第217章拉攏
樂美公司閩、浙兩省級代理反水事件，是二零零七年國內服飾行業發生的一件小事。
這件事中，樂美公司倆位省級代理反水，代理一個名叫“雅各布”的不知名品牌。不過，等到二零一四年的時候，陳楚卻沒有再聽過這個品牌的消息，很明顯，幾年後這個品牌將會消亡。
“樂美公司……”陳楚想到幾個月前，曾經與樂美公司的一些交集，臉上神色似有所思。
幾個月以後發生的那件事，對於楚語服飾來說，是一個好機會的呢？
第二天，陳楚就找到年曉，並且告知年曉，他將會開始運營一個新的加盟品牌，天語。
聽到陳楚決定後，年曉馬上就表示支持。
一直以來，他都反對用楚語服飾這個牌子發展加盟店，但是，使用一個新的牌子招收加盟商發展壯大楚語，他是百分之一百讚成！
“老板，我現在就叫人做一下推廣預算，在全國各地招收加盟店。”年曉臉上閃過一絲喜色，道。
“這個不用急。”陳楚笑道：“我們現在要做的不是招收零散的加盟店，而是招收省級的加盟商！”
“省級加盟商？”聽到陳楚的話後，年曉眉頭輕輕地一揚：“老板，你的意思是我們將加盟權下方到省級，由省級加盟商開拓市場嗎？”
服飾加盟大約有倆種形式：一種是在全國範圍內招收加盟商店，再由總部進行扁平化管理；另外一種形式，則是將加盟權層層分包下去，比如說某些外國品牌將品牌授權給中國的總代理，然後全國總代理再將代理權分配級省級代理，省級再將代理權分配給市級代理。
這兩種方式算得上各有利弊。相對而言，前一種方式對加盟店的控製要好一些，但是管理成本較大；而後一種方式雖然對加盟店的控製力度要差一點，但是管理成本相對較小。
“老板，想要招收省級代理商不是一件容易的事。”年曉道：“我們公司的根基太淺薄了，想要在全國範圍內招收加盟商，也要進行推廣才行。這樣的成本，比我們招收零散的加盟商，成本低不了多少。”
陳楚笑了：“不用那麽麻煩，我們可以試試直接去挖其他品牌的加盟商。”
本來，陳楚對於是否設立加盟品牌，心裏麵還是不太確定的。
但現在，陳楚覺得可以將樂美公司的加盟商招攬過來後，他倒是下定決心發展一下加盟品牌。
魔都。
樂美公司中國區辦公室。
一位金發藍眼的男子，鷹眼勾鼻，正坐在辦公位置上網盯視著電腦屏幕。
就在此時，他桌麵上的電話突然就響了起來。
“史密思先生，我們前台剛剛按到一位自稱是楚語服飾運營總監陳先生的電話……我們現在要為你接入嗎？”
“楚語服飾？”史密思臉上現出一絲思索之色。
在前些天時候，他似乎看過一些這個服飾品牌的資料。現在，這個品牌在南方也有不少加盟店。他們運總監找他有什麽事呢？
“幫我接入吧。”
電話一陣忙音後。
“喂，你好，請問是史密思先生嗎？”電話對麵傳來一陣標準漢語音。
“我是，陳先生，你找我有什麽事嗎？”而在電話這一邊，史密思的聲音微微帶著生硬。
“史密思先生，你好。我是楚語服飾的運營總監。根據我們從行內打聽到的消息，你們樂美服飾粵省大區在三個月前撤換了代理商以後，一直都沒有再招代理商是嗎？”對麵的男聲又一次傳過來。
“是的，陳先生，不知道你有什麽可以指教的呢？”
“我們公司是一間服裝公司，我們希望能和貴公司合作，成為貴公司在粵省地區的總代理商。”
“實在抱歉，我們樂美公司，已經不準備在粵省地區招代理商了。”
“哦？史密思先生，我們公司資產已經超過一億，而且也有成功運營其他服飾品牌的經驗，我們有信心做好粵省地區代理商運營好貴品牌。”
“真是抱歉，我們公司不再準備在粵省地區招代理商，粵省地區將會由我們中國區公司直接接管。我們將會在那裏直接經營直營店。”
“那實在是太遺憾了，史密思先生，希望我們以後還有合作的機會。”
電話裏二人又聊了二句後，分別很客氣地道別。
掛掉電話後，史密思先生笑了起來，露出如他身上皮膚一般白的牙齒。
事實上，這一次他被派到中國區，一個最重要的目的就是整頓中國區業務。整頓的核心，就是將各大省級代理的代理權收回來。
在這種情況下，他們公司又怎麽可能再批準粵省地區的代理請求？
而在電話的這一邊。
陳楚坐在楚語服飾的辦公室內，將手中的話筒放下。
在他旁邊，一位四十多歲男子，劍眉大眼，高鼻瘦臉，現正露出微微陰沉的臉色。
“杜老板，剛才你也聽到了。”陳楚放下電話後道：“前一段時間，樂美公司方麵宣布要在全國範圍內開設二百家直營店，現在，他們更是直接收回粵省地區的省級代理權。”
這一位“杜先生”正是樂美公司在閩省地區的總代理，進入服飾行業也有十五年時間，在閩省開設有一間服飾公司，承接著包括樂美服飾在內的一些服飾品牌的代理權。現在，樂美公司在閩省地區的五十家閩省加盟店，都是由他開設或者授權市級加盟商開設的。
二天前，陳楚就聯係上這位杜先生，希望他能加盟楚語服飾公司新開設的品牌：天語。
“陳老板，樂美公司收回在粵省地區的代理權，主要原因還是因為上一位代理商在真貨中滲入假貨出售。但我們閩省代理店在這方麵一直沒有任何違規的操作，他們公司又怎麽可能會收回我在閩省的代理權？”杜先生語聲之間顯得分外肯定。
“杜先生，他們想要讓你們讓出代理權，總歸是有方法的。”陳楚出聲道：“不知道你們的代理合同上，代理年限什麽時候到期呢？”
杜先生臉色微微地變了一下。
陳楚所說或多或少都有一點點的道理。
每一份代理合同，都有一個期限。而他和樂美公司簽定的那位合同，將會在二零零八年六月份到期。
到那個時候，樂美公司方麵的確可以拒絕向他訂立新合同。
“陳老板，你說笑了，你覺得樂美中國區敢輕易得罪我們這些省級代理商嗎？”杜先生抬起頭來，出聲道。
“嗬嗬，要是他們不敢得罪你們的話，就不會推出在全國範圍內開設二百家直營店這個計劃了。”陳楚出聲道：“實際上，這個計劃已經損傷了你們的利益。”
杜先生微微閉上嘴，沒有反駁陳楚的話。
陳楚的話的確有道理。
一般服飾品牌，有直營店和專賣店之分。
而一些品牌就有規定他們有權在省級代理的範圍內開設專賣店。雖然說，開設這樣的店鋪，有一定的條件限製。
“陳老板，樂美公司開設的那二百家專賣店，應該是在粵省地區開設吧？”杜先生不動聲色地問道。
陳楚笑道：“杜先生，你覺得可能嗎？我想樂美公司對外宣布開設二百家專賣店，已經將這個數字大大報小了。等到有一天他們收回你們手頭上的加盟權後，他們會在你們以前耕耘的市場上，逐一擴張。”
杜先生臉色由陰轉睛，臉色很快又一次變得平靜起來，笑道：“陳先生，我想沒有我們這些省級代理商的話，樂美服飾在我們國內根本上就玩不轉。我還是那一句話，他們公司不敢得罪我們。”
陳楚心裏麵暗暗地笑了一聲。
陳楚心裏很清楚，這一位杜先生或多或少都有那一點被他說動了。
他隻要再加一把火，就可以說服對方。
絕大多數品牌在擴張的時候，都喜歡使用構造代理等級體係、招收代理的方式擴張。
而這樣的代理體係就像一個封閉的利益群體。
舉一個例子。在二零零七年時，法蘭西的達能公司與國內哈哈娃就哈哈娃品牌展開爭奪。從紙麵上看，占據了哈哈娃公司51%的達能公司在這一場競爭中暫時占有上風；不過，哈哈娃集團卻占據了達能公司沒有掌握的資源：各級代理和分銷渠道。
在這一場糾紛當中，絕大多數代理商和分銷商都站在哈哈娃掌舵人一方。他們大多數表態如果掌舵人就算真的讓出哈哈娃這個品牌。但隻掌舵人設立一個新品牌，他們也會中斷和哈哈娃合作，進而推廣這個新品牌。
據陳楚的記憶，這一場紛爭到最後達能以一個較低的價格將自已手中股份轉讓給娃哈掌舵人一方而結束。
而在重生前二年老吉與多多寶那一場品牌糾紛之中，多多寶雖然讓出了老吉的品牌使用權，但卻憑借自已在經營著老吉時編織的代理分銷體係，在一年時間裏推廣多多寶這個新品牌，僅僅用了不到二個月的時間，就重新占據行業龍頭位置。
有服飾行業裏，各級代理商組成的代理體係，的確有著極為可怕的能量。這些能量使得品牌方在處理和代理商關係的時候，也不得不小心謹慎。
但來自於後世的陳楚，卻很清楚樂美公司將會打破這個體係，建立一個新的、由他們公司直接控製的分銷體係。像杜先生這樣的分銷商，也將會不得不交出自已手中的代理權。
這些代理商們都錯了，他們現在都過分低估了樂美公司的決心，直到半年以後，才有一些代理商“叛變”。
“杜先生，對於樂美公司來說，中國市場已經成熟了。”陳楚出聲道：“你們這些樂美公司的代理們，有一些做代理時間較長的也有十二三年的曆史吧？十幾年前，樂美公司的服飾定位這麽高，又有多少人能賣得起樂美服飾的產品？”
“但現在的情況不同了。我們國家經過那麽多年發展，很多人錢包裏滿滿的都是錢。樂美公司這一次進來，主要目的就是為了摘果子。因此，以前他們公司對於你們代理商的一些違規動作，是睜一隻眼閉一隻眼的，因為他們那個時候還要你們幫助推廣品牌。但現在，他們肯定會找機會拿回你們手中的代理權。”
“比如說，曾經是粵省大區總代理的錢老板。當初他滲假，你覺得樂美公司真的是一無所知嗎？”陳楚笑道：“我想，他們公司或多或少都收到一些風聲吧？在你們這些省級代理中，應該也有一些人做過和錢老板類似違規行為吧？”
杜先生雙眼微微一眯，沒有出聲反駁陳楚的話。
樂美公司中國區對於他們這些省級代理商的管理，在以前的確很鬆散。不過，就在史密思先生上台後，一切都發生了變化。
而杜先生也感受到這種變化，要不然，他也不會來到楚語運營中心和這位陳老板商議這麽長時間了。
“陳老板，你要求我們加入你開設的那個品牌。我們能得到什麽實實在在的好處呢？”杜先生輕輕地皺了一下眉頭，出聲道：“我在福州看過你們公司的楚語專賣店。這個品牌的知名度還是不錯的，如果你們公司可以把這個品牌在閩省的代理權交給我，我可以在閩省把這個品牌運營得好好的。”
“陳老板，我今天到這裏來，是希望你們把楚語品牌授權給我們代理的。但現在，你們公司運營的“天語”品牌，一點知名度也沒有，甚至連一家專賣店也沒有，這讓我們很懷疑這個品牌能不能搞得起來。”杜先生搖了搖頭，道。
陳楚的眉頭先是一挑，然後很快就皺了起來。
顯然，經過那麽長時間的交流後，杜先生已經相信陳楚所描述的樂美公司策略。
這些加盟商們，他們都對楚語服飾這個牌子更感興趣，至於陳楚新設計的品牌天語，他們根本就沒有多少興致。就像麵前這一位杜先生，他之所以肯在羊城公幹時候順路來到他們楚語運營中心，主要的目的，還是唯你品牌的代理權。
“杜先生，這點你絕對可以放心。”陳楚保證道：“我們楚語也是今年三月份才開創的品牌。但現在我們已經發展到七十家店鋪。同樣，給我們公司一點時間，我們有能力經營一個新的品牌。”
杜先生打了一個哈哈：“陳老板，這件事我要認真考慮考慮才能決定。”
陳楚點了點頭，轉而問道：“你能提供樂美服飾在其他省份代理商的電話號碼嗎？”
像他們這些省級代理，或多或少都會有一些交集。比如說，在品牌方損傷他們利益的時候，他們甚至還會聯合起來向品牌方逼宮。
杜先生道：“沒有問題！”
等到對方的答複，陳楚笑了起來。
二天以後。
當陳楚按著杜先生提供的電話，一個個聯係這些代理商時。大多數代理商似乎都對陳楚說的話很感興趣，但卻又一個個地拒絕了陳楚。
對於這個結果，陳楚倒是有所意料。
對於這些省級代理們來說，他們有不少人就是靠運營樂美服飾起家的。那怕到現在，代理樂美服飾給他們帶來的收入依然點據他們收入較大一部分。
在這種情況下，他們怎麽可能跟樂美服飾說反臉就反臉，然後投入到一個他們以前從來沒有聽過的品牌呢！？
這些代理商中，有二三位得知陳楚是楚語服飾的老板後，卻是表達了代言楚語服飾的興致。
對於代理商們的這個要求，陳楚當然是直接否定了。
楚語服飾是他到目前為止最重要的資產，陳楚自然不會輕易就放棄這部分的資產。
在經過一輪拒絕後，陳楚倒是沒有多氣綏。大約一周後，陳楚又和這些代理商們打了一通電話，加強自已的存在感。
就在打了這通電話二天後，陳楚接到一個來自魔都的電話。
“你好，請問你是陳先生嗎？”電話對麵傳來一陣的聲音。
“我是。”從電話中感受到一種熟悉的感覺，陳楚出聲問道：“請問，是史密思先生嗎？”
“是我，陳老板，據我們公司的一位省級代理說。你現在正在和我手下省級代理溝通，希望他們代理你的產品，是嗎？”史密思先生的聲音間，隱隱帶著怒氣。
聽著對方那不算流利的漢語，陳楚的眉頭卻是皺起來。
“沒有錯。”陳楚對此沒有否認。
“陳先生，用一句中國話來說，你和我都是同行。你這樣私下接觸我們樂美公司的代理商，想把他們挖走也太蠻不講理了吧？”
陳楚輕輕地笑了起來。
他這樣做法是有點不講理，那樂美公司的做法就厚道嗎？
“史密思先生，你覺得你們公司的做法就厚道嗎？”陳楚緩緩地出聲道：“你們樂美公司不是遲早要拋棄這些代理商的嗎？”後，陳楚倒是沒有多氣綏。大約一周後，陳楚又和這些代理商們打了一通電話，加強自已的存在感。
就在打了這通電話二天後，陳楚接到一個來自魔都的電話。
“你好，請問你是陳先生嗎？”電話對麵傳來一陣的聲音。
“我是。”從電話中感受到一種熟悉的感覺，陳楚出聲問道：“請問，是史密思先生嗎？”
“是我，陳老板，據我們公司的一位省級代理說。你現在正在和我手下省級代理溝通，希望他們代理你的產品，是嗎？”史密思先生的聲音間，隱隱帶著怒氣。
聽著對方那不算流利的漢語，陳楚的眉頭卻是皺起來。
“沒有錯。”陳楚對此沒有否認。
“陳先生，用一句中國話來說，你和我都是同行。你這樣私下接觸我們樂美公司的代理商，想把他們挖走也太蠻不講理了吧？”
陳楚輕輕地笑了起來。
他這樣做法是有點不講理，那樂美公司的做法就厚道嗎？
“史密思先生，你覺得你們公司的做法就厚道嗎？”陳楚緩緩地出聲道：“你們樂美公司不是遲早要拋棄這些代理商的嗎？”