基本技能1 能做出讓步的，以及必須堅持的是什麽？

在溝通之前，必須清楚地知道哪裏能做讓步，哪裏必須堅持。對忍耐的限度以及突破點也應該心知肚明。

溝通中禁止“憑感覺”

當然會存在意外和預料不到的事情，因此要在溝通之前做好心理準備。要是處於“總感覺要是朝這個方向發展就好了”這個階段的話，溝通會被當時的氛圍和對方所左右。作為事前的準備工作，首先要知道什麽地方能做讓步、什麽地方必須堅持，這一點很重要。

以小隆的戀人香織的跳槽為例。

案例1 是價值、是收入，還是休息日

小隆的戀人香織想跳槽。在了解想跳槽去的公司時，香織發愁了。

小隆：“你愁什麽呀？”

香織：“一家公司已經接受我了，而且待遇條件很優越，可不知道為什麽就是很迷茫。”

小隆：“香織，是你說想做市場銷售的工作才跳槽的啊。”

香織：“是啊，雖然找到了能做市場銷售工作的公司，但是工資卻比現在的低啊。”

小隆：“低多少？”

香織：“最初說的是320萬日元。即使薪金可以再商量，但是也不可能有450萬日元。雖然說這份工作有價值，可是我也要生活啊。”

小隆：“具體是多少？”

小隆一邊想著香織的收入會不會比自己高，一邊心虛地問。

香織：“嗯，其實我一直想堅持最低400萬日元的底線，但還是同意了350萬日元的條件。”

小隆：“這樣啊！”

香織：“而且假期很重要。隻要周六日、節假日能休息的話，這樣的報酬我也接受。現在的公司沒有假期，所以我特別想找一份有假期的工作。約好在下周詳談的，最後怎麽決定還不知道呢。”

明確能讓步以及必須堅持的關鍵點

香織有很多煩惱。如果是以這種狀態去溝通的話，很可能會受影響，隨波逐流忘記關鍵點，或許也會糾結一些無謂的小細節。首先將“能做讓步的地方”和“必須堅持的地方”寫下來，清楚掌握。

“能做讓步的地方”

工資低一點也可以。

加班也可以。

基本上可以接受周六日休息，節假日加班。

“必須堅持的地方”

做市場銷售的工作。

周六日休息。

工資能夠保障基本生活。

做了這樣的筆記之後，“能做讓步的地方”和“必須堅持的地方”變得明確，溝通的準備工作也就變得簡單了。

香織想要堅持的事項中，有一項是“工資能夠保障基本生活。”那麽，香織認為大概多少錢才“能夠保障基本生活”，可能的話具體想要多少錢呢？需要提前具體地思考一下能接受的工資範圍。

例：最低350萬日元～可能的話450萬日元

自己能接受的範圍與對方能接受的範圍相交叉的部分叫作“溝通幅度”，如果在這個範圍內達到目標，那雙方都能滿意。

那麽，推測一下香織想要跳槽過去的公司會給出怎樣的工資呢？

例：如果可能的話300萬日元～上限是400萬日元

香織跳槽的這個情況，雙方重合的部分是350萬日元～400萬日元。如果想辦法在這個範圍內冷靜商談的話，就能夠達到雙贏溝通。

ZOPA=發現溝通幅度

香織提出的希望值

最低350萬日元～可能的話450萬日元

這種情況下

350萬日元～400萬日元

↓

ZOPA

可能的話300萬日元～上限是400萬日元

公司的預想額

在ZOPA內能夠達成一致的話，容易得到雙方都滿意的結果。

達成一致的底線叫作“保留價格”。這個案例中，香織能滿足的最低額350萬日元，以及公司能給出的最大額400萬日元，是“保留價格”。

這裏出現了專業用語，您可能會覺得有點難理解。

●溝通時堅持自己的最低限

●預測對方的最高限

●預測雙方期待的重合部分

隻要記住了這幾點就不用擔心。

不明確自己的期待就去溝通，或者沒有搜集相關信息就直接去溝通，都是不可取的。沒有推測溝通的幅度，在現場隻能憑感覺判斷，必然會覺得很難。推測大概的溝通幅度是基本的要點。

那麽，要是已經決定了接受的幾個範圍，以及自己的“保留價格”，就將其記錄下來。這個“保留價格”在與對方的商談中是基本不動搖的部分。即便是對方提出在理的要求說服你，想使你接受，也要堅持，不能輕易改變這條原則。如果要讓步，也可以在其他方麵做出讓步。

有些人可能有誤解，其實溝通的目的並不是達成一致。即使是堅持自己的底線也不能達成一致，那麽爽快地拒絕也未嚐不可。

香織要是成功跳槽的話就可喜可賀了。