降價在一般人看來，是企業遇到經濟困難時，回攏自己的一種手段，走降價之路，但康柏公司卻將它走成了另一種成功之道。康柏公司開發的是個人電腦，早在1983年的時候，它就活躍於歐洲市場，占據次位，但好景不長，由於越來越多的公司加盟到此行業中來，到1991年的時候，它的財政已陷入赤字狀態。這時候菲弗爾出任了康柏公司的總裁之職，他發現當時的個人電腦價位訂的很高，這大大超出了普通勞動人民的承受能力，要想發展必須拓寬消費者渠道，所以他為康柏製定了新的發展戰略，即堅持發展個人電腦，使個人電腦普及化。這就意味著公司必須大幅度的調低價格，很多人認為康柏是個人電腦世界中的名牌，降價會失去它的“貴族”地位，而且對公司的利潤有影響。可菲弗爾卻有不同的理解，當時大多的電腦公司都將目光盯在那些能買的起電腦的少數“貴族”身上，而對廣闊的平民市場沒有給予足夠的重視，誰先跨進去就會搶占先機。很快他毅然做出了決定：康柏電腦的售價下調1／3，而且在各地大量增加了零售代理商。

康柏個人電腦首次降價成了新聞，因為這是低的令人難以置信的價位。以非名牌機子的價格購買名牌電腦，個人電腦的市場就這樣被康柏占領了許多。降價勢必影響利潤，菲弗爾就要求在生產的各個環節降低成本，並要求工廠24小時連續生產。許多生產名牌個人電腦的公司以為康柏最初的降價是權宜之計，當他們醒悟到降價之舉的道理之後，紛紛仿效。然而，並不是所有的公司都經得起降價的考驗。在菲弗爾挑起的價格大戰麵前，不少公司因財力不支而倒閉，而康柏電腦在降價後不僅沒賠本，反而從1992年起，使康柏成為業界中少有的連年盈利的公司。

因為對於康柏來說，降價與降低成本和進行規模生產是並行的，所以他們才能既減輕顧客的負擔，又使康柏獲得理想的利潤。就這樣菲弗爾挑起的個人電腦降價大戰使康柏便攜機在1992年的全年銷售額躍居全球第四位，1993年成為世界第一，市場占有率升至12％。

降價是企業經營過程中經常使用的一種戰術。運用得當，時機適合，往往能出奇製勝。菲弗爾就是這樣描述他的經營之道的：“營銷的關鍵問題在於打開市場，而要打開市場取決於幾個要素：一是品牌形象好，二是便宜。康柏在具備了品牌優勢後，要大發展，就要降價。”

回想一下國內，這樣的價格大戰也在不斷上演。眾所周知的是前幾年由幾家大型彩電生產廠家所進行的“彩電價格之戰”，1996年3月26日，長虹老總率先提出：長虹所有牌號的彩電全部降價銷售，每台100-850元不等。長虹之所以這麽做是依仗著雄厚的技術基礎。他們在激烈的市場競爭中不斷的進行技術創新。由軍工企業一進入家電市場，長虹人就把 2億元資金投入到技術開發和改造上，尤其在技術引進上，不是一味地買生產線，而是引進後予以脫胎換骨的創新。譬如1985年，他們硬是讓鬆下設計的日產能力為1000台的生產線上每日生產出了1300台適合中國國情和播出要求的彩電。作為中國彩電的龍頭老大和亞洲最大的彩電生產基地，手裏有技術使得長虹可以在價格戰中遊刃有餘，指點江山。

但長虹的高興沒有持續太長時間，創維集團董事局主席黃宏生於48小時後即從容不迫地向新聞界宣布：創維的主流產品降價22％，比長虹8％-18％降得還要多。黃宏生說：“我不提倡降價，但我不怕降價。”他為什麽敢這麽說呢？回想當初他取“創維”為商標，就是因為它的意思是“創造至尊，維譽至誠”。從此創維人隻爭朝夕於彩電的最新技術開發，早在1991年，第三代大規模集成線路彩電的技術創新就為他們創匯3000萬美元。麵對殘酷的彩電競爭市場，黃宏生坦言“我倡導的是，以技術進步為裁判準則，自然而然地進行優勝劣汰的比賽。”技術創新讓創維在價格戰後的1997年銷售額達到25億元，出口 85個國家和地區，是國產品牌出口第一。

但價格也不是要沒有底線的降，象中國持續三年的彩電價格戰，到了後期也造成了全國彩電市場的低迷。到最後廈華挺身而出：漲價。廈華在價格戰中也是贏家，但他們更認為“質量才是硬道理，研發才見真功夫”，自1996年下半年，廈華一是全力提升產品質量，二是不斷開發新產品，走技術創新之路。兩年來，他們開發出具有專利技術的．16畫麵圖文菜單彩電、我國第一台等離子彩電、第一台38英寸彩電、第一台高分辨率的29英寸多媒體彩電和我國第一台數字式高清晰度彩電。這麽多的“第一”使得廈華有底氣提價，1998年年底，廈華內銷增長7％，產品供不應求，。

從長虹的降價到廈華的漲價，無不在中國的彩電市場上掀起波瀾，是非功過不做評判，但他們給人的啟示是，企業必須靠自己的發展創新才能在市場上呼風喚雨，相反，忍氣吞聲，就會被淘汰出局。

綜觀上麵的事例，我們會發現不論是國外企業，還是國內公司，降價對於那些已經具有一定規模效益的企業來說，不失為上策：一、可以迅速占領市場份額，抓住消費者。 二、將弱小企業擠出市場，掃除障礙，減少對手，實現壟斷。三、可以快速獲得現金流的好轉，補充供血不足，增強繼續造血能力，緩解麵臨的競爭壓力。 四、擴大企業知名度，價格戰是引發新聞戰的有效手段。在短時間內可以形成較大範圍的“注意力”，吸引了眼球，就是給對手的一記老拳。