◇沒有人喜歡被迫購買或遵照命令行事。
◇如果你想贏得他人的合作，就要征詢他的願望、需要及想法，讓他覺得是出於自願。
你對於自己發現的思想，是不是比別人用銀盤子盛著交到你手上的那些思想更有信心呢？如果是這樣的話，那麽，如果你要把自己的意見硬塞入別人的喉嚨裏，豈不是很差勁的做法嗎？提出建議，然後讓別人自己去想出結論，那樣不是更聰明嗎？
沒有人喜歡覺得他是被強迫購買或遵照命令行事。我們寧願覺得是出於自願購買東西，或是按照我們自己的想法來做事。我們很高興有人來探詢我們的願望、我們的需要，以及我們的想法。
當西奧多·羅斯福當選紐約州州長的時候，他完成了一項很不尋常的功績。他一方麵和政治領袖們保持很良好的關係，另一方麵又強迫進行一些他們十分不高興的改革。底下是他的做法。
當某一個重要職位空缺時，他就邀請所有的政治領袖推薦接任人選。“起初，”羅斯福說，“他們也許會提議一個很差勁的人，就是那種需要‘照顧’的人。我就告訴他們，任命這樣一個人不是好政策，大家也不會讚成。然後他們又把另一個人的名字提供給我，這一次是個老公務員，他隻求一切平安，少有建樹。我告訴他們，這個人無法達到大眾的期望。接著我又請求他們，看看他們是否能找到一個顯然很適合這職位的人選。”
“他們第三次建議的人選，差不多可以，但還不太行。接著，我謝謝他們，請求他們再試一次，而他們第四次所推舉的人就可以接受了；於是他們就提名一個我自己也會挑選的最佳人選。我對他們的協助表示感激，接著就任命那個人——我還把這項任命的功勞歸之於他們……我告訴他們，我這樣做是為了能使他們感到高興，現在該輪到他們來使我高興了。”
“而他們真的使我高興。他們以支持像‘文職法案’和‘特別稅法案’這類全麵性的改革方案，來使我高興。”
記住，羅斯福盡可能地向其他人請教，並尊重他們的忠告。當羅斯福任命一個重要人選時，他讓那些政治領袖們覺得，他們選出了適當的人選，完全是他們自己的主意。
讓別人覺得辦法是他想出來的，不隻可以運用於商場和政壇上，也同樣可以運用於家庭生活之中。俄克拉何馬州葉薩市的保羅·戴維斯，告訴公司同事他是如何地運用這個原則：
“我的家庭和我享受了一次最有意思的觀光旅行。我以前早就夢想著要去看看諸如蓋弟斯堡的內戰戰場、費城的獨立廳等等的曆史古跡，以及美國的首都。法吉穀、詹姆斯台以及威廉士堡保留下來的殖民時代的村莊，也都羅列在我想造訪的名單上。”
“在三月裏，我夫人南茜提到她有一個夏天度假計劃，包括遊覽西部各州，以及看看新墨西哥州、亞利桑納州、加州以及內華達州的觀光勝地。她想去這些地方遊玩已經有好幾年了。但是很明顯地，我們不能既照我的想法又照她的計劃去旅行。”
“我們的女兒安妮剛剛在初中讀完了美國曆史，對於那些曆史事件很感興趣。我問她喜不喜歡在我們下次度假的時候，去看看她在課本上讀到的那些地方，她說她非常喜歡。”
“兩天以後，我們一起圍坐在餐桌旁，南茜宣布說，如果我們大家都同意，在夏天度假的時候將去東部各州。她還說，這趟旅行不但對安妮很有意義，對大家來說，也是一件令人興奮的事。”
一位X光機器製造商，利用這同樣的心理戰術，把他的設備賣給了布魯克林一家最大的醫院。那家醫院正在擴建，準備成立全美國最好的X光科。L大夫負責X光科，整天受到推銷員的包圍，他們一味地歌頌、讚美他們自己的機器設備。
然而，有一位製造商卻更具技巧。他比其他人更懂得對付人性的弱點。他寫了一封信，內容大至如下：
“我們的工廠最近完成了一套新型的X光設備。這批機器的第一部分剛剛運到我們的辦公室來。我們知道它們並非十全十美，我們想改進它們。因此，如果你能抽空來看看它們並提出你的寶貴意見，使它們能改進得對你們這一行業有更多的幫助，那我們將深為感激。我知道你十分忙碌，我會在你指定的任何時候，派我的車子去接你。”
“接到那封信時，我感覺很驚訝，”L大夫在班上敘述這件事說，“我既覺得驚訝，又覺得受到很大的恭維。以前從沒有任何一位X光製造商向我請教。這使我覺得自己很重要。那個星期，我每天晚上都很忙，但是我還是推掉了一個晚餐約會，以便去看看那套設備。結果，我看得愈仔細，愈發覺自己十分喜歡它。沒有人試圖把它推銷給我。我覺得，為醫院買下那套設備，完全是我自己的主意，於是就把它訂購下來。”
長島一位汽車商人，也是利用這樣的技巧，把一輛二手汽車成功地賣給了一位蘇格蘭人。
這位商人帶著那位蘇格蘭人看過一輛又一輛的車子，但總是不對勁。這不適合，那不好用，價格又太高，他總是說價格太高。在這種情況下，這位商人——他也是我班上的學生——就向班上的同學求助。
我們勸告他，停止向那位蘇格蘭人推銷，而讓他自動購買。我們說，不必告訴蘇格蘭人怎麽做，為什麽不讓他告訴你怎麽做？讓他覺得出主意的人是他。
這個建議聽起來相當不錯。因此，幾天之後，當有位顧客希望把他的舊車子換一輛新的時，這位商人就開始嚐試這個新的方法。他知道，這輛舊車子對蘇格蘭人可能很有吸引力。於是，他打電話給蘇格蘭人，請他能否過來一下，特別幫個忙，提供一點建議。
蘇格蘭人來了之後，汽車商說：“你是個很精明的買主，你懂得車子的價值。能不能請你看看這部車子，試試它的性能，然後告訴我這輛車子，應該出價多少才合算？”
蘇格蘭人的臉上泛起“一個大笑容”。終於有人來向他請教了，他的能力已受到賞識。他把車子開上皇後大道，一直從牙買加區開到佛洛裏斯特山，然後開回來。“如果你能以300元買下這部車子，”他建議說，“那你就買對了。”
“如果我能以這個價錢把它買下，你是否願意買它？”這位商人問道。300元？果然。這是他的主意，他的估價。這筆生意立刻成交了。
愛默生在他的散文《自己靠自己》一文中說：“在天才的每一項創作和發明之中，我們都看到了我們過去摒棄的想法；這些想法再呈現在我們麵前的時候，就顯得相當的偉大。”
愛德華·豪斯上校在威爾遜總統執政期間，在國內以及國際事務上有極大的影響力。威爾遜對豪斯上校的秘密谘詢及意見依賴的程度，遠超過對自己內閣的依賴。
豪斯上校利用什麽方法來影響總統呢？很幸運地，我們知道這個答案。因為豪斯自己曾向亞瑟·D.何登·史密斯透露，而史密斯又在《星期五晚郵》的一篇文章中引述了豪斯的這段話。
“‘認識總統之後，’豪斯說，‘我發現，要改變他一項看法的最佳辦法，就是把這件新觀念很自然地建立在他的腦海中，使他發生興趣——使他自己經常想到它。第一次這種方法奏效，純粹是一項意外。有一次我到白宮拜訪他，催促他執行一項政策，而他顯然對這項政策不讚成。但幾天以後，在餐桌上，我驚訝地聽見他把我的建議當作他自己的意見說出來。’”
豪斯是否打斷他說“這不是你的主意，這是我的”？哦，沒有，豪斯不會那麽做。他太老練了。他不願追求榮譽，他隻要成果。所以他讓威爾遜繼續認為那是他自己的想法。豪斯甚至更進一步，他使威爾遜獲得這些建議的公開榮譽。
且讓我們記住，我們明天所要接觸的人，就像威爾遜那樣具有人性的弱點，因此，且讓我們使用豪斯的技巧吧。
說服人最好的辦法是：讓別人覺得辦法是他想出來的。