米爾頓·S·福羅斯貝姆
我像一個旅行推銷員一樣走在路上，推銷皮鞋。當走在路上的時候，我會把顧客的意見和需求帶回公司。我們的公司成立於1893年，我們迅速獲得成功。我們的公司得到了利潤，而且我們的收入在一年一年地增加。
顯而易見，我們正在邁向成功。
有一段時間，我們發現公司並不如我們想象的穩固。我們不是在賣鞋，而是在賣“價格”。我們的顧客並不是忠實於我們的產品。他們對品質的要求並不高，他們並不需要我們的產品。他們隻需要“價錢”。如果我們被迫降低價格來競爭的話，我們不得不打一些長期的折扣。如果品質不好我們就總是得甩賣。當我們成功地維持了價格並製作出一雙廉價的好鞋時，我們必須先問自己幾個問題。
“該怎麽辦”？我問自己，“我們能保持客戶，並建立長期的買賣關係嗎”？
我知道我們能夠做到的是短期內銷售“價格”。但我們要把它與公司的長遠發展聯係到一起。在路上，我遇到一家知名公司的房屋銷售代表，他們為他們的生意自豪。因為他們以質量，風格，舒適聞名於商界。足夠了，我把他所講的一切帶回家中思考，把這一切帶回家中思考，這一切更具說服力了：原來我們的銷售定位是錯的。
我開始為我們的公司做一雙好鞋，當外麵的人在談論價格時，我們有了一次這樣的機會——它會給我們的公司帶來怎樣的命運呢？
那是我唯一的想法。
我們的問題是客戶對我們的產品的需求，因為它是我們生產的。為此我們提出了“對準商標”的計劃。當把它實施時，在以後的日子，我們幾乎為此失去了一半的生意。因為我們生產的鞋子必須帶上品名和商標才可出廠。
我們的想法是，如果我們生產高質量的產品，為此我們將得到信譽。
很簡單，為了將來的繁榮，這就是在我們公司中開始的充滿活力的新舉措。其中也存在著許多其它的問題，這都在我們逐步的發展中顯露出來了。我們主要的問題是我們的產品提供長期服務，我們不得不用我們出產的商品鞋來加強公眾對優質皮鞋的認可。
因此我們推行的生產計劃符合了長久以來人們的初衷：有必要為了錢而做一雙最好的鞋的思想。我們繼續尋找提高我們的質量的途徑，這一切事情都可以從每雙鞋的一小部分額外的利潤中得到回報。
我們對這個計劃有信心，因為在我們的皮鞋銷售中，它會在相當長的時間裏給我們的顧客培養一種信念。這種信念非同一般！它集中了我們的思想，我們的商業政策得到了鞏固。我們不斷地啟用每一個新理念來提高我們的產品質量，引發顧客的興趣。我們發現，應該把我們的思想公開化，讓顧客知道。這就需要廣告。
起初我們用很少的錢做廣告。我們利用最小的空間在我們認為是公眾關注的地方做廣告，並認為這樣廣告就可以網羅更多的人。
但我們的廣告沒有達到“抓住”顧客的目的，因為那隻是個標記；我們的想法是用這種方式講個故事——來加強公眾印象。我們試著一遍又一遍地告訴大家：
“福羅斯貝姆的鞋子品質優良！福羅斯貝姆的鞋子品質優良！”
當遇到生產數量下降時，還有遇到競爭公司的惡意影響時，我們始終堅持在每一次的較量中用這種方法來引導我們的公司。
這就是我們的想法——將品質與製造者的名氣相結合。高品質加上不虛張的廣告，顧客漸漸地對我們的產品產生了更大的需求。這為我們公司的發展提供了保證。這一次我們又領先一步。我們覺得的我們的廣告真是不同凡響。無論它有沒有出現在報紙或是雜誌上，它自始至終隻表達一種思想：它本身是多麽有特色。我們的營銷政策，無論是否是在商業條件製訂，它都用所有可能的方法來重複一條信息――這就是構築公司的必要條件。仔細分析時，非常簡單，用錢盡可能打造出最完美的產品，然後通過廣告，告訴大家我們是這樣做的。
作為一名推銷員，我們可以感覺到致力於推銷的美的思想價值。為了我們未來的穩定，我知道我們無可避免地會遇到一些“挑剔的人”，在每一個部門中遇到生產數量下降和競爭公司的惡意影響時，我們始終堅持在每一次的較量中用這種方法來引導我們的公司。
例如，一位商人，我們拒絕再賣給他更多的貨物，因為他的公司對於他來說，已經沒有任何利潤可言，而這種錢對我們來講是不同的。我們說：
“拿走，如果你想重新填平你的帳戶，去重新準備一下”。
他做了，這一切是真實的。一點一滴，他花費了很長的時間來支付，最終他還清了每一分錢，更重要的是我們成為了朋友。我們覺得即便是已經終止商務關係的客戶也是有價值的。我們期望認清每一件事，但經常是在不同的爭辯中花銷了許多錢。
也許是因為銷售的問題，我們與顧客的友情與日俱增。
許多困難左右著公司的前途，而這些困難不時出現。職員的忠誠和部門之間友好的合作理念和服務效率，都是為未來公司發展的必備條件。
也許是因為銷售理念轉化成產品，或是銷售，我們與顧客的友情與日俱增，這種關係極富生命力也非常必要。
在公司上下，我們努力使各部門之間都可以進行思想交流。這對一個值得信任的人非常有必要性。完全熱衷於一般的銷售政策，並試圖改進銷售方法。每個銷售經理都會遇到類似的情況。帶著的這種想法，我們每天在信貸部和銷售部開日常會議。我們的銷售部和信貸部要從一小時的會議中抽出十分鍾來討論當天遇到的各種問題和情況。
不僅要把個人的觀點同公司的觀點聯係在一起，並且要使雙方互相補充，要將各種觀點進行整合，這在做決定之前一定要仔細考慮。而我們的日常會議鼓勵著內部信息的交流。
堅持這樣做，我們工廠的領班和主管每天都會在銷售部碰麵。這些會議不僅僅是為了討論的目的而舉行，而是各種思想提議的混合。沒有什麽比部門之間的合作更重要的了。在一些公司中它卻被完全忽略了，一個部門要實施一種方法而另一個部門卻執行另一種方法。我們一直堅持我們的做法——成就便體現在我們的產品中，銷售中，方法中，促銷活動中，當員工之間想圓滿地完成親密的合作時，每個人都必須共同協手——這是必要的團隊工作，這也是鑒於個人積極性所提出的一係列沒有任何依據的商業決策而得出的建議。我們認為每一個方法都有可能實現，所以我們通過每一年的鼓勵來引發人們的能動性和不受任何阻礙的能力。
這些都是最重要的，它們得到了廣泛的認同。
但在公司的管理上也有一些不幸的事情。我這裏所指的是那些權力欲望強烈，行為專橫的人。不合作，對下屬講傲氣，好像他們都是低能兒一樣。在公司中沒有什麽比這種行為的影響更壞了。如果有這樣一個人坐在如此重要的位置上的話，任決策何最終都不會成功。
與職員親切地講話，而不是去完全命令他們，可以使他們更好地完成任務。在公司中一句和藹的話與一句粗魯的指揮相比，可以導致完全不同的結果。我們應該堅信語言親切可以產生事半功倍的效果。我們知道如果不這樣做公司是不會得到任何發展的，在未來是不可能站穩腳的，那些語言辛辣和心存不良的職員也是挑不起重任的。當用這種手段達到功名利祿的目的時，也就把未來放在了搖搖欲墜的懸崖邊，隻有等待接受失敗的刺激了。
“現在給未來定個計劃”——總而言之，這種思想應該帶到任何一個周密的計劃中。沒有比這更有趣的了。在艱苦環境中，個人一樣能把這種預見運用到商業中去，它與在各種適當的環境中，在各種**中取得的成功是一樣激動人心的。
商業中的某些計劃和條款是沒有必要一一解釋的。它們必須是多樣化的，它們依靠的是企業本身和自然環境，但是經驗教會我們，擁有自己的主張的人是極其個別的。這種人是無法估量的人，盡管條件很惡劣，但他總是能提供一些他早已準備好的策略，而這些策略都是實踐經驗的結果和積累。
你能夠理解這些創意，它是在我最近的幾個商業活動中策劃的。這就是案例。現在我們在為一個新廠做計劃，它可以把我們的生產量從25％提升到30％。它會給現在的公司帶來許多變化，例如為保持相對平衡，我們必須給職員加大工作量。一種方法是等到大樓建好後再增加工作量，然後用廣告的幫助，集中大多數人的才能，就如同把我們的思想適用於大多數人一樣。
我們正在研究與它不同的方法。
對這個新建的大廈，我們的計劃僅僅是在完成之中，但是我們已經在短期內租用了一家工廠，因為我們已經建立了一家小型鞋廠。
與和藹可親的話相比，野蠻的拳頭隻會產生相反的作用，導致不尊重和公司的分裂。
現在大多數人都有了工作，他們都在我們的工廠中學習製鞋。當我們的新廠蓋完時，我們會為了我們的新廠再建立一個領導核心。我們有信心去組織一個必要的行政部門。
你可以尋找良機，像這樣先做一個計劃。沒有公司會用過去的一些光輝曆程開創未來。它的組建是通過成千上萬的日常行為，公司中的每個人和管理層的行為來完成的。
米爾頓·S·福羅斯貝姆
1890——1962
福羅斯貝姆是一位善良的人，但是他從不讓別人輕易地超過他。這也許過時了，但是他生動的描述可以在現代皮鞋推銷員成為鞋業大亨的敘述中看到。1892年，在全鎮，福羅斯貝姆已經擁有了一輛簡易的人力車，他決定開創他自己的鞋業公司。為了賣鞋，他組建了第二個擁有獨立資金和銷售渠道的公司。從一個廠到另一個廠，他的規模和銷售額越來越大。但是早期福羅斯貝姆製定的銷售計劃是對每一個人都實行統一價格，除非是質量的要求。福羅斯貝姆解釋到，“均一價格的政策是決不改變的”。窮人的錢和富人的錢對我來講，一樣有價值。
在建立這些銷售渠道時，在公司的成長中，廣告扮演著重要的角色。福羅斯貝姆發覺，與公司直線上升的廣告費用相比，銷售沒能表現任何特點。“從科學上來說，廣告對銷售的影響應該更直觀，仔細衡量後發現，當時的廣告完全可以和今天的廣告相比。對廣告重要性的評價，福羅斯貝姆用了這樣一個比喻：“我把公司比做一個房子，廣告和銷售是取暖設備。如果一個人想要的話，他可以在他的爐子沒有新燃料的情況下繼續供暖。過一會兒煤中會產生足夠的熱量，會有足夠的蒸氣從油中揮發出，保持屋中的溫度，而家卻開始變冷了”。
在《為你要洽談的生意準備計劃》一書中，福羅斯貝姆就廣告與顧客的關係提供了幾個便於深入透徹理解的觀點。“通過”幾千個工作日，福羅斯貝姆於1929年開始選擇銷售女鞋。當然隨著大蕭條的到來，公司的收入從1929年的三百萬銳減到1931年的71萬。幸運的是，問題在顧客身上，福羅斯貝姆的公司會再度興旺的。