理查德·W.西爾
在商場中很少會出現通過“一個人的能力”而著名的公司。
但是我相信最重要的是選擇使你成功的幫手。
仔細挑選你的員工，還要有正確的觀念——在一定的限製內給他們自由。這種以員工為本的態度，我認為是許多大企業成功的原因。
許多要求掙100美元工資的人走了，留下的是十五美元以下的。因為他不會給公司任何意見，自己也不會有發展。一個核心的領導在辦公室中要有一個雇員，擁有其真實的才能，也許員工隻能在辦公室中展現他的才能。
挑選一名長遠發展的員工。教育他，發展他，比起從其它企業中挖到一個，把他放在許多老雇員的位置之上，要好很多。
讓你的雇員與你一起成長。選擇一個人，給他機會。這種方法隻能判斷他是不是一個合適的人選。給他更多廣泛的工作，過一段時間後觀察效果。
許多要求掙100美元工資的人走了，留下的是拿十五美元的下屬，因為他不會給公司任何意見，自己也不會有發展。
許多人學習僅僅是因為他們犯過錯誤。一個員工應該得到認可與鼓勵。這是讓他掌握經驗的一種方法。控製員工的方法，在早期也許是昂貴的，但是現在已有很多方便的手段。沒有人能學習“爆炸射擊”，除非他浪費足夠的炸藥。老板應該站在經驗的立場上，讓這個新人表現能力。如果他繼續犯錯誤，結果是這個人必須走。但是另一方麵，如果要決定留任一個人的話，為了節省時間，增加薪水也是一種手段。
沒有人能學會“爆炸射擊”除非他浪費炸藥。老板應該站在經驗的立場上讓這個新人展現他的能力。
這個時期最大的進步就是員工的自信心。沒有它，他自己和公司都不會有成功。它刻畫的是最初的品質，它意味著生意的開始和公司的利潤。
這種方法贏得了雇員的忠誠。他們從一開始就得到充分發揮自我的機會。一個人要想留在公司，他就會發揮巨大的作用。如果員工認為這是他正確的選擇，那麽他永遠都不會離開公司去尋找一份新的工作。公司裏有一種人，他有一定的能力，但是當他的能力達到極限時，他隻會靜止不動了。
這種方法贏得了雇員的忠誠，他們從開始就得到展示他們得到發揮自我的機會。一個人如果他想要留在公司，他就能發揮巨大的作用。
公司的領導經常討論管理人員的方法。個人決定的方法有時會片麵——但如果這個方法行之有效，那麽他盡可以用一個我們都不采用的方法。
成功的事業會建立起個人的驕傲。個人應該知道他的成功依靠的是他的工作質量與他自己的能力。如果一個推銷員能在在固定的時間內，在他的銷售地區有3％的銷售增長額，那麽，他已經向大家證明他是正確的。
按這種思維往下走，我認為太多的命令對雇員都是致命的。這種觀點使人變得機械。分派任務時最好不說，“做好它”或者“不許那樣做”。恰當的方法是說“試試看，盡你最大的努力”。
這名雇員，如果他是合適的人選，那麽他會盡力。用這種方法，對雇員沒有特殊的規定，而每一個關心公司和自己的員工都可以完成他的任務。
我們永不會表揚員工，也不會遣責他們。我們通常會告訴這個人，他工作不太努力，我們會降他的薪水，他有限的工作量與他的薪水是等價的，如果他接受，他就是進步的。如果員工工作努力，不用問我們就會給他加薪。員工要求加薪水不是不恰當的，但是要依靠我們的評價標準來增減。我們會馬上發現他要求的是否與他做的一樣多，因為我們支付的是一種生意的價錢。
太多地命令員工是錯誤的。這種態度會使一個人變得機械。一個人在他的位置上很謙和，做得比他希望的多，薪水和職位都會提高。像這樣的特殊獎賞完全是控製雇員的一種方法。獎勵是一種特殊的激勵作用。在一些公司中，提撥人的激勵是很有效的。
控製下屬的方法完成了所有的最高發展目標。通過選擇、培訓和保留員工，徹底發現他的能力。一個合適的人選在適當的地方用恰當的人，適當的地方就是為恰當的人而存在。它增加員工對公司的忠誠度。
理查德·W.西爾
1863——1914
許多世紀之交的中西部農民，隻讀過兩本書，那就是西爾的經濟目錄。了解他的人都說：“他能把呼吸的空氣賣掉”。但是西爾卻迅速提出不要誤解了這種讚揚。因為他相信“誠實是最好的信條，我知道，我已經用過了很多方法”，為了建立信用他努力工作。盡管這些在今天都很普通，他是最早開始創造並支持這種做法的人。
為了公司的繁榮，西爾雇用了艾娃·科迪斯·羅貝卡。1893年公司成立。西爾用他的熱情與個人力量，一天工作12-14小時，有時一周工作七天。不幸的是，不久以後，羅貝卡退出了該公司。1895年解約，賣掉了25000美元的股票（幾年以後價值百萬）。西爾尋找到兩個新的夥伴，一個是尼古拉斯·羅斯威爾——管理與控製係統的天才。
西爾推崇羅斯威爾和他的技能。因為很少有這樣一個管理天才。在《在商業冷槍背後的人》中西爾也指出了所有下屬的重要性。他們必須得到信任，開始給一定的空間，讓他們發揮他們自己的想法。盡管他的領導風格很寬鬆，特別是與羅斯威爾的風格相比。他要他的雇員“做出好東西”，以證明他們的權力是公司的一部分。
傾聽的藝術
梅琳·凱·阿什
盡管我們在學校學習過閱讀，寫作和講話——我們卻沒有學過傾聽。傾聽可以說是所有交流技巧中最被低估的一種。許多人喜歡聽，而不是說。也許這就是為什麽上帝給我們兩個耳朵和一張嘴吧。
大多數成功的管理者也是最好的傾聽者。我記得一個特殊的經理，他在一家大公司上班，做銷售經理。但是他完全不知道商業的特殊性。當推銷員向他問事情時，他一無所知！但是他卻真正地知道如何傾聽。因此無論他們問他什麽，他都回答“你認為你應該做什麽呢？”他們便提出解決方案，征得他的同意；他們得到了滿意的答複，他們認為他不可思議。
他教會我這種傾聽技巧的價值，我自此一直用它。最近我們的一位顧客來見我，討論她的問題。她問我她是否應該與她的丈夫離婚，因為我不知道這個人，也不了解她，我不能給她建議，我所能做的就是傾聽，點頭並回答“你認為你應該做什麽”，我問了她好幾次，每次她都告訴我她應該怎樣做。第二天我接到一束美麗的花，並附有一張便簽，感謝我的建議。一年後她告訴我他的婚姻很美滿，我的建議又一次得到信任！
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我知道許多問題並不需要我做出解答。如果我有足夠的時間傾聽的話，就會提供給人們一個圓滿的解決方案。
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幾年以前，我的一個朋友經過討價還價之後來到一家小型公司。賣主說，“我很願意賣掉這個公司，我的員工變得很好鬥，他們並不值得雇用，我已經為他們做了這麽多年了。他們每天都為工會選舉，我不想與他們一起工作”。
後來他成了老板。我的朋友召開了一次全體職工大會。“我想你很快樂”他告訴他們，“告訴我，我需要做什麽”這僅僅是一個提議：現代浴室潔具，房間內的大鏡子，這些是他們想要的，最終結果由工會來決定，他們真的認為有人在聽他們講。
傾聽是一種藝術。第一個技巧是集中關注一個人。當有人進入我的辦公室與我講話時，我不允許有任何事打斷我的注意力。如果我在大廳中與某人交談，我會讓人感覺到現在隻有我們兩個人存在，我回避其它的一切。
我徑直看這個人。甚至一個大猩猩走進來，我也不會注意到。我記得當我的銷售經理進午餐時，他不知道是如何冒犯別人的，每一位漂亮的女招待走過，他的目光就追隨她穿過屋子，我在想“這個女招待的大腿一定比我說的話重要。他沒有聽我講話，他沒注意我！”你應該注意其他人在說什麽。注意力不集中，我們的思想溜號了。
人們也會被自己的偏見分散判斷力。人們不喜歡你的表達方式也許是因為你的口音。我知道南部人沒有紐約人的口音標準。結果他們讓一些不重要的事情分散了對其它人的思想價值的理解。
每個人都愛開玩笑，都喜歡在一起交流故事。沒有人會傾聽另一個人，因為他們太忙了，沒有時間等待。這對於我們每個人而言是一種失敗，因為他沒有時間等別人講話。
在這種環境中，人們通常不容易感覺到。他們沒有傾聽，也許他們會保持安靜，讓其他我補充一些信息。有時在會上可以有一段時間思考，這時交談被安靜阻斷了，實際上，交談有時是一件麻煩事。
許多經理犯了一個大錯誤——他們自己與他們的雇員像學生與老師。他像老師一般，站在領導的立場上，做大多數的談話。但是一個優秀的老師也知道如何傾聽。交流的作用降低了，因為沒有人傾聽！
梅琳·凱·阿什
梅琳·凱是一位“承認錢同我的生命是同等重要的”的堅韌的領導者。阿什總結她的成功是因為她媽媽的一句話“你能行”。不幸的是，在她的梅琳·凱化妝品公司開業一個月之後，她的丈夫給了她致命的一擊。眼看一切就要失去了，阿什的會計師和律師都建議她凍結財產或全部拍賣吧，但是她卻說“不管別人怎麽想，我不會放棄我的夢！”
阿什發明了一個女人獨有的銷售方法。讓女推銷員了解她的財務帳目，及銷售狀況。這種方法阻止了任何一種有利的未來銷售。這種銷售哲學解放了女性隊伍，根據阿什所說的她們不依靠“淺顯的目標”，我們的銷售代表靠的是另一種“禮貌的勸導”。如果顧客感興趣，銷售代表會全副武裝迅速銷售。當顧客想要某個東西時，銷售代表的化妝品總是及時拿在手裏。顧客是現在就要，你不要認為他們會給你第二次機會。
淺顯的目標是公司整體銷售哲學的最大部分。它包括最大限度地鼓勵員工（像汽車）開放門戶政策。當然成功的關鍵是依賴於雇員們穿越大街小巷。他們是如何推銷的？在《傾聽的藝術中》阿什解釋道，重要的是給你的員工同等的關注。從現在開始傾聽吧！