在現實生活中，年輕消費者的消費行為其實是非常簡單又多元化的，其中有六個關鍵，如圖2-1所示。

圖2-1　年輕消費者消費行為的六個關鍵

這是在消費行為中出現頻率最高的六個關鍵，我們把這六個關鍵簡要解釋一下。

（1）剛需。要吃飯了，吃什麽好呢？我會去大眾點評搜索。

（2）好看。看見排名靠前的某一家商戶的圖片非常好看，我想點擊了解一下。

（3）東西好。這個商戶的評價非常不錯，有很多好評啊，看一看差評，雖然也有，但是商戶都一一道歉回複，幾千個點評都說好，東西肯定不錯，又有團購，還有便宜的代金券，太劃算了（引流項目）。

（4）嚐試。這麽好的一家商戶，我決定了，明天就要去試試。

（5）分享。哇，這個商戶真的是非常不錯，難怪幾千條好評，我也要寫我的感受，對了，我還要拍照，發朋友圈。

（6）粉絲。走吧，我帶你去一個非常好的餐廳，價格不貴，環境幽雅，味道也很不錯。

在消費者掌握的信息不是那麽豐富的時候，消費者的選擇範圍相對較窄。他們隻會選擇較為熟悉、距離近的商戶，選擇“個人感覺”好的商戶，而這僅僅是因為“個人的感覺”。美團點評讓消費者掌握了豐富的信息，就像打開了一個寶盒，讓消費者知道有那麽多別人也認為好的地方。在海量信息中，消費者需要在眾多“差不多”的信息中去選擇。

很多商戶都會問我：“Lucas，我們店也在美團點評上有信息，我們店的評價也是五星，我們也是排名靠前的，我們做的營銷活動也和隔壁生意好的店差不多的……為什麽我們店的生意還是不好呢？”

下麵，我們把這六個關鍵進行詳細的剖析。

1．曝光

曝光代表的就是排名，正常消費者的瀏覽行為習慣就是在前兩頁瀏覽。也就是說，如果消費者打開大眾點評沒有在前兩頁當中找到商戶的信息，那麽就算商戶的內容很好、價格很優惠，也沒有人會注意到。大眾點評上在前三的位置展示的商戶可獲得50％以上的點擊率，這也符合“二八定律”。

二八定律

二八定律是19世紀末20世紀初意大利經濟學家帕累托發現的。他認為，在任何一組事物中，最重要的隻占其中一小部分，約20％，其餘80％盡管是多數，卻是次要的，因此這個定律被稱為“二八定律”。

2．點擊

第一頁、第二頁當中有十幾家商戶，從理論上來說，先被點擊的商戶被消費者選擇的概率會增加。那麽，如何做到優先被點擊呢？這就要看主圖的差異化營銷。

3．內容

消費者點擊商戶之後，會看商戶展示的內容，包括評價數量、評價星級、照片等信息。如果內容不好，消費者就會立即退出。所以，可想而知，商戶的前10條評價非常重要。

4．轉化

看完商戶的內容，如果消費者認為不錯，商戶又有活動或團購，在消費者可以接受的價格範圍內，消費者就會選擇商戶。

5．傳播

消費者到店消費，如果商戶的環境不錯、接待很好、菜品可口，讓消費者非常滿意，那麽消費者一般就會給商戶寫一條五星好評。

6．複購

消費者離開後，持有商戶的優惠券、折扣券、菜品券等，再來消費的概率就很大了。近幾年商戶都開始高度重視美團點評，甚至部分商戶把美團點評形容為自己經營的命脈。所以，很多商戶都在美團點評上麵花了不少心思。如果一家商戶隻是采用五星級商戶、好評多、低價引流等基礎的運營方式，就會被其他商戶“碾壓”。