在你往下讀之前，請你先自行思考或討論一下：什麽是ABC方法，我應該如何管理客戶？拿起筆來，寫下你的答案。

當你把客戶名單都列出來之後，或許會感到手中的名單雜亂無章，無從下手。如果你的客戶不多還好，要是有幾十個、幾百個，那你應該怎麽處理？是不是平均分配力量，按時拜訪、送貨？那你忙得過來嗎？

可見將客戶進行有效的分類是很重要的，這可以提高效率，並提高績效。

二八法則，神奇銷售

應用在銷售上，80/20法則就是說80%的生意是由20%人創造的。但依據產業分工的精密度及整體訓練程度的差異，這個比例可以是90/10或者70/30。但是在一個大的環境裏，比如說全國的銷售團隊中，80/20的法則是很正常的，20%的人創造了80%的業務裏，並拿走80%的擁金，而其他80%的銷售人員，則僅創造了20%的業務量，所以隻能分20%的擁金。

讓我們量化一下這個法則，假如有10個人的某一段時期創造了100萬元的銷售量。這表示其中兩位創造了80萬的銷售量，每個人創造了40萬元的銷售量；而其他八位銷售人員創造了20萬元的銷售量，或者說這八位各創造了2。5萬元的銷售業績。這個比例是16：1。頂尖銷售人員的銷售業績是最差勁的銷售人員的16倍之多！

同樣80/20法則可以用在客戶上，80%的業績來自於20%的客戶，20%的業績業來自於80%的客戶。而這其中又可以分為80%的業績來自於老客戶的重複購買和推介，20%的業績來自於自己新開發的客戶。

為什麽我們看到有的銷售高手總是那麽輕鬆，每天的工作就是利用電話做做聯係就完成了。在公司裏，有一些銷售人員一年的收入是3萬元，另外有些人一年的收入是30萬元，差距10倍之多是常有的事。他們賣同樣的東西，賣給同類型的客戶，賣一樣的價格，麵臨相同的競爭環境，進入相同的市場，而且他們都來自同一個辦公室。難道這些賺的錢是別人的10倍的人，工作努力的程度、投入的小時數、拜訪未來客戶的次數也是別人的10倍嗎？這些高收入的銷售人員在各方麵都比收入僅是他十分之一的人更優秀嗎？當然不是的。答案就是80/20法則。

事實上，有些高收入的銷售人員，年紀反崦比較輕，教育程度比較低，工作的時間更少，訪問客戶也不頻繁，而且經驗遠遠遜於那些賺錢僅能糊口的資深銷售人員。無論一個銷售人員從事哪一個行業，隻要他能夠找到完成80%業務量的20%客戶，他就成功了。

什麽是ABC分類法？

ABC分類法又稱巴雷托分析法，它是根據事物在技術或經濟方麵的主要特征，進行分類排隊，分清重點和一般，從而有區別地確定管理方式的一種分析方法。由於它把分析的對象分成A、B、C三類，所以又稱為ABC分析法。其中A類約占10%～15%,B類約占15%～25%，餘下為C類，其中A類為最重要的成熟客戶。

具體來講，ABC客戶分別是指：

A類客戶

代表“重要的少數”，它是指通過ABC法則，在目標客戶群中選取的重點細分客戶，在該細分客戶中投入相當於競爭對手2倍的人力、物力和財力。這類客戶量少價值高，他們應備受重視而享有最佳的客戶開發管理，包括最完整的服務記錄、最充裕的服務時間、最細心周到的服務措施等。及時執行公司營銷計劃並反饋客戶信息，選擇最佳的服務方案，建立最佳的客戶跟蹤檔案，從而能夠在短期內迅速贏得該類重點客戶。

B類客戶

指數量和質量介乎C類與A類之間的客戶。通常要把對這類客戶的跟蹤工作作為管理的重點，不時地拜訪他們，聽取他們的意見加以改進。可采用培育的方式進行，當該類客戶數量由於質素變動降到某一特定水平時，應自動增補該類客戶並加以培育。

C類客戶

指“瑣碎的多數”，這類各戶量多而價值低。對這類客戶來說，不宜有過多的管理，但也不能缺少關注。因為若進行過多的管理，則所花的時間和費用可能超過這些客戶本身的價值。因此在一般情況下，C類客戶可以按部就班，但還要仔細分辨是否能拉到B類或A類，以避免誤判而導致損失。當發覺這類客戶婁量過少時，設法加以補充和關注。

貼示

對潛在客戶進一步分析，要從各方麵鑒定客戶的資格，如客戶現在可能存在的需要與欲望、客戶的支付能力、聯係人的決策力等，對不合分類要求的客戶，返回潛在客戶，重新分類或作其他處理。經過分析之後，分類正確的客戶，確定為目標客戶。

在可能的情況下，我們的工作要盡量使所有的人都滿意。如果很困難的話，讓所有A類客戶非常滿意，讓B類客戶滿意，讓部分C類客戶逐漸提高滿意度，這種客戶管理工作也是不錯的。

奇妙的ABC分類法

假如，你有103家客戶，假如你每位客戶每兩周訪問一次，每次30分鍾，那麽你一年會耗費103×12=1236小時。這樣不僅事倍功半，而且還會耗費你大量的時間。

假如你能夠將客戶有效分類，選擇恰當的客戶管理方法，那麽你的時間會大大縮短，同時也會影響效果。

1．選擇客記管理方法

按上述ABC原則，可以按照銷售額的多少以及銷售潛力的大小，將你的客戶分成三類：

A類大客戶和極有潛力的客戶20家；

B類中等規模及中等潛力客戶35客；

C類小客戶48家。