0 1 銷售情商的運用

翻開購物清單，你會發現，在你購買的諸多商品中，並不是所有商品都是非買不可的，也不是所有商品都是無可替代的，甚至不是所有商品都具備高性價比的特質。那麽，當一件商品既不是非買不可的必需品，也不是無可替代，或最具性價比的東西時，是什麽促成了你的購買行為？

或者我們可以換一個問題：當許多商家或平台都在售賣同一種商品，並且價格差距不明顯的情況下，是什麽原因促使你選擇在某一平台或商家購買這件商品的？

仔細思考一下，你會發現，除去那些林林總總的偶發性因素，促成我們購買行為的一大關鍵因素，其實就是平台或商家的“銷售策略”。

回想一下那些購物衝動產生的瞬間：

鏡頭下璀璨奪目的珠寶，閃耀著讓人目眩神迷的光彩，一行行文字躍然於眼前——“珠寶是女人最好的朋友”“你值得擁有世界上最美麗的一切”“你得對自己好一點，現在不放肆美麗，難道要等老了以後嗎”……

“雙十一”“雙十二”“購物季”“女神節”“新品上線”“買一送一”“限時秒殺”“清倉放漏”“最後三天”……再不下單，可就要錯過優惠和折扣了！

“買不買都沒關係，可以進來看看了解一下！”“不喜歡也不要緊，咱有七天無理由退貨，先收回去看看唄！”“這是孤品，就這一個，錯過了可就再不會有啦！”……

這就是銷售策略，它通過各種不同的方式，為商品賦予了除商品本身實用性之外的其他意義，而恰恰就是這些“意義”促成了我們的購買行為。這些“意義”之所以能產生如此大的功效，是因為它們牢牢抓住了我們的“心理”，充分調動了我們的情緒。

所以說，銷售的本質，其實玩的就是情商。想要提升銷售能力，說到底，其實就是提升自己的情商。

舉個例子，你的客戶看中一條裙子，但這條裙子不適合她，穿上以後特別醜。這種時候，你該怎麽辦呢？

如果直接告訴她：“你穿這條裙子不好看。”對方心裏一定不開心，即使在某一刻心中或許會對你的誠實表示讚許，但你很可能也會因此失去這位客戶。

但如果不顧客觀事實，為了成交而違背良心地去誇張和吹捧，那麽即使當下把對方哄得高高興興，成功拿下訂單，想必也很難再有下一次的交集了，畢竟不是所有人都能當個“睜眼瞎”。

此時，高情商的重要性就體現出來了。高情商的銷售會用讓人愉快的方式說服客戶放棄不適合自己的裙子，轉而選擇真正適合自己的東西。這涉及一些話術方麵的技巧，之後會詳細說明。

“情商”這個詞本身是一個“舶來品”，最早是由美國心理學家約翰·梅耶和彼得·薩洛維在1990年提出的，隻是當時並未引起多少關注，一直到1995年，《紐約時報》的記者丹尼爾·戈爾曼的作品《情商：為什麽情商比智商更重要》麵世，才引起了廣泛的討論。

情商是一種情緒智力，主要包含了五個方麵的內容：了解自我、管理自我、激勵自我、識別他人情緒及處理人際關係。

一個人情商高，就意味著他不僅能夠更好地管理和穩定自己的情緒，並且還能更精準地捕捉和識別他人的情緒，從而更好地處理人際關係。這一點恰恰與銷售的本質不謀而合。故而我們說，提升銷售能力，其實就是提升情商。