用讚譽作開場白

◇通常，在我們聽到別人對我們的某些長處進行讚揚之後，再去聽一些比較令人不痛快的批評，總是好受得多。

◇用讚揚的方式作為批評的開始，就好像牙醫用麻醉劑一樣，病人仍然要受鑽牙之苦，但麻醉卻能消除苦痛。

在柯立芝總統執政期間，他的一位朋友接受邀請，到白宮去度個周末。他偶然走進總統的私人辦公室，聽見柯立芝對他的一位秘書說：“你今天早上穿的這件衣服很漂亮，你真是一位迷人的年輕小姐。”

這可能是沉默寡言的柯立芝一生當中對一位秘書的最佳讚賞了。這來得太不尋常，太出乎意料之外了，因此那位女孩子滿臉通紅，不知所措。接著，柯立芝又說：“現在，不要太高興了。我這麽說，隻是為了讓你覺得舒服一點。從現在起，我希望你對標點符號能稍加小心一些。”

他的方法可能有點太過明顯，但其心理策略則很高明。通常，在我們聽到別人對我們的某些長處讚揚之後，再去聽聽一些比較令人不痛快的事，總是好受得多。

而麥金利遠在1896年競選總統時，就曾采用了這種方法。當時，共和黨一位重要人士寫了一篇競選演說，以為寫得比任何人都高明。於是，這位仁兄把他那篇不朽演說大聲念給麥金利聽。那篇演說有一些很不錯的觀點，但就是不行，很可能會惹起一陣批評狂潮。麥金利不願使這人傷心。他不想抹殺這人的無比熱誠，然而他卻又必須說“不”。請注意，他把這件事處理得多巧妙。

“我的朋友，這是一篇很精彩而有力的演說，”麥金利說，“沒有人能寫得比你更好。在許多場合中，這些話說得完全正確，但在目前這特殊場合中，是否相當合適呢？從你的觀點來看，這篇演說十分有力而切題，但我必須從黨的觀點來考慮它所帶來的影響。現在你回家去，根據我的提示寫一篇演說稿，並且送我一份副本。”

他真的照辦了。麥金利替他改稿，並幫他重寫了第二篇演說稿。他後來終於成為競選活動中最有力的一名演說者。

這種哲學在日常的生意來往上，也能奏效。我們以費城華克公司的高先生為例。

高先生在某次上課之前的演講會上，講述了下麵這一則故事。

華克公司承包了一項建築工程，預定於一個特定日期之前，在費城建立一幢龐大的辦公大廈。一切都照原定計劃進行得很順利，大廈接近完成階段，突然，負責供應大廈內部裝飾用的銅器的承包商宣稱，他無法如期交貨。什麽！整幢大廈耽擱了！巨額罰金！重大損失！全因為一個人。長途電話、爭執、不愉快的會談，全都沒效果。於是高先生奉命前往紐約，到獅穴去“擒”他的銅獅子。

“你知道嗎？在布魯克林區，有你這個姓氏的，隻有你一個人。”高先生走進那家公司董事長的辦公室之後，立刻就這麽說。

董事長很吃驚：“不，我並不知道。”

“哦，”高先生說，“今天早上，我下了火車之後，就查閱電話簿找你的地址，在布魯克林的電話簿上，有你這個姓的，隻有你一人。”

“我一直不知道。”董事長說。他很有興趣地查閱電話簿。“嗯，這是一個很不平常的姓，”他驕傲地說，“我這個家族從荷蘭移居紐約，幾乎有200年了。”一連好幾分鍾，他繼續說到他的家族及祖先。

當他說完之後，高先生就恭維他擁有一家很大的工廠，高先生說他以前也拜訪過許多同一性質的工廠，但跟他這家工廠比起來就差得太多了。“我從未見過這麽幹淨整潔的銅器工廠。”高先生如此說。

“我花了一生的心血建立這個事業，”董事長說，“我對它感到十分驕傲。你願不願意到工廠各處去參觀一下？”

在這段參觀活動中，高先生恭維他的組織製度健全，並告訴他為什麽他的工廠看起來比其他的競爭者高級，以及好處在什麽地方。高先生對一些不尋常的機器表示讚賞，這位董事長就宣稱是他發明的。他花了不少時間，向高先生說明那些機器如何操作，以及他們的工作效率多麽良好。他堅持請高先生吃中飯。到這時為止，你一定注意到，一句話也沒有提到高先生此次訪問的真正目的。

吃完中飯後，董事長說：“現在，我們談談正事吧。自然，我知道你這次來的目的。我沒有想到我們的相會竟是如此愉快。你可以帶著我的保證回到費城去，我保證你們所有的材料都將如期運到，即使其他的生意都會因此延誤也不在乎。”

高先生甚至未開口，就得到了他想要的所有的東西。那些器材及時運到，大廈就在契約期限屆滿的那一天完工了。

如果高先生使用大多數人在這種情況下所使用的那種大吵大鬧的方法，這種美滿的結果會發生嗎？

用讚揚的方式作為批評的開始，就好象牙醫用麻醉劑一樣，病人仍然要受鑽牙之苦，但麻醉卻能消除苦痛。