實數和比率兩者都很重要，然而腦海中雖然明白這個道理，卻很容易隻用眼前的數字去思考其意義。我們不是要討論哪一個更好，而是需要把這兩個要素都把握到。那麽，應該如何去使用實數和比率呢？

我們通過兩個例子去思考。

·例1

員工A和員工B的銷售風格不同，員工A是勤勤懇懇跑訂單的類型，員工B則是先做好調研再去接近目標顧客。以下是員工A、員工B在某個月份的銷售成績。

那麽，員工A和員工B，誰的成績更優秀呢？

我們不僅要看訂單數，也可以嚐試計算訂單率。

如果隻評價訂單數的話，員工A的訂單數多，所以可以認為員工A比較優秀，但如果加上效率性來考慮的話，則可以判斷員工B更優秀。

·例2

員工C為了確定明年的重點目標顧客，把去年及今年的訂單額按照顧客予以區分，嚐試進行了分析，發現X公司、Y公司、Z公司的訂單額分別增加了20%、10%、5%。

根據這個情況，員工C決定把增長率最高的X公司作為明年的重點目標顧客。那麽，如果我們給員工C提建議的話，可以考慮哪些方麵的內容呢？

我們可以建議員工C：“應該同時確認實際的訂單金額有多大規模。”

例如，在調查實際的訂單金額後，有可能出現以下表格的情況。

從增長率來看，X公司確實是第一，但從增加的訂單額來看，則是Z公司第一。Z公司本來的訂單額規模就很大，因此即使增長率沒那麽高，它實際增加的訂單額卻是最大的。

如上述例子，實數和比率兩者都要把握，這很重要。

1. 看到實數就計算比率

2. 看到比率就計算實數

1. 看到實數就計算比率

剛才的例1對應了這個要點。

不僅要看訂單數，還嚐試計算了訂單率。那麽，我們試試在這裏增加一位員工D的銷售成績。

員工D的訪問數是10，訂單數是5，訂單率是50%，從銷售效率這個維度來看，員工D的訂單率在3人之中是最高的，應該也可以評價為優秀。

然而，出乎意料的是，員工D的訪問數、訂單數的絕對值卻很低。如果算上銷售額等實數數據的話，員工D的銷售額很可能比員工A、員工B都低。

“觀察實數與比率兩方麵的數據後，再進行評價”，確實需要如此。另一方麵，比較之後進行評價的時候，要注意的是，可能得到高評價的對象，前提是其絕對值不能比其他評價對象低得太多，首先要理解這一點。

2. 看到比率就計算實數

剛才的例2對應了這個要點。

如果隻是表示為比率，就很有可能傾向於隻考慮比率，後續的行動也有可能隻把比率作為參考證據。

在進行比較時，比率是很容易讓人理解的概念，但比率終究是用於表達與總量之間的關係，是一個相對的概念，無法表示絕對值。所以請大家務必同時確認實數與比率這兩方麵的情況。重要的是，要把握清楚增長率背後的數字以及實數在多大程度上影響結果。

練習題

最近，為了探討應該集中力量發展哪個商品，需要分析每個商品的銷售情況。我們應該集中力量發展哪個商品呢？

解答

首先，我們留意一下比率的變化。

從比例的變化情況來看，商品X的變化最大。推測商品X一路增長而來，所以可以考慮向其注入力量。另一方麵，剛才提到，不能隻看比率，以實數來考量也很重要。那麽，我們不以比率來表示變化，嚐試計算一下實數吧。

我們以實數去了解實際上的銷售額情況，發現各種商品的銷售額差異分別是：商品X增加140億日元，商品Y增加70億日元，商品Z增加150億日元。

商品X的實數變化確實很大，但商品Z的變化在其之上。這是因為，商品Z本身所占的份額就很大，占比的變化是50%-45%=5%，這不算一個很大的數字，但從實數來看，卻有著很大的影響。

隻觀察比率時看不出來的信息，計算實數後就顯現出來了。

STEP UP！

最後，我們重新梳理關於比率的內容。到目前為止，我們沒有做區分，一律使用了“比率”這個詞語，但實際上比率有兩種類別。

第一種概念是構成的比率。當把整體作為1時，用它表示構成要素所占比值處於哪一種程度，是在思考相對於整體而言，其所占的比率是大還是小，其影響程度、影響力如何的時候使用的比率。

第二種概念是變化的比率。當把基準作為1時，用這個比值表示發生了何種程度的變化。一般來說，多用於要把一定的時間區間內發生的變化量進行量化的情況。有可能會出現大於1的值，也可能會出現小於1的值。

接下來，請閱讀以下文段。

“與去年相比，銷售額增加50%。國內銷量與海外銷量的比率從4∶6變為3∶7，海外銷量走俏！”

我們暫且不討論情況的好壞，隻談談文段傳遞出來的信息。“銷售額增加50%”是與去年的比較，屬於變化的比率，後者的“國內銷量與海外銷量的比率”是構成比。如這個例子，在實際的商業場合中，有時會出現把兩種比率混在一起來講述的情況。

更令人煩惱的是，兩種都叫“比率”，也同樣使用“%”這樣的單位，所以有時會難以區分是哪種意思的比率。不管是數字的使用者還是閱讀者，都應該充分理解這個“比率”是構成的比率還是變化的比率。

那麽，請再次思考一下：國內的銷量，是好還是不好呢？

為了能夠簡易理解，我們假設去年的銷售額是100億日元，嚐試進行計算。

因為銷售額增加50%，所以今年的銷售額是150億日元。

因為去年國內與海外銷售額的構成比是4∶6，所以國內是40億日元，海外是60億日元；因為今年國內與海外銷售額的構成比是3∶7，所以國內是45億日元，海外是105億日元。

國內銷售額的情況是，去年40億日元，今年45億日元，今年比去年增加了5億日元，如果換算為變化的比率就是，增加了10%以上。

我們再次確認一下最初的信息。

“與去年相比，銷售額增加50%。國內銷量與海外銷量的比率從4∶6變為3∶7，海外銷量走俏！”

確實，“海外銷量走俏”這一點不假，但海外銷量好，並不代表國內銷量就不好。認真計算實數之後，就能發現國內的銷售額也有增加。而且，換算成變化的比率，約有10%的增長（40億日元→45億日元），這個數值絕對不差。

這裏需要留意的是，從某些信息得到的印象，不能夠隨意進行解釋。不能因為國內的比率下降，就隨意解釋為“國內銷量不好”或“國內的銷售額有所下滑”。

要養成習慣，在用比率表示的情況下，更需要充分把握實數。

小結

√ 僅看實數無法得知的信息，比率會告訴我們

√ 僅看比率無法得知的信息，實數會告訴我們

√ 務必計算實數和比率兩方麵的數據

√ 實數的絕對值是前提，要把握清楚

√ 比率包括構成的比率和變化的比率兩種類別