這可能是來湖南以來沈默與鄭挺吃得最和諧的一頓飯，鄭挺挨著沈默在桌上意興大發，滔滔不絕地講自己的牛事，在李大海、付波的配合下大肆渲染對沈默的器重與感情。沈默在糖衣攻勢下，幾杯酒下肚，熱血上湧，被這份熱情感動，心裏的提防去得差不多了。
鄭挺抓著沈默的胳膊說：“知道嗎？他們說什麽關係最鐵，一起下過鄉，一起扛過槍，一起嫖過娼。今天我們也算是一起扛槍了，搞贏了那個紅領帶。來來，再喝一杯，吃完飯我們也一起去嫖個娼，也把關係搞鐵。”
沈默和大家一起哈哈大笑，說：“下午還要上班，下次有機會再說，你要記得。”
“我靠，我鄭挺什麽時候說話不算話過啊。你們說是不是？”鄭挺對李大海和付波說。
付波大喊是是，李大海站起來，用勺子給鄭挺和沈默盛魚說：“這是河鯊，湘江裏撈起來的，味道不錯，聽說還是國家保護動物呢。多吃點多吃點。咱們鄭總你放心，說話那是一言九鼎，江湖上有名的。難得看見鄭總對哪個人這麽器重，沈總，你厲害，年輕有為。”
沈默想起在辦公室裏李大海咄咄逼人的樣子，真不敢相信他臉轉得這麽快。可惜，要做好艾潔的生意，李大海作為鄭挺的業務經理，除了吃喝拍馬屁外，應該更專業些啊。
鄭挺接過李大海的話說：“是啊，沈默，你很聰明啊，難怪這麽年輕就做區域經理呢。當年怎麽進的公司啊？”
沈默先是客氣了一下，可能酒喝多了，也忍不住炫耀起來說：“當年進公司也是不容易啊，公司派了一個人力資源部領導和助手到我們學校來招聘，幾千人應聘，最後就招了我一個啊。當時他們來招聘的時候，因為我是學生會主席，學校老師就把我的簡曆著重推薦了一下，那個人力資源領導看了我簡曆，覺得挺不錯。後來，老師也就告訴我那個領導挺看重我簡曆的事。到了第二天，我和一些篩選過後的同學到酒店麵試，我到得比較晚，去了就看見麵試已經開始了。那個領導和助手一人一個房間，分開麵試。我看了一下麵試排序表，按照排序，我要到那個助手房間去麵試。我想不是說那個領導對我的簡曆很感興趣嗎？我才不去那個助手那裏去麵試呢。因為很多同學都認識我，我就對大家說，待會兒叫我名字的時候就說我沒來啊，不要答應哦。大家都覺得很奇怪，不是來麵試的嗎，為什麽要說沒來啊。我就跑到那個領導房間門口等著。一會兒那個助手麵試完一個出來了，就叫我的名字，讓我進去麵試。叫了好幾聲，都沒人答應，最後說沒來自己負責，叫了下一個。我守在那個領導門口，等裏麵的同學麵試完了，剛開門我就鑽進去。那個領導問我你是哪一位？我說我是沈默啊。那個領導笑笑說，不是安排你去我助手那裏去麵試嗎？我心裏想，原來是故意的啊，看樣子是想試我。於是就直接說，我對我自己很自信，想直接找領導匯報，免得領導聽取二手信息失了真，影響了公司人才大計啊。那個領導被我搞得哈哈笑，後麵的麵試進行得就輕鬆多了。後來經過這位領導推薦，又到北京公司總部經過總裁麵試後，就進來了。這位領導現在還是我的老師，教了我很多東西。”
沈默一說完，大家都稱讚，把沈默一頓誇。酒喝得暈暈的，沈默也把持不住，看著鄭挺真誠的笑臉，沈默差點忍不住要把R超市的合同拿出來找鄭挺簽了。
吃了飯，找了個洗腳城休息了一陣子，沈默清醒了許多，才讓鄭挺他們把他送回了辦公室。打開房門，已經是下午四點了。剛坐好，麥豐和雷壘就一起跑進來了。
“怎麽樣，怎麽樣，R超市鄭挺簽了沒？”麥豐先說話。
沈默搖搖頭，看看雷壘。雷壘哦了一聲說：“我是來匯報的，促銷已經開始了，遵照你的意思著重進行B1的促銷，目前還順利。另外，我是想匯報一下我對你上次教我的‘聽’的體會。”
聽雷壘這麽說，麥豐和沈默都來了興趣，先把R超市的事放一邊，讓雷壘說說他的體會。
看沈默和麥豐都盯著自己，雷壘既興奮又緊張：“領導，我發現為什麽要聽了，因為他們老說假話，不對，因為我們的客戶老用借口來掩飾真實目的。我們去小店賣，店主一會兒說我們是假的，一會兒說我們價格高，一會說競爭品牌促銷力度大我們力度小，一會兒說我們對別的店給促銷給得多些。其實，有的就是想要個陳列架，有的就是想試探試探我們的價格和促銷力度是否到底了。總要找些理由來刁難一下，以前反正他們問什麽我就回答什麽，現在他們說我就聽，我就懷疑，看哪個理由是真的，我再解決哪個。領導，你看我這樣聽對不？”
雷壘剛說完，麥豐哎呀一下就跳起來：“雷壘，你真厲害，有道理呢。”把雷壘誇得很不好意思。
沈默點點頭，真沒想到幾天他就能領悟到這些，看來確實很用心啊。誇獎要及時，於是沈默就對雷壘說：“雷壘，你理解得不但對，而且有深度，沒想到你這麽短時間就可以看得這麽透，我沒看錯你。你說得不錯，我們為什麽要聽，因為我們要聽出客戶的真實想法。就像我們去批發市場買東西一樣，總要挑些毛病來讓老板降價。客戶也往往都用你說的假理由來試探我們，如果我們聽不出他的真實意圖，隻顧自己理解，就走冤枉路了。這種假的理由專業一點叫虛假的反對意見。我們要區別出虛假的反對意見和真實的意見，聽是一個很好的辦法。除了因為虛假的反對意見需要我們聽外，還有很多其他原因需要我們聽。”
沈默說到這裏，拿出三張紙，分別給麥豐和雷壘一張，自己一張：“來，我們做個實驗。我說一個情景，然後我們一起來畫，看誰先畫完。都說要住洋房開洋車，我說的這個情景就是我住著洋房、開著洋車。”停頓一下，看他倆一眼，雷壘以為題出完了，就開始畫。麥豐留了個心眼兒，眨著眼睛看沈默。
沈默接著說：“我的洋房前有一個草坪，草坪上種了幾棵樹，樹上有幾隻鳥。我帶著一個美女坐在草坪上，洋車就停在旁邊的馬路上。又停頓一下，看麥豐還是在等，雷壘畫得差不多了。”
沈默繼續說：“我家的洋房在草坪下邊，洋車停在草坪左邊，OVER.”
沈默說完自己也開始畫，一會兒，三個人把畫的結構拿來比較。
雷壘的畫塗改得一團糟，雷壘說：“老大你開始說開洋車，我就把人畫在洋車裏了，一會兒你又說坐在草坪上，我隻好改了。我本來把草坪畫在房子的前麵，你又說房子在草坪的下邊。還有這車，也是方位和你說的不對，所以就改了很多。”
麥豐的畫比較幹淨，方位很對。沈默對麥豐說：“因為是我說的，所以必須和我的畫對比。你看你的洋房是高樓大廈，而我的是別墅；你的車是跑車，很漂亮，而我的是SUV；你樹畫了三棵，而我畫了四棵；鳥的數量，草坪大小，等等，不符合的地方很多。”
麥豐說：“那你沒說清楚啊。我怎麽知道你是什麽車啊。”
“是的，即便我告訴你是什麽車、什麽房，你和我畫的也很難對得上。比如車的大小、房的大小、人的大小，等等。這個結果並不重要，重要的是這個結果說明了什麽問題。你們說說，為什麽你們畫的和我的有這麽大差距。”
雷壘：“首先我的差距這麽大就是沒聽完。要注意聽，不過被老大你騙了。”
麥豐說：“被騙是正常的，客戶也常常故意來騙你啊。我聽完了還是畫的不一樣，根本就是我和老大對事務的理解不一樣。比如說車，我喜歡跑車，老大喜歡SUV，這就不一樣。我沒問清楚，即便問清楚了也很難精確。”
“是的，所以我們為什麽要聽呢？因為我們存在幾個溝通的障礙：第一，客戶是否已經說完；第二，客戶的動機和立場導致的虛假意見；第三，價值觀不一樣，對事物的看法不一樣，我們使盡各種辦法，也很難去完全了解客戶的想法；第四，還有就是我們的溝通對象很多時候自己也不明白自己的目的和立場，比如你麥豐，很多時候找我說了很多問題和困難，但其實並不是來找我尋求支持，而隻是傾訴，發泄心中的鬱悶，你來找我的時候可能是情緒使然，但當時你並不知道自己為什麽就一定要來找我。所以我們不但要靜下心來聽，聽的時候還要懷疑，不是說懷疑客戶的動機，不是不相信客戶，而是懷疑你自己，你聽到的是否克服了我剛才說的四個溝通障礙呢。要知道，即便是你認為全克服了，也不能完全對。”
雷壘和麥豐點點頭。沈默繼續說：“聽，除了可以幫助我們克服上麵四個障礙外，還有一個更大的好處：後發製人，保持主動權。我們去買東西、談判，如果比較有經驗的話，都不會主動報價，就是為了這個主動權。我再給你們舉個例子，假如雷壘你和麥豐約好3點在公司見麵，但是快到3點，你還差十幾分鍾的路，肯定要遲到了，你知道麥豐的脾氣，肯定會忍不住罵你，你怎麽辦？”
“我打電話給她，告訴她我還有十幾分鍾才能到，提前道歉啊。”
“打電話是沒錯的，不過不能給她道歉。”
雷壘和麥豐都好奇地問：“為什麽呢？”
“如果麥豐也趕不到呢？你的歉不就白道了嗎？你應該用聽的方法，先打電話給麥豐，什麽也不要說。以麥豐的性格，如果她先到了，她就會直接問你在哪兒，告訴你她已經到了，如果她還沒到，她反而會以為你先到了，會告訴你她還要差點時間才到，會先給你道歉。這樣，你就可以選擇不同對策，如果她真到了，你就道歉；如果她要遲到，你就不要著急了。”
麥豐聽完說：“真狡猾，我才不會遲到呢！”
雷壘點頭說：“我以後明白了，要多聽別人說，不要著急表態。”
麥豐說：“我覺得你們這就是小聰明。”
沈默說：“我舉這個例子是小聰明，如果放到客戶談判可就是大事了。保持主動權非常重要。今天剛才講的都是聽，聽是銷售談判技巧的第一步，也是最重要的基礎。學會聽了，再教你們下一步。雷壘你剛才說虛假的反對意見很重要，我們要聽出客戶的真實反對意見，但光聽還是不夠的，還有兩個辦法可以了解客戶的真實反對意見。第一辦法就是在談判前，做客戶滲透。”沈默說到這裏，大叫一聲慚愧，自己對挺立就沒有去做滲透啊，或者說以前一直不願意接受他們，隻想著換了他，從沒想過要去下下工夫。
“也就是客情了，不管怎樣，反正要聽，要找他的真實意圖。以後我每次去拜訪客戶，我都先聽就是了。”
麥豐也點點頭說：“我同意領導看法，隻是每次都這樣，太累了。另一個辦法呢？”
“另一個辦法就是我剛才講的銷售談判技巧的第二步，就是問。這個下次我們詳細講如何去問，但我想告訴大家，虛假的反對意見在銷售中常常遇到，不要害怕它，而且有的時候也並不是不可以利用。”
麥豐和雷壘一聽這話，更好奇了，齊問怎麽利用？
沈默對麥豐說：“你不是問我R超市的事嗎？不是鄭挺不同意，而是我沒有找他談。今天談判氣氛比較好，我要是找他談，他肯定會簽的。”
“那是為什麽呢？你不想他簽嗎？那誰來做呢？”
“是的，我不想他做R超市，而且絕對不能給他做。盡管鄭挺現在態度有變化，但長沙的經銷商格局還是要轉變。我不能把所有的超市都給挺立，到時想轉出來就更麻煩。R超市第一家開在常德，我想就讓常德經銷商做最好。張剛馬上就能成為常德的經銷商，已經給我提過說常德的新一佳、家潤多是挺立經營的，他沒有什麽KA門店了，我就送他這一份大禮吧！”
雷壘問：“如果不給挺立做的話，鄭挺肯定會有意見，怎麽說服他呢？”
“問得好，就是利用虛假的反對意見。”
怎麽利用虛假的反對意見，沈默跟他們賣了個關子，說：“你們還是先理解理解如何用聽去了解客戶，如何去做好客戶滲透再說吧，這個還不著急。”
雷壘答應一聲就走了，麥豐卻纏著不放：“R超市我負責，你當然要提前告訴我。要是你失敗了，我也有個準備。”
沈默聽麥豐在激他，說：“下次我去談帶上你就行了。”
等麥豐離開了，沈默卻沒有繼續工作的勁頭，幹脆開始想想怎麽去追COCO吧。拿出一張紙記錄：
第一步，在她麵前出現24次，時間9月。
第二步，做她特別的朋友甚至是知己，時間10月前。
第三步，在友誼中增加曖昧的氣味，時間11月。
第四步，臨門一腳，必須進，時間12月前。
沈默寫完，想這個半年有得過了，今晚健身去吧。
沈默剛進俱樂部就被LUCY拉住，一臉想念地說沈先生好久沒來了。沈默被這樣突如其來的想念感動得不行，連說抱歉。後來才搞清楚，俱樂部搞特價卡銷售，讓每個會籍顧問到市裏繁華的地段促銷，還定了任務。幾天下來，效果並不好，尤其是LUCY，基本沒有怎麽動。沈默聽她說完，想起那天在C5門口碰見她，搞半天是這事啊。LUCY先把沈默的聰明才智狠狠地誇了一下，沈默一聽就知道是要他做什麽事情了。
沈默笑嗬嗬地打斷LUCY送來的糖衣炮彈，問到底是什麽特價促銷。
LUCY拿過來一堆花花綠綠的宣傳冊說：“主題就是打折，在這半個月內辦卡可以折價到五百元一年。”
沈默深呼吸一口氣說：“虧了虧了，那時我費了那麽大勁兒才掙到九百塊。”
“不是啦，這五百塊的是非高峰卡，主要針對周一至周五上午的時間，在會員來得比較少的時段健身的話，隻要五百元一年，而且要在這半個月才能辦的，沈先生你已經很占便宜了。
“為什麽要做這個？主要針對哪些客戶？”
“主要是吸引新會員吧，這麽便宜，就針對C5附近的人，誰想來都可以。”
沈默白了她一眼說：“記住，降價並不能提高銷售。”
LUCY帶著沈默來到經理辦公室，經理一看沈默進來，熱情招呼。
客氣一番後，沈默說：“你們做的這個活動，我有些不成熟的建議。你們做的這個低價非高峰卡，看似利用俱樂部空餘時間創收，而且價格便宜，希望能吸引新會員，但實際效果可能並不會好。因為能在非高峰時間到這裏來健身的，就隻能是俱樂部附近的人了，而且大部分人也沒有時間來，所以你們這次活動針對的就是很窄很窄的一部分目標客戶了。”
“難怪，我說效果怎麽不好呢？你上次說的話讓我很著急，所以想通過一些價格促銷來吸引新客戶，C5那邊人氣這麽好，想多宣傳一些。也在想辦法做老客戶的工作，好讓他們續卡。”
“如果說要吸引新客戶的話，C5和你這裏不一樣，C5的輻射麵很廣，能吸引全市的人。如果要在C5做促銷的話，價格就不是他們考慮的首要因素了……”還沒說完，門被打開，一個人進來，沈默的心一下子緊張起來。
看著COCO進來找經理拿了一個本子就要走，沈默情急生智說：“要不找你們幾個教練來，我們大家一起來討論討論，你們這裏美女這麽多，還愁沒人、沒效果嗎？”
LUCY搶著說：“COCO就是教練啊，別走了，一起來討論吧！”
看著COCO留下來，沈默在心裏興奮了一下，心想要好好抓住機會炫一下。嘴上說，我們來想想這些顧客會考慮什麽因素來辦卡，心裏卻想：COCO要考慮什麽因素才會喜歡一個人呢？
經理看著LUCY和COCO，LUCY說：“價格、禮品，不對，還有交通、時間、興趣等。”
COCO說：“我覺得還會考慮這裏的健身設施、健身條件、教練水平，等等。”
沈默說：“你們說的都對，但不完全。你們說的這些因素是大家考慮所有健身俱樂部的，不是你們健身俱樂部的。也就是說，隻要客戶健身辦卡，他們都會考慮價格、交通、時間、健身條件、教練水平，等等。如果我們俱樂部在這些條件都滿足的情況下，他們也不一定就會來我們俱樂部，這些隻是必要條件，但不充分。”沈默嘴上說著，心裏卻想，首先男人經濟條件不能太差、有前途、比較帥氣，這些應該是COCO選擇男友的前提條件，我滿足這些，但遺憾的是比我有錢、有前途、帥氣的人太多了。
LUCY搶著說：“是的是的，有些俱樂部比我們好，交通便利，也不貴，健身設施也好，我們可不好競爭啊。”
沈默心想比我好的也有啊，但我還是有辦法的。“在必要條件上比我們俱樂部更能滿足客戶需求的俱樂部是很多，但並不是說我們沒有機會。因為還有一個使顧客產生購買欲望的最重要條件，那就是每個人的私人個性需求。就像買一支筆，一個本子，前提條件是質量都很好，女孩子要買漂亮的，男孩子要買大氣的。大家想想，現在我們會員的目的是什麽？”
“減肥啊、塑形啊，等等。”
COCO說：“我還碰到好些專門來找我聊天的。”
“對，就是COCO說的，”沈默趕緊接過話說，“並不是每個人都來減肥、塑形。每個人來這裏的動機都不一樣，比如有的人專門來找美女聊天的，有的人是真的來減肥的，有的人是沒事幹，喜歡來這裏逛的，等等。這是他們來這裏的最重要條件，不信，你們可以馬上把會員檔案調出來看看，是不是這樣。如果我們俱樂部能滿足他這個真正的需求，他就會常來，如果不能滿足，他辦了卡也很少會來。
大家點頭，沈默接著說：“這就好有一比，前麵我們說的交通啊、價格啊、健身設施啊等必要條件就是公，減肥啊、找美女聊天等就是母，這一公一母加起來才能產生銷售的結晶。”
大家被這個比喻搞笑了。“那你來我們俱樂部的母是什麽？什麽目的？”LUCY問。
沈默心裏正開小差，想著自己來這裏的目的不就是為了這個美女嗎？被LUCY突然襲擊，差點鬧個紅臉。
看著沈默尷尬的樣子，LUCY說：“你不會也是為了和COCO聊天的吧！”
大家都斜著眼睛望沈默，沈默感覺COCO那個方向的眼光尤其讓人受不了，趕緊說：“這麽大個美女在這裏，不抓住聊聊天，那是傻瓜。從剛才我們分析顧客消費的兩個條件，價格隻是公的一個條件，我覺得現在重要的不是降價搞促銷，而是把我們的會員檔案調出來，看看會員的母條件是什麽，把重要的分析出來，然後我們再想辦法去滿足這些條件，形成我們的特色，這樣即便是我們硬件不如別人，也會吸引到很多客戶。”
大家都佩服地看著沈默，經理說：“沈總，您要多幫忙啊！”
“幫忙沒問題，隻是我對這個行業不太了解，你們的顧問和教練懂得多些啊。”
“LUCY、COCO你們好好配合沈先生，幫我們把這個分析做一下。”
沈默在心裏第二次興奮了一下。
接著沈默又說服經理要多組織會員聚會，把現在會員的歸屬感提升起來。經理遲疑了一下，沈默說：“其實隻要鼓勵顧問和教練多與會員溝通，尤其是俱樂部外的溝通，這些會員都會喜歡的。而且這些會員很富有，隻要組織好，吃個飯玩一下，他們都會願意請客的，並不會增加俱樂部的費用。你隻要培訓他們的時候多強調一下就可以了。”
經理也同意了，沈默在心裏第三次興奮了一下，以後出現在她身邊就可以冠冕堂皇了。
沈默先去運動了一會，LUCY把工作忙得差不多了，兩個人就在貴賓休息區坐下來，每人要了杯咖啡，準備探討下會員分析的事。
“COCO沒來啊，沒忙完嗎？”
“我去叫。”說完LUCY就走了，沈默也慢慢跟在LUCY後麵。LUCY推開教練辦公室的門就進去了，沈默隔著玻璃看見COCO正埋頭在辦公桌上寫著什麽，旁邊放著一個寫滿字的本子。原來COCO正用筆抄那個本子上的字啊，沈默覺得奇怪，這年頭用筆的可都是越來越少啊。
三個人終於坐下來，LUCY說：“沈先生，你說我們要怎麽做？”
“不是我要你們怎麽做，而是你們做，我給你們意見，不要把責任主體搞錯了。”
“COCO，那我們怎麽做啊？”
“不知道啊，我是教練，隻管會員買教練課，不做銷售的，你多想想。”
看LUCY撓頭，沈默說：“雖說教練不做銷售，但俱樂部的真正水平大多反映在教練身上，是俱樂部除了硬件外最核心的競爭力。”
LUCY說：“對啊，對啊，沈先生你說的公的、母的條件裏，教練是公的、還是母的啊？”
COCO抱著LUCY一頓打，沈默也差點把咖啡噴出來。
沈默說：“教練可以是公的也可以是母的。會員考核俱樂部，首先要考慮的是俱樂部的質量問題，除了硬件設施就教練水平了，這就是公的，而有的人來俱樂部健身最主要的目的就是找個專業教練健身，俱樂部水平怎麽樣就無所謂了，這個時候教練水平就是母的了。換言之，一個產品首先要能滿足消費者的基本需求或者說它的基本價值就是公的了。在物質匱乏，或者壟斷行業裏，競爭不激烈甚至沒有競爭的時候，消費者隻考慮公的因素，因為你沒的選。而現在競爭激烈，有很多品牌可供消費者選擇，還有很多產品可以相互替代，比如消費者去爬山，唱歌，洗腳就不會來健身了。這個時候，消費者在麵對這麽多東西可以滿足自己需求的時候，每個人心裏就有評判這些產品的另外一個標準，也可以說是在滿足公的需求下的第二需求，這就是我說的母的。這其實是一個差異化需求了。這裏分為兩種情況，第一種是消費者比較了解的產品，比如洗發水，每個人都用，公的條件就是這些產品必須能洗頭發，而且要洗得好，而現在洗發水牌子很多，這個時候就全靠母的需求起作用，有的人要去屑的，有的人要品牌的，有的人要便宜的，有的人因為促銷員兩句話讓他高興了也就買了，等等。這種情況下的產品，消費者能夠去評價它的質量與用途，必須在公的條件上過硬，然後在產品和營銷上要實行多樣化，去滿足更多消費者母的條件。還有一種產品消費者了解得並不多，就像這個咖啡，公的隻要是能喝就行了，大多數消費者對它的質量、口味、產品分類、成本、價格標準都不太了解，更多的時候就是母的起作用了。有的是因為咖啡館環境好，有的是因為朋友聚會，有的是因為搞品味，有的是因為這裏的老板娘或者服務員漂亮，等等。這種情況服務行業較多，所以便要多關注消費者這種差異化需求，反而產品本身質量無所謂了。”
LUCY說：“我知道，我知道，傳說星巴克就是這樣。”
沈默點頭說差不多，滔滔不絕說了一大堆，LUCY是聽得很認真，而COCO一會擺弄手機，一會攪咖啡，好像並不感興趣。沈默受了打擊，興致減了很多。
LUCY卻抓住沈默問：“那我們俱樂部呢？是公的起作用還是母的起作用？”
“俱樂部應該母的起作用多一些，但有一點，有的人的需求是因為健身很時尚很有麵子，而這些人有車，反過來就會要求俱樂部把硬件做得更好，能停車，這又落腳在公的條件上了。
LUCY說：“哦，那我們俱樂部怎麽辦，不可能讓老板花很多錢投資搞硬件啊？”
沒關係，還有其他母的條件可以起作用，看著COCO目光散漫，沈默從頭至尾想了想，尤其是那天電梯裏那句“你是”，認為自己可以搞出點名堂給她留點印象，但今天賣弄的這些並不能吸引她，那什麽可以吸引她呢？她的母的需求還真難找。
“那我們怎麽去找這些母的條件啊？”
沈默不再興奮，說：“我不是說去分析會員檔案嗎?你把現在的會員分為幾類，一類是辦了卡基本不來或者偶爾來的，一類是很少來的，一類是來得正常的，一類是來得頻繁的。製定個標準去分好，然後去了解來的是什麽原因，不來的是什麽原因。你可以鎖定幾個重點對象跟蹤一兩個月就知道了。找到這些原因，我們再想辦法去改進滿足他，就能形成我們自己的特色了，這就叫差異化經營。COCO，你覺得呢？你是不是有什麽事啊？”
“我沒什麽事，你說的我覺得很好，隻是我不太了解這些。”
LUCY還問了好些問題，沈默沒什麽勁頭，草草地回答。LUCY看了眼沈默很不滿意地說：“沈先生，你多教教我啊，怎麽才能提高業績，很多人我接待了都搞不定？不要偏心哦！”
“我說了，俱樂部是屬於消費者不太了解的東西，消費者開始進來可能都是為了健身，但一進來需求可能就發生了變化，靠母的條件起作用。消費者掏錢買不了解的東西很恐慌的，擔心是不是值這麽多錢，擔心會不會被騙，擔心效果，等等。這個時候你們首先要對公的條件做充分了解，對健身方麵的專業性知識多學習。你可以向COCO教練多請教，你說的專業，才能給消費者信心。還有就是要製造兩個環境，第一個環境就是值得，另一個環境就是輕鬆的氣氛，就看你們顧問怎麽溝通了。”
LUCY說：“那怎麽製造這兩個環境啊？”
沈默見探討關於健身專業方麵的重要性，還是喚不起COCO的關心，心裏明白了這個女孩子對工作的**不足。要麽誌不在此，要麽對事業本身不感興趣。
因此沈默更急於了解COCO的興趣在哪裏，有些不耐煩地回答LUCY的問話：“要製造值的環境首先就是我說的你們銷售顧問要專業，然後可以在宣傳上下下工夫，把健身效果好的會員拿出來現身說教，推幾個明星教練，像COCO這樣的有明星氣質的教練等，價格上靈活點，有錢的多收些沒什麽問題，沒錢的可以把價格降降讓他感覺到有成就感。至於輕鬆的氣氛，你們不是在宣傳微笑服務嗎？你們每天開會還可以多講講笑話，自然就有進步了。怎麽樣，沒問題了吧，回去好好動腦筋想想。”
“那怎麽區別有錢沒錢嗎？”
沈默看COCO嘴角似有似無的微笑，心裏一動說：“拿副撲克牌來。”
LUCY很積極，沈默想這個女孩其實對銷售還是感興趣的，可是今天我是醉翁之意不在酒。“兩位美女，來，我們玩個魔術。”
這下LUCY的勁頭下去了，COCO的勁頭反而上來了。“沈帥哥你不教我了嗎？”沈默不理她，擺開九張牌對專心看過來的COCO說：“這個魔術你們可能玩過，這裏有九張牌，你們先看中一張記住不要說，然後我找出來，COCO你先來。”
COCO說：“好，記住了。”
沈默將九張牌，每三張橫著擺開，拿起頭三張，對COCO說：“這裏有沒有你記住的那張牌？”
“沒有。”
沈默繼續拿起中間三張：“有沒？”
“沒有。”
“那在最後這三張裏了，不用看。說完，將牌按順序收起，又豎著擺三列，每列三張。拿起第一列，問COCO有沒有，COCO說沒有了，在第二列的時候，COCO說有。沈默把第二列的最後一張拿起來，說：“是這張吧？”
COCO點頭。LUCY說：“哎呀，這個魔術很老了。你先橫著擺，COCO的牌在最後三張裏，你就豎著擺，就把這三張分別擺在了三列，哪列COCO說有，哪列的最後一張就是嘛。這不就是重複交叉的道理嘛。”
COCO也笑著說：“沈先生辛苦了，配合你一下嘛。”
沈默想，暈，看你那勁頭，以為你玩牌呢，搞半天玩我啊。“那我們換個玩法，還是這九張，你記住一張。”
COCO說記好了。沈默把牌還是橫著擺三排，每排三張。
沈默拿起第一排三張，看著COCO的眼睛：“這裏有沒？”
“沒。”
沈默拿起第二排：“這裏有沒？”
“有。”
沈默拿出第二張：“這張吧。”
COCO遲疑了一下，點頭：“是，你怎麽算出來的。”
LUCY在旁邊也愣了：“不對，不對，再來一次。”
沈默又對LUCY重複了一次，隻擺橫不擺豎就猜出了LUCY的牌。
這下兩個美女真的感興趣了，問沈默怎麽算出來的，還要來還要來。
“怎麽算出來的保密，不能來了，再來你們就看出來了。”
兩個美女纏著不放，看著COCO這麽興奮，沈默很開心，畢竟從現在開始，他已經很自然地和她交上了朋友。被纏得沒辦法，沈默又和她們玩了幾次，她們就看穿了。裝著不明白，又讓沈默玩。其實這個很簡單，就是看眼神。沈默每次把三張牌拿在手上都盡量擺開，然後看她們的眼神往左往右，還是在中間就知道是哪張了。最後兩次她們故意亂看，欺騙沈默，沈默就隻能直接宣告失敗。
COCO也興奮地抓住沈默的胳膊說：“錯了吧，你的魔術是假的，想騙女孩子吧。”看COCO放開了，沈默在心裏喊贏，嘴上叫輸：“兩位太聰明了，一眼就看穿我的西洋鏡了。”
LUCY說：“不行不行，不能說輸了就算了，請吃夜宵。”
沈默心想這正合我意，無奈地說：“好吧，待會兒我就請你們吃夜宵去，坡子街的生蠔很好吃。”
“沈帥哥，你還沒教我怎麽區別有錢沒錢人呢？”
“有錢沒錢都有外在表現，你可以多試探，不過長沙人很多沒錢人穿得都像有錢人，說話也很牛。最重要的辦法就是我剛才那個魔術，看眼神。你把會員分成很多等級，多增加些附加值，包括把教練課也打包成一萬、五千、三千等等級別的。然後先初步判斷，如果你覺得他可能特別有錢，你就拿上萬的去試探，不管他說什麽，看眼神就明白了。當然，眼睛是心靈的窗戶，多看眼神可以更好地同客戶溝通，也是尊敬。”
說完沈默望向COCO，沈默看見她的眼神在微笑，在沉迷，在向往。沈默手一抖，完了，有人在我前麵捷足先登了。