在行銷運作上，推的策略（pushstrategy）與拉的策略(pullstrategy)經常會被提及和運用，前者係指將運作重點擺在渠道經營上，借助爭取渠道成員的配合與合作，將產品由製造廠商順向推至消費者手上（參見圖15-1）。後者則是將運作重點擺在消費者購買上，借助大量的廣告與促銷等手法，吸引消費者到商場指名購買，進而將產品從流通體係反向拉走（參見圖15-2）。
圖15-1
圖15-2
在實際操作上，大多數企業均是推拉並用，很少會獨嚐一味，隻不過有孰重孰輕之分罷了。一般而言，渠道成員的行銷努力與配合意願對消費者購買行為的影響愈大，推的比重就會愈大，如汽車，家電等耐久性消費品的行銷，反之則拉的比重愈大，如飲料、清洗劑等一般日用品等。
但是，隨著內外環境的巨大變動，整個市場態勢和結構已不複往昔，使得推拉之間的相互關聯性和其相對的重要性受到相當大的影響。以往行之多年的方式運作，因為整體環境的變化而必須有所調整，以消費性產品為例：
以往是由廠商領導渠道，這其中，身為渠道領袖的強勢廠商，可以發起強大的行銷攻勢，吸引消費者到商場指名購買，並號召組織足夠強大的渠道體係，以滿足消費者的購買需求。相形之下，當時的渠道體係猶如一盤散沙，沒有任何籌碼和能力與一商分庭抗禮，反而因為消費者忠誠度高，且供應商有限，使得它們相當依賴廠商。但是，隨著連鎖體係的發展，渠道勢力的整合，以及流通體係改革的如火如荼，廠商與渠道之間的關係也發生了結構性的改變，許多重量級的渠道成員的地位紛紛提高，使得廠商的渠道領導地位大受影響，且必須積極調整對渠道的經營方式，以防被潮流所淹沒。
顧客的忠誠度日益降低，且愈來愈善變，愈難以捉摸．在以往的運作裏，廠商可以借助大量的行銷攻勢，類似催眠般地培養出一大批忠實顧客。但在溝通迅猛，競爭激烈，選擇日益多樣化的趨勢下，行銷攻勢的溝通效率和催眠效果已不如往昔，消費者忠誠度更是每況愈下，甚至有愈來愈多的消費者到了商場才決定要購買何種品牌。於是，商場的陳列愈來愈重要，其中包括陳列位置，陳列麵大小，以及陳列方式等，這其中，如何贏取渠道的配合，以突出的陳列吸引消費者購買，就變成銷售人員的重大課題。由此可以看出，廠商愈來愈需要渠道的配合與合作。
競爭愈來愈激烈。其影響之一是無限的產品，爭奪有限的渠道和商場貨架位置，結果是弱肉強食，而渠道則是真正贏家，因為它握有讓產品和消費者接觸的重要“場所”，如果沒有渠道的配合，再強的品牌也可能會被架空，終至被排擠出局；其影響之二是廠商的替代性愈來愈高，渠道對企業的依賴度愈來低在以往，一家零售店如果不賣康師傅方便麵，簡直不像一家店，如今，即使不賣康師傅的產品，它還有一大串企業可以來往，而消費者也不像以前那麽死心眼到非康師傅不買、不吃。這種替代性充分瓦解了企業領導渠道的昔日神話，而進入廠商服務渠道的時代，如今的態勢是企業愈來愈依賴渠道，愈來愈需要渠道的配合與合作，而渠道對企業的依賴度則愈來愈低。
隨著廠商與渠道之間的關係發展，推的重要性在日益增強，而推拉並重也成為許多廠商經營市場的最高指導方針。