第四十六章 施展拳腳不光靠資本，還得有謀略
周媛沒有堅持，問：“是不是讓兒子跟著外公外婆一起住？好讓二老幫忙接送他上幼兒園。”
我說：“行，這在我預想範圍之內。”
頓了頓，我說：“我的想法是這樣的：第一，我們把C市及其近郊分成三大塊，小黃、小周和大楊各負責一塊。第二，你們騎上摩托，直奔那些主體框架已經修好了的樓盤，沒有修好的，或還在做基礎的不必去了解，可放在後一步。第三，肯定有很多甲方和其他橋架廠簽訂了購貨合同，沒關係，對於出錢的人來說，價格是王道，所以你隻需要讓他看看我們的價格就行了。記住，一定要找到關鍵人物。誰是關鍵人物？就是簽字付錢的那個人。一定要把我們的價格拿給簽字付錢的那個人看。他會仔細核算20%可以給他節約多少錢。如果實在碰不到關鍵人物，就想辦法拿到他的手機號碼，然後把我們的價格用短信的形式發給他。第四，一定會有甲方懷疑我們橋架的質量，所以請你們隨身攜帶能充分證明我們產品質量的各種檢測報告，並歡迎他們隨時到我們工廠參觀。第五，不要想著要和誰誰建立關係。你一定要明白，對於開發商或者建築公司來講，價格就是最好的關係。第六，買橋架必然會買安裝支架，從現在起，安裝支架的價格上浮40%。如果有客戶說我們的安裝支架價格太高，你們可以這樣說
：橋架是以前的庫存，但支架是新做的，現在鋼材漲了，支架自然就貴些了。”
我問三個業務人員，說：“你們手上現在有多少馬上就要交貨的業務？”
小孫拿起計算器“啪啪”地算了一陣，說：“利潤下降了10%左右。”
小孫能夠這麽說，足以說明她是個負責任的女孩。
我把業務人員叫來開會，並讓小孫也列席會議。
小黃說：“老大，你帶了多少資金來啊？你知道嗎？現在好多橋架廠還在準備漲價呢。你這樣做，幾下搞死了，我們怕要作鳥獸散了。”
我笑著說：“如果真被你說準了，你一定要記得你的功勞哦。”
我笑著說：“你們別怕，本人自有妙計。”
小孫不情願地去了。
對於是不是回周媛家去住，我們有一點兒小小的爭執。
我接著說：“你們以前做業務，經常會遇到這種情況，到了一個樓盤，先問橋架定了沒有，如果確定對方已經定了，你們就會放棄這一家，把精力騰出來去找另外的客戶。以前是找還沒有進行橋架采購的客戶，現在是專門找正在采購的客戶，從其他橋架廠那裏搶客戶過來。”
同周媛講和之後，我心裏變得踏實多了，一心撲在橋架廠。
賬上有了錢，我的膽子就大了些。我安排財務小孫去買三輛摩托車，並強調一定要買質量好的，不要過分計較價格。
最後，我說：“從明天開始，你們不用每天早上到廠
裏報到，直接去找客戶。但每天晚上必須回來做分析總結，不管多晚，我都會等著你們。”
這家供應商老板姓錢，我和他交流過兩次，在雙方並沒有確定要合作的情況下，我劃了十萬塊錢到他賬上。
我說：“這錢不白給啊，我有條件的。”
收到這筆錢，老錢顯得很吃驚，打電話問我到底是怎麽回事，怎麽會無緣無故給他打十萬塊錢。
由於我們的逆市降價，我們一下子攔截了不少的客戶過來。同時，我們工廠的名氣也增大了，不了解我們工廠的客戶都在評論說我們的實力強。
銷量增大，鋼材供應卻有些跟不上。這在我的意料之中。
我說：“我有兩樣東西想換你兩個支持。一是我這裏有一些在其他供應商那裏的提貨單。我用這些提貨單向你證明我們工廠現在的銷量增長很快，並且未來增長還會更快。現在我斷掉其他供應商所有的采購，集中到你一家，向你換一樣支持：價格。我需要你給我的價格比市場上的價格低5%，不管鋼材漲跌，始終低5%。我知道你很為難，但我也知道你有辦法。二是，在我們之間沒有任何實質性合作的前提下，我向你賬上支付了十萬塊錢，這是我向你表達的合作誠意。我用這個誠意向你換另一個支持：賬期。我需要兩個月的賬期，滾動結賬。”
鋼材供應商都是很強勢的，加之鋼材不斷漲價
，供應商就更加NB了。所以我在選擇供應商的時候，以中小型的供應商為主。但也不能太小，太小的供應商沒有價格優勢，也沒有墊款實力。
老錢哈哈大笑，說：“你小子可真夠狠的，又向我壓價，又要我幫你墊錢，你美吧你。”
我說：“你別擔心，去買就是了。我一時半會兒也說不清楚，到時看結果吧。”
至於我劃給老錢的十萬塊錢，我一點兒都不擔心。當他給我賬期的時候，這錢不又回來了嗎？
我說：“老錢啊，和你合作的工廠很多，但是像我這麽有誠意的少吧？現在這個社會最缺的是什麽？不是金錢，是相互之間的信任，千金難買一個‘誠’字。我是在向你表達我和你長期合作的誠意。在你不知情的情況下，預先支付給你十萬塊錢，一是證明我多少還是有些實力的；二是表示我對你的信任。我不信任你的話，我敢把十萬塊錢往你賬上匯？現在，我需要你對我的信任，你可不能辜負兄弟的一片誠心啊。”
我說：“就按銷量最大的那種規格算，沒其他意思，隻是讓自己心裏有點兒譜而已。”
但我並不擔心，因為我賬上隨時保留著幾十萬的流動資金。有了這些錢，就有了讓我施展拳腳的資本。
周媛要我回家，但我說：“咱們遲早要自立門戶，不如將就在這裏住著，鍛煉一下我們的獨立生活能力。免得以後買了房，一下搬出來住不習慣。”
大
楊說：“不管你有啥妙計，但你來得也太猛了點吧？價格就不說了，這一個月15萬元的銷售額也太多了吧？”
小孫點點頭。
下午，三輛嶄新的摩托買了回來，擺在工廠門口的院子裏，煞是惹眼。
這些天，白天我和周媛各自去上班，晚上周媛回來洗衣、煮飯，我則坐在小板凳上輔導兒子的作業。家的味道，就在這平淡無奇的瑣碎中擴散。
回到工廠，我坐在椅子上，掩飾不住心頭的興奮。我是現款銷售，老錢給我兩個月的賬期，相當於老錢拿資金給我做生意。隻要維持好利潤平衡，橋架廠的興旺基本是可以預見的了。
半個月過去了，除了幾筆數額較小的呆賬之外，其他應收款如數收回來了。
我說：“我出一個政策，要求你們以最快的速度把客戶抓過來。這個政策是：從現在開始，一個月內，我們對外銷售橋架一律比市場價低20%，但要求現款現貨。同時，設立銷售獎，每人每月完成15萬元的銷售額。誰賣得最多，除提成外，另外獎勵2000元；亞軍獎勵1000元；第三名罰款500元。”
一個月過去了，我們當月實現銷售額六十多萬元，並且幾乎全是現款銷售。我讓小孫核算了一下，雖然銷售額增大了，但利潤卻慘不忍睹。除去工廠的所有開銷，工廠純利隻有一萬多塊錢，還不夠交給趙均的那份錢，等於說這個月我是虧了。
我說：“那意味著我們還是有利潤的？”
我說：“還是我們自己帶吧。這是我們當父母的必須付出的勞動。雖然辛苦點，但這才能體現出一個家庭的責任和義務。”
小周說：“那你不虧死啊？現在鋼材價格猛漲，你還降價20%銷售，能撐多久啊？”
我說：“所以嘛，我預先買了三輛摩托，為的就是讓你們完成銷售目標。”
小孫有些猶豫，說：“現在賬上雖然有點兒錢，但我們還欠著人家十幾萬元。幾下把錢揮霍了，別人來收錢，我們拿什麽給人家？”
老錢定定地看著我，沉默半晌，才說：“你小子不簡單，今後怕是有些出息。你這個兄弟，我認了。”
於是，我和老錢見了麵。
我開始找鋼材供應商談判。
聽我這麽一說，三個業務員一下情緒高漲，紛紛摩拳擦掌，躍躍欲試。
小周和大楊都搖搖頭，都說手上有客戶信息在跟，現成的沒有。
小孫說：“這怎麽算啊？支架差別不大，但橋架的規格不一樣，價差是很大的。”
通過仔細篩選，我選中了一家供應商。這家供應商和我們打交道不多，但我們之間多少有些了解。
周媛回娘家收拾了一些衣物，就正式搬到了我們臨時的家。
業務員小黃說：“我手上有一個五萬多塊錢的合同。”
業務員們興致勃勃地散了會。我對小孫說：“你馬上核算一下，橋架下降20%和支架上漲40%，我們的總體利潤下降了多少？”
我樂得客戶有這樣的誤會。
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