不談判的談判術1 直接要求就能使對方做出改變嗎？
此前我們介紹了各種不同情況下的溝通技巧，實際上，談判技巧也能用於日常生活中。
為改變對方的行為而進行協商
希望你再××一點，希望你別再××了……如果你希望對方做出改變，你會采取什麽樣的方法表達這一願望呢？直截了當地表達自己的想法不但會傷害到對方，而且也得不到應有的效果。
案例1 表達方式不當影響人際關係
上級任命小隆與同事佐佐木合作負責新企劃的營銷。兩人每天都要跑很多家店，佐佐木的講解說好聽了是詳細周到，說難聽了就是冗長、低效率。某天，結束了與商場負責人的麵談之後，小隆實在是看不下去了，就向佐佐木提出了自己的想法。
小隆：“如果每一位客戶都花這麽多時間的話，效率沒法兒提升了。把講解的時間縮短點吧。”
佐佐木：“但是，詳細地講解無論對公司還是對客戶都有利啊。”
小隆：“要是對方感興趣的話當然沒問題。對那些不感興趣的客戶講解再多也不頂用啊。”
佐佐木：“對方不感興趣也不能輕易放棄啊，尋找突破口當然是要花點時間的。”
小隆：“感覺沒希望的話就趁早放棄，多找一些感興趣的客戶，這樣才能提高業績。”
佐佐木：“你這是要我改變營銷方式嗎？你又不是我上司，沒有說這話的立場吧？”
小隆：“我不是這個意思。就是想跟你商量，看看能不能把解說的時間縮短一些。”
佐佐木：“按照你說的做，要是簽不了約，有可能影響我的業績。我不準備改變自己的做法。”
這次對話以後，佐佐木似乎更加執著於自己的做法了。雖然兩人的目標都是提高業績，但卻無法和睦相處。
覺得被責備了就想反駁
希望縮短解說時間的小隆究竟要采取什麽樣的方式才能既不搞砸關係又能達到目的呢？發動對方做某件事時，也可運用談判的準備與模擬。
●確定大致的目的——希望縮短解說的時間
●能讓步的地方——認同對方的營銷風格，承認解說的重要性
●決不讓步的地方——知道對方不感興趣就縮短解說的時間，說服下一組顧客
●預設目標——每天走訪4組客戶
●方案B——如果在某個店鋪耗時較長，就應該調整其他店鋪的解說時間
●創造性方案——靈活運用資料、兩人分頭營銷、靈活運用推銷信
小隆希望能夠提高效率走訪盡量多的店鋪，而不是否定佐佐木的銷售方式，也並非有意傷害佐佐木。選擇實現目標的方式時，可以嚐試使用準備談判時常用的預先模擬。
■直接表達願望的失敗事例
1.方法。
“佐佐木的解說有點長，能不能簡明扼要一些呢？”
2.情感。
自尊心受損，想反駁。
3.結果。
感情用事，不但改變不了對方的行為，而且還威脅到了人際關係。
如果是上司的話也可用自己的權限使下屬服從。
人們一旦覺得對方不分青紅皂白地要求自己改進、否定自己，自我保護意識就會增強，並且下意識地進入辯護狀態，尋找能證明自己行為合理性的證據，列出非這樣做不可的理由。為了避免這種情況，提出意見和建議時，要首先肯定對方的一些行為，說明要改變的原因，最後才提出自己的建議。
■使用“部分肯定+改變的原因”法的例子
1.方法。
“多虧佐佐木解說得細致，這次營銷才這麽順利。不過，要是能再多走幾家店就好了，你看我們能不能用宣傳冊給客人講解？當然態度還是像原來一樣恭敬，這樣是不是能縮短點時間？”
2.情感。
營銷方式受到肯定，對方也說明了需要改變的原因，所以並不覺得對方在批判自己。
3.結果。
容易改進。
肯定對方現在的做法，能傳達“並非否定”這一層信息。雖然要求對方改變做法，但也詳細說明了原因，這樣一來對方就不至於陷入情緒化。
說清理由對方更容易接受
提出要求時，說明理由與不說明理由，對方的接受程度是完全不同的。
沒有明確理由時，編造理由也是一種手法。欺騙固然不好，但考慮到對方的情緒，善意的謊言也不失為權宜之計。
促使對方改進的技巧，不僅適用於商業場合，也適用於個人生活。小朋友不分青紅皂白地被訓斥，也會變得叛逆；情侶之間，被對方否定了也會禁不住反駁。
諾貝爾文學獎得主吉卜林有這麽一句名言：
“語言是人類所用過的最有效的藥。”
語言能緩和人們的痛苦，使人心情愉悅，但使用不當時也可能使人受傷，一蹶不振。正因為語言的力量如此強大，所以我們在選擇勸諫方法時一定要謹慎行之。
直截了當地勸對方改正之前，最好不厭其煩地進行準備與模擬。需明確我們希望的是對方行為的改進，而非人際關係的破裂。
要求改進又不得罪人的情況
不恰當的表達方式：
小隆：佐佐木的解說有點長，能不能簡明扼要一些呢？
佐佐木：自尊心受損，想反駁。
改進後的表達方式：
小隆：多虧佐佐木解說得細致，這次營銷才這麽順利。（肯定對方的做法）
不過，要是能再多走幾家店就好了。（需要改變的原因）
你看我們能不能用宣傳冊給客人講解，當然態度還是像原來一樣恭敬，這樣是不是能縮短點時間？（商量）
佐佐木：那就看看有沒有其他方法吧。
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