但凡律師，全靠說說寫寫打天下。現在的律師多半寫字很醜打字還行，甚至有大牌律師專門請了團隊幫打字寫稿，所以律師手上功夫好不好跟他是不是大牌關係不大。剩下一個硬標準就是嘴上功夫。律師做業務，首先是接客，接客接不下來，縱有再好的身段也沒用。所謂巧舌如簧，三寸不爛之功不行就真的不行。

開口之前，先看看你的行頭。正裝那是必須的，穿什麽樣的正裝，以及在客戶麵前玩弄一塊錢一支的一次性水筆還是兩三千一支的萬寶龍鋼筆，以及到底要拿出幾個手機放在桌子上，這些都已經是入門知識，我這裏是精品文章就不多說這些常識類的東西。我隻透露兩點：第一是不要在所有客戶麵前都打領帶；第二是國產電視劇裏那些律師秀全都是狗屎，千萬別學，否則遺囑還沒寫就被活活餓死。

律師接客還講氣勢。雖然大家都沒見過李師師，但李師師能勝過後宮佳麗三千拿下宋徽宗一定不是靠容貌，那絕對是靠才華和氣質，才華和氣質這東西放到今天我們律師身上就叫氣勢。這個東西咋說呢，就是那種心懷宇宙眼望乾坤，胸中萬馬奔騰表麵平靜如常，這個東西裝不出來，得靠多少次不停地被啪啪打疼了才能培養出來。既然是精品文章，還是要講一點實際操作的東西，比如律師跟客戶可以套近乎，談點人情世故，但不是一坐下來就馬上開始，千萬記住，法律專業才是你的前戲，進會議室坐下來就開門見山談案情，這樣一是讓人家感覺你很忙，二是讓人家感覺你很專業，不是那種二把刀。

客戶坐到你麵前，相信最常被問到的問題就是洪律師我這個案子贏的概率有多大？這就好比一個患了腫瘤的病人才進診室就問醫生他還能活幾個月，雖然你心中一萬頭草泥馬奔過，但你千萬不能給人家肯定的答案，在還沒有望聞問切之前就說你馬上就死啦死啦或者你肯定長命百歲，哪怕這個客戶是白癡他也不會再找你—答案這麽簡單人家還找律師？所以，好律師一定是要先把案情問透，然後再扔出一把長把傘：嗯你這個病嘛，要看你身體素質、樂觀情緒，還有藥的有效性，以及大氣新鮮度、中美衝突好轉度等。如果客戶比較較真，一定要你講出一個準確的百分比，建議聽下來覺得能贏的案子也最多講個百分之八十，如果要輸的案子就講個對半開，低於一半客戶就不再找你了，臨走還說我們回去商量商量，搞得你口水浪費半天還眼巴巴等著人家回來和你簽合同，又不好意思當場翻臉要谘詢費。

勝訴概率這個問題，對某些專業的律師來說是特別打臉的問題，比如刑事。各位去看看每年最高法院在向全國人大的匯報裏判決無罪率是多少？一審後二審改判率是多少？再審改判率是多少？這些數據低到什麽程度呢？低到每年七月七牛郎跟織女在一起的時間隻有三分鍾。各位有耐心自己去查也查得到，但要花時間和數學智力，因為各位都知道我們的統計數據的不靠譜率有多高。

不想查的給我發個紅包我也可以告訴你。

所以如果是刑事案件的客戶來，做刑事案子的律師該如何接客？在回答輸贏概率時該如何回答？

紅包TWO。

有時候想，我們這些刑事律師是帶著臥底任務混進律師隊伍的警察，幫助我們的同誌發現漏洞然後把情報傳遞出去，再讓我們的同誌用無產階級專政的高標號水泥把這個國家的法律縫隙塗抹得嚴嚴實實。以前學法製史，講秦律繁於秋荼密於凝脂，我覺得這話講得真好，把中國前三千年、今三千年、後三千年的法製史都講完了。

客戶問的第二多的是，洪律師你在法院有沒有關係？這也是一個非常嚴肅的問題，尤其在當今清洗公檢法隊伍的重要時刻。

說實話客戶此問並不過分，這說明人家對於我們的法治環境的非專業認知其實並不比我們專業的認知差。倘若你回答我沒有關係，完了，人家說我們要回去商量商量，但你如果一定要說有關係或者一定要承諾靠關係辦事，第一是你的法治良心會難過（假如還有的話），第二是萬一客戶手機在錄音呢？

所以對待客戶，千萬不要把話說死。

哦對了，剛才那個問題還沒回答。洪律師你到底有沒有關係嘛？來，開麥拉，哢！洪律師微微一笑，看一眼天花板，再深情地看看客戶，對客戶搖搖頭擺擺手，說我們事務所幾百號人，當初法院出來的就有好幾十號，別的，您別問了。

接下來最短兵相接的第三個問題出現了：洪律師你們是咋收費的？在接客的所有問題裏，這個問題是最刺刀見紅的，所有的前戲都為了這最後的**。

按理說，律師的價格是由市場決定的，並非你想報多少都可以，比如說從業二三十年的洪律師每年開票的律師費除以工作小時就可以得出小時單價，但是呢，這個市場又時常風起雲湧，競爭激烈，很多時候你的收費不是你想收多少就可以收多少的。對於那些電話先來問價格再決定是否見麵洽談的客戶，請你珍惜自己的身段拒絕報價，這樣的客戶沒有誠意，大部分是在做市場調查，基本上詢價後就消失了。

所以，報價一定要到最後再報，要根據案情信息，初步分析出自己可能投入的工作量，再根據客戶的穿著談吐、職業身份、長相美醜報一個合適的價格。總之本著一個原則：能報一萬的絕不報一千，一千都拿不下的就不要報一萬。這個經驗，就像看人算命一樣，律師自己心裏必須要有點數。律師的最高境界就在於官司不停地輸，客戶不停地被坑，錢還能不停地拿，從五位數拿到六位、七位、八位，拿到最後人神共憤之，拿到所有同行無問西東，拿到以前的朋友都不好意思說認識他。

律師接客之三板斧到此告一段落。法國大文豪羅爾斯羅伊斯曾經說過，真正的勇士，是看清了生活的真相，依然熱愛生活。

所以真正偉大的律師，是明知道打贏官司的概率不大還是充滿熱情地向客戶收取律師費，並把客戶折磨到死。況且，很多客戶其實並不按常理出牌，人家願意被折磨，這在法律心理學上有個專門的術語叫LEGAL **。比如我的鄰居王律師，別人常常在離會議室直線距離50 米外都能聽到他對客戶的咆哮，但是他每年掙的律師費不比我少。

二十年前剛到上海開始做律師，還沒有從法官的正常思路上轉變過來，接客縮手縮腳，不會說好聽的，幾個月都接不到一個案子。有位老律師見了不忍，一次喝了酒說洪流啊，你如果不說點好聽的話騙客戶，怕你一個案子都接不到。你現在有兩個選擇，要麽你還是不開口騙，那你來做我助理，每個月拿固定工資；要麽你開口騙，不要有啥心理負擔。我聽了正襟危坐，說上海人雖三千萬，但我隻騙一顆心。

老律師看看我，說好的。

後來，老律師改行做資本，實踐了騙更多人的諾言。

（2020 年7 月25 日）