如何有效激發客戶的轉介紹？

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最近有很多創業者和我交流，說現在獲得客戶的成本越來越高了。但是，其實有一個方法，可以大大降低我們獲取流量的成本——重視老客戶，做好轉介紹。

我最近看的一本書叫《25%的回頭客創造75%的利潤》，裏麵提到了一個很有意思的理念：要給予客戶差別對待。尤其是，要善待那些25%的，能夠給你創造75%利潤的老客戶。

以酒店為例，同樣點了一杯生啤，因為客戶有別，酒杯的大小也是截然不同。更有甚者，除了“大王”之外，還有“大大王”。端著“大大王”酒杯的客戶在眾人豔羨的目光中品著美酒，神情難掩得意。

對於餐館的常客，有神秘的隱藏菜單，比如，用來下酒的小菜“墨魚嘴”，一般的客人就點不到。隻有常客才知道有這種隱藏菜單，當他帶朋友去你的店裏消費的時候，能夠點這種隱藏菜單，就會讓他擁有一種莫名的自豪感。

通過給客戶提供這種自豪感，他幫你轉介紹和複購的意願自然而然就會提升。

不僅餐飲業如此，航空公司也存在類似的行為。例如，隻有VIP客戶才能享用休息室，有升艙服務，能最先提取托運的行李。

客戶都希望自己能被特別對待，而且“特別對待”可以形成口碑，繼而帶來新的客戶。

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轉介紹=意願×能力

如果想讓老客戶能夠成功地幫你轉介紹，他的轉介紹的意願和轉介紹的能力缺一不可。

有些人很有影響力，在圈子裏有不少追隨者，很明顯他們有幫你轉介紹的能力。但他對你沒有什麽看法和感覺，或者說你們沒有什麽額外的差別大的服務讓他形成超值的體驗，所以他就沒有幫你轉介紹的意願。

有些客戶想給你轉介紹，但是他自己本身能力一般。即使他轉介紹，身邊的人也不會聽從他的意見。也就是通常意義上說的，帶不動貨。

客戶轉介紹能力在短時間之內比較難以提升。我們可以做的是，通過區別化地對待老客戶，來提升那些有能力幫你轉介紹的老客戶幫你轉介紹的意願。

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如何激發客戶轉介紹的意願？

1．不斷打勝仗，積累自己的勢能。

大家都喜歡追隨有結果、能夠打勝仗的領導者。像我的團隊在2020年2月逆勢增長500%，其實就吸引了很多老客戶幫我們去做轉介紹。

我說最近我們做視頻號，日更21天實現了漲粉1萬多人，粉絲就會覺得跟著我們就是跟上了趨勢，也更願意靠近我們。

2．特殊待遇：針對25%的常客。

記得他的名字、偏好，差異化的標誌。比如，你在她的微信備注裏備注她喜歡的飲料，下次她再來消費的時候給她提前點好，這樣她就會覺得你特別地重視她。

我的一名學員分享了一個真實的故事。她有一個發型師，每次她去做頭發，理發師都會主動幫她點一杯“喜茶”。雖然一杯喜茶不貴，但是很少有發型師有這個服務意識，所以她主動在這個發型師這邊辦了8000元的會員卡。

3．轉介紹的榮譽體係。

在我們演講私房課裏，給我轉介紹的學員不會得到一分錢，但是我們會給他一塊純銀的獎牌，上麵寫了“我可以”三個字，落款“賀嘉老師”。

銀牌上麵還有編號，編號數字越靠前，代表他和我們的關係越近。而且集齊7塊銀牌就可以召喚“神龍”，其實就是找我幫他一個忙。

4．一對一深度關心和幫他解決問題。

我自己有個日常的習慣，就是會在平時刷朋友圈的時候，看一看我們的“批量成交研習社”或者“賀嘉演講私房課”的學員最近都在幹什麽，給他們打個半小時左右的電話，幫他們一對一地解決一個問題。

之前我有個學員跟我說：“賀嘉老師，像你這樣的大咖，還能抽出寶貴的半小時來一對一地給我們打電話，真的很驚喜，覺得你是真的關心我們的，而不像別的老師……”

因為我們這種一對一關心的方式給客戶提供了價值，對方基於互惠原則也更願意給我們提供價值，其中就包括轉介紹客戶。

5．讓客戶出結果，吸引他身邊的人主動來問。

我有一個學員，她是從事保險銷售行業的。在上我的演講私房課之前，有點迷茫，成交的意願不強；上完課之後一個月再見她感覺跟變了個人一樣，容光煥發。

原因很簡單，因為被我們激發了成交的意願，回去一個月多賺了20萬元。她身邊的朋友都來問她上了什麽課，也想學學。

讓客戶改變，出結果，自然而然會幫我們吸引到很多新的潛在客戶。

重視老客戶，給他們提供價值，建立情感鏈接。服務好老客戶，轉介紹的新客戶自然就會多起來。