自營渠道始終都是中國企業行市、利市和賺取利潤贏得長足發展的最根本運營策略之一。可是由於自營渠道相對其他渠道而言，成本及所花費的代價是相對較高的，所以，自營渠道所帶來的成本風險始終困擾著中國企業，影響著廣大企業對構建自營營銷渠道的信心，雖然這種打擊還不足以影響自營渠道的構建、運用及前景，但是降低自營渠道的成本問題始終是企業家們關心的一個話題。
自營渠道的成本去向及成本構成是來自所可能牽涉到的方方麵麵的。但如果要說得簡單一點，要解決自營渠道的成本降低問題無非要解決兩個問題：
·使已經投入一定成本、一定代價的自營渠道提高產出，產出高了，成本比例相對也就降了。
·在現有產出或產出已經達到一定極限的自營渠道中，進一步削減成本。成本得到了控製，利潤提高了，投入產出比自然也就合理了。
自營渠道一般有以下幾種模式：
·在大區域或目標區域市場設立分公司或辦事處；
·專賣店（連鎖專賣店）；
·特許經營店；
·互聯網直銷。
無論企業最終選擇何種模式進行自營渠道的建設，都要承擔一定的自營渠道風險。
一、自營渠道風險
自營渠道風險主要來自企業內在因素，來自於對企業內部構造、運營成本的控製和把握。一般來說，選擇自營渠道進行營銷需要承擔如下風險。
1．渠道規模無限擴大
企業自營的渠道銷售網絡如果超過一定的數量仍然不斷無限擴大，盲目性地追求網絡的擴張而忽視了投入產出比的分析比較，那麽企業超常的大網絡往往會導致投入產出比失調，給企業造成一定的成本風險。
2．人員過多增加人力成本
俗話說“商場如戰場”，企業家們在商場的競爭中充分利用了包括“人海戰術”的各種戰術，並且因此而贏取了市場份額、獲得更大顧客的擁有量。但也有一些企業因此而忽視了人員的數量與質量的控製，從而使企業陷入人員眾多，吞噬成本的危機之中。
3．人員職位設置重複
一個企業如果在管理人員職位上設置不清，或者管理隊伍過於龐大，那麽企業的反饋機製、傳達機製和反應機製等等，就會存在許多不正常且不真實的東西，從而影響企業對分銷商、終端商的管理。而在市場維護、客戶尋訪、促銷管理、市場調研、信息反饋、財務費用管理等方麵，會存在大量的管理成本浪費。比如出現管理成本重複，人多責任不清或者互相推諉不願承擔責任等等問題。
4．時間的拖延、遲緩
市場分散、機構龐大、人員眾多，不論是在管理方麵，還是在上傳下達的信息傳送及執行方麵，反應機製肯定會相應減慢，相應的就肯定會錯過市場拓展及晉升自己市場地位的機會，可能會延緩對問題的處理時間，就會使一些完全可以避免及處理好的問題擴大化或得不到處理。對企業運營來說，時間成本是不能忽略不計的。
5．物流成本過大，企業不堪重負
物流成本在中國企業運營的總成本中已經占到了28%，其中的最關鍵費用莫過於配送成本。這項成本最直觀的反應就是庫存周轉率的快慢。而庫存周轉率的快慢直接影響著渠道是否可以得到高效的運用，影響著是否在低投入、高產出的狀態下正常運行，影響著資金流周轉的快慢。所以，物流成本過大，對企業有著很大的影響。
6．營銷費用過高，卻收益不大
有些企業盲目追求轟動效應，采取鋪天蓋地的廣告策略企圖為企業贏得高知名度，進而贏得消費者的耳熟能詳，以為這樣就可以贏得市場占有率。可是事實證明，廣告是營銷費用支出中所占比重最大的一項，但它所取得的收益卻未必與支出成正比。所以，隻有采用正確的，適合企業的營銷策略，才能使成本得到降低，使利潤得到提升。
7．商業欺詐損失
有人形容在商場的打拚過程就是鬥智鬥勇的過程，商場裏有商機，同樣也存在陷阱。重要的是能不能識破陷阱，避而遠之，抓住商機，一舉成功。
商場裏的欺詐損失不可小視，有些企業為了在短期內得到較高的市場占有率，而忽視對商家的資信調查及商譽警覺。這樣就給一些不法商家創造了可乘之機，從而給企業造成了成本的流失。
要使自營渠道從內在因素始終都維持在一個安全、高效益的層麵上，就要對自營渠道中的規模成本、人員成本、管理成本、時間成本、物流成本、營銷費用成本、商業欺詐所造成的成本損失進行監控與調整。也就是說要建立一套可行的自營渠道的監控係統，以便及時發現成本的浪費和管理不當，從而使自營渠道始終維持在一個最高效益以及投入產出最合理的良性局麵。針對易浪費成本的幾個方麵，我們分別來闡述監控法。
二、規模成本監控
規模成本主要來自兩個方麵：
·銷售機構的設置；
·行銷人員及行銷管理人員的配置。
對這兩個具體成本的監控主要有三個辦法：
(1)對個人所創造的銷售產值，在企業內部進行前後縱向的比較，在企業外部相對競爭對手進行左右橫向的比較，如結果為大就說明規模成本有問題；
(2)渠道自營在規模上的投入成本相對產出的前後縱向比較，對外部競爭對手的左右橫向對比，同樣如果結果為大就說明規模成本有問題；
(3)結合市場容量的大小，自己目前所占有的市場份額的多少，來進行具體衡量自己該不該適宜采用或者說繼續適宜采用某種規模。
一旦發現上述三種情況，就要立即對成本進行有效控製。
三、人員成本監控
行銷及行銷管理人員主要負責的工作有如下幾項：
·渠道拓展；
·客戶維護；
·公共關係；
·貨物配送；
·回收賬款等。
要監控人員成本及防範人員成本帶來的風險，首先就要清楚地掌握區域市場的網絡情況，就要清楚每一個行銷及行銷管理人員的最大和最低能量，然後再進行因需而定的人員適當配置和使用；其次，要建立健全員工激勵、監管及內部競爭機製，最充分地發揮人員效能，規範人員行為，防範損公濟私的情況發生。
營銷人員的費用控製可以從以下幾項開始。
1．製定合理的費用計劃
合理的費用計劃應使營銷人員不會因為出差或是在本地區工作的差別而遭受損失或受益。合理的費用計劃應該是易於管理和經濟實用的，能夠防止在管理層和銷售隊伍之間出現誤解。合理的費用計劃不能阻礙銷售職責的履行。例如，如果將銷售人員費用限製為其銷售收入的15%，銷售人員就不願意開發新的市場。
2．辨別差旅業務費用的合理性
企業應該明確規定企業和個人各自應承擔的費用的範圍，作為判斷差旅業務費用的合理性的依據。一般來說，與工作有關的業務費用和隻有工作時才發生的個人開支應由企業支付，大概包括下麵幾項：
·招待費；
·出差食宿費；
·傳真；
·辦公用品；
·交通費等。
堅決杜絕業務人員假公濟私的情況發生，同時要製定相應的獎懲措施。
3．選擇適當的費用支付方式
企業支付營銷人員費用的方式一般有以下幾種：
·無限額支付，也就是報銷營銷人員所有與企業業務有關的合理和業務和差旅費用；
·限額支付，也就是為每個費用項目規定了報銷限額；
·限額和非限額支付方式的組合方式，比如，企業對招待費采取限額支付方式，對交通費采用無限額支付方式。
企業還可以讓營銷人員自己支付相關費用，而通過提高銷售提成等方式給予補償。
4．強化實行推銷費用管理
強化實行推銷費用管理，首先要做的就是培訓營銷人員如何有效使用企業的資金，並提醒他們違反費用政策將受到處罰。企業控製推銷費用的支出可以采用下麵幾個方法：
·利用信用卡控製各種費用開支；
·采用家庭款待或小晚會取代昂貴的夜總會費用；
·采用電話銷售；
·製定詳細的差旅計劃。
四、管理成本監控
管理成本主要出自於以下幾項：
·人員管理；
·客戶管理；
·產品管理；
·價格管理；
·財務管理等。
顯然，要使管理成本得到有效的監控並且防範它所帶來的風險，就必須得提高每一位具體管理人員的管理素質與管理技巧，就得在業務指標之外建立一套管理目標，並且進行管理細目、成本的控製和製定達成的方法。任何一個管理細目出現了問題，就意味著在此方麵做得不足。隻有這樣，才能對管理成本實施有效的監控。
五、時間成本監控
對時間的成本實際上也就是對企業營銷效率的監控。通常需要企業做如下工作：
(1)建立成功行動的反應機製；
(2)建立信息反饋的順暢機製；
(3)建立扁平的內外管理平台；
(4)提高處理事務的能力；
(5)建立處理相關事務的時間機製。
六、物流成本監控
要對物流成本進行有效的監控，就要做到以下兩點：
1．尋求進貨、銷售、庫存互相匹配的辦法
(1)強化訂單管理。對訂單的管理包括客戶詢價和報價、訂單接收確認與生產、物流的協調等幾方麵。
訂單的管理係統化、規範化，可以為企業在生產及物流配送方麵打下良好的基礎。
(2)推行多種多樣的營銷物流合理化。合理化的內容主要有四個。
其一，大量化。大量化就是通過增加運輸量使物流成本合理化，比如家用電器廠商把“當日配送”改成“次日配送”，以提高配送的裝載效率。
其二，計劃化。計劃化就是通過控製客戶的訂貨，使發貨大量化，並保持一定程度的穩定的方法。
其三，商物分離化。商物分離化就是將訂單活動與配送活動相互分離，把自備運輸工具、委托運輸以及共同運輸聯係在一起，以壓縮固定費用開支，提高運輸率從而大幅度節省運輸費用。
其四，差別化。差別化就是根據商品銷售的快慢和銷售對象規模的大小，把保管場所和配送方式區別開來，即利用差別化方法實現物流合理化的策略。
當然，除了以上幾種方法，企業一定要清楚掌握各營銷網點的存銷數量與銷售速度，並且清楚該網點是自行配送還是采用第三方物流力量集中配送。如果是自行配送，這又需要企業製定一個不重複不浪費的配送線路。總之，觀察庫存周轉率的變化並且與自己前期或對手比較，這樣就能看出自己的物流配送成本是否屬於正常支出，也就能知道自己是否對物流成本是否進行了有效的監控。如果有問題，及時解決問題，如果正常，則再接再厲。
2．消除物流中的浪費
企業中的物流不順暢，會影響企業生產的各個環節，進而導致生產效率的下降，最終使得產品成本增加。
消除物流中的浪費從以下幾方麵著手：
(1)物料搬運要有原則。一般來講物料搬運要遵循以下幾項原則：
第一，遵循機動性原則，也就是使得物料或產品保持隨時可以搬運的狀態；
第二，遵循自動化原則，如重力移動法、使用輸送帶、車輛、機器人等來搬運；
第三，避免等待和空搬的作業原則。因為空搬和等待會產生時間和能力的浪費；
第四，遵循短移動路徑原則，將搬運的路徑最小化是現場作業該著重研究的問題。
(2)杜絕粗暴搬運。粗暴的搬運，會造成被搬運貨物的破損。適時、適量、完整無缺的搬運，能為縮短作業工時、提高生產效率、降低庫存成本提供保證。
(3)提高搬運效率。從材料開始到成品的製造過程中，相當一部分作業屬於搬運作業。搬運不單指平麵上的轉移，它還包括堆高、卸低、排列等含義。
以下四點是影響搬運效率的主因：
其一，搬運數量；
其二，搬運次數；
其三，搬運成本；
其四，被搬運貨物的機動性。
特別提醒
在搬運過程中要注意以下幾點：
·堅決杜絕粗暴的搬運；
·應該適時搬運；
·應該適量搬運；
·應該完整無缺地搬運。
七、營銷費用成本監控
在具體的監控階段應根據具體銷售規模和對手的舉措，劃分出具體的營銷費用比例，並將營銷費用成本的多少與營銷費用發生人的業績掛鉤，也就是直接納入考核體係。製定出超過費用警戒線與否的具體獎懲處理辦法並嚴格執行，就是控製費用成本的不錯途徑。當然，這還得考慮三個因素：
(1)費用發生的基礎平台；
(2)人員配置的數量；
(3)在營銷費用投入方麵的市場共性特征。
八、商業欺詐損失成本監控
企業對商業欺詐損失的成本監控應分兩種情況：
1．內部監控
對內要建立一套嚴格的、完善的出貨製度及應收賬款回收製度。在商業活動中經常聽到有企業控訴其個別員工的惡劣行徑，其中的問題起源就在於，某些區域市場的營銷人員乃至營銷管理人員，出現了較多的以大客戶名義要貨，自己出貨給中小客戶賺取批發差價或者是私自挪用應收賬款，或到一定程度卷款外逃的情況。這樣的問題是值得企業警惕的。
2．外部監控
對外要建立健全客戶資信評價檔案及評價方法，應該多采取類似於一次少量出貨、多次出貨的辦法，以減少或避免這些商業欺詐現象的發生。
綜上所述，企業如能在這八個方麵做好監控工作，企業將能夠在出現成本激升或損失之前得到預警，從而采取措施，避免巨大損失。