閱讀報紙

尋找潛在客戶最有效的工具，可能就是每天投到你那裏的報紙，除非你做國際貿易，否則你可能喜歡看本地新聞版、商業版和聲明版。除非你喜歡，否則你會遠離最新的犯罪率統計。對多數人有益的部分是描寫普通人的生活的部分。

學會閱讀報紙隻需練習幾天時間，一旦你開始了，你將驚訝地看到許多有價值的信息。應注意隨手勾劃並作記錄。

拿來今天的報紙，閱讀每條頭版新聞，勾出對你有一定商業價值的敘述。就如一名優秀的銷售人員努力與有關的人聯係，為自己留一份相應的複印件，接著寄出簡要的短函：“我在新聞中看到你，我在本地做生意，希望與你見麵。我認為你可能需要有一份新聞的複印件與朋友和家人共享。”並附上名片。

人們喜歡自己出現在新聞中，而且喜歡把文章的複印件郵給不在本地的親戚朋友。通過提供這項小小的服務，你能夠得到許多大生意。

了解產品服務及技術人員

企業裏的其它人在聽到有價值的信息時會想到你。比如財務部的某人知道你的一個客戶近來幾次遲交貨款，這是銷售中有價值的信息，由於你認識那個客戶，你可以為他重新安排。也許增長不如料想的那麽高，或者你們的產品和服務對他們來說太昂貴了。

與其讓客戶溜走，不如幫助客戶消減設備、支出或製定其它資金安排。他們不會忘記你，將成為你長期的忠誠客戶。如果你不采取行動，你就將失去這個客戶——僅僅因為不必要的設備投資負擔太重——而且他們可能非常尷尬，不願再到你的企業去。

形成定期檢查企業服務和維修記錄的習慣。詢問客戶服務部門你的客戶打過幾次谘詢電話。如果多次，你需要回訪他們。也許他們處於增長階段，你可以幫助他們贏得新的服務。也許他們使用這種獨特的設備有困難。如果他們不了解新情況購買了一個檸檬，在他們要求退換之前，幫助他們做成檸檬汁。

努力提供超過普通銷售人員提供的服務，這將有助於你建立長期的關係、建立信譽以及獲得推薦業務。

實踐五步原則

在電梯裏，在公共汽車上，在餐廳裏，你有沒有嚐試著和你身邊的人交談過？無論是做什麽生意，你會發現和走近你的人進行交談都是一件非常有趣的事情。如何結識你周圍的陌生人，這是專業銷售人員必須掌握的技巧。

如何有意識去處理與別人的偶遇呢？首先，我們承認並不是每次機會都會帶來銷售業績，即使如此，我們有什麽理由不去嚐試而讓這個機會溜走呢？

當你碰到一個人，他走進了你的五步範圍，你應該友好而熱情地自我介紹，並詢問他們的工作，以及為什麽在這個地方出現。善意的對話會使對方做出積極回應。當他們問及你的工作時，你的任務是將名片遞給他們。幾乎沒有人會拒絕你的熱情和名片，接下來你會發現對方開始問你的工作和你的產品等一係列問題了，你需要的不正是對方的這些問題嗎？你微笑著告訴對方：“我猜想，可能某一天有為你或者是你的朋友服務的機會，為此事先致謝。”

準確地將這些話語和你當時的氣氛配合起來。“我猜想”聽起來一切都是自發的、自然而然的。“事先致謝”說明你為人禮貌。“有可能”顯示一種謙遜的態度。“某一天”使得你的產品或服務不至於被搪塞到遙遠的將來。“為你服務”把潛在的客戶置於重要的，他們覺得自己對你很重要，很可能采取行動幫助你。

通常出現下麵三種情況，其中任何一種都對你有利：

他們同意打電話與你進一步討論。

同意讓你打電話給他們，進一步討論。

他們不感興趣，但將幫助你向感興趣的人推薦。

現在你得到了什麽？認識了一個你幾乎沒有可能認識的人，得到一名潛在的客戶並被推薦給別的潛在客戶。

尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群，我們在做產品分析的時候已經就潛在客戶群體的分布做了一些簡單的描述，無論如何，那些東西都是寫在紙上的東西，是你準備工作的出發點，你還沒有接觸到你的核心――你最需要的客戶群。

“潛在客戶在哪裏呢？”，如果你比較幸運的話，你的上任或者公司會給你一個名單，但對於一個新開辟的市場區域，這一切也許會比較難。好在我們已經知道了怎麽去結識人，怎麽分析產品，至少我們已經知道了潛在客戶應該在哪裏，雖然我們還沒有證實。

利用“有望客戶”（PROSPECT）、“尋找有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母，來說明如何開發潛在的客戶：

P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單

R：RECORD“記錄”每日新增的客戶

O：ORGANIZE“組織”客戶資料

S：SELECT“選擇”真正準客戶

P：PLAN“計劃”客戶來源來訪問對策

E：EXERCISE“運用”想象力

C：COLLECT“收集”轉手資料

T：TRAIN“訓練”自己挑客戶的能力

P：PERSONAL“個人”觀察所得

R：RECORD“記錄”資料

O：OCCUPATION“職業”上來往的資料

S：SPOUSE“配偶”方麵的協助

P：PUBLIC“公開”展示或說明

E：ENCHAIN“連鎖”式發展關係

C：COLD“冷淡”的拜訪

T：THROUGH“透過”別人協助

I：INFLUENCE“影響”人士的介紹

N：NAME“名錄”上查得的資料

G：GROUP“團體”的銷售

要開發新客戶，應先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。