厚黑學主張，對付厚黑之人，可以以黑治黑。對付賴皮的債務人，猶太人自有一套將其製伏的厚黑手段。攻心為上，軟硬兼施，死纏爛打，軟磨硬泡，等等，都是猶太商人討債常用手段。他們主張，以其人之道還治其人之身，在對債主的圍攻打劫中，他們往往能夠技高一籌，將債務追回。
1．摸清債務人的底細
厚黑商人認為，做生意賺錢也好，賠錢也好，就是不要賒賬，這是厚黑大師的經驗之談。生意人要在最短的時間內，將手裏的資金賺取最大的利潤，不論此資金是自有的還是借來的，都務求要有最大的回報率和增長率。在做生意的過程中，越能加速資金的回收，就越能最大限度地發揮資金的增值效應。資金的回收比較慢，固然令資金使用效率大減。此外，積壓產品太多和固定資產過於龐大，也會使資金積壓而不能有效地使用。
每一個生意人都會認為生意越多越好，社會上評價一個生意人是否成功，往往也主要是看其營業額、增長率和利潤。一家公司可以生意天天有，但是資金回收問題往往卻被不恰當地忽略。這樣做生意的結果，訂單蜂擁而至卻並不意味著現金大量流入，假如十個客戶中有九個資金周轉有問題，不能及時付清貨款，那你的公司就會出現非常嚴重的資金流通問題。
應收的賬款不能及時兌現，公司與客戶之間就形成了債務關係。這是令所有公司老板頭疼的問題。怎樣理順雙方關係，解決債務問題呢？
猶太商人，主張首先必須對債務人的情況有全盤的了解，摸清債務人的情況與心理。
債務人包括公民和法人兩種，因法人團體為單個公民所組成，所以其心理狀況一般區別不大，但其境況和心理外在表現卻是不同的：
1．存在爭議
法人作為債務人，因其是為一定的經濟目的而存在，為一定的經濟目的而為法律行為——簽訂履行合同，因而法人之間的債務糾紛，一般是債權人與債務人之間對債權、債務的某一方麵存有爭議。這種爭議可由一方過錯而造成，又可因雙方過錯而造成；也可因一方認識錯誤而造成。
對此種情況，因債權、債務人雙方同為一定經濟目的，通過擺事實、講道理，分清是非，一般可以解決。如果雙方協商不成，通過調解仲裁和訴訟，達成協議或裁決一般比較容易執行。處理這類債務，一定要抓緊時間，避免損失過大，否則將給解決糾紛造成困難。
2．無力償還
法人作為債務人，另一種情況是由於種種原因，已無力償還。造成無力償還的原因，有自身的：如經營管理不善、拆東牆補西牆、揮霍浪費、各種經濟聯合體或私營公司內部發生糾紛等；有外部的：如市場物價變化、國家機構、計劃改變、上當受騙等。
這類債務人對債務的心理性態，可分為積極的，即想方設法償還債務；消極的，即無動於衷，漠然處之。對於積極的債務人，可盡可能地幫助支持，爭取債務人早日清償債務。對消極的債務人應施加壓力，盡快采取法律手段。
3．故意拖欠
故意拖欠是指有償還能力的法人，尋找種種借口，拖延履行義務。在實踐中，經常遇到的是債務人聲稱無履行能力或答應履行，但到期變卦；也有胡攪蠻纏，聽起來好像自己不但不應履行義務，反而還受到了損失。故意拖欠還有一種常見的現象，就是推托不見討債人員。這類債務人的心理是：能磨就磨，能拖就拖，能少還就少還，不見棺材不落淚。對故意拖欠者，除了采取強有力的措施使其感到不履行義務對自己的經營活動有影響、對個人在聲譽道德方麵有損害外，請求國家強製力製裁是最有效的方法。
4．存心賴賬
存心賴賬，根據其賴賬心理形成的時間不同，可分為一開始就準備賴賬、在變動過程中有機可乘賴賬、根據討債者的情況賴賬三種。這三種賴賬一般表現為：拒不承認其義務，或強詞奪理、吹毛求疵，尋找債權人的缺點，或幹脆外逃難尋。一旦發現債務人賴賬的動機就要引起高度重視，即請國家機關處理，同時收集必要證據，不給債務人以可乘之機。
5．蓄意詐騙
蓄意詐騙，是指詐騙人一開始就以騙取財物為目的，企圖利用合同糾紛等合法手段，達到非法目的。對此類債務人，萬不能讓其抓住債權人討債要款心切的心理，或與之妥協甚至為其掩蓋罪行。這樣做的後果，非但不能達到討回欠款的目的，反而給討債增加難度，使犯罪分子越發猖獗。
實際上，債務人境況和心理相當複雜，而且處於不斷變化之中，在此難以舉例，但需提出的是：當債務主體是公民或公民利用法人名義而實際債務人是公民時，債務人躲藏外逃甚至被關押、判刑的情況屢有發生，給討債帶來了巨大不利。對此，討債人員的決心和意誌就對討債起重要作用，盡早訴諸國家機關有利於減少損失。
另外，在實際中還遇到債務人死亡的情況，對債務人死亡後債務由誰承擔，《繼承法》對此有原則性規定，一般繼承人繼承其財產的，同時應承擔被繼承人的債務。繼承人放棄繼承的，可以不承擔被繼承人的債務，但是如果債務人生前已將他的財產以各種方式交給了第三人，在可能的情況下，法律規定應當返還債權人財產，債權人就應努力追討。
2．攻心為上，軟硬兼施
經商厚黑學認為，每個債務人都有弱點，弱點是其致命的死穴，是最空虛的軟肋。借用債務人的弱點，去討債，攻心為上，往往能輕鬆地達到目的。
一家私營企業因經營不善，財務室的桌子上總是堆滿了各種討債單。
由於討債單實在太多了，都是千篇一律地要錢，財務主管不知該先付誰的好。經理也一樣，總是大概看一眼就扔在桌上，說：“能拖一天的就拖一天，讓他們等著吧！”
但有一次卻例外。
那次，老板很幹脆地說：“馬上給他。”
原來，那是一張來自猶太商人的傳真過來的賬單，除了列明貨物標的、價格、金額外，大麵積的空白處寫著一個大大的“SOS”，旁邊還畫了一個頭像，頭像正在滴著眼淚，簡單的線條，但很生動。
這張不同尋常的賬單一下子引起了所有財務人員的注意，也引起了經理的重視，他看了便說：“人家都流淚了，以最快的方式付給他吧。”
人都是有感情的，抓住這一點，用富有感性化的語言和文字，激起對方情感的波瀾，或許就能收到意想不到的效果。
其實，經理和這位朋友心裏都明白，這個猶太商人未必真的在流淚，但猶太商人卻討債成功了，一下子以最快速度討回大額貨款。看來，與眾不同的思路，的確能夠帶來與眾不同的收獲。
猶太商人完全明白收賬不能一個調子唱到底，要因人而異，攻心為上，見什麽人說什麽話。換句話說，到什麽廟念什麽經，到什麽山唱什麽歌。對付債務人，也應“看人下菜碟”，因人而異製定討債策略：
1．對付“強硬型”債務人
這種債務人最突出的特點是態度傲慢，麵對這種債務人，寄希望於對方的恩賜是枉費心機，要想取得較好的討債效果，需以策略為向導。
總的指導思想是：避其鋒芒，設法改變認識，以達到盡量保護自己利益的目的。
沉默是指在討債實踐中，觀看對方態度而不開尊口。這種策略對待態度“強硬型”對手不失為一個有力的討債手段。上乘的沉默策略會使對方受到心理打擊，造成心理恐慌，不知所措，甚至亂了方寸，從而達到削弱對方力量之目的。
沉默策略要注意審時度勢、靈活運用。運用不當，效果會適得其反。如一直沉默不語，債務人會認為你是懾服於他的恐嚇，反而增添了債務人拖欠的欲望。
軟硬兼施策略是指將清債班子分成兩部分，其中一個成員扮演硬性角色即黑臉，“黑臉”在討債的初期階段起主導作用；另一個成員扮演溫和的角色即紅臉，紅臉在清債的結尾扮演主角。
這種策略是討債中常見的策略，而且在多數情況下能夠奏效。因為它利用了人們避免衝突的心理弱點。
如何運用此項策略呢？
在與債務人剛接觸並了解債務人心態後，擔任強硬型角色的債權人員，毫不保留地果斷地提出還款要求，並堅持不放，必要時帶一點瘋狂，酌量情勢，表現一些嚇唬人的情緒行為。
此時，承擔溫和角色的清債人員則保持沉默，觀察債務人的反應，尋找解決問題的辦法。等到氣氛十分緊張時，“紅臉”角色出台緩和局麵，一麵勸阻自己的夥伴，另一方麵平靜而明確地指出，這種局麵的形成與債務人也有關係，最後建議雙方都做出讓步，促成還款協議或隻要求債務人立即還清欠款，放棄利息、索款費用要求。
需要指出的是，在清債實踐中，充當“黑臉”角色的人，在耍威風時應緊扣“無理拖欠”這道理，切忌無中生有，胡攪蠻纏。此外，“黑臉”角色配合要默契。
2．對付“陰謀型”債務人
公司之間經濟往來應以相互信任、相互協作為基礎進行公平交易。但在實踐中，有些人為了滿足自身的利益與欲望，常利用一些詭計或借口拖欠一方債務，甚至是“要錢沒有，要命一條”的無賴樣。
下麵介紹幾種厚黑討債的策略：
①反“車輪戰術”策略
此處的“車輪戰術”是指債務人一方采用不斷更換接待人員的方法，達到使債權人筋疲力盡，從而迫使其做出某種讓步的目的。
對付這種戰術的策略是：
第一，及時揭穿債務人的詭計，敦促其停止車輪戰術的運用。
第二，對更換的工作人員置之不理，可聽其陳述而不做表述，這可挫其銳氣。
第三，對原經辦人施加壓力，采用各種手段使其不得安寧，以促其主動還款。
第四，緊隨債務公司的負責人，不給其躲避的機會。
②“兵臨城下”策略
這種策略的意思是，對債務人采取大膽的脅迫，看對方如何反應。這一策略雖然具冒險性，但對於“陰謀型”的債務人時常有效。因為債務人本身想占用資金，無故拖欠，一旦詭計被識破，一般情況下會打擊他們的士氣，從而迫使其改變態度。
例如，對一筆數額較大的貨款，債權人派出十多名清債人員到債務公司索款，使其辦公室擠滿了債權人公司的職工。這種做法必然會迫使債務人盡力還款。
3．對付“合作型”債務人
“合作型”債務人是清債實踐中人們最願接受的。因為他們最突出的特點是合作意識強，能給雙方帶來皆大歡喜的局麵。所以對付“合作型”債務人的策略思想是：互利互惠。
①假設條件策略
即在清債過程中，向債務人提出一些假設條件，用來探知對方的意向。由於這種做法比較靈活，索款在輕鬆的氣氛中進行，有利於雙方在互利互惠基礎上達成協作協議。
例如：“假如我方再供貨一倍，你們前麵的款還多少？”“每月還款10萬元，再送貨2噸棉紗怎樣？”等。
需要指出的是，假設條件的提出要分清階段，不能沒聽清債務人意見就過早假設。這會使債務人在沒有商量之前就氣餒或使其有機可乘。因此，假設條件的提出應在了解債務人的打算和意見的基礎上。
②私下接觸策略
它是債權公司的清債人員或業務員等有意識地利用空閑時間，主動與債務人一起聊天、娛樂，目的是增進了解、聯絡感情、建立友誼，從側麵促進清債的順利進行。
4．對付“感情型”債務人
在國內公司中最常見的人是屬於“感情型”，這種性格往往很容易接受。其實在某種程度上，“感情型”債務人比“強硬型”債務人更難對付。
“強硬型”債務人容易引起債權人警惕，而“感情型”債務人則容易被人忽視。因為“感情型”性格的人在談話中十分隨和，能迎合對手興趣，能夠在不知不覺中把人說服。
為了有效地對付“感情型”性格的債務人，必須利用他們的特點及弱點製定相應策略。
①厚黑恭維術
“感情型”的債務人有時為了顧及“人緣”而不惜代價，希望得到債權人的承認，受到外界的認可，同時也希望債權方了解公司自身的困難。因此，債權公司清債人員要說出一些讓債務人高興的讚美話，這些對於具有“感情型”性格的人非常奏效。如“現在各公司資金都困難，你們廠能搞得這麽好，全在你們這些領導。”“像你們這個行業垮掉不少了，你們還能挺過來，很不錯。”“你們對我們廠支持，我們廠是公認的。”
②以弱勝強的厚黑術策略
“感情型”性格的人一般特點是與人友善、富有同情心，專注於單一的具體工作，不適應衝突氣氛，對進攻和粗暴的態度一般是回避的。商談時，柔弱勝於剛強。
因此，要訓練自己培養一種“謙虛”習慣，多說：“我們公司很困難，請你支持”、“我們麵臨停產的可能”、“拖欠貨款時間太長了，請你考慮解決”、“能不能照顧我們廠一些”等。由於“感情型”的人性格特點，會考慮還款。
③選擇進攻策略
在不失禮節的前提下保持進攻態度：在索款一開始就創造一種公事公辦的氣氛，不與對方打得火熱，在感情方麵保持適當的距離。與此同時，就對方的還款意見提出反問，以引起爭論。
如“拖欠這麽長時間，利息誰承擔”等，這樣就會使對方感到緊張，但不要激怒對方。因為債務人情緒不穩定，就會主動回擊，他們一旦撕破臉麵，債權人很難再指望商談取得結果。
5．對付“固執型”債務人
“固執型”的債務人在清債中也常會遇到。這些人最突出的特點是堅持所認定的觀點，有一種堅持到底的精神。這種人對新的主張、建議很反感，需要不斷得到上級的認可、指示，喜歡照章辦事。
①試探策略
這一策略是用以摸清“敵情”的常用手段，其目的是用來觀察對方反應，以此分析其虛實真假和真正意圖。如提出對雙方不利的還款計劃，如果債務人反應尖銳，那就可以采取其他方式清債（如起訴），如果反應溫和就說明有餘地。
運用這一策略，還可以試探固定接待或談判人的權限範圍。
對權力有限的，可采取速戰速決的方法。因為他是上司意圖的忠實執行者，不會超越上級給予的權限。所以，在清債商談中，不要與這種人浪費時間，應越過他直接找到其上級談話。
對權力較大的“固執型”公司負責人，則可以采取冷熱戰術。一方麵以某種借口製造衝突，或是利用多種形式向對方施加壓力；另一方麵想方設法恢複常態，適當時可以讚揚對手的審慎和細心。總之通過軟磨硬泡的方法達到讓對方改變原來想法或觀點的目的。
②先例策略
“固執型”債務人所堅持的觀點不是不可改變，而是不易改變。認識不到這一點，你的提議就會被限製住。為了使債務人轉向，不妨試用先例的力量影響他、觸動他。
例如，向債務人公司出示其他債務人早已成為事實的還款協議，法院為其執行完畢的判決、調解書等。
6．對待“虛榮型”債務人
愛虛榮的人一般具有這樣一些特點：自我意識較強，好表現自己，對別人的暗示非常敏感。另一方麵要善於利用其本身的弱點作為跳板。
以熟悉的事物展開話題：與“虛榮型”債務人談索款，以他熟悉的東西作為話題，效果往往較好，這樣做可以為對方提供自我表現的機會，同時還可能了解對手的愛好和有關資料，但要注意到虛榮者的種種表現可能有虛假性，切忌上當。
①顧全麵子策略
討債可事先從側麵提出，在人多或公共場合盡可能不提討債，而滿足其虛榮心。不要相信激烈的人身攻擊會使對方屈服，要多替對方設想，顧全他的麵子，同時把顧全其麵子的做法告知債務人。
當然，如果債務人躲債、賴債，則可利用其要麵子的特點，與其針鋒相對而不顧情麵。
②製約策略
“虛榮型”最大一個弱點是浮誇。因此，債權人應有戒心，為了免受浮誇之害，在清債談話中，對“虛榮型”者的承諾要有記錄，最好要他本人以公司的名義用書麵的形式表示。對達成的還款協議等應及時立字為據。要特別明確獎罰條款，預防他以種種借口否認。
3．攻其一點，專在對方最痛處下“錐子”
運用以“惡製惡”的方法對付無賴式債務人，有一個訣竅：抓住對方的心理弱點，攻其一點，不及其餘，以黑治黑，在對方最害怕的地方下手。這種厚黑討債術具有最佳效果，尤其是對那些故意抵賴的債務人更有效。
對付一個誠信的客戶要誠實守信；對待不講信用的人，方式也可以靈活些。《塔木德》上說：“不能空口白舌說謊——當你麵對一個無賴的時候，可以破例。”
但是，在商務活動中，總有別人賴賬的時候。那麽，讓我們來看猶太人如何機智地應對這種情況。
梅思是一位服裝商，他向布商卡拉批發了1400美元的布料，卻一直未結賬。卡拉派人去催了幾次款，梅思每次要麽避而不見，要麽借機溜掉。給他寫了幾封信，梅思仍然不理不睬，這使卡拉束手無策，幹著急沒辦法。
這時，卡拉的一個猶太朋友給他出了點子：“你不妨寫一封催款信給梅思，讓他盡快還2000美元的債，看他有什麽反應，然後再做打算。”
果然，卡拉的信剛發了3天，梅思就回信了，信中說：“卡拉，你這混蛋，是不是腦子出問題了？我明明隻批了你1400美元的貨，你為什麽詐我2000美元？隨信寄1400美元，以後再也不和你做生意——要打官司嗎？你準輸。”
猶太朋友的這則討債秘方實際上是一個非常巧妙的以惡製惡的攻心戰術。本來卡拉很被動，隻要對方躲避他，他就毫無辦法，打官司吧，又不值得，而梅思之所以避而不見，隻是想拖著不還，並不是想徹底賴賬。而現在1400美元的債突然變成2000美元，這就使梅思不得不回信並辯解了，否則一旦真打起官司，那就得不償失了。這樣，原先主動的梅思正好上了猶太人的以訛詐訛之計，一下子變為守勢。為了免去更大的麻煩，隻好還債。
當對方不願意履行承諾的時候，當你的勞動成果就要付諸東流的時候，你要冷靜地對待所遇到的事，找到對方的要害，用最巧妙、最經濟的方式迫使對方就範。
猶太商人經商最忌諱欠別人的賬，同時也不希望別人欠自己的賬。當然，一個人由於處在某種不利的環境中一時撒謊，是可以諒解的，但是蓄意欺騙他人的人則不會有希望，他遲早會自食其果，喪失尊嚴、信譽直至喪失自由。
收款不順，有時往往引起爭辯。買賣雙方爭辯時，所用的無情、尖刻字眼和證據，很容易刺傷客戶的自尊心。因此，當客戶無理地爭論付款票期比同業來得短，不合行情，要求比照同業票期支付貨款時，收款的賣方一定要冷靜對待，避免和客戶直接爭辯，設法和其以“心平氣和”的方式“討論”解決之道，千萬不能以“辯”製“辯”。否則，縱然贏得了爭辯，而失去了收款的良機，這又有什麽意義呢？
4．巧設圈套，請君入甕
以子之矛攻子之盾，把對方裝進套子裏是一種厚黑討債術。簡而言之，就是找出對方自相矛盾的對方，為對方設下一個圈套，一步一步把對方陷進去。
厚黑學講究知己知彼，百戰百勝。不管是在經商還是在追討債務時，充分了解對手，找到並利用他的弱點，就能夠達到自己的目的。
有一個猶太商人來到一個市場裏做生意，當他得知幾天後這裏所有商品大甩賣時，就決定留下來等待。可是，他身上帶了不少金幣，當時又沒有銀行，放在旅店也不安全。
經過反複思忖，他獨自來到一個無人的地方，就在地裏挖了一個洞，把錢埋藏起來。可是，當他次日回到他藏錢的地方取錢時，卻發現錢已經丟了。他呆呆地愣在那裏，反複回想藏錢的情景，當時附近沒有一個人啊，他怎麽也想不出錢是怎樣丟的。
正當他納悶之際，無意中一抬頭，發現遠處有間屋子。他想，可能是這家屋子的主人正好從牆洞裏看到他埋錢，然後將錢挖走了。
那麽，怎樣才能把錢要回來呢？
經過認真考慮，他靈機一動，想出一個好主意。於是，他去找那屋子的主人，客氣地問道：
“您住在城市，頭腦一定很聰明，現在我有一件事想請教您，不知是否可以？”
那人熱情地回答說：“當然可以。”
猶太商人接著說道：“我是來這裏做生意的外地人，身上帶了兩個錢袋，一個裝了800金幣，一個裝了500金幣，我已把小錢袋悄悄地埋在了沒人的地方。但不知道這個大錢袋是交給能夠信任的人保管呢，還是繼續埋起來比較安全呢？”
屋子的主人答道：“因為你是初來乍到，什麽人都不應該相信，還是將大錢包一塊埋在藏小錢包的地方吧。”
等猶太商人一走，這個貪心的人馬上取出偷來的錢袋，立刻放在原來的地方，希望等猶太人把大錢袋放進來後一起再取出來。
等那屋子的主人一走，猶太商人立刻就將錢袋取了出來，錢袋失而複得。
這個猶太商人知道每個人都有貪心，而且貪欲還會無限膨脹，要想把錢從小偷手裏取回來，隻能激發他更大的貪心，人在膨脹的貪欲麵前往往會變得異常愚蠢。這個猶太人的機智就在於巧妙地利用了人的這種心理。
心虛是債務人的一大疾病。當一個人決定賴賬時，通常都沒有考慮以後將受到罪惡感的折磨。一個欺騙了別人的人會感到既負罪又羞恥。
在討債過程中，經常會有與此相似的情況，有些債務人貪心不足，侵吞了債權人的許多權益，卻仍然死皮賴臉，不願意如期償還債款。對待這種人，就應該利用他的貪心，以物質**他，讓他上當，然後趁此追回債款，至於要不要再給他一點好處，則要視情況而定。
5．想盡辦法得到欠款
有一個猶太人討債的故事。
一個猶太商人辛辛苦苦地趕出了一批貨，交給了一個不是很熟的客戶。交貨之後，卻總也不見客戶將貨款匯過來。
等了兩個星期之後，猶太商人終於忍不住了，他便親自搭乘夜班火車，到了那個客戶的公司。苦等了幾個鍾頭，對方終於出現了。猶太商人用盡一切辦法，終於在兩個小時之後，收到了那筆為數10萬元的貨款。
猶太商人拿著客戶開出來的現金支票，火速感到發出支票的銀行，希望立刻換得現款。不料，當他將支票交給銀行櫃台小姐時，對方卻告訴他，賬號的戶頭已經有很長一段時間沒有往來資金。而且，在這個賬號內的存款也不足，他的支票根本無法兌現。
猶太商人頓時明白，這是那個差勁的客戶故意刁難他的小動作，當下便想衝回客戶的公司，和他大吵一架。
但是，猶太商人做事一向小心謹慎，在離去之前，他簡單地陳述了自己的窘困狀況，並詢問櫃台小姐，他的支票因對方存款不足而遭到退票，究竟差了多少錢？
由於他的態度殷切誠懇，櫃台小姐也熱心地幫助他查詢。得到的結果是，戶頭內隻剩下98000元，與他的支票金額差了2000元錢。
果然如猶太商人所料，這個客戶是存心要和他過不去，看來這筆貨款可真是凶多吉少了。
所謂急中生智，猶太商人轉念想了想，靈機一動，很快地從身上掏出2000元鈔票，央求櫃台小姐幫他存入那個客戶的賬號裏，補足支票麵額10萬元，再將那張支票兌現出來。猶太商人終於順利地領到了錢。
猶太商人明白，討債的最終目的是最大限度地得到屬於自己的欠款。因此，當麵臨對方不太願意支付或者故意拖欠時，不妨在心理上放低要求，隻要能收回大部分的欠款，就算是收款成功。試想一下，與其為了一小部分欠款而讓債務一直拖欠，不如收回大部分，一是收回了成本，避免自己的損失；二是可以加快資金的周轉。在這個基礎上，催款要及時，更要講究成果，能早收就早收，能收回多少就收回多少。
不管是誰，經商做生意，不可避免地總會有相當一部分貨款壓在客戶手裏。我們可以學習一套高超的收賬技巧，隻有賬款到手，才能保證利潤的最後實現。
6．靈活對待不同債主
討債最好的方法是什麽？其實討債的方法沒有最好，隻有最適合自己的。在討債的過程當中，你麵對的人和你自己當時的心境就決定了你會采取什麽方法，什麽事情隻要真誠、用心、坦**的去做，就會在處理任何事件、問題的時候不會遇到太多的困難，唯一的困難就是怎樣說服自己。
下麵介紹9種猶太商人成功收賬的要領：
1．要與客戶約好收款及付款的時間
猶太商人安排何時收款，他們會選擇客戶與自己雙方都覺得方便和適當的時間。如果一味順著客戶的時間拜訪，容易讓客戶產生“隨波逐流”的不良印象。但也不能強求客戶配合自己的時間而開罪客戶。也就是要尋找對雙方均有利的收款時間，才是高明的生意人的做法。
2．收款前應將賬目事先確認
傳統的收款方式，都是由賣方到客戶營業所在地提示有關的債權憑證（如訂貨單、送貨單、簽認單和統一發票等），供客戶逐筆核對，等客戶確認與其擁有的“副聯”核對無誤後，再簽發票據或點交現金給賣方。這種當麵結款的方式，最大的缺點是對賬時賣方必須陪在旁邊，與客戶逐筆核對，結果是浪費了賣方的不少寶貴時間。
為克服這一缺點，賣方可在約定的收款時間以前，先行編製客戶的“賬單清單明細表”，表內詳細逐筆記載訂貨日期、數量、單價、總金額、統一發票號碼等項目，郵寄給客戶，供其做核對付款之用。
客戶收到“賬單清單明細表”，就可先行做核對工作，若內容所載正確無誤，客戶就可根據雙方約定的付款期限，預先簽發票據或準備現金，等賣方準時來收款時，雙方就能在極短的時間內完成交款、收款的工作。
當然，客戶對“賬單清單明細表”所載內容有疑問時，可立即打電話向賣方征求意見。這樣，能節省雙方當麵對賬的時間。
3．收款時一定要執行“先收後賣”的原則
許多高明的賣主為有效地利用時間，常利用同一次拜訪客戶的機會來做“一魚兩吃”——推銷和收款同時展開。其優點是可節省專程收款的拜訪時間，其缺點是腳踏兩條船，經常出現兩頭落空的結果。
因此，要實施“一魚兩吃”的戰略，必須堅持“先收後賣”的原則，先與客戶結清積久款項，再進一步探求顧客的需要，這樣才能順利地進行貨物推銷。有句經商諺語“推銷開始於收回貨款”，就是這個原則的最佳注腳。
4．對財務不佳的客戶采取“化整為零”策略
碰到客戶抱怨困難時，實行“化整為零”的收款方式賣方偶爾碰到一些經濟情況較差的客戶，這些客戶會大念“賠錢經”，並且說：“等我情況好轉一點的時候，我會主動地打電話通知你來收款……”沒有確定付款日期，含糊其辭。
麵對這種情況，賣方要特別謹慎提防，切莫上當中計，並且要拿出“全場緊逼盯人”的戰術。根據客戶的經濟情況可考慮客戶分期付款，但必須要求客戶明確每期應付的金額及付款日期。
這種“化整為零”的付款方式，對客戶而言，不至於發生太大的財務困擾。由於在契約中明確指出客戶每期付款的金額和日期，並請客戶在契約上簽了字，在這無形中增加了客戶的壓力，對拖欠的貨款收回是較為有效的方法。
5．對東折西扣型的客戶采取“先禮後兵”策略
東折西扣型的客戶最喜歡貪小便宜，在付款時，不是對於零頭尾數拒絕給付，就是對於事先談好的折扣要求降低。這類客戶認為，能多爭取就不擇手段地爭取，為了自己的利益可以犧牲別人的利益，隻要有利可圖，必然在付款時設法將貨款東折西扣。
對付這類“死不要臉”的客戶，收款時不妨采取下列對策：
A．以和藹的語氣，堅決的態度，向其解說按契約條件付款的長期利益。
B．驗證該客戶過去是否有短付的“前科”。
C．客戶要求折扣的金額不多，且客戶以往付款信用良好，不妨適當將就一些。
D．客戶信用不佳，且經常短付，最好不要接受客戶折讓的要求，以建立“買賣算分”的收款形象。
總之，對於這類客戶，不妨“先禮後兵”、“施以高壓”，務必設法全數收回，絕對不可姑息養奸，給今後的收款增加更多的麻煩。
6．對挖苦取樂型的客戶采取耐心爭取的策略
挖苦取樂型的客戶經常在賣方收款時，說些利潤微薄、銷路不佳等大吐苦水及挖苦人的話，他們想以此讓收款人給予特別的優惠。
對於這類客戶，實施收款的對策是：
A．多加傾聽，讓其適度地抱怨、挖苦，以解除其心理的抑悶。
B．向客戶提供增加銷售的秘訣和說明“同心協力”的重要性。
C．激發其“榮譽心”，使其了解按時依約付款是善待客戶的具體表現。
D．以親切的態度，讚揚客戶提供的建議，並告訴客戶今後將盡量采納客戶的意見，盡可能滿足其要求。
7．對自命清高型的客戶采取讚美恭維策略
自命清高型的客戶在處理結賬事宜時，通常都會擺出“買主是王”的傲慢態度。這類客戶之所以如此表現，往往是自卑心理在作祟，故作冷酷無情，以免受害。應付這類自命清高、眼睛長在頭頂上的客戶，實施收款時，不妨依照下列步驟來進行：
A．多說些讚美感謝的“奉承話”，設法化解其防禦的心理。
B．保持“若即若離”的距離，使其自覺“與眾不同”。
C．多向其請教成功經驗，並做個良好的聽眾。
D．多多提供具體有效的服務，使客戶認識我方的存在價值，並使其了解我方的重要性。
8．對看樣學樣型的客戶采取曉以利害的策略
看樣學樣型的客戶在付款時，所表現出來的行為是舉棋不定、猶豫不決。其心理特征是唯恐自己付款會吃虧，有暫時拒絕付款的意思，對付款所持的態度是謹慎保守，在別人付款後，才願意有樣學樣地付款。
對付這類客戶，收款對策有：
A．針對其模仿心理，舉證說明其他客戶付款的實情。
B．曉以利害，說明不按時付款，將會麵臨的各種困擾。
C．說明“信用第一”在商業往來中的無形價值，堅定其依約付款的信心和決心。
D．拿出其他客戶已經付清貨款的現金、支票或憑證向客戶展示，讓其“看樣學樣”地付款。
總之，討債是一門學問，方法各種各樣，技巧各有千秋，但有一點是萬變不離其宗的，也是所有討債成功者具有的一個明顯特征，那就是——想辦法讓欠債者感覺還債才劃算，否則就會得不償失。
7．掌握心理，各個擊破
厚黑商人往往是對付賴皮債主的高手，他們能透視客戶的性格及其心理狀態，再予以各個擊破，自然就能全勝而歸。
誰能掌握客戶的付款心理，誰就能搶先收回賬款，確保債權。
猶太商人認為，客戶被打動時，內心充滿喜悅，付款的責任感就油然而生，當業務人員此時開口請求他履行付款義務時，他就會很樂意地支付。
如何打動客戶的心呢？
下麵是猶太商人的分析。
一、公正心
這個方法是要求債務人給予公平、公正的對待，而促其如約付款。
猶太商人會說：“總經理，你是個有見識的人，賣貨收款是理所當然的，請問，你賒貨給你的客戶，不也是派人按時去收款嗎？況且，我們收款也是公公正正的，既沒有提前收款，又沒有做無理的收款要求，所以，麻煩你……”
二、自負心
每個人都很重視麵子，假如能夠巧妙地刺激債務人，將有助於提升他付款的意願。
猶太商人會說：“以你的經營規模、社會聲望及財務能力，付這一點小錢還有什麽問題，況且，同行都說你的資金調度能力是本地數一數二的，所以，麻煩你……”
三、模仿心
在收款時和債務人談一些其他同行快速付款的情況，往往可以借此刺激債務人的模仿心，提高債務人欣然付款的意願。
猶太商人會說：“別人的情況又沒有比你好，他們都已經結清了，那你現在付款，也應該是沒有問題的，請你看看，這是客戶剛結清賬款所支付的支票。”
四、自利心
向債務人說明盡早結清賬款，可以獲得一些好處的方法，效果非常不錯。
猶太商人會說：“今天你當場結清貨款，你可以得到3％的現金折讓，這可比你把錢放在銀行裏還劃算，而且，今後我們公司給你的信用額度，也會提高很多的，真是好處多多。所以，麻煩你……”
五、同情心
猶太商人會使用請求幫忙的語氣來喚起客戶的同情心。惻隱之心，人皆有之，隻是程度上有些不同而已。
猶太商人會說：“千拜托，萬拜托你了！我就隻剩下你這家還沒有付款，你不結欠款，我就交不了差。幫忙結清這筆款項吧！”
六、恐懼心
當碰到存心賴賬的債務人，運用了許多軟性的方法訴求，債務人仍不為所動時，猶太商人就向他暗示，他們有可能會說采取法律追訴的行動來追討賬款，借此引起債務人的恐懼，刺激他趕快結清欠款。
猶太商人會說：“你再這樣硬拖下去的話，我看隻好把這件事交由我們公司的法務部門，循法律途徑來解決囉！其實我並不喜歡把情況弄得這麽糟，實在很遺憾！”
業務代表在實施收款時，最能夠看到各種不同客戶嬉笑怒罵、變幻萬千的生意嘴臉，並可以從中深切地體會出“商場炎涼、人情冷暖”的個中滋味。
談到要付款，大家的心裏都是這麽想，能拖就拖、能賴就賴，最好是能免則免，加上每一個人的心態錯綜複雜、變化不定，所以，每一個債務人所表現出來的行為，也是五花八門、無奇不有。
8．以黑治黑，以其人之道還治其人之身
麵對客戶使出推、拖、拉、騙的伎倆，厚黑商人能擬定收款必成的戰略，使對方無法得逞。
經商厚黑學認為，當追付債款時，難免會碰到一些“寡廉鮮恥、了無商德”的債務人，這些狡詐如狐狸般的債務人，在簽訂單的時候，往往笑臉迎人。但是，當你手持賬單前來收款時，這些不良客戶的狐狸尾巴立刻就露了出來，這時候他們就會使盡各種“推、拖、拉、騙”的絕招拒絕付款，經常弄得討債人不是人仰馬翻，就是空手而歸。
當猶太商人麵對這些客戶，是怎樣在不傷和氣的情況下，順利地完成收款的任務呢？
下麵是猶太商人使用厚黑之術來對付無賴型債務人的技巧：
1．追求必勝的收款目標
當猶太商人收款時，猶如軍人作戰，必須以追求“必勝”為作戰的目標，並把“貨款全部收回”當做是銷售的最終目標。除此之外，他們還要使出“製勝不敗”的絕招，盡量使自己處於最具優勢的地位，絕不放過任何一個可以使敵人心悅誠服的機會。
猶太商人是如何掌握“製勝不敗”的秘訣，而使自己處於優越地位的呢？
第一是猶太商人會表現出信心十足的樣子。
第二是猶太商人事先計劃好全數收回貨款的明確目標。
第三是猶太商人很勤快，增加訪問次數。訪問客戶次數的增多，可以增進對客戶的了解，更能深入掌握他的經營現況，以獲得早期預防，早期治療的效果。
第四是猶太商人針對客戶所使出的各種絕活來製定“兵來將擋、水來土掩”的不敗戰略。
厚黑學上說，狡詐的債主可能玩弄的伎倆不外“推”、“拖”、“拉”、“騙”四種。
“推”：債務人經常會以“銀行的空白支票還沒發下來”、“負責簽發支票的會計請假”等理由推卸責任，來逃避付款義務。
“拖”：債務人常常以“唱哭調”方式，大歎生意難做、無利可圖、商品銷路不佳，要求你下次再來收款，以達到其拖延付款的目的。
“拉”：債務人在付款時，以“拉交情”方式和對方稱兄道弟，希望對方給麵子答應給予貨款折讓或減收貨款，這種“吸血蟲”伎倆也經常可以看到。
“騙”：債務人佯稱貨品尚未賣出，外頭賒欠尚未收回，手頭沒有多餘的款項可供支付，實際上，貨品早已銷出，且款項早已收回，並獲得利潤，這些“騙”術也常見到。
2．以其人之道還治其人之身
不論債主玩弄“推”、“拖”、“拉”、“騙”中的任何一種伎倆，他們的目的不外乎利用各種不同的手法來賺取小“利”。針對債主這種“貪小便宜”的心理，猶太商人會采取“以其人之道還治其人之身”的方法，運用“導之以利”的戰略直接提醒狡詐債主的“付款義務”。也就是說，業務人員應該“開門見山、語氣溫和”地向客戶說明：付清賬款，這是天經地義的事，早要給，晚也要給，不如早給，因為能遵照事先彼此的約定，按時付款和全數付款，在未來雙方生意的往來當中，他們一定可以獲得如下更多的“利益”。
（1）大量購買時，可以享受比同行更優惠的折讓。
（2）緊急訂貨時，能夠獲得立即送貨的特權。
（3）缺貨時，可以優先得到貨品供應。
除了直接以“利益”訴求來強調付款的好處外，業務人員在說明時，如果能夠落實下列八個要訣，一定能“旗開得勝”，毫無困難地將款項全數收回：
（1）要表現出嚴肅的神情，不可有笑容示好的模樣。
（2）絕不能心軟。要義正詞嚴，表明非收不可的態度。
（3）不要欠債主人情，以免收款時拉不下臉。
（4）不要和其他公司相提並論，要有足夠的信心，依照公司收款的規定切實執行。
（5）不要為了爭取顧客而難以啟齒，姑息養奸。
（6）說話時，不妨盯著對方，義正詞嚴地說。
（7）切莫裝得過分可憐，而希望博取債主的同情。
（8）要反複強調債主有付款的能力。
“導之以利”是猶太商人對付狡詐債主的收款秘招。當我們遇到一些狡詐債主時，不妨一展身手，利用上述的要訣，出招一試。
9．軟磨硬泡，死纏爛打
對於討債，經商厚黑學主張，在準備出招，製伏拖、賴的債主之前，必須先自我衡量所處形勢，以免賠了夫人又折兵。
收款功夫超凡出眾的厚黑高手，在他經商的生涯裏，心中總是會記著一句令其終生難忘的推銷金言：“有備則製人，無備則製於人。”
這些超級的厚黑高手在初次選擇客戶時，就會特別“提高警覺”，憑借著敏銳的感覺以及過人的觀察力，充分了解對方有沒有強烈的付款誠意，他會向銀行打聽和查詢這位準對方的“票信記錄”，同時，也不忘向其他同行打探對方的“付款記錄”是否良好。總之，厚黑高手一定在全盤了解對方是否值得信賴，查明信用是否可靠後，再展開商務活動。在交往之後，仍然隨時對對方抱著觀測和提防的態度。
猶太商人在這方麵可謂是聰明絕頂的高手。
即使“事前預防”已經做到“天衣無縫”的境界，但是，在推銷過程中，這些業務高手，有時難免也會在“百密一疏”、“防不勝防”的厚黑下，碰到一些以“拖”、“賴”功夫起家的客戶。
這些躋身在各行各業裏靠“拖”、“賴”伎倆賺取“黑心錢”的客戶，在訂貨前往往“笑容可掬”，表現出配合度良好、信用可靠的模樣，但是，到了應該付款的節骨眼時，態度就一百八十度大轉彎，他們不是寡廉鮮恥、卑躬屈膝地設法拖延票期，就是東折西扣少付一點；假若上述詭計無法得逞，他們就惡語恐嚇、惡臉相向。
當你在碰到客戶使出“軟硬兼施”的致命絕招時，究竟要怎麽樣從容應戰？又如何才能轉危為安，並且使其“俯首稱臣”，依約付款？
猶太商人認為，當遇到這種狀況時，首要之計就是必須做好情緒管理，頭腦一定要冷靜下來，切莫大發雷霆而中計上當，同時，不要被客戶拖、賴絕計嚇住而自歎技不如人。然後，態度從容，處變不驚，振奮迎敵，做好戰鬥準備，迅速動腦謀求良策，來打贏這一場收款拉鋸戰。
當然，猶太商人在準備出招製伏這些拖、賴客戶之前，必定自我審度形勢，衡量在單打獨鬥的情況之下，他們所使出的收款招數是否會被對方“借勁打勁”而落個一敗塗地、臉上無光的下場。
一般來說，客戶使出拖、賴兩大絕招時，必定有恃無恐，諸如客戶以“答應隨貨贈送的貨品尚未贈送”、“瑕疵品調換，新品尚未處理”等種種歸罪於賣方理由來拒絕全額付款。猶太商人假使碰到這種情況，如果仔細衡量結果，賣方確實有失誤、不當之處，這種情況之下，猶太商人隻好當麵向客戶道歉賠罪，並且要立即與公司內有關人員聯絡商討，研究出處理解決的方法和時限，並當場向客戶說明解決辦法，盡快設法解除收款的障礙。猶太商人認為，唯有做到這點，你才能要求對方付款，這可以說是一種“係鈴解鈴”的戰略。
假如客戶是無緣無故借詞拖、賴付款的話，猶太商人也不會生氣，設法先將怒火壓下，然後，采取“先禮後兵”、“以退為進”的戰略，不要當場撕破臉，先顧全他的顏麵，再慢慢勸誘他付款，如果觀察他仍執意不付款，那就“先行告退”。一則是謹遵“顧客永遠是對的”的商場明訓，鋪好下次再來收款的後路；二則立即向直屬主管報告經過情形，共同研究有效對策，如果事態很嚴重，還要邀請征信、財務或法務部門共商催收程序和方法。
收款方法之所以有軟硬之分，源自公司方麵是否還願意與客戶繼續維持交易關係。猶太商人以“運籌帷幄”的方法來決定收款出招的解數，是猶太商人收款遇到存心賴賬的勁敵時製勝的秘訣。
由於“催收態度”有軟硬之別，猶太商人所運用的方法又不勝枚舉，例如：“欣然接受部分清償”、“鍥而不舍地催討”、“發掛號催收信函”、“請討債公司出麵”、“發律師署名的催收函”、“由營銷主管出麵催收”、“通過法律途徑催收”等。每一種催收方法都會給對方不同程度的壓力，並且會影響雙方未來的交往關係，究竟要采取什麽催收態度和方法，猶太商人會先和自己的單位主管或其他相關部門商討，切忌自作主張而自亂陣腳。
有些業務代表不知“全身而退”、“以退為進”以及大家一起“運籌帷幄”的巧妙之處，當客戶寡廉鮮恥地使出“拖延計”、“賴皮功”時，就當場以“得理不饒人”的態度嚴加譴責，逼其立即當場付款，此種做法雖然在交易道理上的確是“師出有名”，然而結果常常是無功而返，不僅無法快速收回貨款，甚至可能會因此而喪失了一位信用良好，但目前手中短期資金較為拮據的客戶。
而猶太商人在實施“強硬的收款手法”之前，總是先和公司內有關主管和相關部門人員共同商討決定，當大家都同意決定要放棄該客戶的交易關係時，他們才到客戶處施展“以惡製惡”的收款招數。
假若公司商討結果認為應對該拖、賴客戶再給予一次機會，那麽，猶太商人就改用“柔情攻勢”，采取“循序漸進”、“以柔克剛”的催收戰略，以確保貨款早日收回，同時，使雙方合作能夠持續下去。公司方麵主張對客戶采用“低姿態”的軟路手法，業務代表卻不以為然，而以“將在外，軍令有所不受”的強硬催收手法逼迫客戶，猶太商人絕不會這樣做。因為，莽撞無禮的收款狠招，通常是“弊多利少、有害無益”的。
10．突破僵局，出奇製勝
討債厚黑高手縱使債主再難纏，隻要洞察人心、掌握時機、運用技巧，必能突破困境。
猶太商人主張弄清每一次被拒絕付款的原因。客戶說：“我不付款！”你可知道他的意圖是什麽嗎？這是真正的理由？是借口，還是謊言？
真正的理由不多，大多數隻是借口。如果你能為各種借口預做準備，你就能防止其發生。
精明幹練的討債厚黑高手，都非常懂得運用各種不同的策略手段來完成目標，這些策略手段不勝枚舉，最主要的還是怎樣把握恰當的時機，利用各種新的形勢迫使客戶付清欠款。換句話說，在收款過程中，客戶延遲付款或有意賴賬時，要適當導入新的形勢，使原來的狀態由消極轉化成積極、化僵局的堅持為動態的逼進。
猶太商人說：“遵守基本的收款法則，便能完成收款，並且比任何一種高壓的技巧都成功得更快。”猶太商人基本的收款法則是什麽呢？
答案是勤快！軟磨硬泡，保持耐心
“保持耐心”是猶太商人收款過程中最富震撼力量的武器，尤其是當客戶拖延付款時，最能發揮效果。由於“耐心”地多次前往要求對方付清欠款，自然會產生下列效果：
（1）使對方不好意思再堅持延遲付款。
（2）將對方的會計人員、采購人員、守衛人員、秘書人員牽扯進去。
（3）分化對方內部的人員，使其領悟到被人認為是“不良客戶”而羞愧難堪。
（4）實施疲勞轟炸式的要款、催賬，使對方無心做其他事情。
收款時難免會遇到一些狀況，有些狀況可以四兩撥千斤，很快就能順利解決，但也有些狀況並非短時間就可以解決的。猶太商人麵對一些“蓄意”、“居心不良”的客戶故意拖延的狀況時，總要花些時間找出症結所在，他們會深入了解對方為什麽要這麽做，是要故意考驗賣方收款的決心？當研究結果確認對方真的存心不良，故意拖賴，那麽，猶太商人就會采取“緊迫盯人”的戰術，持續不斷去反複地催討，並且下定決心，不收回來，絕不罷休，甚至要了解對方處在壓力下可能的反應。收款高手“耐心催討”的執行力，在時間運用上可以讓對方明白和了解我方收款的要求和決心，進而改變對方對拖、賴的認知。這種“付出耐心”的手段，其好處即在使雙方都有充分時間發現最有利的解決方法，進而解決延遲付款的症結。
猶太商人除了在行動上“保持耐心”之外，他們還善於靈活運用一些特別的厚黑技巧，出奇製勝，達到貨款收回的目的。
“出奇製勝”手段包括突然改變方法、爭論或共同製裁。改變催收方法通常會出乎對方意料之外，諸如猶太商人前往收款時同律師一道前往，逼其當場結清賬款；又如收款時客戶存心賴賬，猶太商人可以突然出其不意地在其辦公室內大發雷霆，這也是利用“出奇製勝”的方法，讓對方難以招架，不得不改變原來拖、賴的行為，趕快結清賬款。
當然，他們也會同有關債權人協商製裁的具體行動，如“共同聯合向有關單位控訴”、“登報譴責”、“召開記者招待會”揭發蓄意賴賬事實等，逼使對方早日結清賬款。
對付不良客戶，“以退為進”也是猶太商人經常采用的厚黑之術。“以退為進”這個手法，對付那些支票因為存款不足而退票的客戶最具神效。由於客戶通常都會關心自己的信用地位，當支票退票後，都會設法向持票人收回退票及退票理由單，然後，送請往來銀行注銷其退票記錄。
有鑒於此，猶太商人會事前確認退票客戶有意贖回支票及退票理由單，但不是用現金交換而要用較長賬期換回時，就不妨運用這招“以退為進”的手法。在退票後不要匆忙地前往處理，以靜製動等對方出麵處理，這樣，對收款者比較有利；縱然對方急於出麵處理，也要以“詳加研究”為由拖延時間，拖得越久，對方就越心急；等過一陣子，猶太商人出麵處理時，對方一定會接受條件而贖回退票及退票理由單。這是對付那些十分重視自己信譽的不良客戶相當有效的方法。
收款困擾時時有，隻要“洞察人心、掌握時機”、運用不同的技巧，必能破解僵局。厚黑學上說：“天無絕人之路”，收款問題再棘手難纏，隻要工夫下得深，哪有突不破的難關？突破之道，不過在於善用“心理學”的技巧來應付所遭遇的問題而已！
11．速戰速決，絕不手軟
當猶太人有不良債權發生時，他們不但要立即掌握其財產和信用狀況，更應會同律師共商有效對策，充分發揮討債五字訣的厚黑討債本領。
貨物如約送達客戶而貨款卻未能如期收回，這不如意的商場恨事經常層出不窮，防不勝防。因此，猶太商人最怕選錯交易對象，萬一遇人不“誠”，出售的商品要想收回，一定得大費周折。
經商之道原在“將本求利”，如遇到“打不知痛、罵不知羞”的客戶，當然要專案處理，務必設法將不良債權轉變為良好債權。不過，猶太商人認為，在處理時盡量避免用“低聲下氣、卑躬屈膝”的方法去討債，否則的話，該不良債權將變成永遠無法收回的呆賬。“快、勤、纏、粘、逼”是猶太商人討債的厚黑本領。
猶太商人認為，客戶“蓄意欺詐”或“惡意賴賬”也不必畏縮膽怯，隻要“人心似鐵、手法如泥”，謹記討債五字要訣：“快、勤、纏、粘、逼”，定能成功收回貨款。
“不良債權”的發生原因非常多，諸如強迫推銷，超越客戶履行債務的能力；又如初次交易時，未能事前征信識破其不良意圖；還有售後服務欠周到以致落人口實，使客戶借題發揮而拖延付款；甚者，業務代表收款技巧不夠成熟，下貨後未及時請款催討等原因，都會使應收賬款變成為“不良債權”。
麵對著已發生的“不良債權”，猶太商人的討債催賬行動會迅速展開，本著“先下手為強，後下手遭殃”的討債原則，速戰速決，絕不心軟，盡快把不良債權妥善處理，增加收回的幾率，以避免淪為無法收回的呆賬。
當然，猶太人對於不良債權的客戶要顧及其“麵子”，最好先用電話方式催促其履行付款的諾言，盡快清償賬款。這種“先禮後兵”的做法與“人怕丟臉、樹怕剝皮”的重視麵子及自尊有密不可分的關係，而且對於較為偏遠地區的客戶，或者是“神龍見首不見尾”的客戶，這也是最經濟實用的方法。“電話催告”之後，猶太商人就依約直接造訪，在“見麵三分情”的情況下，客戶通常都會自覺理屈而結清賬款。
如果客戶對“電話催告”及業務代表的“直接造訪”不予置理，猶太商人觀察其臉色，得知對方無清償付款的誠意，就應暫時離開，離開前，不妨表明繼續催討的決心。回去後，改變催討手法，用寄發“掛號信函”來催討。寄發郵局掛號信函，主要是加重催債壓力，促使該不良客戶及時付清貨款，再者，寄發掛號信函日後可作為訴訟的催告證據之用。
一般來講客戶生意做得好，收款工作也就不會有什麽困難，但是如果遇到客戶由於經濟不景氣、財務狀況出現問題的時候，就會常常找借口來拖延付款。
客戶的借口不勝枚舉，大抵來說可分為兩種：一種是客戶本身的理由，另一種則是歸責於賣方理由。歸納起來，客戶最常用的出自自身的理由有下麵幾種：
（1）負責付款的人不在或已經離職。
（2）上頭還沒有核批下來。
（3）付款作業需要一定的時間。
（4）經辦人換人或住進了醫院。
（5）等進賬了才有錢付款。
（6）老總不在，要等一段時間。
（7）我不負責付款。
（8）計算機故障，不能印支票。
（9）沒錢。
（10）現金流量出問題。
而另外一種把不能馬上付款的原因歸罪到賣方，最常用的借口也可以歸納為以下幾種：
（1）還沒收到對賬單、催款單。
（2）對發票的內容有意見。
（3）對產品的功能、品質甚至價格有意見。
（4）對服務有抱怨或不滿。
（5）要有送貨單、驗收單證明才行。
（6）隻有傳真件不行，必須要有發票才行。
（7）已經結清，沒有欠賬了。
（8）約定付款時間裏沒有來收款。
（9）采購的商品銷售不佳。
（10）清款單沒能按時送達。
客戶的狀況越糟糕，就越會找借口拖延付款；而借口編得越好，他就可以拖得越久。厚黑學認為，作為商人，要緊的是人要機靈點，不能被別人的借口給騙得團團轉。在前往收款之前，要在心理上有所準備，做到始終“棋高一著”，不管聽到什麽借口，在言談上都要有對策才行。
猶太商人說：“催收工作是一場充滿挑戰的遊戲，一場沒有一方願意輸的人性競賽。”成功催收的關鍵之一，就是事先做好萬全的準備，提高警覺，機靈點，才能見招拆招。
所以在收款之前，一定要預見到可能遇到的情況，做好下麵四件事情：
1．防患未然。一開始就把對方可能的借口堵住，讓他啞口無言。
2．防堵再拖。預計到隨著時間的拖延，對方還會再編什麽樣借口，然後事先防堵，讓對方無法再得逞。
3．判斷真偽。利用詢問技巧，你就可以知道對方是在編借口，還是所說的是事實。
4．表明立場。把你結清欠賬的決心告訴對方，讓對方感受到非結清不可的急迫性。
做好以上的準備，為了能快速收回貨款，還要細心規劃，正確使用方法，才能抓住債務人的心，搶先於其他債權人，輕輕鬆鬆完成收款的工作。
怎樣才能輕輕鬆鬆完成收款的任務呢？不妨花些時間，去向催收高手拜師請教，一定會有所助益。那些催款高手是怎麽做的呢？
首先好好地研究收款技巧，同時建立堅強的信念。這樣才能搶占先機，把貨款分文不少地收回，也唯有如此，你才能確定你的產品是實實在在地銷售出去的，才有可能開始下一次銷售工作。所謂的收款技巧，根據成功的收款高手的經驗，現總結成下麵幾個方麵：
1．捷足先登：永遠要比你的競爭對手早到一分鍾，早到早收錢，晚到就有可能被顧客拖延或根本收不到錢。
2．加強訪問：多拜訪幾次，多打幾通電話，不但可以增加彼此的交情，對抗競爭對手，而且可以真正掌握對手的經營實況，防患未然。
3．事前核對：收款以前，應把“對賬單”傳真或以電子郵件（E-mail）方式給對方，好讓對方核對所登記的應付賬款是否一致，當然，最好用電話再和對方確認一下，並告知收款期限，如此一來，可以使顧客有所準備，才不致無功而返。
4．注意奉承：收款時，客戶如果一味奉承就一定有所企圖，此時收款人一定要心存警惕，小心應付，千萬不要輕易答應對方延期付款或開具長期票據付款的要求。
5．反複催討：顧客總是有“能拖就拖”的心理，因此，當顧客借故拖延付款時，絕對不能心軟，一定要多開幾次口，反複催討。記住：反複，再反複地催討。
6．態度堅決：要表現出“公事公辦”的態度，意思表達要堅決，語氣卻要溫和，外柔內剛。
7．同歎苦經：“念苦經”是顧客拖延付款最常使用的方法。碰到這種情形，絕對不要輸給他，馬上跟著同歎苦經，一定要“魔高一尺，道高一丈”，才能把款項順利收回。
討債其實不難，隻要你有心，誌在必得，用對方法，你一定能成為一位討債高手。