第四十二章 核心競爭力
江南集團和其他地產公司在產品銷售上最大不同就是營銷團隊都是自有，不像大多數開發商一樣采用第三方代理製。人們常說，好的銷售要像狼一般，時刻保持饑餓感，低底薪加高傭金的模式是業內普遍的機製。
鐵打的營盤流水的兵，說的就是銷售現狀。這裏不論資曆不論學曆不論出身，試用期沒完成任務，立即走人沒有二話。因此這種殘酷的淘汰機製下確實產生了不少出類拔萃的頂尖營銷人才。
當人們目光集中在金字塔尖的耀眼明星時，總是會有意忽略了他們腳下的累累白骨，正是不計其數的犧牲者才造就了成功者奪目的輝煌。
在地產公司中，銷售重要嗎？重要，銷量不佳公司會破產，老板最愛每天盯著銷售量看。不重要嗎？是的，不重要，銷售人員被成為“賣樓的”，各式人群混雜其中，銷售員很難晉升到公司管理層。
在江南集團，秦然反其道而行之，銷售部門屬於公司正式部門之一，員工待遇和其他部門一致，他把這些人看成是“自己人”。銷售人員都是經過公司嚴格挑選招聘進來的正式員工，很多都是名校畢業生。
為何秦然能拋棄傳統的銷售高傭金手段呢，因為他對自己的產品有著足夠的信心。是的，江南集團產品靠的是出眾的品質和口碑服務，不會因為單單某項銷售技巧和銷售人員口吐蓮花而起到決定性作用。營銷為王，但最後靠的還是好產品。尤其在地產黃金十年中，民眾猶如不要命般瘋搶樓盤，銷售人員在其中所起作用沒有到大過其他設計、建設、物業等部門功勞。
但秦然也沒有輕視銷售的作用，出色的策劃會讓樓盤銷量去化率更快。江南地產在滬東市的第一個項目黃浦灣小區就是經典例子，靠大眾營銷炒成了全民關注的熱點，開盤即大賣。
業內有人質疑江南集團銷售是吃大鍋飯，銷售賣多賣少房子都一樣，因此這裏出不了地產屆知名的營銷策劃人。
對大鍋飯一詞，秦然覺得有些冤枉，江南集團銷售部門是按團隊作戰，但團隊內部的銷售人員收入還是有層級差別。公司規定，銷售人員按級別可以分為1—6級，1級最低，6級最高。達到了銷售人員6級考核的員工，將有機會轉崗跳到公司管理崗的序列中去。曾協助魏東主導了滬東黃浦灣小區的趙倫，現在已經成為江南集團銷售人員的偶像，他就是從銷售員1級起步，從6級銷售人員轉為了管理崗，前不久被熊信東看中抽去了江漢市，現在已經是江漢市分公司的副經理。照這樣的趨勢下去，趙倫遲早也會執掌一方的帥印，成為江南集團四處開花的諸侯之一。
回到大鍋飯問題，江南集團銷售人員收入由底薪和獎金構成。底薪一般都是業內的3倍，舉例江州市業內置業顧問是600元到了江南集團就變成1800元。獎金考核包括了一手房銷售量、市場調研評估、客戶滿意度調查、團隊內度互評、上級對日常工作表現評價等，根據對應的級別享受不同層級的獎金。級別越高，所要求的銷售任務越多，承受的壓力也更大。鐵飯碗是市場經濟最忌諱的地方，銷售人員如果當月沒有完成銷售任務，公司會給時間調節。若是連續幾個月考核都不達標，同樣會被淘汰出局。
為何客戶來到江南集團旗下樓盤總是感覺銷售的職業顧問綜合素質很高，明顯超出業內一大頭，靠的就是公司獨有的銷售管理模式。據說趙倫就是能夠和客戶從街頭買菜一路高談闊論到富人資產的全球化配置，還抽空學習了紅酒、雪茄、奢侈品包等知識。
在江南集團各地業務一路高歌猛進狀況下，在寧博市也出現了亮點，這今後也將成為江南集團的一張名片。
在第二座江南廣場所在地的舊城改造項目中，除了一開始出現3家釘子戶被政府強拆外，在整個拆遷重建過程中，沒有發生任何一起治安刑事案件以及因拆遷引起的越級上訪、鬧訪事件。寧博市-委書記徐濟民在邀請江南集團進入前，就已經有了迎接拆遷戶到市政府堵門的心理預期。沒想到項目卻進行得如此順利，江南集團很恰當化解了各種矛盾的潛在風險苗頭。
目前，拆遷戶們聚集的地方當然不是政府大門，而是江南地產興建好的拆遷回置小區，他們看著這裏由一片空地每天都飛速變樣，成為一個在寧博市都屬於領先水平的小區。
談及此事，還有一個小插曲，就是商品房和回遷房標準問題。若是按寧博市回遷房標準，江南集團能從建房中多出近20%的利潤，郭會明當時詢問秦然由他做決定，秦然最終還是選擇了商品房標準來打造回遷房小區，基本上沒掙錢但至少也不虧錢。
寧博市舊城改造各項目中，回遷房是第一個封頂並開始裝修綠化，這是秦然特意交代安排，因為拆遷戶等得最心急，要讓他們及早看到成果打消心中顧慮。第二個完成的項目依舊跟拆遷戶相關，那就是被稱為“三線”步行街。步行街由一主二輔街道組成，為解決回遷戶生計問題江南集團在步行街中補償了他們部分商鋪，將來他們可以自己經營也能夠出租，靠城市升級帶動土地增值解決了拆遷戶的後顧之憂。
在這塊土地拆遷過程中，江南集團也總結出三個經驗，也是拆遷居民最關心的三個問題。第一，異地拆遷，補償的房子會不會在僻遠的郊區。江南集團的做法是盡量原地回遷，不讓市民有背井離鄉之感，這樣能極大化解拆遷矛盾。第二，拆了以後，政府的許諾是否落到實處。拆遷戶最怕就是房子拆了，結果回遷房遲遲沒建好，一家人要在外奔波流離。而且當初談好的補助和條件，害怕時間一久政府反悔得不到落實。江南集團的經驗是把回遷房落實在第一位，把拆遷戶最關注的項目先動工，邀請代表現場監督，用高標準的設計施工改變回遷房屬於質量差環境爛的認知。要讓拆遷戶看到你的誠意，他們才會配合你的工作。第三，也是許多地方頭疼的問題，拆遷戶未來的生計要如何安排。原本人家在老宅門前做點小生意能養家糊口，或者農民種地養活自己，現在拆遷來了，他們這些社會底端人群要如何活下去呢？江南集團的做法是拆遷時，除了獲得住宅補償外，還能得到商鋪補償，還有優先認購商鋪的權利。有了商鋪，可以自己做點小生意，也能轉租出去，而且拆遷分到的多套房產，一樣能租出去。這樣算下來，居民至少可以維持拆遷前的生活水準，當然隨著江南集團經營地塊帶來的土地增值收益，好比建了一座江南廣場形成新的城市中心，附近的店鋪肯定會隨之收益，因此算下來最大程度保證了拆遷戶的利益，讓他們也能夠享受城市升級帶來的紅利。
要向做到如此，離不開江南集團的核心競爭力，就是江南廣場在經營城市中的超常能力。一座江南廣場，就相當於再造一個城市區域中心，周圍的土地都能享受升值的紅利。靠著高紅利就能抵消拆遷帶來的負麵影響，這也是其他開發商無法學習之處。還有一層因素是秦然不貪，他懂得有舍才有得，江南集團適當出讓一些利益，能讓當地社會更和諧，地方政府也免去了許多煩惱。
熊信東帶著趙倫興致衝衝來到江漢市才發現，這裏的投資環境和長三角簡直是天淵之別。他們一行8人帶著100萬現金開著4輛車前來，到了才發現江灘新區就是一片荒地，連找一家銀行都沒有，更不用提吃飯的地方。
原先以為政府大樓快蓋完，附近會形成一些簡單的配套設施，例如小飯店、小超市啥的，到了才發現什麽都沒有。就連政府大樓都是半搭子工程，承包方早已經停工了一個月，封頂後一直沒裝修，因為相關設施配套沒跟上。政府承諾的水、電、煤氣、排汙管道等什麽都沒有，隻有一大片屬於江南集團的荒地。橫跨漢江連接江灘新區的大橋隻完成了橋墩，預計通車至少還需要一年時間。
水電煤氣排汙管道是有，不過是準備有，政府已經在規劃中，但沒開工建設。沒想到江南集團一經定下進駐簽了合同，就立即把人手派了過來。
熊信東幾個人開著車在離這裏最近的小村莊找了房子當落腳點，8個員工一起擠在一塊住宿。這個小村莊離項目所在地足足有11公裏，這可是他開車時看著裏程表確認算出來。
在路上一群人還戲稱是到中部扶貧來了，沒想到條件如此艱苦。
怎麽辦，回去等江漢市政府弄完配套再回來，這起碼要半年時間。留在這裏，麵對最近的人煙都在11公裏距離，未來的困難可想而知。
有條件要上，沒有條件創造條件也要上！
一行人出發前可是寄托了公司的期望，若是這般灰溜溜回去麵子上過不去。
幹！
熊信東最終下了決心不幹出一番事業不回去。
現在大家都通過內部持股成為了公司股東，自己的收益和公司業績息息相關，有著一種主人翁的精神。
短短半個月，他們就完成了公司注冊、項目對接，還在當地臨時招聘了12位員工，以及尋找到了基坑工程施工單位。
在施工單位修建圍牆時，熊信東讓其在工地搭了2層臨時板房當作分公司辦公室使用，他們一行8人也住在這裏作為根據地。
沒水又沒電，現在水是到漢江挑著擔弄來，電是靠大功率柴油發電機產生，負責基坑工程的老板在幫忙建好了板房後，覺得條件實在太艱苦，測算了一下覺得這個工程可能賺不到錢。尤其現在業內一片瘋傳誰進來誰死的謠言，使得他居然打起了退堂鼓要求結算不做了。
堂堂江南集團會差你錢嗎？
熊信東聽了後氣得半死，對方又提出不結算可以，但簽好的合同要提價50%。
欺負外地人也不帶這樣吧！
當初就是招聘來的一個員工大力推薦才找了這個老板來做，沒想到正戲沒出他就搞出如此蛾子。
讓他結賬走人，順帶那個臨時招聘來的員工也一起跟著走，離了張屠夫還吃不到豬肉了。
若不是趕得太急，這樣的錯誤不會犯，這也為熊信東打了警戒，以後幹活還是得找信得過的合作夥伴。
此事被秦然知道後，他也正好推出一個醞釀許久的合作夥伴製度。
江南集團將建立合作夥伴製度，將一些合作過彼此了解的建築企業列入戰略合作者的範圍，今後江南集團的產品在哪裏落地，這些企業也將跟隨至此，形成一起擴張發展的利益合作鏈。
如此一來，江南集團也不用費心費力每到一個地方就要尋找新的建築企業，而且合作過的企業經驗更加豐富得心應手。合作方企業不用老費心去投標尋找訂單，江南集團保證有穩定的訂單供應，而且結算方麵可以做到全國一盤棋調度，減少了賴賬的風險。
例如在江州幫忙興建第一座江南廣場的企業，現在就到寧博市幫忙興建第二座江南廣場，接下來還有滬東市的項目等著它。
這樣便形成了流水線規模作業，降低了成本，施工團隊得到鍛煉形成熟練工，雙方都得到利益。
在這樣思想指引下，還是中建九局充當了救火者，他們派人開赴江灘新城，將會江南集團一起奮戰。
當熊信東把奠基儀式的邀請函發到江漢市相關領導桌麵時，他們都不敢相信，江南集團居然如此迅速完成了前期準備，馬上就開工建設了。
帶著懷疑，市領導還專門差人到現場看了一番，發現建設工程部雖然簡陋，但樓盤的建築模型已經弄好，工地上確實出現了大批工人正在進行基坑作業。
電是通過市政府協調從11公裏外的地方臨時拉過來的，有了電才不間斷用大功率抽水機源源不斷從漢江抽水過來使用，畢竟工地上已經入駐了近500名工人，他們的吃喝拉撒都在這裏。工地也被大卡車壓出來一條車道，初步具備了施工的基本條件。
當日奠基儀式時，江漢市-委書記艾向德大舉誇讚江南集團守信譽重承諾，以“江南速度”給廣大的江漢人民做出榜樣作用。其他的開發商磨磨蹭蹭推三阻四，令江漢市政府臉麵過不去，現在江南集團為他們解決了大困擾。
趁市-委書記艾向德在場，熊信東再次坦誠了江南集團現在麵臨的最大困難就是市政配套措施的不到位。將來工地一旦展開，需要更大容量的電源匹配，市政道路建設也沒有，還有煤氣排汙管道建設嚴重滯後等。
不解決這些問題，江南集團將來工地進程想快也快不了。
艾向德本來就想江灘新區在自己任上大放光彩，於是他現場辦公，調集來各個部門負責人，給出限定截至期限必須完成江南集團地塊的配套建設，不然一律免職。
領導重視，再加上工作和烏紗帽掛鉤，官員們迸發出無限的潛力。有了這樣的尚方寶劍，終於江灘新區的市政建設走上了快速道。
萬事開頭難，江南集團挺進中部的腳步終於站穩了腳跟。(。)