第三十一章 億元大訂單 上
“好，在技術上我們沒有別的問題了，貴公司的技術確實有獨到之處，相信我們在技術上的合作不成問題。下麵我們可以轉入商務談判了，蔡總看我們在這裏談還是轉移一個地方？”鍾德華是一個雷厲風行的人，既然心中已經有了決斷，便直截了當地對蔡思強說道，SAL公司這個小隔間雖然安裝了門，但是外麵劈裏啪啦敲擊鍵盤鼠標的聲音還是很清晰的傳了進來。平時辦公還不覺得怎麽，但實在不是一個談生意的好場所，鍾德華之所以執意要到公司來看一下，其實隻是想了解一下SAL公司的真實情況，這年頭騙子實在太多，千般小心萬般提防都還免不了上當受騙，何況隻是聽對方這麽一說。但是看了辦公室情況，還有親自實踐使用了一下sala手機輸入法，對於Sala輸入法的技術鍾德華已經完全放心了。下麵就剩下大家如何討價還價了，你讓堂堂一個年銷售超百億的大老板再在這個喧鬧的小會議室談，顯然不太符合大家的身份了。
“鍾總，對於商務上的磋商場所，我已經在郢都會所安排好房間，如果鍾總不介意的話我們現在就可以過去了。”蔡思強當然不會犯這種低級錯誤，早就做好了各種準備，談這麽大的一單生意，如果這點眼色都沒有還混什麽混。
郢都會所是蓉城一家集商務和餐飲娛樂的高端會所，據說人均消費你要是低於二千，自己都不好意思下單。郢都會所獨立包間中各種商務設施齊全，去那裏進行商務談判再合適不過。
“好，那我們就轉戰郢都。”鍾德華幹淨利落地說道，他做事向來風風火火，最是看不慣拖拉的人，身為金地老總，一天要做的事情不知凡幾，這個時間是怎麽省都不夠用的，怎麽肯浪費一點時間。正經是趕緊速戰速決把事情敲定，免得其他競爭對手得到消息，反應過來後加入戰團，使得自己起了個大早卻趕了一個晚集，那才真的後悔不及。
到了郢都，參加會議的就剩下蔡思強與杜克，雙方正好相對而坐，麵對麵地坐在一張檀木方桌倆邊，“我們需要獨家授權。”剛剛落座的鍾德華把手一揮，頗具霸氣地說道。這個問題才是他最關心的，為了達到這個目的，鍾總甚至不惜在價格上麵做出較大讓步。
“獨家授權不符合我們Sala產品大眾化的定位目標。我們希望每一個智能手機用戶都能夠用上Sala，為了達到這個目標，我們現在已經規劃了Sala的Andriod版本，蘋果IOS版本和諾基亞塞班版本以及微軟的WM/WP版本，鍾總剛剛已經看到，我們的Andriod版的預覽版已經按計劃推出。”蔡思強已經對這個問題早有預計，這麽好的東西，換誰都想撥拉到自己手中成為獨門武器，但是如果真的套死在金地手機身上，以後在手機這條線以後就別想有太大發展了，別看金地在國內算是前三，但是在全球範圍看，連前十的門檻都還挨不上邊，一邊不過是幾百萬部規模，一邊是幾億部規模，蔡思強怎肯為了一片樹葉就放棄整個森林。
“如果不是獨家授權，我想這個東西對於我們金地來說意義就不大了。”鍾德華聽到蔡思強這麽一說，眉頭一皺，有些強硬地說道。當然這個產品如果大家都可以得到，金地拿到手的價值的確大打折扣。按照鍾德華初步想法：隻有金地手機內置Sala輸入法，這樣終端用戶要想在手機上用sala輸入法就得買金地手機，這樣可以把有這個需求的用戶完全從其他手機廠家拉攏過來。
可是對於蔡思強來說，獨家授權卻不是SAL公司利益最大化的好選擇，從長遠來看，Sala輸入法如果成為手機中一個必不可少的功能軟件才是獲得利益最大化的最好選擇，因此授權的廠家越多推廣越快，如果有一天大部分用戶都離不開這個輸入法了，就能夠使得以後手機廠家要想獲得同等競爭機會，再也別想撇開sala輸入法，這就相當於控製了手機產業鏈條中一個必不可少的環節。因此在是否獨家授權這點上，雙方的利益訴求截然不同，具有極大的差距，商務談判一開始就有些針鋒相對，火藥味十足，讓談判逐漸滑向僵局。
“鍾總，話可不能這麽說，能夠讓手機擺脫繁瑣控製，將人們的手指解放出來，對於用戶來說毫無疑問是一個巨大的技術進步，金地手機作為我們的第一個合作對象，能夠在這個新技術普及浪潮中先人一步，對於金地手機來說也是一個巨大的機會。”蔡思強雖然彬彬有禮地，卻堅持己見。
“蔡總，現在sala輸入法在手機上還是一個演示產品，如果沒有大規模商用，相信對於sala輸入法的推廣也好，產品的質量改進也好，都是一個不可彌補的缺憾，金地手機在手機行業浸**多年，在手機軟硬件方麵都積累了很多的經驗，如果雙方能夠達成緊密的戰略合作關係，在三到五年內把基於語音識別的技術吃透，相信對於雙方來說都是一種好事，你說，對吧？畢竟一個沒有經過多少實踐考驗的產品倉促推出市場，一旦出現什麽紕漏，對於這個產品的成長也不是什麽好事，老話說得好，這路要一步一步地走，飯要一口一口地吃嘛”鍾德華耐著性子循循善誘道。
縱橫商界這麽多年，鍾德華自己也是經過幾起幾落才混到今天這個份上，在他的行動字典中早已沒有僥幸倆字，原本就沒有指望順順利利就拿下sala輸入法，所以才會抽出時間親自前來，就是一方麵想親眼看看這個產品究竟怎麽樣，另外一方麵則是一旦看準產品就以雷霆萬鈞之勢拿下來，換旁人來很多事情都不好直接拍板，如果事事都要請示匯報，這決策鏈條一長很有可能錯失良機。現在看來自己是來對了，產品絕對震撼，而眼前這個看起來英俊到有些奶油味的小後生，做事也極有條理，當真後生可畏，不過越是如此，鍾德華越發堅定了拿下sala輸入法的決心，畢竟這個大動作，要是合作對象爛泥扶不上牆，鍾德華還不敢給他合作。
“你看，按計劃明年我們智能機出貨最少都將超過一千萬台，這個數量幾乎同你們現在PC平台的下載量相當了，這可也是一個巨大的普及機會，相信有了雙方的緊密合作，未來幾年金地手機的出貨量都將保持高速發展態勢，這樣Sala輸入法必定可以在金地手機上大放異彩。直到最後成為手機的一種標準功能軟件配置，就像瀏覽器一樣。”鍾德華再次拋出一個誘餌，比較對於談判來說，軟硬兼施、利益共享才是王道，鍾德華顯然深諳此道。
“可是據我們得到的資料看，2011年光是國內智能機出貨就超過了六千萬部，全球出貨接近三億。而按照我們PC平台的下載來看，不到倆周時間就超過一千萬下載量，現在每天新增下載都是以百萬以上速度在增加，經過上千萬用戶的試用表明，基於PC版本的sala輸入法無論是從零學習成本的易用性，還是識別率接近百分之百的高可用性，以及穩定可靠的高質量各方麵來全麵衡量，都已經算得上一個非常成熟的產品，而移植到Andriod平台的sala輸入法鍾總已經親自體驗過了，使用效果無需多講，這些完全可以反應出我司多年來在語音識別技術上的深厚積累，以及麵對競爭對方的巨大領先優勢，我相信，如果貴公司產品如果能夠同sala輸入法緊密結合，對於產品的易用性毫無疑問將會有極大的提升。”蔡思強這段時間雖然很忙碌，但是該做的功課一點沒有拉下，這話出口，就是明白告訴對方，我們的眼光不是放在一城一地，手機和PC機都盯著呢。
“嗬嗬，蔡總胃口不小嘛，果然是自古英雄出少年。”鍾德華聽蔡思強這麽一說，不禁一愣，轉眼微笑著說道。至於這話中含有幾分讚許，幾分嘲諷，蔡思強卻無暇去理會。“我們暫時拋開這個不談，不知道在授權費用方麵，蔡總是怎麽考慮的？”鍾德華見強攻不成，改為側麵試探。
“目前我們考慮倆種模式，一種是標準定製化安裝，一種是深度定製安裝。所謂標準定製化安裝，就是針對不同手機生產商，我們推出一個可以綁定手機硬件ID的定製化通用版本；而所謂深度定製安裝，則是針對不同手機廠商不同產品進行深度定製，將sala輸入法同手機的各項功能進行定製化關聯，使得手機用戶可以直接通過sala輸入法控製手機絕大部分功能。”蔡思強胸有成竹地回答道。
這倆種模式他這段時間已經揣摩了很久，其中技術相關部分也是同杜克進行過協調，此刻從容道出，讓鍾德華和宋副總聽了，心中立刻掀起一陣波瀾，再次深切地感到對麵這倆小年輕所謀甚大，完全不是哪種隻撈一票就走的短淺做法，按照他們這個規劃，分明是想在手機這個產業鏈中深入地踩上一腳啊。鍾德華和宋副總不禁對視一眼，眼光交匯閃耀後，都從對方眼神中看出了一抹濃重的憂色，這麽看來，想要獲得獨家授權就越發的艱難了。