親愛的朋友：

知道如何增加談判的籌碼嗎？我來告訴你。

(1)順利促使重新談判

一名球星高高興興地和一支球隊簽訂了五年十丁球合同，五年報酬總計2000萬美元，平均每年400萬美元。這足以使他成為這項專業運動中最富有的運動員了。兩年後，球星發現，球員們的薪水普遍提高了50％。現在，與他同一水平的球星和部分比他低一級的球星簽訂長期合同，每年薪水高達 700萬美元。他非常忌妒別人，覺得自己受了傷害。他逢人便說他更值錢，要求對他的合同進行重新談判。

這樣做好不好?當然不好。合同就是合同，人人都應該遵守合同，即使它對對方有利。如果說球星不喜歡原來合同的內容，他就不應該在合同上簽字。而且，對公眾和新聞媒介公開發表對合同的不滿是愚蠢的做法。把合同的分歧公開化，為談判增添了不必要的障礙。本來每個人說的做的都是個人事務(比如工資單)，現在卻突然對外公開了。談判時這種人一隻眼睛盯著合同內容，另一隻眼睛盯著同級球星。這裏的真正問題是：球星不能這樣粗暴無禮地對待重新談判。顯然，他需要學習一些重新談判的藝術規則。

①在雙方最高興的時候，提出重新談判。重新談判或者續簽合同的最佳時機是當雙方的關係最為滿意的時候：它既可以是你簽訂五年期限合同一個星期後的某個時間，也可能是兩年後的某個時間。如果雙方都樂意重簽或者續簽合同，沒有任何法律限製你們的時間。然而，糟糕的是，許多人常常在最不利的時機提出重新談判的要求：他們感到自己在合同的雙方關係中處於吃虧的位置，或合同即將到期，他們的談判位置可能就不是最好的位置了。當你的委托人公司剛剛宣布良好的利潤紀錄的時候(盡管這些事情與合同無關)，或者你剛剛得到他們的表揚和獎勵的時候，也是你提出延長合同期限談判的有利時機，這時，他們沉浸在喜悅之中，可能顯得最為慷慨大方。

②把“重新談判”寫進合同。客觀環境的變化，導致人們重新談判。如果雙方都認識到客觀情況發生了變化，並一致認為有必要修改合同內容，那麽重新談判就是順理成章的了。

帕特裏克·伊文是紐約職業籃球隊的高價球星。他在簽訂為期十年的合同中有這樣——條內容：任何時候，隻要他不是NBA(全美職業籃球聯賽)前四名身價最高的球星之一，合同對他就不再有效。這相當於他可以隨時修改合同條款，而他的身價隻會升，不會降。如果球星身價普遍下降，他又不會受到影響。隻要有可能，我們就會把這種“調整性條款”寫進合同，如果一名年輕的球星高興地接受了100萬美元的年薪：兩年後，他成了超級巨星，身價倍增；這時候，100萬美元的年薪就顯得太少了，我們的合同應該及時反映球星的這種潛力和變化；當他的身價增長時，我們就應該重新舉行談判，或者不經談判，根據情況變化，主動增加他的報酬。這種合同不大可能引起爭論，隻可能使合同持續的時間更長。

③給對方增加競爭對手。在要求重新談判時，如果你能向對方暗示還有感興趣的第三方想和你簽約，對方為了戰勝競爭對手，可能非常樂意和你重新談判，延長合同時間(即使沒有法律方麵的原因促使他們這樣做)。

美國一位唱片公司的老板深諳此道，他講過這樣一件事：很久以前，我們公司藝術業務部和一名年輕的小提琴家簽訂了製作錄音帶的合同。在合同中，小提琴家的報酬並不高，但是他每年能出兩張專輯。等到合同期滿時，小提琴家已經擁有10張個人專輯。對於一個正處於發展中的年輕藝術家來說，這是一個了不起的成就。實際上，小提琴家在第三年就走紅了，他的專輯非常暢銷，商業利潤也相當可觀。我們有必要和他延長合同時間，但是這樣一來，我們就成了“砧板上的肉”，可能要接受小提琴家的高額要價。然而，出於對前途和名聲方麵的因素考慮，小提琴家沒有主動提高要價，他對自己的現狀很滿意。於是，我們沒有明確告訴他我們想延長合同時間的打算。但是在合同的最後兩年時間裏，我們讓他知道還有別的藝術家主動提出和我們合作。當然，我們給的酬金會更高，計劃製作的專輯會更多，投資也會更大，藝術家對作品和製作人有更大的決定權，等等：這樣一來，我們輕而易舉地延長了合同期限。我認為不會有人認為我們是在拿著刀子宰他們。

(2)用非正式談判代替正式談判

安·道格拉斯經過15年的研究，發現工會和資方每到談判的最後階段時，會期往往變得更短，小組會議則變得更長，而場外談判也跟著頻繁起來。商業談判也有同樣的情形。即使大部分的商談都派一個酒鬼去參加也沒有什麽關係，不過到了最後的步驟時，就非慎重不可了。

不論正式的談判或非正式的談判，實際上都隻是買賣雙方在交換意見而已。在非正式的談判中，大家可以無拘無束的談話——可以談雙方公司裏不合理的規章，也可以談增進彼此感情的事情，如：孩子、太太和偏高的稅金等。這些談話就像潤滑劑一樣，可使問題得以順利解決，同時還能在非正式的情況下，評估對方的人品。非正式的談判還有一項常被忽略的好處：借助它，談判雙方的幕後主持人得以私下交談。比方說，公司指派張三為采購小組的領導人，但實際上卻由工程師李四執行，因為李四對於貨品的了解比張三豐富，且能以更便宜的價錢洽購。在非正式的談判裏，李四就能夠從容出麵商談，而又不致牽扯到身份的問題了。當正式的談判觸礁時，非正式的談判更是不可缺少了。在會議桌上，實在難以啟齒求和。可是，在酒醉飯飽的時候，隻要幾句話就能把願意妥協的態度全部表現出來。此外，為了要研究問題的細節，一連串的社交活動也是必要的——這種公私兼顧的法子，既能解決問題，又能不失麵子。

任何一位優秀的談判者，都深知場內談判和場外談判的力量。可是，由於每件事情都有好壞兩麵，因此我們也必須了解場外談判的危險性，同時還要采取下列的預防措施：

①愛喝酒的談判者是很常見的，每一位常常使用這種策略的人，比一般人的酒量都好，所以千萬不要被對方騙住了。

②小心謹慎，不要作單方麵的告白，免得泄露了己方的秘密。

③進行場外談判的時候，要提高警覺，因為對方可能不是真心的，他很可能在輕鬆的氣氛裏，趁著人們沒有防備的時候，輕易地使你相信了虛假的消息。

④有些談判者非常希望得到別人的欣賞，在氣氛很好的時候，他們會變得非常慷慨。

⑤場外談判並不是什麽特例，它在談判的過程中占有極重要的地位。借著這座橋梁，雙方得以溝通意見，了解彼此的要求並且研究出可行的解決方法。並非所有事情都必須在會議桌上提出討論，一個優秀的談判者應該了解到這一點。

(3)采用“旁敲側擊”的策略

每次商談都有兩種交換意見的方式。一個是在談判中直接提出來討論。另外一個則是在場外，以間接的方法和對方互通消息。間接交流的存在是因為有實際的需要。一個談判者可能一方麵必須裝出很不妥協的姿態給己方的人看；另一方麵又必須在對方認為合理的情況下和對方交易，以達成協定。不管是買主或者賣主都會有這種雙重壓力的困擾。這也就是談判雙方會建立起間接談判關係的原因。

每一件事情並不一定都要在會議桌上提出來。彼此建立起來的間接關係，能使消息在最少摩擦的情況下傳達給對方。假如對方拒絕這個非正式提出的條件時，雙方都會知道，同時也不會有失掉麵子的憂慮；倘若這個條件在談判時被正式拒絕了，則很可能會引起對方的指責，而導致雙方感情的破裂，造成不良的印象。

所以，間接的溝通方式，可以幫助談判者和公司在不礙情麵的情形下，偷偷地放棄原先的目標。而某些偏差了的目標也可以借由半正式或非正式的溝通方式加以修正：以下所列的方式足以用來彌補正式會談的不足：

①有禮貌地結束每一次的談話。

②在正式談判之外，另外再秘密地討論。

③用跌價來探測對方的意見，或者故意放出謠言。

④故意遺失備忘錄、便條和有關文件，讓對方拾取而加以研究。

⑤請第三者作中間人。

⑥組成委員會來研究和分析。

⑦通過報紙、刊物或廣播等媒介。

一個成功企業管理者