技巧一 促成的話語有講究
在和客戶商談的過程中，說話是有要講究的，並不是什麽話都可以說，也並不是什麽話都必須說。即使是在商談的最後階段——促成階段，說話也是很有講究的。在這裏我們介紹介紹幾種在促成中的常用的話語。
???? 第一種話語是暗示啟發，這種話語主要是針對客戶的拒絕口氣不是很堅決的時候所說的。它說出的目的就是要告訴客戶如果不迅速達成交易，受損失的將是客戶自己。這類話語的範例有：
“您看，您周圍的人都買了它。”
“您的朋友肯定會喜歡它的。”
“這種產品您遲早是要買的，早一天買早一天得到實惠。”
這類話語起作用的關鍵就是客戶明白產品的必要性，並且認同業務員的看法。如果客戶點頭同意業務員的看法，業務員就要抓緊時機要求和客戶成交。
???? 第二種話語是選擇成交，這種話語通過給客戶一個自主選擇的機會來達到成交的目的，其實客戶選擇的範圍都是業務員所能控製的。在這樣的情況下，如果客戶確實有需求，一般不會拒絕業務員的選擇方案，並在其中選擇一個自己認可的方案。無論客戶選擇哪種方案，整個成交的局麵都控製在業務員的手中。這類話語的範例有：
“您是要這種產品呢，還是要那種？”
“你是希望用年繳的方式還是半年繳的方式？”
???? 這種話語起作用的關鍵在於客戶本身對產品有很強的需求和業務員在自己控製的範圍內給客戶選擇權。
第三種話語是立即實現。這種話語往往是跳躍式的話語，它往往避開了向客戶提出成交請求的環節，直接到了交付方式。
比如當業務員問客戶是喜歡紅色的車子還是白色的，客戶說是白色的。業務員此時說：“那我是今天下午送到您家，還是明天上午？”
其實客戶根本就沒有提出成交要求，他隻是說他喜歡白色車子。業務員此時的做法有點冒險，但是確實是有效的，有效地規避了提出成交要求時刻的風險。當然這種話語也會遭到拒絕，但是不失為一種很高明的成交話語。
第四種話語是緩衝付款。客戶對業務員的產品產生需求以後，影響客戶購買的主要因素就變成了經濟因素。為客戶考慮經濟困難，變通付款方式，往往能夠和客戶迅速達成交易。這類話語的範例有：
“如果年繳對您來說不方便，不如改用月繳，那樣會比較輕鬆。”
這種主動向客戶提出建議，征求客戶意見的話語，一旦被客戶認為可行，就表明可以達成交易；但是如果客戶覺得不可行，業務員就要趕緊轉向，順著客戶的心意做進一步的修正。
第五種語言是最後機會。這種話語主要是通過用最後機會來向客戶表示如果再不達成交易，將再也沒有機會達成如此滿意的交易。這類話語的範例有：
“這次機會真的很難得，您還是好好考慮一下吧！”
“這是最後一天的促銷了，以後價格就不會這麽低了！”
說這種話語的時候，一定要表現出自己的誠意，不要讓客戶覺得這其中有貓膩。
第六種話語是再三叮囑。這種話語主要集中在客戶為家人購買產品的說服上，尤其是保險方麵。這類話語的範例有：
“您一定要想清楚，這是為了孩子著想，為了孩子！”
???? 這類話語雖然比較強硬，但是可以給客戶一個警示，在某些時候，不失為一種高明的成交話語。
在使用促成話語中，一定要注意看準時機，這樣才能打動客戶達成交易。
技巧二 避免拒絕的說話技巧
業務員時刻都要記住成交從拒絕開始。一般來說，業務員所遇到的拒絕可以分為以下三類：
一是比較理性的拒絕。這類客戶往往給出一個明確的不買理由。“因為……，所以……”句式是常用的句式。采用這種拒絕的客戶往往能夠照顧業務員的麵子，出於理性的判斷，將拒絕的理由告訴業務員。
二是比較虛假的拒絕。這種拒絕往往是以各種不是理由的理由作為借口的。客戶往往會說，讓他再考慮一下或者讓他回去跟別人商量。這種說法大多是借口，業務員千萬不要相信。
三是情緒化的拒絕。有些客戶一看到業務員就火冒三丈，看不起業務員這個職業，甚至認為業務員和乞丐一般。如果早上剛剛和別人有衝突，他會莫名其妙地朝業務員發火，將業務員當作出氣筒。
從本質上來說，任何拒絕都是有理由的。但是對於業務員來說，必須將部分拒絕變成認同，否則推銷事業很難進行下去。業務員與客戶商談時，要力求比客戶搶先一步，而自己絕對不能暴露任何弱點。當麵對客戶的拒絕，業務員不能出現慌張、失望或者頹喪的表情。如果不能以鎮靜自信壓過對方的態度，便無法突破對方拒絕的壁壘。
在所有希望購買產品的客戶中，他們往往無法突破某種壁壘，所以使用“拒絕”的方式來希望得到業務員相助。業務員很大程度上的任務就是給予對方購買的勇氣。
當麵對客戶的拒絕時，業務員的第一個反應應該是這是求助的信號，也是購買的前兆。在這個時候隻需要業務員施以援手及時搭救就能夠將拒絕變為認同。而在這個時候業務員所能給予的也是客戶所期望的最大援助就是適宜的說話技巧。
具體的說服術不再贅述，但是在說服過程中需要注意以下幾個問題：
首先業務員對於客戶來說是陌生人，主動接近客戶首先必須讓客戶為自己“開門”，要突破客戶的心理防線。初次接近顧客的成功與否直接決定了交易是否達成。業務員要以合適的受歡迎的話題開頭，對客戶應該保持尊重。
其次要爭取客戶的好感。一般來說，爭取客戶的好感有多種方式，對於客戶來說，隻要適當地恭維就能夠打開他們的心窗，畢竟我們生活在一個很不自信的社會環境中。有些業務員很難對客戶表示恭維，不在於客戶沒有可恭維的地方，也不在於業務員是一個相當正直的人，而在於業務員他沒有發現美的眼光。恭維你的客戶，必須發現客戶有可以恭維的地方，這樣的地方肯定是有的，隻是業務員不善於發現而已。
再次，必須有被拒絕的心理準備。推銷從拒絕開始，這是推銷界中不變的真理。業務員必須做好被拒絕的準備，在回答客戶的問題時不要吞吞吐吐，在說服客戶時，也不要羞羞答答，要用事實和自信說服對方，最後達成交易。
最後，要用熱情感化對方。每一個人都喜歡熱情奔放的人，都樂於和熱情奔放的人交往。業務員用自己的熱情來感化客戶，往往能讓客戶不自覺地將拒絕的借口消除掉。畢竟以理服人不是上上策，要以情動人。因為推銷行業中最關鍵的環節是做好和客戶的溝通。
技巧三 說話技巧的底蘊是真誠
一位訓練有素而且內行的業務員，不僅要對產品專業隻是要有很深的把握，要對客戶的異議進行恰倒好處的處理，而且最為重要的是要懂得說話的奧妙。有些時候業務員滔滔不絕的介紹反而會使客戶的購買欲望消失。雖然我們無法否認其深厚的業務功底。
大量事實證明，業務員說話的魅力並不在於說得多麽流暢和滔滔不絕，而在於是否善於表達真誠！最能推銷產品的業務員肯定不會是一個口若懸河的業務員，而是善於表達真誠的業務員。當業務員用十分得體的話來向客戶表達出真誠時，他自然能贏得客戶的信任，進而建立起信賴關係。客戶很可能由信賴該業務員，進而信賴該業務員推銷的產品，這就是愛屋及烏。
對於業務員來說，能將產品說明做成一次最順暢的演講在再好不過的事情，但是如果缺少真誠，滔滔不絕、**、流暢優美的演講也會失去吸引力。因此對於極力想把自己磨礪成為最出色的演講者的業務員成功的關鍵就是將真誠注入演講之中，並將自己的心意傳遞給對方。隻有當客戶感受到業務員的誠意時，他才會打開心門，接受業務員的演講內容，實現和業務員的溝通，進而購買業務員所推銷的產品。
在與客戶溝通的過程中，通過自暴弱點來表示自己的真誠。有些業務員在麵對客戶時，往往會說自己對推銷業務並不內行，因此對產品介紹有什麽不妥的地方或者自己言語有什麽不妥的地方，還希望客戶能夠提出批評意見。當客戶提出產品異議而業務員無法回答時，業務員往往會主動地打電話給同行尋求答案，同時還向客戶道歉。這些都是真誠的表現，通過表現自己的真誠，業務員可以讓客戶迅速認同自己，進而認同自己所推銷的產品。
這種方法被很多業務員所采用，有些業務員對產品有很深的見解，但是為了表示真誠，還是向客戶表明自己一無所知。在麵對客戶質疑的時候，業務員也積極地尋求同行的幫助，即使自己根本就不需要任何幫助。當客戶對產品根本毫無了解，還是誇誇其談產品時，業務員往往表示理解，並給予一定程度的認同。這些都是為了向客戶表達自己的真誠。
真誠的業務員容易贏得客戶的尊重，而不真誠的業務員卻讓客戶厭煩。根本就不給客戶說話的機會的業務員顯然是不真誠的。
技巧四 迎合客戶心理達成交易
雖然說話必須表現出真誠，而誇誇其談往往不能表現真誠，但是能言善變卻是相當不錯的才幹。
某企業的產品展銷會上，幾個年輕的業務員在向簇擁的客戶回答問題。
有的客戶問：“你們的產品真的像廣告上說的那樣好嗎？”一位業務員很和氣地回答：“您試過之後的感覺會比廣告上說得好。”
然而在現實生活中，很多業務員遇到這種情況不是這樣的回答。當客戶對產品的使用效果表示質疑時，他們往往會說，他們的產品是經過了什麽什麽認證，在哪個國際展銷會上贏得大獎之類的。這類說法有時候可以奏效，但是效果十分不明顯，我們將這種做法定位為以理服人。但在現實推銷環境中，做得最高明的應該是以情動人。經過了什麽認證或者獲得什麽獎項，對於客戶的購買來說沒有直接的決定關係。相反上例中業務員幽默風趣的回答反而使客戶感到特別親切，因此容易會產生購買的衝動。以理服人是一種比較傳統的做法，而以情動人則是一種比較現代的做法，這種做法在現代推銷界中開始得到重視，並有被廣泛運用的趨勢。優秀的業務員必然是訓練有素的業務員，對於他們來說，係統的專業知識固然重要，但是最為重要的是麵對各種問題時，他們靈活處理問題的方式，尤其是說話的方式。
語言是進行感情和思想交流，保持和諧關係的交際工具。對於業務員來說，語言是與客戶溝通的媒介，推銷業務的開展首先是通過語言來建立聯係的。語言交流是推銷活動的開端。這個開端的好壞，直接關係到推銷的成敗。一般說來，說話得體有度，迎合客戶心理。就能拉近距離，達成交易。一位業務員到某企業去推銷產品，當接待他的企業主管一開口，這個業務員馬上就說：“聽口音您是山東人。”這個主管點頭問道：“您也是山東人？”這位業務員很客氣地回答說：“不是，但我對山東特別有感情，那個地方出了很多豪傑。”這位主管很客氣地接待了這位業務員，生意談得相當順利。試想如果這位業務員在回答主管的話時，說山東這個地方響馬出了很多，而且風氣十分不好。這樣怎麽能夠迎合主管的心理。因此在說什麽話、什麽時間說、怎麽說等方麵都必須有講究，業務員對客戶說話不能向對朋友說話那樣十分隨便，畢竟客戶還不是朋友。
在業務員和客戶交談的過程中，如果遇到客戶的異議，也可以從客戶的立場上出發來對異議表示認同。比如客戶說，如果產品出現了問題，他找不到廠商，該怎麽辦？業務員此時最好別說產品絕對不會出現問題，因為這種說法並不能解決客戶的異議，而且業務員將承擔較多的社會責任和義務。比較專業的說法應該是：我們的產品質量是有保障的。萬一出現問題，我能體諒您的心情，肯定十分氣憤，如果是我買了有問題的產品，我也會這樣……。如此這般，先迎合客戶的心理，然後向其解釋產品出現問題的可能性相當地小，同時向其提供解決問題的途徑。
和客戶交談的藝術還在於說話的風趣和幽默。著名思想家培根說：“善談者必善幽默。”和客戶的溝通過程中，有很多話是不適合說出來的，因此可以通過曲折和含蓄的方式表達出來，讓客戶心領神會。由先前堅持退貨到後來答應換一雙。
交際語言的藝術性還表現在幽默、風趣上。語言幽默的魅力就在於話雖然不明白直說，卻讓人通過曲折含蓄的表達方式心領神會。在推銷活動中，有時候把話說得委婉詼諧一些，可能會取得更好的效果。有一位業務員在市場上推銷滅蚊劑，他精彩的演講吸引了一大堆客戶。突然有個客戶提出了這樣一個問題：：“你能保證這種滅蚊劑能把所有的蚊子殺死嗎？”這位業務員隨即答道：“不敢，在您沒打藥的地方，蚊子肯定還能過著很好的生活。”這種風趣和幽默引得圍觀者對這種滅蚊劑的興趣更濃，於是接受了業務員的宣傳，滅蚊劑很快就被一售而空。
幽默語言在推銷活動中不僅可以創造輕鬆活潑的氣氛，而且還能位推銷活動創造一個良好的環境。更為重要的是，幽默語言就是一則藝術性的廣告，會給客戶留下很深的印象，進而對產品產生異常的好感。
此外推銷人員在運用推銷語言中，要盡量簡潔，用最簡單的話，將最重要的信息傳遞給客戶，剩下的時間讓客戶來說話，自己注意認真地傾聽，並及時地提出問題就行。如果業務員羅嗦無度，反反複複就是幾句空話套話，就很難吸引客戶的注意。因為客戶接受信息的能力是有限的，能夠聽懂記住的信息更是十分有限。
技巧五 希望拉近距離時的說法
業務員拉近和客戶的距離是達成交易的必要途徑。拉近和客戶距離的方法很多，以下介紹幾種很常見的方法：
一是通過親戚、老鄉關係來拉近距離。
親戚老鄉這類較為親密的關係會給客戶一種溫馨感覺，使交易雙方建立起信任感。客戶如果得知麵前的陌生人與自己有親情關係，就會很樂意與業務員交談，甚至還有一種驚喜的感覺。因此，如果業務員和客戶確實有這類關係，在寒暄之後就可以直接地講出來，這樣容易拉近兩人的距離。有些業務員對給陌生人推銷產品覺得很無所謂，但是給親戚老鄉推銷產品就覺得很為難，因為我國傳統的社會關係對利益是鄙棄的。業務員的這種心理障礙主要還是因為他們對自己的產品缺乏信心，如果對自己所推銷的產品信心十足，完全可以在一見到親戚老鄉的時候就向其推銷，因為你推銷的產品可以給他們帶來利益。因此通過親戚老鄉關係來拉近距離的準備工作就是要對自己的產品有信心，而且必須講親戚老鄉當作是客戶來對待，不要對言利感到十分為難。
二是以感謝方式來加強感情。業務員要學會感謝客戶，客戶哪怕隻是聽了業務員說話，業務員都可以找出感謝的理由。很多業務員認為感謝客戶過於困難，因為他們沒有發現值得感謝的地方。這種認識是根本錯誤的。哲學上有這樣一種思想：每一個人都要以一顆感恩的心來對待周圍的世界。生活中不缺乏值得感謝的地方，隻是缺乏發現。在和客戶的交談過程中，適當地對客戶表示感謝，讓客戶感覺到自己確實幫助了這個業務員，感到自己對於這個業務員來說是比較重要的人，往往能夠拉近兩個人的距離，同時也能產生共同話題。而且更為重要的是，客戶覺得這個業務員確實是個感恩圖報的人，認為這個業務員值得交往，進而產生和業務員交往的願望，自然也就會購買業務員的產品。當客戶購買業務員推銷的產品時，業務員要表示感謝；當客戶對產品提出異議時，業務員要表示感謝；即使是客戶傾聽了業務員的產品介紹，業務員同樣也應該表示感謝。
三是從對方的名字談起。名字不僅是一個人的代號，而且是一個人的象征。據研究表明，一個人的名字和他的性格以及他所成就的事業有相當的聯係。一個男孩子取了一個女性化的名字，會在眾多人的奚落中行為特征上越來越女性化。從客戶的名字談起，往往能夠拉近和對方的距離。尤其是當客戶的名字代表了時代特征或者某種理想時，業務員就可以從名字談起來博得客戶的好感。比如叫躍進的人，業務員可以猜測其出生在1958年，進而對這個名字表示適當的讚揚；叫行健的人，業務員可以說：“天行健，君子以自強不息。”這類的話都能和客戶拉近關係，博得客戶的好感。但是如果客戶的名字確實很平實，看不出明顯的時代特征或者理想寄托，業務員就不要自作聰明妄加猜測。直接問客戶：“您為什麽叫這個名字？”是相當沒有教養的表現。
四是從對方的外貌談起。每個人都對自己的相貌或多或少地感興趣，恰當地從外貌談起是一種相當不錯的拉近距離的辦法。這個世界上，即使是最難看的人，也會覺得自己的外貌有相當的可取之處。如果一個人臉型沒有什麽可以恭維的，可以恭維他的眼睛。和業務員打交道的客戶，肯定在相貌上有著可取之處，關鍵問題還是集中在業務員是如何看上。業務員說話要靈活，不要刻意去恭維一個相貌確實難看的客戶，誇他相貌堂堂。這樣客戶會認為你在有意諷刺他。因此恭維客戶時，必須發現客戶確實有可恭維的地方。眼睛不行找鼻子，鼻子不行找發型。隻要業務員用心去找，就一定能夠找到。
技巧六 與客戶交談時的忌諱
業務員在和客戶交談的過程中，有些態度和表現是相當忌諱的。這些態度和表現很可能使業務員喪失交談中的主動權，導致交易失敗。這些忌諱主要是：
一是不要有優越感。用一種優越於其他人和事的態度與客戶交談會讓業務員很快地陷入鼓勵地位，進而失去成交的機會。業務員並不比客戶優越，其實在整個推銷過程中，業務員是有求於客戶的，根本就不應該產生優越感。有些業務員認為自己對產品如何如何精通，客戶對產品如何如何一無所知，於是在推銷的過程中，滔滔不絕地介紹產品，不斷地和客戶爭辯甚至反駁客戶的意見等等，這些都是認為自己有優越感的表現。殊不知真正決定產品能否實現價值的不是業務員的優越感，而是客戶的認同。優越感太強的業務員是很難得到客戶的認同的。
二是不要無動於衷。對客戶提出的要求要及時回應，不要無動於衷。無動於衷就是傲慢，對客戶傲慢是業務員十惡不赦的罪行。當業務員希望客戶對自己的說話有所反應時，首先就必須對客戶的說話有反應。當客戶說了一個笑話，不管這個笑話好不好笑或者業務員是否聽過這個笑話，業務員都應該盡量裝作很真誠地笑。因為客戶在說這個笑話之前已經聲明了這是個笑話，業務員就必須對這個笑話作出最合適的反應。而這個最合適的反應就是真誠地抱以一笑。
三是不要好鬥。在和客戶的交談過程中，業務員應該盡量表現出十分隨和，可以通過熱情和真誠來感化人，但是千萬不要試圖通過爭辯來說服客戶。爭辯隻能導致矛盾和不滿，即使客戶口頭上認同業務員的說法，業務員也別相信馬上就能達成交易，因為客戶心裏絕對是不服的。在和客戶交談的過程中，誰對誰錯本身就是無所謂的事情，關鍵是要和客戶達成交易。如果能和客戶達成交易，客戶永遠是對的又有何妨？
四是不要以自我為中心。在和客戶的交談中，不要以自我為中心，否則很容易給客戶造成他們無法控製局麵的印象。在交談的過程中，應該盡量讓客戶感覺到客戶自己把握主動，所有的環境因素都在客戶的掌握之中，在這樣的環境下，客戶才會自覺自願而且絕不會後悔地購買業務員所推銷的產品。
五是不要言過其實。對客戶的讚揚應該有度，對產品的介紹也應該有度。過分的渲染或者熱情都會讓人產生虛偽的感覺，而虛偽的感覺一產生，業務員所致力建立的誠信體係自然土崩瓦解。言過其實的說法是不足信的，這是每個客戶都知道的常識。
六是不要挖苦客戶。客戶不管說了什麽做了什麽，業務員都不應該挖苦客戶。即使客戶在眾目睽睽之下有任何不雅的動作或者不雅的言談，業務員都不應該挖苦客戶，要注意時刻體諒客戶，原諒客戶的過失。挖苦客戶對業務員來說沒有任何好處，相反如果體諒客戶往往能夠得到客戶的認同。
技巧七 讚美客戶的講究
讚美客戶有助於業務員和客戶形成良好的關係，進而達成交易並保持良好的關係。讚美對於業務員來說是相當重要的，它是一件好事，但絕不是一件易事。讚美客戶如果不審時度勢，不掌握良好的讚美技巧，即使業務員出於真誠，也會將好事變誠壞事。在讚美客戶時，以下技巧是可以運用的：
一是因人而異。客戶的素質有高低之分，年齡有長幼之別，因此要因人而異，突出個性，有所指的讚美比泛泛而談的讚美更能收到較好的效果。年長的客戶總希望人們能夠回憶起其當年雄風。於其交談時，業務員可以將其自豪的過去作為話題，以此來博得客戶的好感，對於年輕的客戶不妨適當地誇張地讚揚他的開創精神和拚搏精神，並拿偉人的青年時代和他比較，證明其確實能夠平步青雲。對於商人，可以讚揚其生意興隆，財源滾滾。對於知識分子可以讚揚其淡泊名利，知識淵博等等。當然所有的讚揚都應該以事實為依據，千萬不要虛誇。
二是詳細具體。在和客戶的交往中，發現客戶有顯著的成績的時候並不多見，因此業務員要善於發現客戶哪怕是最微小的長處，並不失時機地予以讚美。一般來說，讚美語言越詳實具體，說明業務員對客戶越了解，對客戶的成績越看重。讓客戶感覺到業務員真摯、親切和可信，距離自然會越拉越近。試想如果隻是很含糊其辭地讚美客戶，說客戶很出色或者很優秀，就很難引起客戶對業務員談話內容的關注，有時候還會引起客戶的猜疑，甚至產生不必要的誤解。
三是情真意切。說話的根本在於真誠。雖然每一個人都喜歡聽讚美的話，但是如果業務員的讚美並不是基於事實或者發自內心，就很難讓客戶相信業務員，甚至客戶會認為業務員在諷刺他。比如一個其貌不揚的女士，業務員硬要誇她美若天仙，就很可能遭到客戶的反感。一旦客戶發現業務員說了違心的話，最可能的判斷就是這個業務員是不可信的。因此讚美必須出於真誠，確實是客戶有可以讚美的地方，才能給予適當的讚美。如果業務員實在找不到客戶可以讚美的地方，讚美可以所喜愛的事物和人，也不失為一種讚美對方的好方法。比如讚美客戶的孩子聰明伶俐等。
四是合乎時宜。讚美客戶要相機行事。開局讚美能拉近和客戶的距離，到交易達成後再讚美客戶就有些為過。如果客戶剛剛受到挫折，業務員的讚美往往能夠起到激勵其鬥誌的作用。但是如果客戶取得了一些成就，已經被讚美聲包圍並對讚美產生抵製情緒時，再加以讚美就容易被人認為有溜須拍馬的嫌疑。讚美客戶的時機選擇是相當重要的，要選擇恰當地時機向客戶表示欽佩之情。
五是雪中送炭。在我們的生活中，受挫折的環境實在是太多。人們往往把讚美給予那些功成名就的勝利者。然而這種勝利者畢竟是極少數，很多人在平時處處受到打擊，很難聽到一句讚揚的話。業務員所需要麵對的客戶，很大程度上都是這類人。因此業務員對客戶的讚美很可能對於客戶來說就是雪中送炭。業務員適時地對客戶進行讚美，往往能夠讓客戶把業務員當作知心朋友來對待。在這種環境中，最容易達成交易。當然對於業務員來說，不要心裏存在任何愧疚，認為是通過和客戶拉關係來推銷產品，隻要業務員的讚美是出於真心誠意的，這種方法就是可行的。
此外，讚美不一定都要表現在言語上，通過目光、手勢或者微笑都可以表達對客戶的讚美之情。
技巧八 尋找共同話題的技巧
在和客戶的交往過程中，由於彼此不熟悉，所以必須尋找共同話題。而且這個共同話題的主動權是應該掌握在業務員手中的。共同話題往往來源於客戶和業務員的共同點，這些共同點往往容易拉近客戶和業務員的距離。一般來說，可以從以下方麵來尋找共同話題：
一是從客戶的口音找話題。客戶的口音往往能夠表明客戶的身份和經曆。業務員要大膽地猜客戶的口音。猜對了，固然可喜，兩個人有了共同的話題；猜錯了，也很可喜，因為客戶往往會告訴你他是什麽地方的人，這樣你們還是找到了共同的話題。一個優秀的業務員是一個善於觀察和學習並能不斷積累的業務員，觀察對方的口音，按這條線索不斷地挖掘學習，並積累知識。
二是從客戶的穿戴來尋找共同話題。客戶的衣著、舉止，在很大程度上可以反映出客戶的身份和地位。這些都可以作為業務員判斷並選擇話題的依據。如果看到一個西裝革履的人坐在較大的辦公室，業務員就可以判斷其為主要負責人，即使是猜錯了，也可以借這個錯誤的判斷來恭維客戶。隻要客戶和業務員接上了話，整個局麵就可以很輕鬆地控製在業務員手中。
三是從與客戶的家庭共同點找尋共同話題。業務員可以觀察客戶的家庭構成，如果發現是有孩子的家庭，可以先誇一些客戶的孩子，然後再適當謙虛地說說自己的孩子，以此來引起客戶的關注，業務員要對客戶的說法有所讚同，並鼓勵客戶說下去，因為客戶說得越多，整個局麵對於業務員來說越是有利，業務員越是掌握著主動。
四是從共同遭遇談起。“同是天涯淪落人，相逢何必曾相識？”一般來說，遭遇相同或者近似的人容易形成共同話題。業務員可以通過共同的遭遇和客戶尋求心靈上的共鳴。在我國曆史上有些時期，很多人的遭遇都是相同的，如知識青年上山下鄉。對於這類的遭遇業務員可以和客戶侃侃而談，盡量讓客戶和業務員處在良好的交談狀態。
五是從共同物件談起。如果業務員和客戶有共同的物件，往往可以從共同物件談起。比如客戶有一個皮包和業務員的皮包是相同的式樣和型號，業務員就可以從談皮包出發，來引誘客戶和自己交談。
尋找共同話題來進行交談在很大程度上能夠拉近和客戶的距離，但是在尋找共同話題的過程中，一定要注意不要因為共同話題談得十分投機，而將交易談判棄置不顧，畢竟業務員尋找共同話題的目的還是為了交易的達成。
技巧九 言語促成交
業務員在和客戶交談的時候，要根據客戶的興趣愛好來說話。因為客戶的職業、個性、閱曆及文化素養等方麵的不同，所以他們的興趣和愛好也會有所不同，而且每一個客戶的愛好會隨時間和地點的改變而有所改變。業務員如果知道客戶對某個方麵特別感興趣，不妨從客戶感興趣的話題談起，這樣往往能夠較容易地打開對方的“心門”。一般來說，可以從以下幾個方麵來說話，這樣往往能夠取得較好的效果。
一是可以根據客戶的性格特點來說話。一般來說，性格內向的客戶不僅自己說話比較講究方式方法，而且特別希望別人說話講究分寸和禮貌。因此與這類交際對象交談的時候，要注意說話方式，要盡可能地對這樣的人表示尊重和謙虛。然而如果客戶是比較直率爽朗的人，就沒有必要過分地計較說話的方式，最好的辦法就是開門見山。總之對不同的客戶應該采用不同的說話方式，一般來說，說話方式和客戶接近就容易接近客戶。
二是可以根據客戶的不同身份來說話。客戶麵對農村的客戶就不要談論工資福利，對於城市的客戶就不要談收成；對當工人的客戶就不要談產值，對當管理者的客戶就不要談機器維修方法之類的。對具有不同身份的客戶，業務員應該采用不同的方法來進行說服工作。用同一種方法來說服不同身份的客戶就很難避免尷尬和陌生的感覺。同時，麵對不同身份的客戶，應該選擇不同的話題，即要選擇與之身份、職業相近的話題。否則很難和客戶有共同語言，沒有共同語言就很難實現良好的溝通。
三是可以根據客戶心理說話。這種說話方式要求比較高，它需要業務員能夠看經過短暫的接觸看透客戶的心理。這種方式的目的就是要把話說到客戶的心坎上。這種說話方式的理由很簡單如果業務員說的話和客戶心理相吻合，客戶就容易接受業務員所說的話，自然也就容易接受業務員本人。相反，如果業務員所說的話和客戶的心理差距太大，而客戶此時正受到情緒的影響，業務員所做的推銷工作自然要以失敗而告終。
在言語促推銷中，還有幾個相當忌諱的話題。
一是客戶的隱私。除非是客戶主動告訴你他的隱私，否則不要隨意去打探客戶的隱私。隱私是客戶所擁有的一些不願公開的秘密。凡是知道這些秘密的人都會是客戶的朋友，同時客戶也會對這些人有些戒備。尊重客戶的隱私，是尊重客戶人格的表現。如果業務員不顧客戶保留隱私的心理需要，盲目懵懂地去詢問客戶的隱私，就會影響兩個人的談話效果，還會讓客戶對自己產生不良的印象，進而損害業務員和客戶的關係。即使是客戶主動將自己的隱私告訴業務員，來征求業務員的意見和看法，業務員也應該注意回答的內容。不要得意忘形，象一個專家一樣出謀劃策、說三道四。隻要說一些象征性的話就行了。如果客戶非要業務員說一些建設性建議，業務員不妨給客戶講一個故事，說他有個朋友曾經也遇到這樣的事情，他是怎麽樣解決的，僅供客戶參考。這樣即使建議沒有任何效果，甚至起到相反的後果，業務員也沒有必要自責什麽，客戶也不會將過錯歸結到業務員身上。
二是客戶的傷心事。客戶的傷心事不能當作談話內容，一來是因為客戶的傷心事並不想被很多人知道，除非這個客戶心理上有某種急於傾訴的需要；二來客戶如果沉湎於傷心事中，就很難和業務員交談交易話題。因此業務員要極力回避客戶的傷心話題。雖然通過同情客戶往往能夠贏得客戶的好感，但是提及客戶傷心事的辦法終究不是高明的商談方法。
三是客戶的尷尬事。當得知客戶有些尷尬的話題時，業務員一定要回避。因為尷尬的話題一說出來往往會使客戶覺得特別別扭，進而想離開談判桌。尷尬話題可以說是客戶的禁忌話題，業務員在拜訪客戶之前一定要弄清楚客戶對哪些話題十分尷尬。如果拜訪一個剛剛升職未果的客戶，業務員大談升職，客戶就會認為業務員在諷刺和奚落他，便沒有和業務員談下去的心情。因此業務員在拜訪客戶之前一定要弄清楚客戶哪些方麵的話題是禁忌話題，在交談的過程中盡量避免這些話題。
技巧十 業務員必須注意的語言
業務員在於客戶交談時，一定要注意交談言語的幾個重要方麵，這樣才能讓交談順利進行下去。主要包括以下幾個方麵：
一是要用得體的稱呼。業務員在推銷過程中首先必須和客戶打招呼，引起客戶的注意，因此就必須在稱呼上講究一些藝術。一般來說，對有身份和地位的客戶，一般是用十分尊重的語氣說出客戶的姓和頭銜，對於頭銜上有“副”字的客戶要盡量將“副”字省掉。對於上了年紀的客戶，應該很熱情的稱呼人家為伯伯或者阿姨等，千萬別稱同誌。對於白領階層要稱呼先生或者小姐。稱呼要因人而異，要因年齡而異。在推銷的過程中要不斷地強化自己的稱呼技巧。千萬不要在交談過程中隨便地稱呼客戶，即使已經和客戶相當熟悉了，否則很容易讓客戶感到不滿。
二是要處處尊重客戶。客戶對自己的聲望、尊嚴、地位和成就都是相當看重的，即使是口頭上說無所謂的客戶。業務員在推銷產品時，要注意尊重客戶，滿足客戶的自尊需要。不要用任何諷刺的話來挖苦顧客。這樣才能讓客戶對業務員產生親近心理。在介紹產品的時候，業務員應該盡量尊重客戶的選擇，讓客戶自主做出決定。當然這都是表麵上的文章，其實優秀的業務員已經將決定替客戶作出，客戶所作出的最後決定都是在業務員控製的範圍內的。
三是說話把握分寸，業務員在推銷產品的時候要對產品有個比較客觀的介紹和評價。進退有度，不要將任何話說過頭或者將話說得太滿。一般來說，說話過頭的業務員往往最後很難控製最後的局麵，因為客戶對太滿的話很容易找出破綻，進而質疑業務員。業務員要花相當的精力去解釋自己所說出的話，而且很可能解釋不清楚。這樣就很難贏得客戶的信任。
四是要意突出重點。產品特色可以有很多，但是對於業務員來說，產品特色應該隻有一個。這個就是產品擁有的、客戶最認同的特色。業務員在推銷的過程中，千萬不要將自己的產品描述得像個全能的產品。特色太多的產品等於沒有特色。在宣傳的過程中，業務員要不斷地強調產品的主要特色，避免平鋪直述，用主要特色抓住客戶。
五是巧妙地否定。業務員即使不認同客戶的觀點，想否定客戶的觀點也要采用巧妙的否定形式。當客戶對產品提出要求時，千萬不要對客戶說“不能”“那絕對不可能”之類的話，而可以轉換成說“我認為”“我覺得”“不知道這樣您是否滿意？”之類的話。否定的客戶的話，千萬要為客戶留足麵子和台階，盡量別直接將客戶提出的意見否定掉，和客戶形成對抗，那樣很容易引起客戶的抵抗行為。