替你轉介紹。因為他覺得你是一個不可信的人，是一個沒有職業道德的推銷員。如此一來，你做成了一樁買賣，卻丟掉了一個客戶甚至更多個潛在的客戶，從長遠的角度看，這顯然是得不償失的。
在與客戶的交談過程中，總有一些推銷員滔滔不絕地給客戶介紹產品，而不給客戶安靜思考的機會。客戶隻好不停地點頭，嘴裏不住地說“是，不錯，東西很好，我們要好好研究一下……”但心裏卻很不高興，最後十分有禮貌地把業務員送出了大門。推銷員還在納悶：到底是自己的產品不好，還是自己介紹得不好？
其實這類推銷員錯就錯在沒有給客戶自己做主的機會。客戶覺得自己連考慮的機會都沒有，連自己作決定的機會都沒有，哪還有購買產品的欲望呢！
在與客戶打交道的過程中，產品固然是重要的方麵，但同時必須對客戶表示足夠的尊重和敬意，讓客戶有充裕的時間自己作決定，否則很難避免一場失敗的推銷。所以，與其強迫客戶購買，倒不如成功地引導，讓客戶自己主動地說買。
著名的推銷專家、猶太人維克多曾出席一個推銷培訓會。在會上，一位名叫羅拉的學員突然問他：“維克多博士，你被人們譽為全球最好的推銷員，那麽，現在我想讓你向我推銷一些東西。”
“你希望我向你推銷什麽呢？”維克多微笑著說道。
羅拉大吃一驚，因為有些人在聽到上述的話後，可能會不停地說一大堆，比如說一些推銷的行話，而維克多卻緊接著就開始提問，沒有對對方的問題進行解釋。這太奇怪了。
“哦，就給我推銷這張桌子吧！”羅拉想了一會兒回答說。
話音剛落，維克多久又提出了另一個在羅拉看起來似乎很天真的問題：“那你為什麽要買它呢？”
羅拉再一次感到吃驚，他看著桌子回答說：“這張桌子看上去很新，外形也美觀，而且色彩也很鮮豔。”
維克多對此不多作說明，卻讓羅拉自己說出他自己為什麽看中這張桌子。
“羅拉，你願意花多少錢買下這張桌子呢？”維克多接著說。
羅拉聽後似乎顯得有點迷惑不解，他說：“這張桌子這麽漂亮，體積又這麽大，我想我會花l8美元或20美元買下來。”
維克多聽到這句話後，馬上接過話題說：“那麽，羅拉，我就以l8美元的價格把這張桌子賣給你。”這樣，交易就結束了。
維克多沒有向客戶多作介紹，他隻是一步步引導“客戶”自己說服自己，為自己找到購買的理由，這可以說是推銷的最高境界。
推銷的最終目的在於成交，說贏客戶不但不等於成交，反而會引起客戶的反感。所以，為了使推銷工作順利地進行，不妨盡量表達自己對客戶意見的肯定的看法，在適當的情況下讓客戶自己為自己是否購買作出決定，讓客戶感到有麵子，覺得自己才是決策者。這樣，推銷就會有如順水行舟，水到渠成。
銷售魔法
沒有人喜歡在被強迫和受威脅的情況下同意別人的觀點，但他們願意接受態度和藹而又友善的開導。因而，真正的推銷高手從不會想到要談贏客戶，他們隻會建議客戶，在讓客戶感受被尊重的情況下進行推銷工作。
以退為進牽製客戶
以退為進，是一種大智慧。退，不是一種畏縮，不是一種妥協，恰恰相反，它是一種練達的生活態度和一個人“進”的必然選擇。很多銷售人員都遇到過這樣的情況，不管自己如何真誠，總是接觸客戶，說服客戶，由此難免感到懊惱。
其實，這時不妨采取以退為進的戰術，主動退讓，主動告辭，給對方留下一個懸念，或許會有截然不同的效果。
有一次，趙先生去拜訪一位十分傲慢的總經理。此人沒什麽嗜好，脾氣特別大，偶爾會去打高爾夫球，就連在打高爾夫球時都旁若無人、傲慢自大。這種人物是最令推銷員頭痛的。趙先生對這一類人物倒是胸有成竹，他會懷著輕鬆的心情去拜訪。
“您好！我是趙先生，已經跟貴公司的總經理約好了，麻煩您通報一聲。”趙先生先向秘書小姐介紹道。
“好的，請稍等。”
接著，趙先生被帶進總經理室。總經理正背對趙先生坐在轉椅上看公文。過了許久，他才轉過身，瞧了趙先生一眼，又轉身處理他的公文，一副不屑一顧的樣子。
就在那一刹那，趙先生想好了一個對付這位總經理的辦法，他大聲地說：“您好，總經理！我是趙先生，今天您很忙，我改天再來拜訪。”
趙先生一麵說著，一麵從椅子上站起來，總經理轉身愣住了。
“你說什麽？”
“我告辭了，再見！”趙先生轉身向門口走去。
對方顯得有點莫名其妙：“喂！你這個人到底是來幹什麽的？怎麽一來就走了？”
“哦，是這樣的，剛才秘書小姐告訴我您很忙，所以我特地請求秘書小姐，哪怕給我一分鍾也好，讓我來向您問聲好。如今任務完成了，所以向您告辭。謝謝您，改天再來拜訪，再見！”
他麵帶笑容走出總經理室，向秘書小姐道謝，然後匆忙地走出那家公司。按常規，與客戶見麵，一來就走，這是一種非常不禮貌的行為。但是，趙先生這一舉動對“傲慢自大”型的客戶常有意想不到的效果。趙先生在匆匆告辭後幾天，又去作第二次訪問。
“嘿，又來啦！你這個人蠻有趣。前幾天怎麽一來就走了呢？”
“啊！那一天打擾您了，我早就該再來拜訪……”
“請坐！請坐！不要客氣。”
這次，這位傲慢的客戶與上一次的態度就大不相同了。
當然，推銷員有時候可以這樣說：“哎呀！我忘了一件事，真抱歉，我改天再來。”麵對銷售員的突然離去，準客戶會以一臉的詫異表示自己意猶未盡。作為銷售員的你既然已經搔到準客戶的癢處，已為下次的訪問鋪好了路，大可以放心離去，下次再來談。
一般情況下，尤其是客戶正在做事不方便長談的時候，為了要有效地利用時間，推銷員與準客戶談話應盡量地把時問控製在兩三分鍾內，最長不超過十分鍾。這就要求推銷員一定要注意懸念推銷術的運用。
原一平就常使用這種方法。
他經常“話”講了一半，準客戶正來勁時，就借故告辭了。“啊！真抱歉，我有一件急事待辦，這就告辭了。”雖然這是相當不禮貌的行為，但是故意賣個關子，給客戶製造一個懸念，這樣常會有意想不到的效果。
對於這種“說”了就走的“連打帶跑”的戰術，準客戶的反應大都是：“哈！這個推銷員時間寶貴得很，話講一半就走了，真有意思。”等到下一次原一平再去訪問時，準客戶通常會說：“喂！你這個冒失鬼，今天可別又有什麽急事吧……”準客戶笑，原一平當然跟著他笑，於是他們的談話就在兩人齊聲歡笑中順利地展開了。
其實，他哪有什麽急事待辦，他隻不過是在耍花招、裝忙、製造笑料，以去除兩人間的隔閡，並博得對方的好感。他知道，如果談話時間太長的話，不僅耽誤了對其他客戶的訪問，最糟的是怕引起被訪者的反感。雖然同樣是離去，但主動告辭給對方留下“有意思”的好印象；如果被人趕走，那就給對方留下不好的印象。所以他寧願選擇對自己更為有利的前一種方式。通常，他的第二次訪問比第一次還規矩，他會把握“說了就走”的原則，找個有趣的話題或借故忘了什麽事，講幾分鍾就走了，因為他認為推銷的關鍵在第三次的訪問。
“您好！我是原一平，前幾天打擾了。”
“哈哈，瞧你精神蠻好的，今天可沒又忘記什麽事了吧！”
“不會的，不過M先生，今天請我吃頓飯吧！”
“哈哈，你真是太天真了，進來吧！”
“既然厚著臉皮來了，很抱歉，我就不客氣啦！”
“哈哈！可別在吃飯時又想起忘了什麽急事了。”
“謝謝您，真是一頓豐盛的晚餐。”
最後，他向準客戶道謝，並在回家後立刻寫一封誠懇的致謝函。另外他還會買一份厚禮，連同信一起寄出去，為第四次訪問做好鋪墊。
“M先生，您好！”
“嘿！老原，你的禮物收到了，真不好意思，讓你破費啦!對了，我太太剛做好飯菜，你就吃個便飯再走吧！”
“謝謝您的邀請，不巧今天另有要事在身，不方便再打擾您啦。”
“那麽客氣呀！嗯，喝杯荼的時間總有吧！”
總而言之，進退之間要把握得恰到好處，對準客戶的好意要有分寸，不可太隨便，一旦太隨便，一旦發生弊端將很難挽回。此外，還有一點需要注意，就是按常情判斷，準客戶在收到禮物之後內心很高興，會很期待你的來臨，可如果時問超過20天，對方期待的熱情就會大減。
此外，你要明白的是，在你與準客戶初次麵談時不要急於提合作之事，你需要做的就是給對方留下一個懸念，進而有效調動他的好奇心，牽製他，然後在一個恰當的時機讓他的好奇心得以滿足。如此一來，你的業績就水漲船高了。
銷售魔法
一個人在社會做人處事，必須要能謙恭禮讓，要想成功立業，必須要懂得以退為進。軍人作戰，有時候要迂回繞道，轉彎前進，才能勝利；我們要想成就一件事情，必須低頭，匍匐前進，才能成功。
給客戶製造一些危機意識
當人們麵對潛在的危機時，都會不自覺的想去改變。銷售中，客戶往往會因種種原因而猶豫不決或拒絕購買，使交易因此而成為泡影。為了有效地提高成交的概率，推銷員可以在適當的情況下給客戶製造危機意識，使之認為拒絕購買會帶來嚴重後果，從而迫使客戶成交。
例如，麵對客戶的拖延，你可以這樣說：“我很願意耐心等待您作出決定，不過，我擔心下周三再作決定會太晚。”客戶問：“為什麽？”這時，你可以告訴客戶即將發生的狀況，如價格上漲或產品數量有限，等等。
當然，如果你所說的情況確定會發生，那麽使用這個技巧不會有任何風險；即使不一定會發生，你一樣可以加以利用。比如一位推銷員對客戶說：“我不敢保證一個月內這種產品的價格會不會上漲。但如果參考過去的經驗，我的保守估計是至少會上漲40％。我可以告訴你兩年以內的價格變動情況。”這位推銷員拿出了兩年內的實際資料，使客戶相信如果現在不買，就會為自己造成損失。於是，盡管客戶原本想好好地考慮這件事，但為了規避損失，也隻好立即購買。
使用製造危機意識的推銷法的關鍵在於利用人們害怕損失的心理，在推銷過程中適時地指出，如果客戶不把握目前的購買機會，未來就將蒙受無法彌補的損失。
一位名叫比爾的人壽保險推銷員就很善於運用這種技巧。
比爾最喜歡對那些未婚而又有著高收入的青年人做推銷。當然，他知道這些人最喜歡用的一句拒絕話就是：“我還年輕，保險對我沒有用。”而這時，他就會拿出他的絕招，讓他們心甘情願地購買。比爾所用的這套推銷術，就是“無中生有，製造危機意識”。
有一次，他向一個有著5萬美元年薪的年輕人推銷保險。這位年輕人說：“我沒有需要撫養的家眷，而且在近期內我還不打算結婚，所以我不需要你的保險。”
“我是一個保險專家，坦白地說，您現在並不需要買保險。但是我想問你的是，您打算結婚嗎？”比爾笑眯眯地說。
“哦！也許兩年以後吧！但那是以後的事了。”
“即使等您結了婚，您還是不需要保險。您知道為什麽嗎？因為萬一您有什麽意外，您太太仍然年輕，她可以工作，也可以再婚。所以在這段時間內您不需要投保人壽保險。那麽我又想問你，您將來打算要小孩嗎？”
“每對夫婦都希望有小孩，所以我想應該會有小孩吧！”
“當您太太懷孕的時候，我想您就應該投保了。現在讓我們來看看人壽保險的基本原則。任何人要買人壽保險時都要考慮三個問題：第一是職業，您的職業不屬於危險性高的職業，所以我想沒有問題。第二是健康，您現在身體健康，這也沒有問題。不過三四年以後，我就不敢擔保了，但現在我們假定您的健康狀況一直良好，所以也沒有什麽問題。第三，就是年齡，您年齡越大，買保險時保險費就越高，通常是每增加一歲，保費就增加3％。”
“不過再等3年，實在也差不了多少。”
“老兄，那差別就大了！如果3年之內您的太太懷孕了，那時您要再想買人壽保險，就必須付比現在高出9％的保險費；如果您現在的所得稅稅率是37％，那也就是說您必須要多賺12％的年薪，才付得起那份保險費。這並不是說在第一年就得多付9％，這筆賬您算算看怎樣才劃算。
“如果您現在買的話，3年以後，您還是擁有同樣價值的保險，可是每年就省下了12％以上的保險費。我相信以您的努力，將來一定會取得一番成就。而且我也希望多一位傑出的客戶，這樣我的業績才能蒸蒸日上呢!所以我願意現在為您設計一套保險計劃，讓您從現在開始節省12％的多餘保費。”
“啊，讓我仔細考慮一下……”
之後沒多久，比爾順利地拿到了他想要的保險單。
如果你能給客戶製造出危機意識，讓客戶明白不購買你的產品，不按照你想的那樣解決問題，或者暫時不這樣做，就將會給他們帶來多麽嚴重的後果，為了不錯失良機或蒙受損失，對方就會很樂意與你達成交易。一般來說，在與客戶建立起友誼和信任的基礎上，你越讓客戶意識到這種後果，客戶就越把你當做朋友，他們會覺得你根本就是在幫助他們解決問題或實現目標的，會把他們的不滿和困難告訴你。因此，當你的客戶猶豫不決時，你可以搖頭說出與以下話語類似的話。
（1）“我們的產品幾乎被搶購一空，不知道還有沒有存貨呢！”
（2）“我知道你想訂購800件，但是我建議您多訂一些。雖然我們現在有存貨，但不知道夠不夠供應給其他客戶及貴公司整個夏季的需求量。”
不過需要注意的是，在給客戶製造危機意識之前，你必須要弄清楚自己的產品或服務究竟能幫客戶解決什麽問題或實現什麽樣的目標，否則就最好不要使用這種方式進行推銷。
銷售魔法
銷售人員給客戶製造一些危機意識，一定要把握好度，不能欺騙客戶，一定要以商品的實際功能和價值為基礎。因為隻有這樣，才能在將商品推銷出去的同時，又能實際解決客戶的問題，並最終贏得他們的認可。
有舍才有得
有這樣一個關於舍得的故事：
一個商人到一個小城去推銷魚缸，盡管他的魚缸工藝精細、造型精美，但叫賣了很久，問津者依舊寥寥。商人想了想，便在花鳥市場上找到一個賣金魚的老者，以很低的價格買了10000條金魚。賣金魚的老者很高興，因為他在這個城市裏經營金魚生意近半年，生意一直很清淡，盡管這筆生意價格壓得很低，但一下就能出售10000條金魚，這是他想都不敢想的大買賣。
商人讓擔著金魚的老者同他一起來到一條穿城而過的水渠上遊，商人說：“把這10000條金魚全部投放到這條水渠裏。”賣金魚的老者很不解，商人說：“你盡管放，魚錢我一分也不少給。”老者照辦。
半天後，穿城而過的水渠有許多漂亮金魚的消息在城中迅速傳開，城中人蜂擁到小渠邊捉魚。隨後，人們興高采烈地去買魚缸，商人欣喜。
這個故事告訴我們，一味的索取總是很難，懂得適當的舍棄才更容易得到。這個道理也適用於銷售行業。銷售員在銷售中對客戶也可以采取這種方法，你要想拿下客戶的訂單，就要先給客戶一些優惠才行，隻有“給”了，你才能“取”。
美國可口可樂公司為了打開中國市場，不是一開始就向中國傾銷同品，而是采取“欲將取之，必先予之”的辦法，先無償地向中國提供價值400萬美元的可樂灌裝設備，花大投資在電視上做廣告，提供低價濃縮飲料，吊起經銷商的胃口，使他們樂於生產和推銷可口可樂。而市場一旦打開，經銷商再要進口設備和原料時，可口可樂公司就要根據他的需要情況來調整價格，抬價收錢了。l0年以後，美國的可口可樂風行中國，生產企業由一家發展到八家，銷量、價格也成倍增長。這家美國公司賺足了錢，無償給中國提供設備的資金早已收回了。
那我們到底要給客戶什麽呢？
（1）完美的售後服務
喬·吉拉德之所以能成為世界上最偉大的推銷員，他的一種銷售方法就是提供完美的售後服務，隻要他賣出去的車子，每次出了什麽問題，客戶找上門來要求修理，他都會叮囑有關修理人員，如果這輛車是他賣出去的，就馬上通知他，他會立刻趕到，然後安撫客戶。他會告訴客戶，他一定會讓修理人員把車子修好，讓客戶對車子的每一個小地方都感到滿意。 喬·吉拉德認為，沒有完善的售後服務，就沒有成功的銷售。每一次維修過後，如果客戶覺得還有問題，吉拉德就會與他們站在一邊，要求維修人員進一步維修，所以，吉拉德說：“不論何時何地，我都會和客戶站在一起。”
要是客戶在買回車子之後，沒有任何反應，吉拉德就會打電話主動問客戶：“先生，您在我這裏買的車子情況怎麽樣呢？”或者他就親自拜訪，問車子的使用情況怎麽樣？是否舒適？等他把客戶的車全部檢查了一遍之後，他才離開。而離開的時候，他都會提醒客戶，將車子去仔細檢查一遍，因為在這段時間內去檢修是免費的。
正是吉拉德這種無微不至的服務，這種細致地付出，所以才得到客戶的回報，客戶給他介紹了很多的親朋好友來他的公司買車。
（2）給客戶最有價值的產品
客戶之所以會購買你的產品，就是因為他們認為你的產品對他們有價值，如果你提供給客戶的產品對他們來說，是沒有任何價值的，也許你的一次買賣能夠得逞，但是你要想再做第二次生意就是不可能的了，這就是一錘子買賣。對於一位銷售員來說，一錘子買賣隻會讓你的路越走越窄。你需要的是不斷地擴大自己的客戶群，隻有客戶足夠的多，你才能盡可能多的賣出你的產品。
而你擴大客戶群的前提是要客戶信任你，如果他們對你的產品都不信任了，他們怎麽又會信任你這個人呢。他們一旦不信任你了，那麽他們也．就不會把你介紹給他們身邊的人。因此，你要想擴大你的客戶群，你就得賣給客戶最有價值的產品。
（3）給客戶最大的優惠
任何客戶都有一種心理——花最少的錢，買最有價值的產品。這種心理你是不能忽略的，那麽你要想使你的客戶爽快地在訂單上簽上他們的名字，那麽你除了給客戶最有價值的產品之外，你還要盡可能地給客戶優惠，讓客戶真正地在你這裏知道什麽是物廉價美。隻有這樣，你和你的產品的口碑才會好起來。那麽你擴大你客戶群的時日也就指日可待了。
坎多爾弗是美國的壽險銷售大王，他的秘訣之一就是每次去拜訪客戶的時候，他都會要客戶幫忙轉介紹三個朋友的名字，坎多爾弗在了解了客戶朋友的年齡、經濟狀況之後，在離開之前他都會對客戶說：“在下周之前您會和您的朋友見麵嗎？如果會，您願不願意向您的朋友說起我的名字？或者您會不會介意我提到您的名字？”這時候客戶一般都會答應坎多爾弗。正是這種方法，為坎多爾弗贏得了許多的客戶。
全美十大傑出推銷員施萊辛斯基是美國工人的保險經紀人，他是怎樣做到的呢?他的方法是讓客戶為自己推銷。他認識了一位叫傑克的客戶，當他和傑克熟悉了之後，他就直接向傑克提出讓他幫自己推銷的想法，而傑克也很爽快地就答應了。正是在傑克的幫助下，施萊辛斯基的銷售業績迅速上升。
不管是坎多爾弗，還是施萊辛斯基，他們之所以能讓客戶幫忙轉介紹客戶，可以讓客戶幫助自己銷售，前提是他們把最好的服務、最好的產品給了客戶。所以，當你“給”了客戶之後，那麽你的“取”也會水到架成，你“取”到的不僅是訂單，你還可以要求客戶幫你轉介紹客戶，你也可以讓客戶為你銷售。
銷售魔法
舍得舍得，有舍才有得。當你“舍”給了客戶之後，那麽你的“得”也會水到渠成的到來。最終，你“得”到的不僅僅是訂單，你還可以要求客戶幫你介紹其他客戶，你的客戶群體將會由此變得越來越大。
迂回戰術達成交易
迂回，通常是在敵人有暴露的翼側或較大的間隙時實施，也可在突破敵人防禦後實施。迂回的成功取決於多種因素，主要是：及時準確地查明當麵和縱深的敵情、地形；正確選定迂回的方向和路線；周密地組織協同、保障和必要的火力支援；隱蔽突然、出其不意地行動，及時果斷地處置各種情況。
“迂回”運用到銷售談判博弈中，就是使用某些策略從周圍下手，達到不戰而屈人之兵的目的。
在很多銷售人員看來，“迂回”這個詞在字麵上有一種隱隱約約的讓人討厭的印象，似乎與討價還價一樣。然後假如從實際出發，討價還價在商場買賣中是一種很了不起的交涉技術。它是買方與賣方在要求交換的範圍內，不可避免的一種技術形式。在商品社會中，是很受人重視的，是體現商品價格的方式之一。而“迂回式交易”在交易買賣上也是不可輕視的一種手段，它有時會以小利而贏大利，是一種遊擊的交易方法。
講價是買賣雙方進行商品交易的一項重要內容，在其中加上些技術性的方法也是很必要的。現在我們當然應該承認迂回式買賣的有效、有利之處了。它是一種特別重要的推銷術。
“迂回式交易”的根本目的，就是竭力說服反對者和評論者，使他們不對己方有反駁、抵抗和阻礙的行動，以保證交易的順利進行和己方利益的實現，歸根到底是為了贏得客戶。
迂回的對象是自己的關係戶，他們分布在客戶的周圍，推銷員通過他們去達到說服客戶、交易成功的最終目的。它實質上是對關係團體的一種事前交涉。它是人際關係中更圓滑的非正式活動，它是為了得到朋友、關係者的幫助而采取的一種戰術。
“迂回式交易”既然是一種非正式的活動，那麽它就必須在暗中秘密進行，隻有這樣才能達到動搖對方決定者的目的，否則隻能事倍功半，使客戶誤解你的意思，動搖你在他心中的地位，因而推銷員一定要慎重操作。
假如推銷員準備對某個家庭推銷其新產品，那麽他的迂回交易策略應當怎樣進行？
推銷員必須竭力說服反對購買者，因為在家庭中一個反對者會影響許多成員，他會使成員中的“中間派”逐漸走向反對。所以推銷員在推銷過程中一定要抓住這種人，竭力說服他，即使不能使他屈服，也要讓他成為中間者保持沉默，這是重要的第一步。
第二，必須得到家庭主婦的幫助。在現代生活中，由於婦女經濟上的獨立，絕大多數家庭中主婦的支持是很有作用的，她可以在天平的托盤上加上相當有重量的一枚砝碼。
在家庭中，每個成員都會對其他成員有歸屬感，並且得到他們的支持，這樣有可能感化反對者，消除對立感。
在家庭商品交易中也要尋求有影響的第三者的幫助。這種第三者是指熟人、朋友、親戚等，他們對買方從旁勸說，有助於推銷員達到商業目的，而且人們普遍對有親近關係的第三者抱有很強烈的信任感，尤其在激烈的討價還價中。
與個人交易相同，在法人交易中，推銷者也要事先說服反對購買者和評論者；尋求其公司部屬和其他使用者的協議，以運用迂回的交易策略；尋求有影響的私人秘書、接收員或其他有關的第三者的幫助。雖然有時決定者過於獨裁，但這種迂回策略是會對其有一定作用的。此外設立代理人之類的協議者，避免買賣雙方的直接接觸，可為以後直接洽談是供迂回餘地，這種代理人製度也是迂回策略的一種，並且在一些地方有很大的市場。
在不同行業、法人、個人以及不同營業情況的場合中，迂回式交易應該有改變交涉接觸的必要，否則不分條件一味消極地應用迂回，最終會一無所得。
很明顯，法人與個人之間的交易方式有相當大的差異，個人場合的迂回式交易是指為了買賣的有利發展而事先向主婦及家庭等要求他們給予理解和幫助的一種形式。對於法人場合的迂回式買賣，是為了展開有利的交易買賣，就有關交易的內容理解等等，事先與購買者的部屬或關係者建立關係，使他們同意，甚至有所協議，取得非正式的需求，據此而展開有組織的緊密的交涉或非緊密的交涉。
對待不同對象，推銷員應該有不同的方法。對於有組織的係統的接觸，當然就不得不由下往上按照緊密的組織係統程序而接觸。而且它的部屬有橫係列的接觸方法，也有斜係列的接觸組織。這種緊密性組織由午層次較多，組織嚴密，故而會不自覺地有一種人浮於事互相扯皮的現象，不利於推銷人員對產品的敘述和與對方的迂回。
當然，推銷員如果在購買部門能向全體人員交涉也是很重要的，那種權限係統被下屬組織係統帶動從而提出決策的事例，在某些經營氣氛民主的公司中是極為常見的。它可以消除權力係統由於獨裁而造成的個人主觀臆斷和盲目決策。對於推銷人員來說，也達到了迂回交易的真正目的。
無論任何事情總不是一成不變的，在組織係統嚴密的公司，也有例外情況，因而應本著多變的思維方式，沿著實際情況去改變接觸的方法。隻有這樣，才能達到促銷商品這一根本出發點，千萬不可盲目地、一味地應用迂回交易方法，這樣反而束縛了推銷員的手腳，起到相反的作用。
銷售魔法
迂回戰術往往要比直截了當更容易贏得勝利。應對客戶“沒有錢”的價格異議也是如此，銷售人員可以不正麵應對，而是繞過金錢，談其他的事情，但最終要繞回到金錢上，用舉例或者推理的方法說服客戶。
收賬催帳的學問
相信很多銷售人員一提起賬款催收，就感到頭疼不已。有的銷售員為了催收賬款與客戶幾近刀兵相見，其實這是很低級的一種策略。孫子兵法有雲：“上兵伐謀，其次伐交，其次發兵，其下攻城，攻城之法，為不得已。”
因此，對於催收賬款來說，采取“不戰而屈人之兵”才是“上兵之策”。當然，不戰而屈人之兵，雖然沒有硝煙，但隱藏在背後的，卻是更加殘酷、更加微妙、更加驚心動魄的心理之戰。這時，爭戰雙方比拚的是智慧、謀略和心理承受能力。
（1）調整優勢心態，堅定催欠信心。催欠難，這是公認不爭的事實。因為難，不少銷售人員見了客戶一副討好的樣子，以乞求對方理解、支持，一開口說話便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理虧的不是欠款戶，而是自己。讓客戶覺得“好欺負”，從而故意刁難或拒絕付款。
有的收款人員認為催收太緊會使對方不愉快，影響以後的關係。如果這樣認為，你不僅永遠收不到欠款，而且也保不住以後的合作。客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉向別的公司進貨，你就越不能穩住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。
（2）做好欠款的風險等級評估。按照欠款預定的回收時間及回收的可能性，將貨款分為未收款、催收款、準呆賬、呆賬、死賬幾類。對不同類型的貨款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。
（3）做好催收欠款全麵策劃。依據貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽度、為人情況、資金實力、離公司的遠近等因素，做出一個輕重緩急的貨款回收計劃，或“武”收還是“文”收的準備。“武”收如拉貨、打官司，或以他最惱火的方式去收。“文”收就是做工作，幫助他催收他下家欠他的款，或給他搞促銷。確定是“武”收還是“文”收的標準主要看他是否與公司友好配合。對那些居心不良，成心賴帳的經銷戶隻能是“武”收。
（4）做好進貨、發貨記錄。出貨單讓對方簽字，以免日後有爭議。明確在哪一天經銷商進了哪些品種，合計多少錢；每一筆款子按約定又該何時回籠。采用傳真方式定貨則注明雙方傳真號，並確定以傳真件為準的注明，寫上日期簽名蓋章。
（5）根據欠款戶還欠的積極性高低，在時間上需很好地把握。對於還欠幹脆的客戶，在約定的時間必須前去，且盡量將上門的時間提早，否則客戶有時會反咬一口，說：“我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事。”你就無話好說。對於還欠款不幹脆的客戶，必須在事前就去等候，或先打電話去讓他準備，催他落實。這樣做，一定比收欠款日當天去催討要有效得多。當對方答應還欠款時，可在銀行辦個信用卡，並將卡號告訴他，讓他到銀行將款按卡號存在上麵，以免前去催收花差旅費。如果對方老說沒錢，你就要想法安插內線，在探知對方手頭有現金時，或對方賬戶上剛好進一筆款項時，就即刻趕去，逮個正著。
（6）登門催收欠款時，不要看到有另外的客人就走開，你一定要說明來意，專門在旁邊等候。因為欠款人不希望他的客人看到債主登門，這會讓他感到難堪，在新來的朋友麵前沒有麵子。倘若欠你的款不多，他多半會裝出很痛快的樣子還你的款，為的是盡快趕你走，或是掙個表現給新的合作者看。
（7）不能在拿到錢之前談生意。這時對方會拿還欠為籌碼與你討價還價。若你滿足不了其要求，他還會產生不還錢“刺激”你一下的想法。此時一定要把收欠當成唯一的大事，如這筆錢不還，哪怕他下麵有天大的生意在等著也免談。讓他看到你此行的目的隻為欠款。在收款完畢後再談下一輪合作或新的生意，這樣談起來也就比較順利，你也才能有主動權。
（8）有時欠款人會以各種原因為借口，不予付款。如：管錢的不在、帳上無錢、未到付款時間、產品沒有銷完或銷路不好等等。這就要求業務員及時地掌握與結款相關的一切信息。隻有這樣，才能辨明客戶各種“借口”的真相，並采取有效的針對措施。如果產品銷量確實欠佳，則應立即出台助銷政策，並對客戶的銷售工作做出指導，或將其產品轉移到其他合作情況較好的經銷戶那裏去銷售或幹脆收回公司。因為產品的實際銷量才是結款時最具說服力的依據。
（9）因勢利導，巧妙施壓。假如對方對銷公司的產品非常倚重，你在結款時，除了“按規矩辦事”之外，還必須巧妙地給客戶施加壓力，比如開發盈利較大的新品種，給他做一條規定，非得是無欠款的經銷商才允許銷售此產品，或推出某個促銷措施，規定隻有還清欠款的經銷商才給其實施。欠款單位已不值得公司珍惜了，在采取強硬措施的同時，還應等他進最後一次貨時把錢一交才可以翻臉，也能扣回部分欠款。同時馬上向法院起訴並申請訴前財產保全，以防翻臉後欠款戶轉移財產賴帳。
（10）打銀行的牌，對欠款戶收取欠款利息。事先發有效書麵通知，聲稱銀行對公司催收貸款，並給公司規定出了還貸款期限，如公司沒按期限歸還銀行貸款，銀行將處罰公司。因此公司要求欠款戶必須在某期限還欠，否則隻好被迫對其加收利息。如此一來，一般欠款戶易於接受，他們會覺得公司是迫不得已而為之。
（11）業務員在收欠款的過程中還需歸納整理帳目，做到胸有成竹。如果營銷人員自己心目中對應收賬款的明細也沒有數的話，收款效果肯定不佳。自己心中有數後還得與經銷戶對清帳，留下其簽字依據，讓其今後收欠款時沒有爭議。
（12）對一些沒有證據的欠款可以找律所合作，進行電話錄音、向對方發詢證函、進行財務對賬等方式固定證據，向法院起訴來追回欠款。
銷售魔法
收賬是一門學問，銷售員要想收到貨款，除了掌握必要的方法外，還應具備必要的知識與技能，如基本的財務與法律常識、談判能力、電話技巧與信函技巧等，而其中尤為基礎且重要的是談判能力，而優秀談判能力的關鍵當屬談判心理。