如果成功有任何秘訣的話，就是了解對方的觀點，並且從他的角度和你的角度來看事情的那種才能。
我每年夏季都到梅恩去釣魚。我這個人很喜歡吃楊梅和奶油的；但是，我看出因為個別特殊的理由，魚類喜歡吃蟲子。所以當我去釣魚的時候，我不考慮我所要的東西，我考慮它們所需要的。我不以楊梅及奶油為魚餌，而用一條蟲或一隻蚱蜢放在魚的麵前，說：“你想吃這個嗎?”
釣魚如此，人際交往的時候，為什麽不用同樣的常識呢?
那就喬治所做的。有人問他，如何能在別的戰時領袖威爾遜、奧蘭多及克裏門索都退位之後，他還高居權位?他回答說，如果他的居留高位可歸功於某一件事的話，恐怕就是由於他已經明白了釣魚時必須放對了魚餌的這件事。
世上惟一影響對方的方法就是談論他所要的，並指示他如何得到它。
明天你要讓人做什麽事的時候要記住這個道理。比如，如果你不願意你兒子吸煙，不要對他訓話，你所要說的，不是禁止他吸煙，而是指出紙煙使他不能加入棒球隊，或不能在田徑競賽中得勝。
無論你是應付兒童、或小牛、或猿猴，這都是應該記住的一件好事。例如：愛莫遜和他的兒子有一天要使一頭小牛進入牛棚，但他們犯了普通的錯誤，隻想到他們所要的：愛莫遜推，他兒子拉。但小牛正像他們一樣：它隻想它所要的；所以它挺起它的腿，堅決地拒絕離開草地。一位愛爾蘭女仆看到了他們的困難，她不會寫文章或做畫；但至少在這次，她比愛莫遜更懂得牛性。她想到小牛所要的，所以她將她的手指放在小牛的口中，一麵使小牛啜吮她的手指，一麵溫和地引它走進牛棚。
從你降生之日起，你的每種舉動，都是因為你要些東西。你捐助紅十字會100元的時候怎樣說的?是的，那也不是例外。你捐給紅十字會100元，因為你要幫忙，因為你要行一件美善、為公、神聖的事。
如果你沒有要那種感覺比要你的100元來得多，你不致捐款。當然，你也許因為不好意思拒絕而捐款，或是因為一個主顧請你捐款之故。但有一件事是肯定的，你這所以捐款是因為你要些什麽的緣故。
亞佛斯德教授在他的《善影響人類行為》中說：“行動由我們的基本欲望而發生……對於未來的想說服人的人最好的建議，無論在商業中、家庭中、學校中、政治中，都是第一，在他人的心中激起一種急切的需求。他能做到這點就可以左右逢源，否則到處碰壁!”
我剛工作的時候，每小時得2分錢，後來我捐贈了36500萬元。因為我早年就明白了影響他人的惟一方法是注重對方的需要。
我的嫂嫂對她的兩個兒子憂慮成病，他們在耶魯大學，對於自己的事情忙得很，連家信都忽略寫了，而對於他們母親的發狂似地寄來的信，也不加任何注意。
於是我打賭100元，我能得到原班回信，甚至無需請求回信。我給兩位侄子寫了一封閑談的信，在信中偶然地提到我附寄給他們每人一張5元的鈔票。
但我忽略將錢裝入。
他們很高興回信，謝謝叔父的來信，但是……
你可自己寫完這句子了。
明天你要勸說某人去做某事。在你說話以前，停住且問：“我怎樣能使他‘要’做這件事?”
那個問題可以阻止我們匆匆忙忙不小心地去見人，無結果地談論我們的欲望。
我租用紐約某飯店的大歌舞廳，每季20晚，舉行演講。
在某一季開始的時候，我忽然接到通知，我須付比從前多三倍的租金。這消息是在入場券已經印發，通告已經公布以後，方傳達到我這裏的。
自然我不願付增加的租金，但與飯店方麵談論我所要的有什麽用?他們隻注意他們所要的，所以過了兩天我去見經理。
“我接到你的信時我有點驚慌，”我說，“但我絕不會怪你。假如我在你的地位，我恐怕也要寫一封相似的信。你當經理的責任是盡量地贏利；如果你不那樣行事，你就要被辭退，並且應當被辭退。現在，我們且拿一張紙來寫下對你的利害，如果你堅持要加租的話。”
然後我取一張信紙，在中間畫一條豎線，一行的上端注明“利”，另一行為“害”。
我在“利”的一行下麵寫著：“歌舞廳空閑”幾個字。然後我接著說：“你可以自由出租舞廳，那是一個非常大的利益，因為像那樣的事情，你的收入，比從出租給我演講所能得到的要多得多。如果我租用這一季中，占用你的舞廳20晚，你一定會失掉那些有利的營業。
“現在，讓我們來討論害處。第一，不能由我增加你的收入，你反要減少收入。事實上，你將失掉你的收入，因為我不能付你所要的租金。我迫不得已，隻好在別處舉行演講。
“對你還有一種不利。這些演講吸引知識階層的人們到你的飯店來，那對你是極好的廣告，是不是?事實上，如果你花費5000元在報紙上登廣告，你不一定能使因我的演講而吸引來的這麽多的人來光顧你的飯店，那對於一家飯店是很值得的，是不是?”
在我說話的時候，我將這兩種害處寫在適當標題的下麵，將那張紙遞交給經理，說：“我希望你仔細考慮對你利害的兩方麵，然後將最後的決定告訴我。”
我第二天接到一封信，通知我租金隻加50％，而不是300％。
請你注意，我沒有說一個字關於我所要的而得到減租。我總是講對方所要的，和他怎樣可以得到它。
假定我照很多人通常做法：我闖入他的辦公室，“你知道入場券已經印好，通知已經公布，增加我的租金3倍，是什麽意思?300％!可笑!不近情理!我不付!”
那麽情形將怎麽樣?辯論就要開始蒸發、沸騰、飛濺。而你知道辯論是怎麽收場的。即使我說得他相信他是錯的，他的自尊也要使他難於退讓。
這兒有關於人際關係藝術的，一個最好的建議。“如果有一個成功的秘訣”福特說，“那就在於取得對方立場的能力，使之從他的觀點觀察事物，同你自己的觀點一樣。”
那好極了，我要重述一遍：“如果有一個成功的秘訣，那就在於取得對方立場的能力，從他的觀點觀察事物，同你自己的觀點一樣。”
這很簡單，很明顯，任何人都應一看便覺察其中的真理；但世上90％的人，90％的時候，忽略了它。
要舉個例嗎?看一看明早你桌上的信吧，你能看到大量違反這種常識的事例。拿這一封信來說，這是一家全國到處有辦事處的大廣告公司無線電部主任所寫的。這信是發給全國各地無線電台經理的。（我在括弧中注明我對每節的反感。）
某地，
印第安那。
某某博士先生：
本公司希望在無線電界，保持廣告業務的領袖地位。
（誰關心你的公司希望什麽?我正在為我自己的問題煩躁呢。銀行正要取消我房產抵押的取贖權，害蟲正在損壞花草，交易市場昨天混亂，今天早上我誤了8時一刻的火車，昨晚瓊士家裏的舞會沒有請我，醫生告訴我我有高血壓、神經炎、偏頭痛等毛病。繼而又遇到什公呢?我今早到辦公室，打開信件，這裏有一個紐約的小人，喋喋不休地說他公司要什麽。胡說!假使他覺悟到他的信予人以何種印象，他就要退出廣告生意而去製造清潔衛生的消毒液了。）
本公司全國廣告的賬戶是初步營業網的保障。我們以後的擴音電台時間，已保持我們年年在各公司之上。
（你又大，又富，又居上，是不是?那又怎樣?如果你像全國汽車公司、全國電氣公司，及美國陸軍總部都合並起來那樣大，我也不管。如果你有那一知半解的那麽點兒知覺，你就可以明白，我隻注意“我”是如何的大——不管你如何的大。所有這些關於你的偉大成功的談論毫不重要。）
我們希望以無線電台最近的消息，服務我們的客戶。
（“你”希望!“你”希望。你這笨驢，我不注意“你”所希望的，或任何一個他人所希望的。我幹脆地告訴你，我注意“我”所希望的——而你在這封不近情理的信中，還沒有提起一個字。）
所以你應將本公司列入優先名單，每周供給電台消息——凡對於廣告公司於消息登記時有用的每一細目。
（“優先名單”。你好膽大!你替你的公司大吹，使我覺得微小，然後你要我將你列入“優先”名單，你要的時候，連“請”字都不說。）
即刻複信，供給我們你的最近“活動”，彼此有益。
（你這糊塗蟲!你寄一封平凡的油印信給我，一封通告信分發各地，好似秋天的落葉一樣；你還有膽量要我在憂慮房產抵押、花草害蟲、血壓太高的時候，坐下來寫一封單獨的信，回答你的油印格式信——而你還要我“立刻”回答。“立刻”是什麽意思?你豈不知我正和你一樣忙嗎，或者，至少我喜歡以為我是這樣。在我們未曾離題以前，我要問你，誰給你權力來吩咐我?……你說“彼此有益”。直到最後，你才開始看見我的立場，但關於怎樣才對我有益，你卻模糊不清。）
無線電部主任某某謹啟
再啟者：附上《勃萊克維爾報》複印本可供參考，而你或願在你的電台上把它廣播。
（最後在這則啟示中，你提到可以幫助我解決一個問題的事。你為什麽不用這個作為你的信的開頭——但又有什麽用?任何廣告商如果犯了像你發給我的那類信件的毛病，腦神經肯定是錯亂的。你不需要關於我們最近活動的信函。你所要的，是四分之一加侖的碘酒去治你的甲狀腺。）
如果一個人一生致力於廣告事業，自詡為可能影響他人購買商品的專家——如果他寫出那樣的一封信來，我們還能希望屠夫、製麵包者、編地毯者做些什麽呢?
這裏還有一封信，是一位大運貨站總監寫給我班中一位學員浮彌蘭先生的。這封信對於收信人有什麽影響呢?請先讀這封信然後我再告訴你。
勃羅克林，紐約。
致浮彌蘭先生：
諸位執事先生：
敝外運收貨站的工作，因大多數送交貨物的都在傍晚交到，極感困難。這種情形引起停滯、我們職工的逾時工作、卡車延遲，或貨物延遲等結果。11月10日，我們收到貴公司發出貨物511件，至下午4時20分方才到達。
為消除貨物遲交所發生的不良影響，我們期望你們的合作。在以後發送如上述之大宗貨物時，能否請竭力使卡車提早到此，或將一部分貨物於上午送來?
此項辦法，對於你們的利益為你們的卡車之迅速放回，及你們的貨物可於收到之日即刻發出之保證。
總監某某謹啟
讀完這信以後，浮彌蘭先生，徐萊加公司的推銷主任，注下列意見，遞交給我：“這封信所發生的效力正與用意相反。這封信開始敘述貨站的困難，一般地說，這是我們所不注意的。然後要求我們的合作，絲毫不曾想到對我們是否有什麽不方便。於是，最後，在末一段，提到如果我們合作，可使我們的卡車迅速放回，保證我們的貨物能在收到之日發出。
“換句話說，我們所最注意的事，在最後提到，整個的效果，是引起反對精神而不是合作精神。”
我們來看能否將這信重寫，加以改善。我們先不要浪費時間講我們的問題，正如福特所忠告的，讓我們站在對方的立場上，“使之從他的觀點來看事物，同你自己的觀點一樣。”
這兒是一種修改的方法。也許不是最好的方法；但是不是一種改善呢?
勃羅克林，紐約。
親愛的浮彌蘭先生：
貴公司作為我們的好主顧已40年。自然，對於你們的光顧，我們是很感謝的，並極願把你們應得的迅速有效的服務給你們。但是我們抱歉地說，當你們的卡車，如11月10日那樣，在傍晚交下大批貨物，則此種服務即不可能。為什麽呢?因為很多其他的顧客也在傍晚交貨。自然的，停滯立即發生；那就是你們的卡車不免會在碼頭受阻，有時甚至你們的貨物也會延誤。
此種現象不佳，極為不佳。怎樣避免呢?這方法就是在可能時，於上午將貨物交到碼頭。此種辦法可使你們的卡車繼續流動，你們的貨物可得到立刻處理，而我們的同仁可於每晚提早回家，飽餐貴公司出口的鮮美的餛飩和麵。
請勿以本函為抱怨，並請勿以為敝公司越俎代庖，建議貴公司應如何營業。此函之動機，隻在求對你們做更有效的服務承諾。
無論你們的貨物於什麽時間到達，我們總願竭力迅速地服務你們。
你公務很忙，請不必費神賜複。
總監某某謹啟
千百的推銷員，徘徊路上，疲乏、頹喪、報酬不足。為什麽?因為他們永遠隻在想他們所要的。他們不明白你我都不要買東西，如果我們要買，我們會跑出去買它。但我們永遠注意解決我們的問題；而如果一位推銷員能指明我們，他的服務或貨品廠能如何地幫助我們解決我們的問題，他不必向我們推銷，我們就要買。而買主喜歡感覺著他是自動地買，而不是被人推銷。
但很多人花去一生的光陰於售賣工作而不從買主的立場看事。例如，我住在紐約中心要林邱住宅區，有一天，當我正在趕去車站的時候，我碰巧遇見一位房地產經紀人，他在長島買賣房產有好多年了。他對於林邱很熟悉，所以我匆忙地問他是不是我的房子是用鐵鋼牆或空心瓦所造的，他說他不知道，並告訴我已經知道的：關於這些，你可打電話給林邱花園會詢問。第二天早晨我接到他一封信，他以他所需要的消息給我嗎?不!他隻需要60秒鍾的時間自己打一個電話得到它，但他沒有那樣做。他再一次告訴我我可自己打電話去詢問，然後請我讓他辦理我的保險事務。
他不注意幫助我，他隻注意幫助他自己。
專業的人們也犯一樣的錯誤。幾年前我走進在費萊台爾費亞的一位著名鼻喉專家的診室，在他還沒有看我的扁桃腺以前，他問我的工作是什麽。他不注意我的扁桃腺的大小，他注意我的錢袋的大小。他最關心的不是他能幫我多少忙，他最關心的是能從我這裏得到多少錢。結果是他什麽也沒有得到，我走出他的診室，輕視他品格的缺少。
世界上充滿了像他這樣的人：攫取、自私。所以不可多得的不自私的、服務他人的人，會有很大的利益，這樣的人簡直沒有競爭。楊歐文曾說：“能設身於他人境地的人，能了解他們心理活動的人不必顧慮自己沒有前途。”
如果從讀這本書，你隻學到一件事：永遠站在別人的立場去想，並從他的觀點去看事物的趨向。如果你從本書學到的是這樣一件事，那就不難成為你一生事業的一個關鍵。
多數人經過大學，研讀羅馬詩人維吉爾的詩，並精究微積分的奧秘，卻從未發現他們自己的心是如何起作用的。例如：有一次，我在紐傑西紐華的卡呂公司，一家替一般辦公大樓及戲院提供冷氣設備的組織，為新加入該公司的青年職員，舉辦過一種課程“有效的演講術”。有一個人要勸別人去打籃球，他的話大概是這樣的：“我要你們去打籃球，我喜歡打籃球，但上幾次我到體育館去，那裏人數不夠不能分隊玩。那一晚我們兩三個人一起擲球，而我的眼睛都被打青了。我希望你們明晚來，我要打籃球。”
他曾講到你要些什麽嗎?你不要到誰也不去的體育館去，是不是?你不管他要什麽，你不要將他的眼睛打青了。
他曾告訴你使用體育館會使你得到你要的什麽嗎?沒有。然而的確可以的，增加精神、加強食欲、清楚腦筋、樂趣、遊戲、籃球。
再將亞佛斯德教授的建議重說一遍：“先激起對方的急切欲望，能做到這點就可左右逢源，否則到處碰壁。”
我舉辦的訓練班中有一位學員，十分憂慮他的男孩，這孩子體重太輕，還不願好好地吃飯。他的父母用通常的方法，他們責罵：“母親要你吃這個那個。”“父親要你長大成人。”
孩子注意這些請求嗎?他不注意這些正如你不注意回教開齋節的日子一樣。
沒有幾個稍有常識的人，會希望一個3歲的孩子能對30歲的父親的見解有所反應。但那正是那位父親所希望的，這是不近情理的。他最後發覺了，所以他對自己說：“那孩子究竟要些什麽呢?我如何能將我所要的與他所要的連結起來?”
他開始想到那點，問題就容易了。他的孩子有一輛三輪腳踏車，他喜歡在勃羅克林的屋前行人道上踏來踏去。街上隔幾個門的鄰家住著一個“禍害”，用好萊塢那邊的人的口吻說是一個大孩子，常將這小孩從車上拉下來，自己騎上。
自然，這小孩要哭跑回家中告訴他的母親，母親跑出來，將“禍害”推下三輪腳踏車，再將她的小孩放上，這事幾乎每天都要發生。
這小孩要什麽?這問題，不須要福爾摩斯回答。他的自尊和他的憤怒，他求自重感的欲望，都是他氣質中最強烈的情緒，驅使他報複，痛擊這“禍害”的鼻子。當他的父親告訴他，如果吃他母親要他吃的東西，他將來可以將這大孩子打倒。當他的父親應許他那件事，就不會再有飲食的問題了。那孩子願吃菠菜、白菜、鹹魚及任何物品，以便長大長壯去打一再欺負他的暴徒。
在吃飯問題解決以後，這位父親又得應付另一個問題：那小孩有尿床的惡習。
他與他的祖母同睡，早晨祖母醒來，摸摸床單說：“你看，約翰，你昨晚又做了什麽。”
他會說：“沒有，我沒有尿床，是你尿的。”
罵他、打他、羞他、反複地說母親不要他尿床，但沒有一樣能讓床不濕。所以父母自問：“如何能讓這孩子‘要’停止尿床?”
他所要的是什麽?第一，他要穿像父親的睡衣而不穿像祖母的睡袍。祖母受夠了他夜中的攪擾，所以如果他能改良，她樂於為他買一身睡衣。第二，他要一張自己的床。祖母不反對。
他的母親帶他到勃羅克林的百貨商店中，以目示意女售貨員說：“這位小先生要買些東西。”
女售貨員使他感覺重要地說：“青年人，你要買什麽?”他提起腳站高兩寸說：“我要為我自己買一張床。”
當他看中一張他母親也喜歡他買的床，她母親給女售貨員使個眼色，而這孩子就被勸買了那張床。
床在第二天送到。當晚，父親回家的時候，這小孩跑到門口，大呼：“爸爸!爸爸!上樓來看‘我’買的‘我的床’!”
這位父親看著那床，遵守斯瓦伯的指導：“誠於嘉許，寬於稱道。”
“你將不弄濕這張床，是不是?”這位父親問道。
“不，不，我不會弄濕這張床。”因為他的自尊心的關係，這孩子保持了他的信用。那是“他的”床，“他”獨自買的，並且他現在穿著睡衣像一個小大人一樣。他要像一個大人，而他做到了。
還有一位父親，是一位電話工程師，是訓練班的一位學員，他不能令他的3歲的女兒吃早餐食品。通常的責罵、請求、**等方法都歸於無用。所以父母自問道：“我們如何才能使她‘要’這麽做?”
這位幼女喜歡模仿她的母親，要感覺大而長。所以一天早晨，他們將她放在一把椅子上讓她自己做早餐食品。正在這心理起作用的刹那間，正當她攪動那早餐食品的時候，父親踱進廚房來，她說：“看嗬，爸爸，今早我在做早餐。”
她那天早晨吃了兩碗自己做的粥，毋須勸誘，因為她對它感覺興味。她已經得到了一種自重感；她在做早餐中已經找到表現自己的門徑。
溫德有一回說“表現自己是人性主要的需要。”為什麽我們不能在事業上應用這同樣的心理學?當我們有一種優越的意念的時候，不使別人認為是我們的，為什麽不讓他自己烹調這意念，那樣，他就會認為它是他自己的；他就會喜歡它，或還吃上這兩碗哩。
記著：“先激起對方的急切欲望，能做到這點就可左右逢源，否則到處碰壁。”