廣告文案撰寫員想要獲得成功就必須全麵了解他的廣告對象。廣告部門的資料室應該提供所有尚待研究的產業的相關書籍。辛勞勤勉的廣告人為了解決某些棘手的問題，常常會花上幾個星期的時間來鑽研資料。
也許看完幾本書也沒有找到解決問題的方法，但是，有時某個事實就可能是成功的關鍵。
筆者剛剛閱讀完大量關於咖啡的文獻書籍，它們涉及到醫學和咖啡的方方麵麵。看這些資料，是因為我在替一種不含咖啡因的咖啡做廣告。在這一千份科學文獻裏，有一份解釋了這種產品廣告推行的可行性。咖啡因隻有在飲用咖啡兩小時之後才能發揮作用，所以人們通過喝咖啡來獲取的直接刺激感和提神醒腦的作用其實與咖啡因無關。去除咖啡因並不影響咖啡的效果，同時也不會改變咖啡的口味，因為咖啡因本身就是無味的。
無因咖啡已經推行了許多年，但是人們一直把它們當作普通咖啡的低濃度版本，這幾周的閱讀研究讓我們對它有了新的了解。
為了宣傳一款牙膏，筆者同樣也閱讀了大量枯燥乏味的牙膏科學書籍。我在所看的一本書中找到了一個方法。通過這個方法，牙膏商獲得了百萬盈利，同時他的牙膏廣告也轟動一時。
艱難困苦，玉汝於成。對於那些不舍晝夜，焚膏繼晷的廣告人，成功從來都不遙遠。
在為一樣食品做廣告前，我們召集了130名員工，耗時多個星期采訪了不同的消費人群。
在做另一個產品的時候，我們給1萬2千名內科醫生發送了信件，我們還會給成千上萬的人郵遞調查問卷，來收集消費者的觀點。
一位年薪2萬5千美元的商人在給他的乙炔氣體裝置做廣告之前，在各個農場間輾轉了數個星期，另一位拖拉機經銷商也做過同樣的事情。
在宣傳一種剃須膏之前，我們對一千位男士最想要的剃須皂進行了調查。
為了推廣豬肉和青豆，幾千戶家庭接受了產品調查。在此之前，所有豬肉和青豆的廣告無一例外地都是按照“買我的產品吧”這樣的思路做廣告的。這項調查顯示隻有4%的消費者會選擇罐裝豬肉和青豆，剩下的96%的人則更喜歡在家親自烘焙豬肉青豆。
所以產品的問題並不是在於推銷某個特定的品牌，所有這些努力都隻能滿足了4%的需求，我們真正需要做的其實是獲得那些96%在家烹飪青豆的顧客的喜愛。事實證明，這樣的廣告贏得了巨大的成功。看不清市場實際需求的廣告免不了失敗的結局。
一項成功的調查涵蓋的對象不應該隻有客戶家庭，還應該有其他的經銷商，然後對競爭實力進行評估。
每個宣傳相似產品的廣告商，他們采用的廣告訴求和方法都有記錄在冊。因此我們的第一步就是了解競爭對手正在著手的事情。
我們將這些事情交給剪報公司處理，所以任何與我們產品相關的文章報道都會交到我們廣告編輯的手裏。
所有顧客或者經銷商的反饋都會交由他們收集。
知道一個行業裏的總支出也是十分必要的。我們必須知道一個消費者一年的支出，否則我們無法知道這個消費者是否值得我們付出這麽多代價去爭取。
我們必須了解總消費額，否則我們可能會有成本超支的危險。
我們必須了解產品消費人群占廣告讀者的比例，必須不斷收集不同階層人群的數據，這種比例在農村和城市會有所不同。廣告花費的多少，在很大程度上取決於無效廣告的發行在總發行中的所占比例。
所以通常一個廣告在發行前會需要龐大的數據調查，有時甚至會模擬實驗，因為有效的試驗需要投入大量的人力和時間。
化學家的工作常常是驗證或者推翻模棱兩可的論斷。如果廣告商擁有良好信譽，他就可以讓廣告說辭給人留下深刻印象，如果他所說屬實，他的話會在廣告業掀起一陣波瀾，如果所說為虛，他就要為自己的行為自食苦果，同時還可能會導致優秀的媒體不再為商戶提供廣告載體。廣告商堅持了幾年的論斷到最後卻發現是錯的，這樣的事情早已屢見不鮮。
精確詳細的產品數據會給那些讓人眼前一亮的廣告宣言錦上添花，所以很多人研究廣告其實是為了獲得那些真實可靠的產品數據。舉個例子，我們知道有款飲品含有很高的營養價值，如果單單隻是強調它的高價值，很多消費者並不會買賬。所以我們把它拿到實驗室進行化驗，發現該產品每品脫含有425卡路裏，相當於6個雞蛋的營養價值，這種說法就更容易讓人信服留下良好印象了。
每一條與科學細節有關的信息都需要一名檢查員對其核實。廣告撰寫人不管他是多麽的博聞強記，都可能會對一項事實產生錯誤的推導。所以每則廣告都需要配備一位專業人士進行審核。
那些消息滯後對廣告知之甚少的人，看到一個簡單廣告背後包含了如此多的努力可能還會感到驚訝。有時這樣一個廣告需要幾個星期的辛勞工作。廣告看起來很簡單，因為它必須足夠通俗易懂才能迎合普通大眾的胃口，但是其實在這些簡單廣告背後隱藏著的是浩如煙海的數據，不計其數的信息以及長達數月的調查。
所以廣告業永遠容不下懶人。