80/20法則在營銷上的表現主要是80%的收入來自於20%的商品以及80%的利潤來自於20%的老顧客。

一、80%的收入來自20%的商品

80/20法則經常體現在商品和利潤的關係上。

企業管理者如果對每一種商品在某一段時間的表現做一些分析，就會發現，有些商品雖然隻占營業額的少數，但利潤非常可觀；大部分產品的利潤十分微薄；還有一些產品，在分攤了費用之後則會出現虧損現象。

如果我們做一個細致的統計，就會發現商品和利潤的關係永遠不可能達到均衡。通常的情況是，占總商品20%的部分商品，所帶來的利潤卻占了全部利潤的80%；反之，剩餘80%的商品創造的利潤僅僅占了全部利潤的20%。

所以，經營者要善於發現那些能帶來高額利潤的20%的核心商品，把精力集中在這些商品上。簡單地說，就是發現我們經營中的招牌商品和占據著大比重營業的商品。

要注意的是，80/20法則不是說隻需要掌握這20%的核心商品，其他的商品可以不管不顧，80/20法則的目的是讓你把主要精力投注在關鍵商品上。如果你對這樣一個黃金法則不屑一顧，那麽結局隻能是盲目出售新商品，經常做一些無用功。

當然，商品與利潤之間的關係也不全是固定的80/20，80/20隻是一種概說，是為了比喻的方便起見——80加上20等於100，這樣的數字不但直觀，而且易於記憶。

而在現實中，80%的利潤也可能來自於35%的商品、或者來自於20%的商品，甚至隻是10%的商品。總之，這些數字都表現了一個內容：不平衡。在大多數情況下，商品與利潤之間絕非我們想象的50/50，而多半還是趨向於80/20。

如果要使自己的企業在競爭激烈的市場浪潮中站穩腳跟，並更多地獲取利潤，采用80/20法則是十分必要的。因此，你要時刻關注為公司帶來80%利潤的商品，同時要洞察在未來有較大發展潛力的商品。

二、80%的利潤來自於20%的老顧客

運用80/20法則，我們還可以發現針對老顧客營銷的意義。

長期以來，在生產觀念和商品觀念的影響下，企業營銷人員往往關心的是商品或服務的銷售，他們把營銷的重點集中在爭奪新顧客上。

其實，與新顧客相比，老顧客會給企業帶來更多的利益。精明的企業在努力創造新顧客的同時，會想方設法將顧客的滿意度轉化為持久的忠誠度，像對待新顧客一樣重視老顧客的利益，努力與顧客建立長期聯係。

老顧客對企業發展的重要性表現在以下幾個方麵。

(1)老顧客可以給企業帶來直接的經濟效益。有研究表明：重複購買的顧客在所有顧客中所占的比例提高5%，對於一家銀行，利潤會增加85%；對於一位保險經紀人，利潤會增加50%；對於汽車維修店，利潤會增加30%。

(2)老顧客可以給企業帶來間接的經濟效益。眾所周知，老顧客的推薦是新顧客光顧的重要原因之一。個人的購買行為必然會受到各種群體的影響，其中，家庭、朋友、領導和同事是與其相互影響的一個重要群體，這個群體會使每個人的行為趨向一致，從而影響個人對商品和品牌的選擇。

(3)大量忠誠的老顧客是企業長期穩定發展的基石。相對於新顧客來說，忠誠的老顧客不會因為競爭對手的**而輕易離開。能成功留住老顧客的企業都知道，最寶貴的資產不是商品或服務，而是顧客。

企業管理者應該意識到這一點：盲目地爭奪新顧客不如更好地留住老顧客。越來越多的企業認識到了老顧客對企業的價值，他們把建立和發展與顧客的長期關係作為營銷工作的核心，不斷探索新的營銷方式。

比如在競爭激烈的航空業、零售業等領域，留住老顧客已經成為企業戰略的主題。航空公司推出的“優秀旅行者計劃”、商場推出的“友情積分卡”等手段，都是為老顧客重複購買而設立的獎勵製度。

運用80/20法則，還可以幫助我們挖掘出一些關鍵顧客的價值。

在營銷過程中，企業不僅要對顧客進行“量”的分析，而且要進行“質”的分析。有些關鍵顧客，或許他們的購買量並不大，不能直接為企業創造大量的利潤，卻可以對其他顧客產生較大的影響。

對顧客價值進行分析是運用80/20法則營銷策略的核心。一個企業應該對顧客進行細分，根據顧客的重要程度合理分配營銷力量，從全局的角度設計持久、穩健的顧客發展戰略。

抓住關鍵的少數顧客，當然比開發一個新市場節省成本，永遠多關注關鍵的少數，你就抓住了成功。

如果靈活運用80/20法則，不僅可以使公司的利潤大大增加，而且可以使整個公司脫胎換骨。它能改變一個公司，並且可能導致整個行業廣泛的變化。

如果你的公司大部分收益來自於一小部分的經營活動，你就應該完全轉變經營方向，集中精力來完善這一小部分的活動。

“某些東西就是比較重要”，這句話在所有情況下都能成立。如果沒有數字擺在眼前，沒有80/20法則的分析，我們總覺得，多數東西看起來較重要，而那些其實真正重要的東西則似乎可有可無。

就算我們在心裏接受這一點，卻是知易行難，無法立刻轉向，專注在真正應采取的行動上。

因此請務必把“關鍵少數”擺在你大腦的正前方，務必時時檢討自己，是否把較多的時間和努力放在關鍵的少數上麵，而不是浪費在無用的多數上。

有很多人都有本事把較低值的資源轉變成高產值資源，並且使之產生效益。然而，他們在減少浪費這一點上都做得不夠好——更別說今日過度膨脹的企業了。許多事情總是拖著一條叫做浪費的尾巴，這是一條長長的尾巴，花掉了80%的資源，卻隻產生20%的價值。