關於說服力，有很多不同的說法，在這裏我想提出一套更有用的方法，就是NLP（Neuro-Linguistic Programming，神經語言程序學）。這門課程我已經研習好長一段時間，它的應用很廣泛，是建立正麵心態、掌控思維、提升信心、自我激勵、加速學習、融洽人際、提升說服力、訂定未來方向和成功藍圖的一門有效的學問。
在溝通的過程中，所有的訊息是通過感官將信息輸入大腦，換句話說，我們是通過從眼睛、耳朵、鼻子等器官進入大腦的信息來理解這個世界，所以我們必須管理被溝通者的五感（視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺）。
在NLP神經語言中，把觸覺、味覺、嗅覺合稱為“感覺”，一般我們會以VAK（Visual視覺、Auditory聽覺、Kinesthetic感覺）來討論NLP，而每個人對視覺、聽覺、感覺的傾向不盡相同，讀者要先觀察對方屬於哪種傾向，下藥才會更到位。簡單的判斷就是，一般視覺型的人眼睛常往上方看，講話速度較快；聽覺型的人眼睛常往平視看，講話速度中等；而感覺型的人眼睛常往下看，說話速度也較慢。從一個人說話內容大概可以判讀出這個人的感知偏好：
●這台打印機造型很時尚（V-視覺型）
●這台打印機打印聲音很吵（A-聽覺型）
●這台打印機材質摸起來很有質感（K-感覺型）
以我的經驗和觀察，唯有能全麵掌握VAK感知，才能成為一個高明的溝通達人。
在談到溝通應用之前，我想先讓讀者知道NLP三個跟溝通有關的重大前提：
1.有效果比有道理更重要。
2.隻有感官的世界，沒有絕對真實的世界。
3.溝通的意義在於對方的響應。
有關說服力的應用，我參考了NLP相關部分，整理出三大步驟、九大技巧。
1.親和（Rapport）：鏡射法、共振法、回溯法。
2.領導（Leading）：後設模式、比喻模式、催眠模式。
3.改變（Change）：心錨法、次感元、立場法。
整個說服三部曲，就像是交際舞一般，先親和的配合對方舞步，之後反過來領導對方，然後再進一步改變對方，讓他跟你的目標一致。
一、親和（Rapport）
親和技巧分為三種：鏡射法、共振法、回溯法，分別是同步視覺、聽覺及感覺。
1.鏡射法（視覺）
以視覺同步為主，最主要的是同步對方的動作、手勢和姿勢，當我們與對方的肢體同步時，對方的戒心自然會在無形中降低。舉例來說，如果你周遭有一些很默契的朋友，或是很情投意合的情侶，你會發現這些人的動作、手勢和姿勢一定很像，因為我們人類有一種傾向，隻要兩方的心意越來越相通，自然會表現出與對方類似的狀態。反過來說，貌合神離的怨偶，他們的一致性一定很低。
親和是一種反過來操作的方式，當我們配合對方視覺狀態時，也等於提高了內在一致的狀態，但切記不可以很刻意，要很自然地不動聲色。譬如跟客戶對坐聊天時，配合對方的表情、手勢及腳步的動作，在相同的時間拿起刀叉（筷子）用餐，舉起杯子喝茶，你會發現自己的心竟然與客戶如此接近。
2.共振法（聽覺）
以聽覺同步為主，之所以取名共振，就是跟聽覺頻率有關，是要你去同步對方的說話速度、音調和情緒。你是否有注意過，和自己說話的速度及音量大小不同調的人在一起，會覺得很別扭、難以溝通，甚至不自覺產生敵意。你是否有過這樣的經驗，當你很努力想把狀況慢慢說明時，老板忽然對你說：“你到底想說什麽？”“可以請你先說結論嗎？”類似這樣的狀況，在職場屢見不鮮。所以最好的方式，就是配合對方說話的速度、音調，甚至語氣中的情緒。在職場上言語溝通頻率很高，配合對方說話的共振法，是非常重要的溝通技術。
3.回溯法（感覺）
以感覺同步為主，最主要的是同步事件的事實、感情和要點。隻要從對方口中的詞匯找到關鍵詞，重複並予以感情響應，對方會認為你把他的話完全聽進去了。
甲：我下個月升課長。
乙：哇！你要升課長了（事實），真是太棒了（感情）！以你的10年資曆及優秀表現（要點），真是實至名歸。
二、領導（Leading）
這是NLP溝通中最精華的部分，是以語言操作為主，可分為“傾聽：後設模式/向下歸類”、“說明：比喻模式/橫向歸類”、“說服：催眠模式/向上歸類”三種模式。
每天，我們會與各式各樣的人對話，而在溝通時，我們會不自覺地將所要傳達的信息省略、扭曲或一般化，這是人類的天性，會選擇自己想體驗的、想要的部分來對外溝通，而這三樣東西可說是一種語言的過濾器。解釋如下：
●省略：和別人說話時，我們並不會將所有訊息都傳達出去
●扭曲：把原來訊息加上一些自己的看法及解釋傳達出去
●一般化：把部分事件套入一個模糊或整體的框架傳達出去
自己所擁有的完整信息，稱為深層信息，而經過省略、扭曲或一般化的信息，就稱為表層信息。以上所述的後設、比喻、催眠模式，就是在深層與表層信息之間遊移，以達到最有效果的溝通。注意這“效果”二字，並不是把深層信息講通透才叫溝通；相反的，在某些狀況，說不定隻要三言兩語的表層信息，反而是最有效的表達。
三種語言模式如下：
1.傾聽：後設模式/向下歸類
將遺漏的信息還原且清楚呈現，就是後設語言的最大功能。以思維導圖法的角度來看，它就是一種向下歸類，試圖把信息往細部探索。
甲：你是個很出色的業務！
乙：請問是誰對我的評價？（後設模式，反省略）
甲：他這事有點過分。
乙：請問他是哪裏過分？（後設模式，反扭曲）
甲：他總是對我不好。
乙：為何你覺得他總是對你不好？（後設模式，反一般化）
2.說明：比喻模式/橫向歸類
所謂能言者善譬，把信息做一個易懂的比喻，強化後再放送出去，會變成一個很有效果的說明。具體來說，這技巧就是將某種狀況或現象，以一個簡單易懂的東西來比喻，以達到說明與讓對方理解的技巧。
甲：他對我好嗎？
乙：他對你如同親兄弟一樣的好？（比喻模式）
3.說服：催眠模式/向上歸類
“催眠”這兩個字，一聽就令人興奮，我一直對催眠保持高度濃厚的興趣，除了NLP執行師之外，我同時也具備催眠治療師的認證。其實催眠是種翻譯，嚴格來說應該是催醒，把對方的醒覺放大，加強正麵信念去接受一些指令。當然，催眠模式就是在執行省略、扭曲、一般化的過程。這三樣語言過濾器並沒有所謂好與不好，端看如何應用及所要達到的正麵效果。
在催眠模式中，因為詞匯簡單有力，可以給對方自由對應空間，選擇一個屬於聽者最舒適的詮釋，譬如當你舉起右手喊yes，你一定會覺得能量滿滿，大家可就“能量”二字，自行找尋這兩個字帶來的舒適狀態。
甲：這件事，我做得不好。
乙：哪有不好，有人覺得很好。（催眠模式，省略）
隻說有人，並沒有說是誰，就是把傳達的訊息省略了。
甲：這件事，我做得不好。
乙：你會這樣想，就等於成功了。（催眠模式，扭曲）
把會這樣想，說成等於成功，就是把傳達的訊息扭曲了。
甲：這件事，我做得不好。
乙：所有成功者都會曆經這樣的過程。（催眠模式，一般化）
把做得不好，當成是成功者必經之路，就是把傳達的訊息一般化了。
我來舉個買車的例子，把後設、比喻、催眠模式整個走一遍。這是個真實故事，是我當初買保時捷時，業務員對我說的話，我回想了一下，整個過程也大概就是後設、比喻、催眠過程了。
業務員：King哥，你最喜歡保時捷的什麽地方？（後設模式）
King哥：我最喜歡的，就是它的內裝部分了。
業務員：你最喜歡內裝的什麽地方？（後設模式）
King哥：我最喜歡的，就是它儀表板的部分，真是太美了。
業務員：對啊，保時捷的儀表板，設計得跟飛機艙一樣，就像是在開飛機。
（比喻模式）
King哥：這個比喻，真的很好。
業務員：King哥，其實買保時捷，就是成功的標誌。（催眠模式）
King哥：……
以上這段對話，對應到思維導圖法的歸類如下：
●後設模式（傾聽：向下歸類）：保時捷向下歸類到內裝，內裝又向下歸類到儀表板
●比喻模式（說明：橫向歸類）：把儀表板橫向歸類到飛機艙
●催眠模式（說服：向上歸類）：再直接把保時捷向上歸類到成功
整個過程，其實每一層都有很多選擇，譬如成功的表征不隻是等於名車，而名車也不隻有保時捷，就在這來回展開與收斂之中，產生說服的過程。如右頁圖，可以用思維導圖法把NLP語言歸類模式做一個很有效的應用。
三、改變（Change）
經曆親和與領導的步驟之後，大家要知道，所有的溝通過程都是為了要觸動對方的改變或行動。如NLP前提所言，有效果比有道理重要，隻有改變對方才可以證明溝通的最終成功。在改變的部分有心錨法（追求快樂）、次感元（逃避痛苦）、立場法（轉換位置）三項技巧。
1.心錨法（追求快樂）
心錨的方法，就是將五感輸入的信息設為一個誘因，進一步引起我們設定的理想情緒及反應。當你通過視覺看見，或聽覺聽到，或感覺體驗時，每次都會引起同樣的狀態，就表示心錨設定成功。
舉個例子，小時經常要練大會操，在那個年代，每次都會放《梅花》那首歌，時隔30多年，我隻要聽到《梅花》，心情馬上穿越時空隧道，回到小時候運動會的興奮狀態。另一個例子，每次鈴木一朗站上壘包，就會擺出他的招牌姿勢，揮動手臂與球棒指向前方，很篤定地告訴自己：“投過來吧，我一定會打擊出去。”所以當他做同樣動作時，就會回到一樣的穩定狀態。
心錨的作用很大，有分正麵與負麵，在商場上，我把心錨拿來作正麵應用。
心錨法，隨著感官，分為視覺、聽覺、感覺三種。
以下各舉一個簡單例子：
視覺（V）：看到名車保時捷的徽章=成功
要客戶去正視保時捷的徽章，並強化這徽章的故事與榮耀，把它設成一個成功人士的心錨。
聽覺（A）：聽到周傑倫《聽媽媽的話》=乖巧
每次我去教學生時，當他們很混亂噪動，我就把這首歌當背景音樂放出來。音樂一放，學生們竟然就柔軟地乖了起來，因為這首歌很紅，學生在不知不覺中早就被下了聽覺心錨，這就是為什麽以前戒嚴時代有所謂的禁歌。
感覺（K）：想到大學時代的營火晚會=青春
我永遠都記得大一新鮮人迎新的營火晚會。那一天，當營火點燃，那一刻的青春年少，久久不忘。所以日後在參加兒子的童軍營火晚會時，我能瞬間回憶起大學時代的飛揚青春。
2.次感元（逃避痛苦）
何謂次感元？我們平常都是用五官認識世界，在這個時候，我們所有的視覺、聽覺、感覺都會被組合起來，放在大腦的體驗記憶區塊，而這些構成要素就是次感元。隨著感官，次感元一樣可分為視覺、聽覺、感覺三種。
次感元的內在轉換，可用來做情緒的轉變，把負麵印象在瞬間轉為正麵；當然也可透過次感元的轉變，讓人對某些事物產生畏懼的逃避心理。人類的心理有兩大機製：追求快樂與逃避痛苦。過去我在臨床的催眠實驗中，發現如果這個事件屬於追求夢想，使用追求快樂的催眠作用較大，譬如當一個人要買跑車，你請他去想象當他開敞篷車時，一群辣妹投來的崇拜眼光，以及開在台東海岸線，感受藍藍的太平洋、清爽怡人的海風，還有浪漫夜晚的星光閃閃……但如果是用在商場，逃避痛苦的作用就比較大，譬如當一個銀行要買打印機，你請他去想象銀行前台打印機忽然卡紙，客戶因不耐煩而破口大罵，輕則挨一頓責罵，重則丟了工作，這時候他還敢不買你的產品嗎？
本書以職場應用為主，所以在次感元的應用上，我把它放在製造負麵，讓客戶去經曆那些痛苦，從反向支持你的正麵建議，而負麵次感元加上正麵心錨法，效果更是強大。
以下各舉一個簡單例子：
視覺（V）：對著鏡子，看到自己肥胖的醜陋體型=失敗
如果要一個胖子減肥，最好的方法是帶他到鏡子前麵，或請他想象自己的樣子，過去的醜陋所帶來的嘲笑與輕視，過去因為肥胖失去多少自信心，失去多少愛人，又失去多少求職機會……這樣的視覺負麵次感元，會讓他痛苦不堪，下定決心減肥。
聽覺（A）：工作處理不好，老板陣陣責罵聲音=失職
職場上的一級噪音，以老板的數落聲排名第一，當員工的，應該最討厭聽到老板嘮叨，所以請他去想象並放大老板的責罵聲音，製造聽覺負麵次感元，叮囑當事人不要再犯錯，效果非常好。
感覺（K）：專案輸給了競爭對手，那種感受=失去
相信大家在職場上都有過輸給競爭對手的經驗。如果這是個很大的項目，自己努力了一整年，卻在最後一刻輸掉，那種失去的感受非常不堪且難受。很多麵臨過生離死別的人，後來都很怕失去，就是最典型的例子。所以在項目定輸贏之前，可讓業務員去想象過去那種輸掉案子的感受，那種錐心刺骨的失去之痛，會讓業務員因害怕失去而打起精神來。
3.立場法（轉換位置）
NLP有個大前提，就是隻有感官的世界，沒有絕對真實的世界；地圖不等於疆域，每個人心中都有一份屬於自己的地圖。所有我們覺知理解的事（地圖），並非一定等於現實本身（疆域），同一件事，每個人的解讀也都不同，所以當你要試著去溝通或說服他人時，要站在對方的立場去感受一下。立場法的技巧，就是要借由改變自己的立場及位置，來得知對方對同一件事情的感覺及看法。
立場法，以角色的不同，分成自己、對方、他人三種。
有時候當溝通出現問題，隻要把自己模擬成對方，用對方的立場來看自己，答案馬上就會浮出。之後再把位置放到第三立場來審視自己和對方的溝通，整個狀況將會更為客觀及完整，因為它同時出現了三種角度。
延續之前買保時捷的例子，當作完語言模式（後設、比喻、催眠）之後，就是要用改變（心錨法、次感元、立場法）去促成購買行動。
業務員：King哥，你最喜歡保時捷的什麽地方？（後設模式）
King哥：我最喜歡的，就是它的內裝部分了。
業務員：你最喜歡內裝的什麽地方？（後設模式）
King哥：我最喜歡的，就是它儀表板的部分，真是太美了。
業務員：對啊，保時捷的儀表板，設計得跟飛機艙一樣，就像是在開飛機。
（比喻模式）
King哥：這個比喻，真的很好。
業務員：King哥，其實買保時捷，就是成功的標誌。（催眠模式，一般化）
King哥：應該是。
業務員：King哥，請你想想保時捷的徽章，那成功的力量，真是無與倫比！
（正麵心錨）
King哥：對啊，那徽章確實很漂亮。
業務員：King哥，請你感覺一下，老是在路上看到別人開保時捷的煎熬感受……（負麵次感元）
King哥：不要再逗我了啦。
業務員：副總，如果我是你，我一定要在50歲之前圓夢！（轉換立場法）
King哥：我買了！
各位讀者，這是個真實故事，我就真的買了一輛保時捷。