黑色談判術1 “打7折”與“便宜3000日元”哪個劃算？
語言上的細微調整與表象都可能混淆我們的判斷。
為避免這種錯誤判斷，我們有必要預先知曉這些黑色談判術。
如此簡單的印象控製
“黑色談判術”利用了人們往往憑借印象就輕易做出判斷的這一特點。在第5章中，我們將教大家如何識別“黑色談判術”的手法。首先，我們來一起感受一下，人們的判斷是多麽曖昧不明。
A 這部車雖然有10萬公裏的行車距離，但隻需50萬日元。
B 這部車隻需50萬日元，但行車距離有10萬公裏。
A、B兩種說法分別給人什麽印象呢？
A這種說法，聽著似乎很劃算；反之B這種說法，不但沒有劃算的感覺，反而是“10萬公裏”這一消極因素使人印象深刻。A、B這兩種說法雖然傳達了同樣的信息（50萬日元、10萬公裏），但語序的細微變化導致了整體印象的截然不同。
協商中，當需要提出見解或做出讓步時，巧妙地運用這種說話技巧的人不在少數。我們如何才能做出正確判斷而不受蒙蔽呢？在此，推薦大家使用“隻記錄關鍵詞”這一方法。隻記錄“10萬公裏、50萬日元”這些關鍵詞，這樣，即使對方變換語序、修飾措辭，企圖改變我們的判斷，我們也能有效避免這種誘導的影響。
幹擾判斷的語言魔術：
例：行車距離10萬公裏的車，價格為50萬日元。
這部車雖然有10萬公裏的行車距離，但隻需50萬日元。
50萬日元還挺劃算的嘛！
這部車隻需50萬日元，但行車距離有10萬公裏。
這車都已經跑了10萬公裏啦？
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案例1 佐藤前輩究竟是能幹還是無能
公司附近新開了一家自助餐廳，小隆好像又吃多了。
（老天啊，我再也不敢暴飲暴食了！快別讓我再拉肚子了吧……）
小隆的懺悔，似乎不怎麽見效，直到午休時間結束，他都沒能走出公司的衛生間。
這時，似乎有人進來了，小隆能聽到對方的交談。
A：“你們部門的佐藤，聽說很有能力啊？”
正值人事調動前的考察期，小隆不禁豎起了耳朵。
B：“啊，佐藤啊……工作能力倒是挺強的，就是什麽都愛較真兒。”
A：“這樣啊，看來這還真得多打聽打聽。”
聽到這兒，小隆突然有一種推開門反駁的衝動。
（應該說佐藤雖然愛較真兒，但工作能力很強才對啊！不不不，也不對，應該說佐藤是個講理而且能辦事的人。）
B對佐藤的評價雖非謊言，卻似乎改變了A對佐藤的印象。
也許大家在日常交流中不曾留心過，但語序確實能夠影響人們對事物的印象，請對比以下兩個句子：
小隆雖然不太可靠，但是將來或許能有所進步。
小隆將來或許能有所進步，但不太可靠。
第一句話說明說話人對小隆印象較好，而第二句話說明說話人並不看好小隆。兩句話說的是同樣的內容，為何表達效果不同呢？
同時說明人或事物的優缺點，這叫“雙麵提示”。雙麵提示傳達的是描述對象的不同特征，大多數情況下，後述的一項給人的印象更為深刻。想必有許多人使用了這種語言技巧而不自覺，從現在起大家可以有意識地把需要強調的內容置於句子的後半部分。
雙麵提示是一種說服對方的好方法。光說優點或是光說缺點都不如雙麵提示有說服力。但是，與對方協商時，雙麵提示雖好，還需注意陳述優缺點的順序。
此外，由於有一部分人利用這種技巧來改變話語給人的印象，因此在做出判斷前還需調換前後順序，冷靜地思考。
語言魔術與語言表象的威力
轉換表達方式的效果是相當驚人的。請看以下的例子：
A 服用此藥，98%的人能得救。
B 服用此藥，2%的人會死去。
A這麽說的話，人們可能還想試試療效；但B這麽一說，恐怕誰都不敢吃這藥了吧。之前曾向大家介紹過：協商能否成功，80%靠準備。使用“黑色談判術”的人在協商前大都反複思考如何組織語言。
作者經營的公司主要研究如何提高網購銷售額。在網絡世界中，隻要分析連接端口即可準確把握有多少網友瀏覽了某產品，又有多少網友實際購買了該產品。主頁上措詞或表達方式的稍加改動，使商品大賣或滯銷已成為業界的常識。隻要改變語言，就可能使營業額成倍增長，使滯銷的商品轉眼脫銷。
僅僅更換商品圖片就能接到絡繹不絕的訂單。作者在現實生活中反複見證了這些事例，深切感受到語言與表象對我們的判斷有多麽大的影響。
把“打7折”改成“減3000日元”，把“能不能請您”改成“請您”，大家知道這些細微的變化會影響購買率嗎？
同樣是在公園喝果汁，在自動販賣機買的果汁150日元都嫌貴，如果請人在附近的高級酒店買同一牌子的果汁，200日元也不會有任何抱怨。這是為什麽呢？在酒店的休息室進行協商時，對方的提出方案聽著更好，對方也顯得更優秀。這又是為什麽呢？
我們對事物的印象與判斷受到很多因素的影響。雖然很難完全避免這些影響，但我們可以先牢記自己的判斷很容易在外界因素的影響下發生改變這一事實，這樣能使我們不再輕易上當。