第十章 厚黑交談法
一、嬉笑怒罵暗表心意
厚黑學認為，莊重嚴肅的說話方式會使人緊張慎重。如果你要與對方談的是一個非常莊重嚴肅的話題，這時你再采用一種莊重嚴肅的說話方式，對方很有可能不接受。而輕鬆幽默的說話方式，往往能引起人感情上的愉悅。隻要有可能，最好能把莊重嚴肅的話題用輕鬆的形式說出來，這樣就可以使對方在嬉笑中說服自己。
戰國時期，楚國大舉入侵齊國。齊威王叫淳於髡帶上黃金100兩，車馬100套，到趙國去求援。淳於髡一聽，笑得前仰後合，把係在下巴底下的帽帶子都給抻斷了。齊威王莫名其妙地忙問：“先生，你是嫌禮品太少了嗎？”淳於髡回答說：“哪裏，哪裏。不敢，不敢。剛才我在來這裏的路上，看見有個人正跪在路邊向田神祈禱豐收。他拿了一隻豬蹄子，端起一小盅酒，嘴裏禱告著：‘請神明保佑，讓我低處的田收獲滿車，高處的地收獲滿簍；五穀豐登，糧食裝滿倉。’我看到拿來獻給神的是那樣少，而想得到的卻是那樣多，覺得好笑。現在想起，還禁不住要笑。”
齊威王聽後便增加禮品，叫他帶上黃金1000兩，車馬1000套，玉璧100對，去見趙王。趙王派出精兵十萬，來援救齊國，楚國聽到這個消息，連夜撤兵。
還有一回，齊王讓淳於髡獻上一隻天鵝給楚王。美麗的天鵝是難得的珍奇寶物，齊王鄭重其事地讓淳於髡去送，而他剛走出城門，不小心讓天鵝給飛走了，手上隻剩下一隻空籠子。要是別人，真不知該怎麽辦才好。可淳於髡卻自有辦法。他帶著這隻空籠子，大搖大擺地來見楚王，並叫人通報說：“齊王使者淳於髡來獻天鵝。”
楚王一看他提著個空籠子，非常奇怪，忙問：“天鵝呢？”淳於髡不慌不忙，回答說：“齊王派我送天鵝。在過河的時候，我看天鵝渴得厲害，就讓它出來飲水，不料它卻展翅一飛，離我遠去了。”
楚王沒好氣地說：“那你還來幹什麽呢？你不知道該當何罪嗎？”淳於髡卻慢條斯理地說：“是的，我知道。我想過很多：我想用匕首刺穿肚子，或用繩子絞住脖子上吊自殺，可又怕人議論我們國王因為一隻鳥的緣故而讓一個士人自殺，有傷國王的名聲；我又想，天鵝是有毛的禽類，像這一類的鳥多的是，想買一隻代替，卻又是弄虛作假而欺騙了大王您；想要畏罪逃走到其他國家去，又擔心齊楚兩國因此傷了友誼。想來想去，還是寧可空手來見您，願意領受大王您的懲處。”
楚王被他的這一番話逗樂了，忙說：“好啊!齊王有這樣的忠誠之士，可喜可賀!”楚王不僅沒有懲處他，而且還非常熱情地款待了他，還給了他許多的賞賜。
在李宗吾看來，采用“妙語解開窘迫境”的說話技巧，表麵上看似隨意，其實深藏智慧，它們都是有所指的，針對性和目的性非常強，絕不是為“逗”而“逗”，胡亂開玩笑。
宋朝著名的大文豪蘇東坡外出遊玩，玩了一整天，又累又渴，遠遠看到一個小寺廟，便喜出望外地跑過去想要討杯水喝，順便休息一下。
廟裏的老僧看到穿著極為普通的蘇東坡，對他愛答不理。為了想討杯水喝，蘇東坡隻好報上姓名。老僧一聽，原來是赫赫有名的蘇大學士，瞬間變了一個樣，不僅百般殷勤地奉上好茶，還請蘇東坡到上等客房休息。
待蘇東坡欲離去時，老僧臉上的笑容甜得像喝了蜂蜜一樣，諂媚的話說了一連串，之後他又要求蘇東坡題字留念。蘇東坡麵對這個勢利鬼，倒也不擺架子，立刻拿起筆來寫了一副對聯：“日落香殘，掃去凡心一點；爐寒火盡，需把意馬牢拴。”
老僧得到大學士的手跡，非常興奮，把它掛到了大堂之上，並且不時地對過往香客炫耀一番。
一天，一位文人來到寺廟裏，一見到掛在大堂中央的這副對聯，忍不住捧腹大笑。老和尚看得莫名其妙，這個文人上氣不接下氣地解釋道：“這副對聯寫得真妙，日落香殘是個‘禾’字，‘凡’字去了一點就是‘幾’字，合起來就是個‘禿’字。‘爐’去火是‘戶’，再加上馬就是‘驢’。所以，蘇大學士是在罵你‘禿驢’哪!你竟然還這麽得意!真是笑死人了!哈哈……”
清代的紀曉嵐與和珅同朝為官。紀曉嵐任侍郎，和珅任尚書。有一次，兩人同飲，和珅指著一隻狗問：“是狼(侍郎)是狗？”
紀曉嵐非常機敏，立即意識到和珅是在拐彎抹角地罵自己，就給予還擊，於是，他泰然自若地說：“垂尾是狼，上豎(尚書)是狗。”
“是狼”與“侍郎”諧音；“上豎”與“尚書”諧音。和珅用諧音攻擊紀曉嵐，自以為穩操勝券，聰明卓絕，沒想到紀曉嵐用同樣的技巧以其人之道還治其人之身，使狡猾的和珅沒有占到絲毫的便宜。
李宗吾認為，以惹對方發怒的方式，來觸及對方內心，這種方法固然非常危險，但是有時對某一類型的人而且又懂得把握火候，用起來也非常有效。荷姆斯曾經寫道：“誇人隻需要舌頭，罵人卻需要智慧。”
的確，鍾的完美不在於走得快，而在於走得準確；指責別人的話不在於髒，而在於是否能切中這個人的要害……
二、笑語寓諷，語中帶刺
在李宗吾看來，人生活在複雜的社會環境中，如果不學會爾虞我詐的招數，就無法保護自己，更談不上實現自己的抱負。要在心理上戰勝對方，一味退讓是不可能的，必須進攻，但如果一味強攻又不一定有效。這時就可以發揮“妙語解開窘迫境”的作用，通過笑語寓諷，語中帶刺，戰勝對方，讓其警醒。
明憲宗時，太監汪直弄權，氣焰不可一世，私興大獄，無惡不作，手下的兩名爪牙王越、陳鉞分居文武要津，朋比為奸，弄得朝政日非，路人側目，敢怒而不敢言，可憲宗猶被蒙在鼓裏。
當時有一位名叫阿醜的太監，其人多才多藝，言語詼諧，很富正義感，深得憲宗喜愛，他身為皇家紅戲子，經常在宮裏演戲。
有一次，憲宗叫大家演戲娛樂，阿醜演了一出“醉酒”。他一出場，就左斜右傾地作醉酒狀，胡言亂語，開口罵人，妙語如珠，詼諧百出。另一戲子扮“路人”出場，向阿醜作一怪狀，忽然那人大喊一聲：“大官出巡，肅靜回避!”阿醜毫無感覺，不肅靜也不回避，還指東畫西地罵：“什麽大官小官，黑貓白貓，你走你的陽關道，我過我的獨木橋，老爺在此飲酒，你還不繞道滾蛋？”
那人又喊道：“聖上駕到!”阿醜依然不動，繼續喃喃醉語：“聖上還在睡夢中哩!聖上比我還醉，比我還糊塗呢!”兩次嚇他不倒，那人大喊上聲：“汪太監到!”這下非同小可，阿醜這回麵露驚惶“撲”的一聲俯伏在地上，口稱：“死罪!死罪!”
那人問他：“我剛才叫‘聖上駕到’你毫不害怕，為什麽聽到‘汪太監到’就怕得要死？”
阿醜即答：“我隻知道有一位汪太監，哪裏知道有皇上其人？”
憲宗看到這裏很不高興，繼而一想，覺得阿醜話裏有話，從此便開始注意汪直，漸漸疏遠了他。
後來憲宗又要看戲，阿醜卻演起了武術。他手持雙斧，在舞台上耍了回功夫，然後唱起了霸腔：“本英雄汪某是也，東拿西搶，橫行天下，戰無不勝，貪無不得，全靠這兩隻板斧———好不厲害也!左手一揚，日月無光；右手一揮，人頭落地。管他血流成河，本英雄正好中流擊節；任他屍橫遍野，我正好橫槊賦詩。”
他在台上如此耀武揚威，那配角拍手叫好一番之後，插嘴問他：“汪勇士，你說這雙斧如何了不得、不得了，究竟這兩個家夥叫什麽名字？”
阿醜唱答：“兩對活寶是冤家，殺人放火天不怕，朋比為奸誰敢問，橫行霸道問你怕不怕？此家夥王越、陳鉞是也!”
憲宗雖然覺得好笑，心裏卻更加明白了阿醜話中所指。等到禦史徐誘上疏奏劾汪直的時候，憲宗下決心把汪直流放到了邊疆，並將其黨羽一網打盡。譏諷就是一種“笑語寓諷，語中帶刺”之術，其運用之妙就在於，帶“刺”而不傷人，既達到了反對對方的目的，又不至於引起被諷刺者的惱怒。要做到不慍不火並非易事，平常就要多學、多思考、多練習，做到多一語則廢，少一言則妄，就像說相聲一樣精彩絕倫，使人笑過之後又會產生很多反思。
戰國時期，齊威王經常通宵達旦地飲酒作樂，不理國家政事，把政務都交給卿大夫。上行下效，百官荒亂，國勢日弱，諸侯紛紛入侵，國家非常危急。可是，群臣都不敢向他進諫。對主上昏庸、國家危急，淳於髡憂心忡忡，便抓住一切機會，利用各種形式，充分發揮他的口辯才能對齊威王進行諷諫。
齊威王這人很喜歡猜謎，淳於髡的諷諫就首先從說謎語入手。
有一次，淳於髡問齊威王：“都城中有隻大鳥，停歇在大王的宮殿上，三年來既不飛又不叫。大王知道這鳥是為什麽嗎？”
齊威王馬上領悟到了淳於髡的良苦用心，回答說：“此鳥不飛則已，一飛衝天；不鳴則已，一鳴驚人。”
於是齊威王開始上朝理政，糾正百官荒亂情況，有功者賞，有過者罰。他把各縣的長官七十二人召集在一起，對其中一個有功的人進行了封賞，還殺了其中一個有罪的人，齊國的狀況為之一振。
還有一次，齊威王在後宮擺酒招待淳於髡。他問淳於髡說：“先生能飲多少酒才醉。”
淳於髡答道：“我可能喝一杯就醉了，也可能喝十杯才醉。”齊威王說：“先生如果喝一杯就醉了，又怎麽能喝十杯呢!”淳於髡說：“如果是大王賞賜的酒，執法官吏站在旁邊，監禮禦史站在後邊，我非常驚恐地跪在您的麵前來喝，不過一杯就醉了。如果在尊貴的長輩麵前，卷著袖子半跪在旁邊陪酒，到不了兩杯也就醉了。如果與久不相見的老朋友突然相會，可以喝五六杯才醉。如果是鄉親的宴會，男女混雜在一起，行著酒令，賭著投壺，分組比賽，男女握手也不會有人懲罰，相互直視也不會有人管，我心裏喜歡，喝了八杯卻隻有兩三分醉意。如果從天黑一直喝到天亮，大家互相靠近，男女坐在一起，穿錯了鞋子，拿錯了酒杯，主人又留下我繼續喝，這時，我心裏更高興，能喝十杯。所以說：酒極則亂，樂極則悲，萬事盡然。”
他的意思是說，凡事不可到極點，到了極點則衰，用以諷諫齊威王酗酒不理朝政，將導致國家衰亡。齊威王聽了，深為感動，認識到酗酒害處，說：“你說得好!”從此，不再通宵達旦地飲酒，任命淳於髡主管接待各諸侯賓客。王室宗族舉行酒宴，淳於髡也常坐在一旁進行監督。
在李宗吾看來，從以上淳於髡對齊威王的諷諫，說明他很有辯才，又能說明利害，而且每次諷諫都能抓住時機，同時很講究方法。對於齊威王不理政事，他不直接指責，而是以三年不飛不鳴停於宮殿的大鳥來比喻齊威王，使齊威王認識到自己不理朝政的錯誤，也看到了自己的潛在力量。對於齊威王經常通宵達旦地飲酒，趁威王問其酒量，以“臣飲一杯亦醉，飲十杯亦醉”解釋在不同的場合有不同的酒量，最後歸納到“酒極則亂，樂極則悲，萬事盡然”的結論，終於使齊威王懂得凡事過了頭就會走向它的反麵，飲酒也是這樣，而他酗酒厭政是使齊國日衰的主要原因。
20世紀30年代，香港有位著名的律師叫羅文錦，他才思敏捷，談吐幽默，曾成功代理了許多案件，尤其在一件“皮箱糾紛案”中，他的表現被許多人所認可。
有個英國商人威爾斯向中方茂隆皮箱行訂購3000隻皮箱。沒想到，在交貨的時候，威爾斯卻聲稱皮箱內層是木質的，不能算是“皮”箱，因此向法院起訴，要求賠償15％的損失。這明顯是毫無根據的強詞奪理，茂隆皮箱行的老板無奈之下隻好找到羅文錦，請他出麵為自己主持公道。
當時，香港還是英國的殖民地，英國商人在那裏享有特權，很明顯法院會偏袒英國人。但羅文錦依然決定出庭為被告辯護，他要殺一殺英國人的囂張氣焰。
在法庭上，威爾斯儼然一副無賴的嘴臉，胡說八道，蠻不講理，口口聲聲說皮箱是木箱。
於是，羅文錦站在律師席上，取出一隻金懷表問法官：“法官大人，這是什麽表？”
“這是倫敦名牌金表。可是，這與本案無關。”法官回答。
羅文錦繼續問：“這是金表，事實沒有人懷疑。但是，請問其內部機件都是金的嗎？”
“不都是。”
“既然沒有人否定金表內的機件可以不是金做的，那麽茂隆皮箱行的皮箱為什麽就必須全是‘皮’呢？顯然是原告無理取鬧，存心敲詐。”法官無言以對，無法再偏袒威爾斯，隻能裁決原告敗訴。
羅文錦所運用的正是誘人人套法，他先把一個金表不全是金子的事實擺了出來，接著就可以為皮箱不可能全是皮質而做出陳述，因為法官在上麵先承認了金表不可能全是金子，要法官承認皮箱不可能全是皮質也就很順理成章。
其實每個人都是有好奇心的，如果讓對方信服，可以從對方感興趣的點上說起，這樣就會使對方由不想聽變為想要聽。不自覺地，對方就會接受並認可你的意見。故布疑陣，**對方入套，是為了調動人的探求欲望，使他落入你預先布置好的陷阱之中，從而達到說服、勸導的目的。
三、道歉要不妨“厚”
人孰能無過，在人際交往中，與各式各樣的人接觸，難免會出現得罪人的時候，因此，人人都需要學會道歉的做人手段。誠摯的道歉不但可以彌補破裂了的關係，而且還可以促進彼此心理上的溝通，增進感情，使這種關係變得更為牢固。
李宗吾認為，一個人在說“對不起”時，眼睛不要看地上，要抬起頭，看著對方的眼睛，這樣人家才會明白你是真誠的。可見，真正的道歉藝術就在於“直率”。掌握道歉的藝術是求得別人諒解的重要手段，由此也成為了“真情實意動真心”的重要組成部分。道歉首先要有承擔責任的誠心和勇氣。道歉不僅不是一件丟臉的事情，反而更能體現一個人良好的人品。“負荊請罪”的典故中，人們不僅佩服藺相如的“有容乃大”，更佩服廉頗的“有過則改”的勇氣和“負荊”的真誠。
李宗吾認為，以坦率地承認過失來顯示誠心是最佳策略。實際上，既然已經犯了錯誤，拒不認賬的結果是弊大於利。首先，鑄成的大錯是盡人皆知的，抵賴隻能讓人覺得你沒有骨氣。如果犯錯誤的人證物證具存，責任又逃避不了，再抵賴也隻是枉費心機。如果是雞毛蒜皮的小錯，那你就更不用頑固，頑固會在別人心目中造成更壞的印象。你敢做不敢當的印象形成後，別人就再也不敢把重要任務交給你了。
如果采取坦率地認錯的態度，可能要承擔一定的責任，但在絕大多數的情況下，別人都不會一棍子打死你，況且認錯本身就是替上司分擔責任，上司再抓住不放，也有損自己的形象。而坦率認錯的好處卻很多，首先是為自己樹立敢做敢當的形象。承擔責任，不推諉過失，上司放心，下屬和同事尊敬，認一個錯又有什麽大不了的呢？其次，隻有勇於麵對錯誤，才能避免錯誤，從而提高自己的水平和能力。此外，坦率承認錯誤，雖然得到了上司的訓斥，你無形中處在受難者的地位，而眾人從心理上往往是同情弱者的，你獲得的是人心。
例如在一次戰爭中，一天下午，敵人的大炮向孫將軍的隊伍突然開始轟擊。片刻間隱伏在山脊的石牆後麵的亂軍步兵向孫將軍的軍隊開火，一排槍又一排槍。瞬間，整個山頂變成火海，在幾分鍾內，除了一個旅長之外，所有孫將軍的旅長都被擊倒了，5000個衝鋒的士兵中有80%的人倒了下去。
孫將軍帶領著軍隊，作最後一次衝殺，他們躍過石牆，把軍帽放在他的刀頂上搖著，大呼：“殺啊，孩子們!”
士兵們跟著跳過牆頭挺著刺刀，與亂軍展開了一場短兵相接的戰鬥，最終孫將軍還是失敗了。
孫將軍極悲痛，極震驚，他向上級提出辭呈，要求另派“一個年富力強的人”。如果孫將軍要將慘痛失敗歸罪了別人，他可找出數十個借口來。有些師長不勝任，馬隊到得太遲，不能協助步兵進攻，這事錯了，那事不對。但孫將軍沒有責備別人。當打了敗仗，帶著流血的軍隊掙紮退回陣線的時候，孫將軍隻是安慰他們，並自責：“這都是我的過失，”他承認說，“我，我一個人戰敗了。”
在厚黑學看來，真正的道歉並不隻是認錯，而且要勇敢地為自己的過錯承擔責任，承認自己的言行給對方造成了不必要的損失。隻有敢於承擔責任，才能表現出你對雙方關係的重視，這樣不僅可以彌補破裂了的關係，而且還可以增進感情。在必要的時候，適當地拔高自己的錯誤，可以顯示自己的誠心，從而求得對方諒解。約翰先生就是這樣做的。
從我家步行不到一分鍾，就有一片森林。春天來臨之時，野花盛開，鬆鼠築巢育子，馬草長到馬首那麽高，這塊完整的林地，叫做森林園。那真是一個森林園，我發現它時就像哥倫布發現了美洲大陸。我常帶著我的波斯狗瑞克斯到園中散步，它是一隻和善無害的小犬。並且園中不常見人，我總是不給它係上皮帶或口籠。
一天，我們在園中遇見一位權威的警察。
“你不給那狗戴上口籠，也不用皮帶係上，還讓它在園中亂跑，這是什麽意思？”他責問我說，“你不知道這是犯法的嗎？”
“是的，我知道是犯法的，”我輕柔地回答說，“但我想它在這裏不至於產生什麽傷害。”
“你想不至於!你想不至於!法律可不管你怎麽想。那狗也許會傷害鬆鼠，或咬傷兒童。這次我放你過去，但如果我再在這裏看見這隻狗不戴口籠，不係皮帶，你就得去和法官講話了。”
我謙遜地應允遵守他的命令。
而我真地遵守了幾次。但瑞克斯不喜歡口籠，我也不喜歡，所以我們決意碰碰運氣。起初倒沒什麽，後來發生了一件事情。一天下午瑞克斯同我跳過一個小丘，忽然間，我驚惶地看見了“法律的權威”，他騎著一匹栗紅色馬。瑞克斯在前麵正向著那警察衝去。
我知道事情已毫無辦法了，所以我沒等警察開口說話，就先發製人。我說：“警官，你已當場把我抓住了，我是犯了法，我沒有推辭，沒有借口。你上星期警告我如果我再把沒有口籠的狗帶到這裏，你就要罰我。”
“哦，現在，”這警察用溫柔的聲調說，“我知道周圍沒有人的時候，讓這樣一隻小狗在這兒跑一跑，是一件誘人的事。”
“那真是一種引誘，”我回答說，“但那是犯法的。”
“像這樣一隻小狗是不會傷人的。”警察辯護說。
“不，但它也許會傷害鬆鼠。”我說。
“哦，現在，我想你對這事太認真了，”他告訴我說，“我告訴你怎樣辦，你隻要使它跑過那土丘，使我看不見它———我們將這事忘卻就算了。”
以厚黑學的角度看來，約翰為了免於被責，用的是給自己的錯誤“拔高”，使對方覺得自己受到尊重，從而表現出寬容的態度。由此可見，當發現自己可能會被人指責時，不妨先數落自己一番，當對方發覺你已承認錯誤時，便不好意思再指責你了。
有人能夠充分認識到道歉的重要性，也認識到自己的錯誤，也誠心想要道歉，就是躲躲閃閃、羞羞答答不知道如何開口。這就要用到巧妙的說話藝術了。
四、抓住要害一舉製勝
俗語說：“牽牛要牽牛鼻子，打蛇要打七寸處。”應以己之長，克彼之短，對待剛烈之人如果以硬碰硬，勢必會使雙方共同失去理智，頭腦發熱，做事不計後果，最終各有損傷，事情也必然鬧砸。倘若以柔和之姿去麵對剛烈火暴之人，則會是另一番局麵，恰似細雨之於烈火，烈火熊熊，細雨濛濛，雖說不能當即將火撲滅，卻有效地控製住了火勢，並一點點地將火滅去，但若暴雨一陣，火滅去，又添水泛濫之災，一浪剛平又起一浪，得不償失。
生活中的許多日常用品、用具都安有把柄，方便使用。在人情關係學中，也可使用尋找把柄、製造把柄的手段，使其為我所用，聽我調遣。
朱博，本是漢代的一介武將，後來調任左馮翌地方文官，他利用一些巧妙的手段，製伏了地方上的惡勢力，被人們傳為美談。
尚方禁出生在長陵一帶的大戶人家，年輕時無惡不作，一次在強奸別人妻子時，被人用刀砍傷了麵頰。如此惡棍，本應重重懲治，隻因他大大地賄賂了官府的功曹，而沒有被革職查辦，最後還被調升為守尉。
朱博上任後，有人向他告發了此事。朱博覺得太沒有天理了，就去見尚方禁。尚方禁心中七上八下，硬著頭皮來見朱博。朱博仔細看尚方禁的臉，果然發現有傷痕。就將左右退開，假裝十分關心地詢問究竟。
尚方禁做賊心虛，知道朱博已經了解了他的情況，就像小雞啄米似的接連給朱博叩頭，如實地講了事情的經過。頭也不敢抬，隻是一個勁地哀求道：“請大人恕罪，小人今後再也不幹那種傷天害理的事了。”
“哈哈哈……”朱博突然大笑道，“男子漢大丈夫，本是難免會發生這種事情的。本官想為你雪恥，給你個立功的機會，你能自己效力嗎？”
於是，朱博命令尚方禁不得向任何人泄露今天的談話情況，要他有機會就記錄一些其他官員的言論，及時向朱博報告。尚方禁已經儼然成了朱博的親信、耳目了。
自從被朱博寬釋重用之後，尚方禁對朱博的大恩大德時刻銘記在心，所以，幹起事來特別賣命，不久，就破獲了許多起盜竊、強奸等犯罪活動，工作十分見成效，使地方治安情況大為改觀。朱博遂提升他為連守縣縣令。又過了很長一段時間，朱博突然召見那個當年受了尚方禁賄賂的功曹，對他進行了獨自的嚴厲訓斥，並拿出紙和筆，讓他把自己受賄的事情一一寫出來，不能有絲毫隱瞞。
那位功曹早已嚇得篩糠一般，隻好提起筆，寫下了自己的斑斑劣跡。
由於朱博早已從尚方禁那裏知道了功曹貪汙受賄的事，所以，看了功曹寫的交代材料，覺得大致不差，就對他說：“你先回去好好反省反省，聽候裁決。從今起，你一定要改過自新，不許再胡作非為!”說完就拔出刀來。
功曹一見朱博拔出刀來，嚇得兩腿一軟，又是鞠躬又是作揖，嘴裏不住地喊：“大人饒命!大人饒命!”隻見朱博將刀晃了一下，一把抓起功曹寫下的罪狀材料，三下兩下，將其撕成紙屑，扔到紙簍裏去了。
自此後，那位功曹終日如履薄冰、戰戰兢兢，工作起來盡心盡責，不敢有絲毫懈怠。
抓刀要抓刀柄，製人要拿把柄。智者在對手身上發現了弱點，從不會輕易放過，而足用其弱點“拿住”他為我所用。
每個人都想掩蓋自己的弱點和醜處，更有些心智狡猾的人城府很深，很難讓人抓住把柄，可是再狡猾的狐狸也會露出尾巴。
一位富婆纏一年輕男子多年。這男子不堪忍受這種金錢與肉體的交易，與另一女子開始了戀愛。富婆由妒生恨，設計陷害這位年輕人。一天晚上，她邀請年輕人前往別墅欲行床笫之歡。年輕人不答應她的要求，富婆便將他以強奸之名告上法庭。法官問：“被告，你強奸她沒有？”年輕人回答說：“強奸了。”法官又問：“強奸幾次？”此時，年輕人裝作虔誠的樣子，回答說：“隻此一次，望法官念我初犯，從輕處罰。”此語一出，富婆在廳下大喊：“我倆同居多年，他強**足有幾百次了!”結果，富婆不打自招，年輕人被判無罪，也由此擺脫了富婆的糾纏，與自己喜愛的女孩喜結連理。
有些時候，找到事情的突破口，對成事有很大的幫助。
任何一個談判者，不僅應該清醒地意識到在談判中自己究竟要得到什麽，而且還要明確自己究竟能夠給對方什麽。因為談判是彼此利益、需要的交換。自己的要求自己最清楚，而對方的要求則難以把握。因此，就一場談判來講，最重要的或許就是發現對手的需要，有的時候甚至要以有意識的行動創造對手的需要。
在談判中要能隨機應變，抓住對方的弱點給予打擊，有氣功中點穴手段的奇妙效果。有些弱點是事先已經被我方掌握的，而有些弱點則是在對招之中對方暴露出來的，我方要隨時發現把柄。兩雄爭辯，是雙方理與氣的較量，理是氣的內核，氣是理的鋒芒，理直就氣壯，理屈則氣餒；但在一定條件下，氣盛也能使理壯三分。出色的談判家常常著意尋找對手的有關弱點，狠狠一擊，譬如釜底抽薪，使對方的銳氣頃刻消失，束手就範。所謂有關的弱點，是指對手論點上的錯誤、論據上的缺失、論證上的偏頗或其本身性格、行為、感情上的各種局限。諸葛亮舌戰群儒的故事，是很值得欲施把柄的談判人員研習的。
初到江東的諸葛亮，作為弱國的使者，而且獨自一人，看上去給人勢單力孤的感覺。那些欺軟怕硬的謀士們，倚仗著人多勢眾，在自己的地盤，個個盛氣淩人。諸葛亮決心先打掉他們的氣焰，所以他出手淩厲，製人要害，像張昭這樣的江東首席謀士，憑他的囂張氣勢，也不過勉強與諸葛亮周旋了三個回合。他突出的弱點就是主張降曹，投降是既無能又無恥的表現。諸葛亮看準了這一點，在曆數劉備一方怎樣仁義愛民、艱苦抗擊曹操之後，話鋒一轉：“蓋國家大計，社稷安危，是有主謀。非比誇辯之徒，虛譽欺人；坐議交談，無人可及；臨機應變，百無一能———誠為天下笑耳!”一下子點到了張昭的痛處，使他啞口無言。
接下來的虞翻、步騭、薛綜、陸績、嚴唆、程德樞之流，都不是諸葛亮的對手。如薛綜與陸績出於貶低劉備，抬高了曹操的身份，這就犯了當時士大夫階層中的輿論大忌。諸葛亮一把抓住這點，斥責他們一個是“無父無君”，一個是“小兒之見”，說得兩個人滿麵羞慚，先後“語塞”。嚴唆與程德樞完全是迂腐儒生，其中一個問諸葛亮：“適為儒者所笑？”諸葛亮尖銳地指出：“尋章摘句，世之腐儒也，何能興邦立事……筆下雖有千言，胸中實無一策……”準確有力地擊中對方的弱點，使對方垂頭喪氣，理屈詞窮。
在一場唇槍舌劍中，對手總有說漏嘴的時候，這正是窮追猛打的好機會。這種辦法用以對付傲氣十足的對手較易奏效，因為對方一丟醜便像鬥敗的公雞一樣，垂頭喪氣，沮喪不已。因此，一旦抓住他們的弱點，傲者比謙虛的人更容易打敗。
五、多聽少說以黑製黑
厚黑學認為沉默是金。詩雲：“此時無聲勝有聲。”默默無言反而會使對方摸不著邊際，高深莫測，使其懾服。老子日，“大辯不言”，也就是這個道理。過去，心理學家常常認為我們應該把自己的事情講出來，告訴別人，但現在人們逐漸發現在與別人的交往中有時更需要忍耐和沉默。沉默不是無奈，不是軟弱，而是一種內在的抗爭，能起到舌頭無法起到的作用。
生活中，狹義的沉默就是徐庶進曹營———一言不發，即緘口不語。廣義的沉默則是不通過言語，而是綜合運用目光、神態、表情、動作等各種因素，或明或暗地表達自己的思想感情。在生活中，沉默具有豐富的內涵，作用也十分明顯。一是沉默可以用來避免衝突升級，二是沉默可以用來做暗示性表態。這裏有一個故事：
古時候，有個農民牽著一匹馬到外地去，中午走到一家小酒店去用餐，這時一個商人騎著一匹馬過來，也將馬往同一棵樹上拴。農民見了忙說：“請不要把你的馬拴在這棵樹上，我的馬還沒有被馴服，它會踢死你的馬的。”但那商人不聽，拴上馬後也進了小酒店。
一會兒，他們聽到馬可怕的嘶叫聲，兩人急忙跑出來一看，商人的馬已被踢死了。商人拽住農民就去見縣官，要農民賠馬。縣官向農民提出了許多問題，可問了半天，農民裝作沒聽見似的，一字不答。
縣官轉而對商人說：“他是個啞巴，叫我怎麽判？”商人驚奇地說：“我剛才見到他的時候，他還說話呢。”縣官接著問商人：“他剛才說了什麽？”商人把剛才拴馬時農民對他說的話重複了一遍，縣官聽後將驚堂木一拍，說：“這樣看來是你無理了，因為他事先曾警告過你。因此，現在他是不應該賠償你的馬的。”
這時農民也開了口，他告訴縣官，之所以不回答問話，是想讓商人自己把事情的所有經過講清楚，這樣，不是更容易弄清楚誰是誰非嗎？
沉默會產生更完美的和諧，更強烈的效果，就好像音樂中音符與休止符一樣重要。這其實也是一種很高明的糊塗術。因此，在日常交際中，遇到自身難以說清是非的問題時，不妨也像這位農民一樣，以無言應喧嘩。
常看恐怖片的朋友，一定會有這樣的體驗：最令人毛骨悚然的場景，往往是那些落一根針都能聽見的寂靜無聲。這個道理在恐嚇中也頗為靈驗。在生活中對某些氣勢洶洶來找碴兒的人，如果你不動聲色，不理不睬，便會產生比以硬對硬更大的震懾力量，也就是說沉默成為最為強硬的武器。
日本航空界的三位紳士曾用此法，擊敗了美國一家企業一些精明強幹的人。
談判剛剛開始，美國公司的談判人員介紹本公司的產品。他們利用了圖表、圖案、報表，並用兩個幻燈放映機燈在屏幕上以圖文並茂，持之有據，來表示他們的開價合情合理，品質優良。這一推銷性的介紹過程整整持續了兩個半小時。在這過程中，三位日本商人一直安靜地坐在談判桌旁，一言不發。介紹結束了，美國方麵的一位主管充滿期待和自負地打開了房裏的燈，轉身望著那三位不為所動的日本人說：“你們認為如何？”有位日本人禮貌地笑笑，回答說：“我們不明白。”
那位主管的臉頓時失去了血色：“你們不明白？這是什麽意思？你們不明白什麽？”
另一個日本人也禮貌地笑笑，回答道：“這一切。”
那位主管的心髒幾乎要停止跳動了，問：“從什麽時候開始？”
他倚牆而立，鬆開了昂貴的領帶，氣餒地呻吟道：“那麽……你們希望我們怎麽辦？”
三個日本人一齊回答：“你們可以重放一次嗎？”結果，美國公司士氣被挫，要價被壓到了最低。在人們慣用的思維裏，好像談判中隻有處於優勢，才能壓倒對方，控製左右局麵，最後取得成功。實際此言差矣。如果遇上了一個強於你的對手，向他適當示弱，或許是製勝的法寶。無知不是福氣，但在談判中，無知有時是個可供選擇的手段。三位精明的日本人在不可一世的美國人麵前展現了無知，以漠然對待自傲自負，使對方也安靜下來，從而占據了有利的地位，最終獲得了成功。這種出奇製勝的原因何在？以靜製動，失其銳氣，後發製人。曹操向來都是很欣賞曹植的敏捷才思的，很想把王位傳給他。而法定繼承人曹丕在詩詞方麵比曹植差很多。曹丕的謀士吳質卻很會揣摩曹操的心理，他揚長避短，為曹丕設計了恰當的表現內容，並逐步使曹丕代替了曹植在曹操心目中的地位。
一次，曹操要帶兵出征，曹丕和曹植為父親送行。曹植出口成章，頌揚曹操的功德，曹操聽了很是高興。要說曹植這馬屁拍得很準，讓後麵出場的曹丕很不好辦，然而吳質卻在曹丕耳旁告訴他，待會兒隻要痛哭就行了，什麽都不用說。
曹丕一點就通，在曹操麵前哭得是昏天黑地，對曹操的眷戀之情表現得淋漓盡致。曹操和眾人都被這場麵所感動了。
剛才對曹植的良好印象被這“淚水”衝得一幹二淨，曹操及眾人反而認為曹植的華麗辭藻顯得華而不實了。
人說沉默是金。是的，有時沉默也是一種解決問題的好辦法。你覺得一個人多說話好還是沉默好？以說話是鐵，沉默是金的說法那便是沉默比多話好。人之言語即是他行為的影子，我們常因言多而傷人，言語傷人，勝於刀槍，刀傷易愈，舌傷難痊。
一個冷靜的傾聽者，不但到處受人歡迎，且會逐漸知道許多事情。而一個喋喋不休者，像一隻漏水的船，每一個乘客都會趕快逃離它。同時，多說積怨，瞎說惹禍。正所謂言多必失，多言多敗。隻有沉默，才不至於被出賣。
保持沉默便是保持不傷人的最好方式。有道德的人，絕不泛言；有信義者，必不多言；有才謀者，不必多言。多言取厭，虛言取薄，輕言取侮，唯有保持適當的緘默，別人將以為你是一位哲學家。
我們的說話絕對要適量，無把握的事不要亂開口，尤其當有陌生人比我們有經驗和更多了解的人在座時，因為我們多說了，便是不打自招，揭露了自己的弱點及愚蠢，並失去了一個獲得智慧及經驗的機會。