銷售力是職場生存的核心競爭力，學會WSP銷售流程，懂得思考“能不能贏，值不值得贏，知道怎麽贏”，是銷售人員的第一課！

銷售力是職場生存的核心競爭力，職場上的銷售人員遠比營銷人員還要多，所以銷售人員在職場上所麵臨的競爭，相對要比營銷人員來得多且更為直接。

我看過很多的銷售課程，究其內容，大部分以強調“正麵態度”及“應對技巧”為主，同時亦不斷強調銷售人員的必勝決心，還有要如何殷勤善待客戶……

因此，大家對銷售人員的印象，普遍停留在“很正麵，很會推銷，很會做人”的層次，認為隻要能夠做好以上項目，就算是個優秀的銷售人員。

還記得剛成為職場新鮮人時，我的第一份工作就是銷售專員，或許因為家裏經營雜貨店的關係，從小就耳濡目染，所以我把銷售當成是販賣一般，每當有客戶詢問規格，就急著跟對方報價，然後稱斤論兩地攀談交情，最後結果卻大多無疾而終，或是不知所以的失去訂單。

之後我進入IBM、HP工作，在這種大型國際企業仍然靠著本能反應在做事，自己也沒覺察有什麽不對……後來有個偶然的機會，去香港參加一個策略性銷售課程，卻從此讓我對銷售的看法完全改觀，做法也徹底改變。

當一個銷售個案進來，我會先分析客戶背景、項目需求、比較競爭對手後，再看看自己、公司的特長及資源是否能滿足客戶，等到整個都分析完，如果評估沒有很大勝算，我便會將所有的銷售動作暫緩，回到原點，靜下來重新分析狀況，再決定該以什麽樣的策略提高勝算，才會繼續往前邁進。

像這種把時間放在“能不能贏，值不值得贏，知道怎麽贏”的思考，是一種機會成本的概念展現，也是銷售人員的第一課。

由於力行銷售課程所學，使我的銷售能力因此顯著提升，除了成為項目銷售的常勝軍之外，自己的商業素質也從之前的“本能反應”轉變為“策略主導”，而這對在外企工作17年的我，產生極大的幫助。

為了要保有一貫的思考質量，以及維持有效的內外溝通與傳承，在後來擔任主管期間，我試著把整個銷售過程寫成一個簡易的流程，希望能幫助屬下及經銷商，在麵對一個銷售項目時，能迅速分析及實行，並進而取勝。我把這整個銷售流程模塊取名為WSP（Winning Selling Process）製勝銷售流程。

銷售力黃金圈

Why（動機）

使用WSP製勝銷售流程會帶來以下三大特性及優點。

1.全麵性（3C）

WSP流程是從分析客戶（Customer）、比較對手（Competitor）、了解自己（Company）三大麵向，作出全麵性考慮的銷售計劃。

試想，如果你根本不了解客戶背景——客戶為何啟動這項采購項目？項目預算多少？誰是決策者？客戶需求是什麽？項目時程如何鋪排？目前狀況如何？等等，又怎麽有辦法向客戶提建議書？

就算完整分析出客戶狀況，如果不了解競爭對手，也可能會做出“幫人抬轎”的事情；而即使你已經十分了解客戶及對手，若是不了解自己，或無法根據公司資源提出有效的響應策略及做法，項目也不一定會贏。所以要全麵從3C（客戶、對手、自己）來考慮，才能讓自己立於不敗之地，漂亮成功出擊，而WSP便是一個全麵性考慮的高效工具。

2.有效性（3R）

在愛情世界裏，在對的時間，遇見對的人，是一生幸福；在對的時間，遇見錯的人，是一場傷心；在錯的時間，遇見錯的人，是一段荒唐；在錯的時間，遇見對的人，是一陣歎息。

而在職場上想贏，得有3R，除了要對的時間（Right Time）、找到對的人（Right People），還要做對的事情（Right Thing），隻有這樣，才能將資源有效性發揮到最大。

過去我曾到一個軍方單位接洽計算機采購項目，初來乍到，搞不清楚狀況，拚命向一位李中校示好，還熱心告訴他很多有關這項項目的訊息，事後才知道項目關鍵人物是位張中校，而偏偏李、張不合，為了升官爭得你死我活……連客戶的政治關係我都沒掌握好就輕易出手，如此膚淺無知，結果當然是失敗收場。

3.可行性（3S）

WSP也具備相當的可行性，包含：簡單流程（Simple）、有效溝通（Story）、製勝策略（Successful）。

因為WSP以簡單流程模塊出發，在對內外溝通時，以故事陳述較為有效；而在實際執行時，由於簡單有效、內外觀點一致，策略也易於達成共識，結果自然容易取得成功，總體可行性大大提高。

以前我曾經對我的老板問過這樣的話：“老板，他牌打印機報價800萬，我們目前報價是1，300萬，請問要不要拚？”而老板聽完後，不僅對我搖頭，還顯得麵有難色。

學了WSP之後，我終於知道老板那時為什麽搖頭。後來我跟老板的對話變成這樣：“老板，客戶年底要建立銀行征授信係統，打印機也要汰舊換新，總共需要A3黑白500台，預算約1，000萬，他牌用低價策略報價800萬，我打算說服客戶植入網管係統，降低總持有成本，目前我已經掌握項目負責人陳科長，隻要給我一個專屬工程師及測試機，我預計年底可以1，000萬贏下這案子，並完成交機驗收！”

這段話裏麵包含了客戶預算、關鍵人物、客戶需求、項目時程、競爭對手、目前情況、響應策略、支持請求，自然贏得老板的激賞與支持。日後我成為主管之後，每次隻要有員工來跟我談事情，我也總是要求他們先作WSP流程，唯有如此，溝通才會有效，項目也才會成功。

What（理解）

WSP製勝銷售流程的架構，大體來說涵蓋三大麵向（客戶、對手、自己）和六大流程（機會分析、人脈分析、需求分析、競爭比較、策略擬定、關鍵掌握）。整個項目銷售是在你（客戶）、我（自己）、他（對手）的三角關係中運作，所以由這個三角關係來切入思考，並演化展開為六大流程，就已取得完整的思考架構，細節部分在後續章節會進一步解說。

How（體驗）

開始用WSP流程後，我馬上贏了一個XX銀行的案子，這個案子贏得很漂亮，就拿來當範例跟大家分享。