一般來說，銷售員應了解自己所銷售產品的以下方麵：原材料及主要部件的質量、生產過程及生產工藝技術、產品的性能、產品的使用、產品的維修與保養、產品的售後保證措施等。同時，銷售員還要了解與之競爭的產品的有關知識。

產品是指在市場上能夠引起消費者注意並取得的一切因素的總和。它包括?①?產品形態、品種、質地、用途、樣式、商標、包裝。②?產品實質、精度、效能、功用、方便。有時間消費、少消費時間。③?產品服務：有服務的產品與沒有服務的產品是兩種不同的產品，顧客買的不是產品，而是產品的用途。產品研製成功投入市場到退出市場所經曆的全部時間。①?介紹期：初銷階段。顧客，拒絕性；經營者，風險性；重點宣傳產品性能、開發用途、尋找機會、控製產量。②?成長期：暢銷階段。競爭、宣傳長牌商標、市場占有率、創名牌。③?成熟期：穩銷階段。回收資金、延長此階段。?④?衰退期：淘汰階段。撤退。

知道這些才能夠真正懂得這種產品的具體的銷售的方式。銷售人員應當認識到，產品整體包括三個層次。核心產品、有形產品和附加產品。

核心產品是指顧客所要購買的實質性的東西。銷售員的任務就是要發現顧客的真正需要，把顧客所需要的核心利益和服務提供給顧客。有形產品是產品的第二個層次。企業的設計和生產人員將核心產品轉變為有形的東西，以便賣給顧客。有形產品一般包括以下五個方麵的特征。品質、功能、款式、品牌、包裝。如果有形產品是某種勞務，也應具有類似特征。附加產品是指顧客在購買產品時所得到的附加服務或利益，如提供借貸、送貨、安裝、保修、保換、售後服務等。

一個真正具有理性的人應該懂得實際問題實際分析的人。真正具有素養的人是懂得站在對方立場考慮問題的人。將這些當作自己銷售的準則。適當采取一些技巧是完全應當的，也是完全合理的作為銷售員，對於顧客提出的各種問題，都必須能夠回答。

我們知道，銷售員必須熟悉他所銷售的產品或服務。至於銷售員到底應該了解多少產品知識，大家的看法卻不盡相同。絕大多數的經理人員並不這麽認為。他們認為對產品具有充分了解的銷售員，會更受到顧客的歡迎，當然，銷售員必須避免花費太多的時間去談論產品的技術課題，更重要的是針對顧客的需要，加強銷售示範的工作。銷售員必須了解顧客的需求，根據其需求進行示範，使顧客感覺到自己的需求能夠在購買被銷售的產品之後得到滿足。

在某些時候，銷售員對他們所銷售的產品缺乏足夠的技術知識。所以有些公司聘任專家，稱為銷售工程師或行銷工程師，協助銷售員訪問顧客，介紹有關產品的技術知識，處理專業技術方麵的問題。

凡是能夠促進銷售進行的知識，都是有益的知識，銷售員要力爭掌握更多的知識。如果你能夠圓滿地回答下麵的五個問題，證明你已經有了良好的開始了。

一、你的產品與顧客特殊要求之間的關係

顧客購買產品是為了滿足自己的需要，產品必須與顧客具有密切的關係。為了說明這一點，讓我們假設你是一名銷售照相器材的銷售員。照相機和許多產品一樣，它有各式各樣的型號與價格。作為一個銷售員，你必須了解，顧客購買照相機的目的是什麽，他們需要照相機作何種用途，是為了個人享樂，還是為了職業上的需要？不管怎樣，銷售員必須對顧客有一定程度的了解，了解顧客的需求、願望和動機。隻有這樣，才能因人而異，根據顧客的需要銷售產品，這樣做有利於銷售效率的提高。

二、你的產品是否能夠滿足顧客的需要

按照消費者購買的習慣，產品可分為消耗品、選購品、特製品和非尋求品。消耗品指消費者經常和隨時需要的，隻肯花費最少時間和精力去購買的物品；選購品指品種規格複雜，挑選性強，在品質、價格、款式等方麵需要反複挑選和比較才能決定購買的物品；特製品指特定品牌或具有特色的、為特定顧客群專門購買的物品；非尋求品指消費者不知道的，或雖然知道但一般情況下不想購買的物品。

銷售員要了解產品，將它們正確分類，並配合顧客的需要，這是一件很重要的事。在上述照相機的例子中，也許你的顧客以往曾經在適當的曝光度下，仍然無法拍攝出所要的照片，結果隻能是浪費底片。此時具有自動電子裝置的照相機，就能夠滿足顧客的需要。

三、產品的主要用途與限製條件

銷售員熟知產品的優缺點後，就能根據顧客的反對意見，指出有此缺陷的原因，並指出產品的優點，強化其優點。

作為銷售員，對於顧客提出的有關操作的各種問題，都必須能夠回答。在上麵的例子中，你必須能夠回答。拍攝照片時的距離如何；氣溫在零度以下時，照相機的功能是否仍完好如初；為了防止意外的曝光，照相機是否附有防止曝光的裝置；是否可以互換鏡頭；你的照相機是否附有測光表，照相機的前端是否附有單獨的X裝置，以及FP與X終端裝置；以便裝上閃光燈使用等等。

四、產品需要的保養措施

在一般情況下，顧客購買一件產品，不希望它短期內報廢，必須有合理的使用期。因此，顧客對產品的必要保養，可能會很感興趣。你的產品需要何種維護與潤滑？需要使用電池嗎？電池的壽命能夠維持多久呢？照相機需要任何的特別保養嗎？如果需要服務的話，顧客需要采取什麽樣的行動呢？產品本身附有什麽保證嗎？麵對這些問題，銷售員必須事先了解產品的功能，以及所需要的保養措施。這樣做，也能避免你在顧客麵前出洋相。

五、產品的品質和價格

產品的定價要和產品的品質相符。但是，產品價格要適當，產品才能夠銷售出去。定價必須考慮社會平均消費水準，否則定價過高，產品就會銷售不出去。

顧客購買產品的動機是不同的，因而他們會購買不同型號、不同價格的產品。有的顧客購買產品是考慮到價格低廉，而有的顧客是為了經久耐用，還有的顧客是追求豪華，他們要求產品多功能、高性能。因此，銷售員對產品要有充分的了解，針對不同的顧客，銷售不同的產品。

從以上的討論中，你可以發現，具有創造性的銷售員，必須了解你的產品，這個產品指的是作為整體概念的產品。它包括有形的與無形的、物質的與非物質的、核心的與附加的等多方麵的內容。它不僅要給予顧客生理上、物質上的滿足，而且要給予心理上、精神上的滿足，如優美、流行、高雅的外觀所給予的美感；名牌豪華所顯示的身份與地位；各種保證所給予的安全感等等。產品整體觀念表現了以顧客為中心的現代銷售觀念。

隻有懂得產品整體的觀念，才能真正貫徹現代銷售觀念的要求，全麵滿足顧客的要求，同時也才能提高企業的聲譽和效益。這樣既有利於公司的發展，也有利於銷售人員的自身發展。

銷售寓言

老狼山姆在沙漠中遇見了迷路的狐狸。

狐狸說：“山姆先生，如果你肯做我的向導，找到通往綠洲的標誌，我願意用四兩黃金和這顆五克拉的鑽戒買你身邊的那桶水。”山姆老狼興奮地答應了。

經過兩天的旅途奔波，他們找到了通往綠洲的標誌，而山姆的水也用完了。

“狐狸先生，你能不能給我點水喝？”老狼哀求道。

“可以，不過你得用我那四兩黃金和鑽戒來換，而且如果你想多喝點，你還得多付些代價！”

老狼山姆以一桶不值錢的水換得了一筆財富，可是最後卻不得不為了寶貴的生命付出了更高的代價。

顧客的買與不買，取決於他對商品的需求程度，即對商品價值的認同。推銷是充滿挑戰和智慧的活動，一個成功的銷售人員，必須要充分了解產品的特點和客戶的個別資料，並要能機智地把產品的特點轉換成客戶的特別需要，這樣才能吸引客戶的注意，才能激發他對商品的個別需要程度，完成一次圓滿的銷售。