出色的談判大師總是工於心計，巧於言辭，在談判桌上運用自己的口才和智慧與談判對手展開智慧謀略的較量。

1.虛擬假設

所謂虛擬假設，首先是分析利害，迫使對方選擇讓步。

1977年8月，克羅地亞人劫持了美國環球公司一架班機，最後迫降在法國戴高樂機場。法國警方與劫持者進行了三天談判，雙方陷入僵局後，警方運用虛擬假設向對方發出了“最後通牒”:"如果你們現在放下武器跟美方警察回去，你們最多不過判處2~4年的監禁；但是，如果我們不得不逮捕你們，按照法國的法律，你們將被判處死刑。你們願走哪條路呢?”恐怖分子隻好選擇了投降。

虛擬假設的另一作用是誘使對方進入圈套，以便使自己如願以償。美國談判大師荷伯·科恩有一次飛往墨西哥城主持一個談判研討會。抵達目的地時，旅館告之“客滿”。此時，荷伯施展了他的看家本領，找到了旅館經理問：“如果墨西哥總統來了怎麽辦?你們是否要給他一個房間?”經理回答：“是的，先生。”荷伯接著說：“好吧，他沒有來，所以，我住他那間。”結果他順順暢暢地住進了總統套房。

2.轉換話題

如果想避開於己方不利的話題，想避開爭論的焦點，想拖延對某個問題的決定，想把問題引向對己方有利的方麵，想轉換闡述問題的角度以說服對方，這時就需要轉換話題了。

在談判時，應把建議的重點放在對已方有利的問題上，不要直接回答對己方不利的問題，這時，可繞著彎子解釋或提出新問題。如在一次軍事談判中，雙方對撤軍時限爭執不下，對方提出：“我們是否再深入討論一下撤軍的期限問題呢?”如果我方千方百計延緩撤軍時間的話，則可"顧左右而言他”,或者說：“我們雙方在撤軍的條件上已基本取得一致了，能否再談談撒軍的路線呢?”如果轉換話題仍不能打破僵局，則可建議暫時休會，讓大家鬆弛一下。這樣，可取得使雙方冷靜思考的積極效果。

3.用語靈活

所謂“看人說話，量體裁衣”,靈活地運用語言是談判口才智巧性的表現。對不同的對象應使用不同的話語。對方用語樸實無華，己方說話也無需過多修飾；對方話語爽直、幹脆，己方就不要迂回曲折，含義晦澀。總之，為適應對方的學識、氣度、修養而隨時調整己方的說話語氣和用詞，是最具效益的思想溝通方法。

同樣的意思可以用不同的語氣或詞匯來表達，直陳的語氣可以表示強硬的立場、對立的態度。例如，“你的看法完全錯誤。”這句話顯得生硬而武斷。同樣的意思若用委婉的語氣或詞匯來表達則可顯示靈活的立場、合作的態度。"你的看法值得商榷。”後種表述方式即使對方易於接受，又給己方留有餘地，是用語彈性的又一體現。

4.話留餘地

在談判中，有些話要盡量避免說死，使說話具有一定的彈性，不能說“滿口話”,以便給自己留下可以進退自如的餘地。否則，容易使自己處於被動的地位。

運用模糊語言是談判中經常使用的留有餘地的重要手段。模糊語言靈活性高，適應性也強。談判中對某些複雜的論點或意料之外的事情，不可能一下子做出準確的判斷，這時就可以運用模糊語言來避其鋒芒，以爭取時間做必要的研究和製定對策。比如對某些很難一下子做出回答的要求和問題，可以說：“我們將盡快給你們答複。”“我們再考慮一下。”“最近幾天給你們回音。”這裏的“盡快”、“一下”、

“最近幾天”都具靈活性，留有餘地，可使自己避免盲目做出反應而陷入被動局麵。

在商品經濟日益發展的今天，一個企業在產品銷售、原料購置過程中，相互競爭的情況已是司空見慣。因此，對一個企業來說就必然麵臨選擇哪一個確定對象的問題。在這整個過程中，談判就又有了“探測器”的功用，此時說話留有餘地就更顯得重要，它可以使企業進退自如，獲取更大的利益。

某服裝公司新設計的冬裝款式新穎別致，一上市就十分搶手。因此準備購進一大批原料進行大批生產。消息不脛而走，很快就有本市和外地的幾家毛紡廠的推銷員來廠洽談生意。該公司也有意先派出采購科的一般人員與之接觸。在洽談過程中，一方麵先了解各廠的情況，暫時不定案，而以“貴方的意思我一定轉告公司上級，隻要品質可靠、價格合理，我想是會被考慮的”之類的話來作答。通過洽談，在摸清情況、反複權衡的基礎上確定了其中的一家，原料質高價廉，僅此一項就讓該公司獲利不小。

在商業談判中，為使自己進退自如，還常采用賣方叫價提得高些，買方出價有意低些的方法。一次聯邦德國某公司來中國推銷焊接設備，一套設備對方先報價40萬美元，並聲明這是考慮到初次交易為贏得信譽而出的優惠價。但經我方再三討價還價，最後以27萬美元的價格成交。生意談成的時候，對方經理又做了一個誇張的仰頭喝藥的動作，開玩笑地說：“27萬美元賣給貴方，我可是大蝕老本了，回去怕要服毒自殺了。”事實上，該公司的這種設備曾多次以二十幾萬美元的價格出售過，首次報價40萬以及他的聲明和玩笑，都不過是虛張聲勢，給自己留下足夠餘地的一種手段。

談判是一個複雜的過程。如果把談判稱作一種藝術，那麽它是一種綜合性的藝術。語言的藝術手段隻是談判整體藝術中的一個重要組成部分，一項談判要獲得成功，還須有賴於談判者本人淵博的知識、靈活清醒的頭腦、驚人的洞察能力和處事果決等素質。