假如他沒有一種德行，就假裝他有吧j一一[英]莎士比亞

琴德夫人雇了一個女仆，並告訴她下星期一上工。女仆走之後，琴德夫人打電話給那女仆以前的女主人，知道她有很多缺點。當女仆來上工的時候，琴德夫人說：“拉莉，我那天打電話給你以前做事的那家太太，她說你誠實可靠，會做菜，會照顧孩子，但她說你不整潔，從不將屋子收拾幹淨。現在我想她是在說謊，你穿得很整潔，人人可以看得出。我打賭你一定會將屋子收拾幹淨，你也一定會同我相處得很好。”

她們後來真的相處得很好。拉莉要顧全名譽，她把屋子收拾得幹幹淨淨，她情願多費一小時打掃。也不願使琴德夫人對她的希望破滅。

總之，你若耍在某方麵去改變一個人，就把他看成是已經有了這種傑出的特質的人。莎士比亞曾說：“假如他沒有一種德行，就假裝他有吧!”給他們一個好的名聲來作為努力的方向，他們就會痛改前非，努力向上，而不願看到你的希望破滅。

在和孩子相處當中，我們可以發現這一點：當我們稱讚他們時，他們非常高興。其實，他們並不一定具有我們所稱讚的優點，而隻是我們期望他們做到這點而已。這就是一種典型的“戴高帽”的表現。在我們與人交往時，何不也效仿這一做法呢?因為不管是大人還是小孩子，他們都喜歡別人給自己一個美名，如果他們沒有做到這一點，內心裏也會朝此目標努力，因為他們知道這樣就可以得到一個美名，獲得他人的讚許。

假如你手下的一個好工人變成懶惰的工人，你會怎麽做?你可以解雇他，但這並不能解決任何問題。你可以責罵那個工人，但這隻能引起怨恨。

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亨利．漢克，是印第安那州洛威市一家卡車經銷商的服務經理，他公司有一個工人，工作愈來愈差。但亨利．漢克沒有對他吼叫，而是把他叫到辦公室裏來，跟他進行了坦誠的交談。

他說：“希爾，你是個很棒的技工。你在這裏工作也有好幾年了，你修的車子也很令顧客滿意，有很多人都稱讚你的技術好。可是最近，你完成一件工作所需的時間卻加長了，而且你的質量也比不上你以前的水平。也許我們可以一起來想個辦法解決這個問題。”

希爾回答說他並不知道他沒有盡他的職責，並且向他的上司保證，他以後一定改進。

最後他也確實那樣做了。他曾經是一個優秀的技工，他怎麽會做些不及過去的事呢?

包汀火車廠的董事長薩慕爾．華克萊說：“假如你尊重一個人，這個人是容易被誘導的，尤其是當你顯示你尊重他是因為他有某種能力時．”

有一句古語說：“給狗一個惡名，不如把它吊死。”但給它一個好名，就會有不同的結果。

差不多每一個人，不論是富人、窮人或是乞丐、盜賊都想保全他人所賦予他的誠實的名譽。

“如果你必須應付盜賊，”猩猩獄長勞斯說，“隻有一個可能的方法可以製他一一待他好像他是一個很體麵的君子。假定他是規規矩矩的，他會有所反應，並因有人信任他而感到自豪。”

對於女性來說，要想說服男性，也應學會給他們“戴高帽”，特別是妻子在對待丈夫的時候。

“每一個男人事實上都是兩個人，”查士德．斐爾爵士寫道，“一個是他真正的自己，另一個是理想中的自己。”

如果一個人本來是羞怯的，他就想要勇敢些；如果他沒有廣受歡迎，他就想要被大眾所喜愛；如果他缺乏信心，他就渴望成為無所畏懼的人。

妻子的職責，就是幫助她的先生成為他理想中的那個人。不要挑剔他，不要拿他來和隔壁的某某人相比，應該溫柔地鼓勵他、讚賞他，巧妙地為他“戴高帽”，為他加油打氣。

瑪喬麗．霍姆士寫道：“當男人受到妻子的讚美時，當他們聽到‘你真了不起，我很以你為榮，我真高興你是我的’這種話的時候，沒有人不高興得跳起來。”

許多成功的男人都可以證明這種說法的真實性。例如，有一位派克斯先生，他擁有派克斯貨運和裝備公司。

“我確信，”派克斯先生說道，“一個男人不但可以成為他理想中的人，而且可以成為他太太所期望的人。好幾年來，我曾雇用過許多人，但是在我和他們的太太談過話以前，我絕不會把一個負有重要責任的職位交給他．

“妻子的人生觀，以及她願意鼓舞她先生的士氣的程度，可以決定一個男人在事業上的成敗。我自己的經驗就是一個例子。我太太在嫁給我以前要什麽有什麽一一父母親有錢，受過良好教育，有個快樂的家。而我沒有錢，隻受過很少的教育，沒有什麽可以運用的資產一一除了有個想要自己闖天下的欲望，以及她對我的信心之外，我什麽東西也沒有。

“在我們婚後最初幾年的困苦日子裏，當我麵對失敗而奮鬥的時候，她的理解和不斷的激勵，鼓舞著我繼續努力。在我的生命中，如果有了什麽成功，都要歸功於我太太。最近幾年來，她患了重病，但是她從來沒有失去她的快樂。她的第一個想法仍然是要幫助我。早晨我離家的時候，她從不會忘了問我：‘鮑伯，有沒有什麽事要我在今天辦好的?’當我回家的時候，她就要聽我講這一天工作的情形。我祈禱著我將永遠不會令她失望。”

使男人進步的方法，並不是要求他，而是鼓勵他。女人應該怎樣鼓勵一個男人，使他成為你理想中的樣子?要給他讚賞，要找出他最能夠施展出來的才華。

如果他需要建立信心，女人可以提起他做過的有勇氣的事情。例如：“記得那一次，你告訴老板如何減少你部門裏的浪費的事嗎?那實在需要很大的勇氣一一真了不起，你做到了啊／”

瑪格麗特．卡金．芭寧在寫給《四海雜誌》的一篇文章裏如此勸告女人：“如果他真的失敗了，他的老板將會毫不遲疑地告訴他。但是在家裏，在早餐的時候，在**，你應該勉勵他，人人都可以成功的。向丈夫說‘你無論如何也不會成功’的妻子，隻會使這句話更快實現而已。”

做妻子的人，永遠不可以對她的丈夫說“你失敗了”。這是千真萬確的。一個女人說出的經過明智選擇的話，可以改變一個男人對自己的整個看法，使他變得更好。以湯姆．斯頓為例，他是個年輕的第二次世界大戰退伍軍人，在戰爭中受了傷，他的一條腿有點殘廢，而且傷痕累累。幸運的是，他仍然能夠享受他喜歡的運動一一遊泳。

有個星期天，斯頓和他的太太在漢景頓海灘度假。做過簡單的衝浪運動以後，斯頓先生在沙灘上享受日光浴。不久他發現大家都在注視他。從前他沒有在意過自己滿是傷痕的腿，但是現在他知道這條腿太惹眼了。

又一個星期天，斯頓太太提議再到海灘去度假。但是湯姆拒絕了，他說不想去海灘而寧願留在家裏。他的太太的想法卻不一樣，“我知道你為什麽不想去海邊，湯姆，”她說，“你開始對你腿上的疤痕產生錯覺了。”

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斯頓先生後來說，“我承認了，然後她向我說了一些我將永遠不會忘記的話，這些話使我的心裏充滿了喜悅。她說，‘湯姆，你腿上的那些疤痕是你勇氣的徽章，你光榮地贏得了這些疤痕。不要想辦法把它們隱藏起來，你要記得你是怎樣得到它們的，而且是驕傲地帶著它們。現在走吧一一我們一起去遊泳。”’

湯姆．斯頓去了，他的太太已經除掉了他心中的陰影。

波士頓商會的營業經理俱樂部在1952年春天主辦了一個有關推銷術的課程。這個課程總共講授五個晚上，大約有500名推銷員和營業人員參加。

在這個課程的最後一個晚上，這些營業代表的太太們都被邀請前來參加。這些太太們欣賞了一個特別的節目，這個節目告訴她們一些方法，去鼓勵她們的丈夫變得更有智慧而且能得到更好的銷售成果。其中，有一位講演者是大衛．蓋．鮑爾斯博士，他是一名營業顧問，西一鮑爾斯協會會長，而且是《過個新生活》一書的作者。鮑爾斯博士勉勵每一位太太在每天早晨送她先生出外工作的時候，使她的先生能充滿信心而且愉快地吹著口哨。如果她希望她先生提高銷售業績，該怎麽做呢?讓他覺得自己已經成為他理想中的那個人了。

“對他說他多麽瀟灑一一即使他所喜歡的裝扮早已經過時了。讚美他所喜愛的領帶的花樣。稱讚他的風度，而不是提起前個晚上在宴會上他所說過的失禮的話。告訴他，你知道他正要去征服所有的顧客一一唉呀，他一定會做到的!”

是的，真誠的讚美和激勵，是值得嚐試且能使男人發揮出最大能力的有效方法。

通常，我們在說服對方時，如果能稱讚對方說“除了你之外，無人能夠勝任”，或“確實了不起，有魄力”等，這將會刺激對方的深層心理，加強其自我意識，從而順利說服對方。但是，如果隻是讚美，還是缺乏“說服力”，好像隻是為了奉承，所以奉承要進行得自然才行。

例如，當利用“除了你之外，無人能夠勝任”這句話奉承對方時，可附帶一些說明，例如：“吉爾容易在……方麵出錯誤，瓊在……方麵有缺點。因此，除了你之外，別人無法勝任。”這樣，使對方的競爭對手“自然”出場，並給予客觀的評價，對方的自尊心便會受到刺激。這樣一來，對方就不會認為你是在奉承他，而會認為“確實隻有我才能勝任”。這種方法效果非常好。

通過對方所擁有的物品或借助第三者來讚美對方，也是一種很自然的說服方法。據說日本《朝日周刊》原總編輯扇穀正造先生在采訪時，常常不直接稱讚對方，而是通過讚美對方的庭院、掛畫或孩子等來激起他的歡心，使采訪能順利進行。通過讚美對方身旁的事物，不讓他感到你有什麽企圖，就等於是很自然地讚美對方，這是一種很好的說服技巧。

一般來說，人受到不認識的第三者的讚美比受到自己身邊的人的誇獎更為高興。因為當他知道自己不認識的人也讚美自己時，會覺得在自己所屬的天地外也“得到了承認”，從而感到異常歡欣，虛榮心進一步得到了滿足。

所以，如果你想在交際中處處有人緣，就應該學會把花環戴在對方頭上，給對方一個美名，並使其保全它。